3 stratégies de croissance des ventes pour prévoir et planifier à grande échelle

Historiquement, la croissance d'une équipe de vente était basée sur des revenus commençant à 0 million de dollars. Plus ils gagnaient d'argent en un an, cela signifierait embaucher deux fois plus de personnes pour y arriver. Parlons davantage des stratégies de croissance des ventes.

Dans un modèle SaaS, je peux augmenter les revenus de 1 à 2 millions de dollars la deuxième année. Les renouvellements seront également de 100 %.

Sans une compréhension des ventes, de nombreuses personnes peuvent mal comprendre le potentiel de croissance d'une entreprise.

Le taux de croissance ralentit lorsque le même revenu est acquis encore et encore. Pour continuer à croître au même rythme, vous devez investir beaucoup d'argent dans l'acquisition de nouveaux clients.

Calcul du potentiel de croissance

Les logiciels B2B vendus en tant que service ou modèle SaaS connaissent une croissance exponentielle en raison de divers facteurs.

Les clients dépensent désormais plus de 1 000 $ en moyenne lorsqu'ils achètent des logiciels en ligne. Auparavant, ils n'avaient peut-être dépensé autant que s'ils rencontraient l'entreprise en personne.

Le marché est devenu beaucoup plus vaste, avec plus d'acheteurs et de vendeurs opérant sur un marché mondial.

Les clients B2B d'aujourd'hui achètent beaucoup plus rapidement que jamais. Ils n'achètent plus pour une solution qui sera utile dans 12 à 18 mois, mais ils ont plutôt besoin de quelque chose pour résoudre un problème immédiat.

Quand accélérer la croissance ?

Le piratage de la croissance est devenu un moyen populaire d'embaucher des vendeurs. L'un des raccourcis consiste à utiliser des formulaires automatisés sur les sites de messagerie et de médias sociaux, comme LinkedIn par exemple, afin de trouver des clients potentiels.

Au départ, c'était une bonne idée car les solutions SaaS avec leur approche OPEX étaient attractives par rapport aux options CAPEX.

Dans le passé, pirater un système suffisait à s'en sortir. Mais aujourd'hui, les entreprises savent se protéger de ce type d'attaques.

Randy avait augmenté ses ventes de 800 000 $ à 4 millions en ARR. C'est un grand accomplissement, et il a été célébré avec un nouveau financement pour l'entreprise.

Stratégies de croissance des ventes ÉTAPE 1. TROUVER L'ADAPTATION PRODUIT-MARCHÉ

L'une des choses les plus importantes à faire dans le modèle commercial actuel est d'identifier la stratégie GTM qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise, en utilisant une variété de canaux de marketing.

Le problème avec de nombreuses organisations est qu'elles ne mesurent pas l'efficacité et l'efficience de chaque stratégie GTM. Pour évoluer, cela doit être fait.

Concentrez-vous sur ces trois domaines pour atteindre ProductMarket Fit : -Assurez-vous que vous avez un produit qui résonne avec le marché et qu'il résout un problème. -Identifiez les canaux les plus efficaces pour la stratégie marketing de votre entreprise.

• La clé de toute entreprise est la proposition de valeur, qui montre ce qu'elle offre et comment.
• L'OMS est le public prêt à agir.
• Comment être efficient et efficace pour atteindre le public avec une solution pour lui.

En raison du manque d'efficacité et d'efficience de la mesure, les défaillances sont également amplifiées par 10x. Cela signifie qu'il n'y a pas de croissance réelle, ce qui entraîne une baisse de la valorisation de l'entreprise et le licenciement de la direction des ventes. Le chef des ventes de remplacement n'a pas le contexte des résultats du piratage de la croissance et attribue cela à la mauvaise exécution des ventes des vendeurs. Le chef des ventes commence à embaucher de nouvelles personnes » et avec cela, la spirale descendante se poursuit.

C'est un peu comme pêcher avec un filet qui détruit l'écosystème pour n'attraper qu'un seul thon.

Stratégies de croissance des ventes ÉTAPE 2. ATTEINDRE LA FENÊTRE DE LANCEMENT

Trois signes clairs que vous êtes dans une fenêtre de lancement :

• Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, vous pouvez augmenter le prix de votre produit. En effet, cela indique qu'il y a de réels avantages à ce qu'ils achètent et comment cela affecte leur entreprise.
• Il est plus facile de conclure des affaires maintenant parce que vous êtes dans une position plus faible.
• Le cycle de vente moyen est passé de 84 jours à 71 jours. Cela signifie que vos clients vous accordent plus d'importance qu'auparavant.

Quel est le point commun entre ces signes révélateurs ? Ils sont basés sur les données - des facteurs que vous pouvez mesurer et prendre une décision, si vous les saisissez correctement dans le système.

Un exemple des erreurs que nous trouvons est lorsque les gens pensent qu'ils sont dans une fenêtre de lancement mais ne le sont pas vraiment.

Certaines offres compenseront le reste de vos autres ventes. Par exemple, une entreprise avait une seule transaction d'une valeur de 200 000 $, mais il a fallu 270 jours pour la conclure, tandis que toutes ses autres transactions portaient sur des montants beaucoup plus petits et elles ont été conclues dans les 28 jours.

Lorsqu'un vendeur ne saisit pas correctement les données, il doit revenir en arrière et les corriger. Cela peut prendre du temps sur les autres pistes qui sont en cours d'élaboration à ce moment-là.

Ces deux points montrent que vous devez a) diviser vos données et b) vous assurer que les informations sont saisies correctement.

Stratégies de croissance des ventes ÉTAPE 3. SUIVEZ LE PLAN GO TO MARKET

Si vous voulez réaliser votre potentiel, il est important d'avoir un plan GTM.

Lorsque nous multiplions par 3 l'équipe de vente, il devient plus difficile d'évoluer.

Les employeurs qui s'appuient sur une approche outbound constatent que doubler l'équipe de vente et tripler leurs efforts ne conduit pas à un résultat triplé. Ce dont ils ont besoin, c'est d'un modèle GTM plus moderne avec des couches de revenus.

Si vous souhaitez éviter un problème de mise à l'échelle, pensez à vos revenus en couches.

Par example:

• Afin de réduire la dépendance à un marché régional, j'ai ajouté plus d'équipes qui se concentraient sur d'autres domaines. Cela nous a aidés à couvrir plus de terrain et à prendre soin de l'ensemble de l'entreprise.
• Ajoutez de nouveaux produits et services pour donner aux clients plus d'opportunités de dépenser de l'argent, comme la vente incitative ou la vente croisée.
• J'ai besoin d'atteindre et d'obtenir de nouveaux clients, qu'il s'agisse de petites entreprises ou d'entreprises.
• Créez un partenariat stratégique qui offre de nouvelles opportunités, comme les soins de santé ou le gouvernement.

Poursuivre des affaires plus importantes ne signifie pas seulement prendre vos meilleurs vendeurs et leur donner une liste d'entreprises à appeler. Vous devez également segmenter le marché et déterminer comment vous allez procéder au marketing pour ce nouveau public cible. Assurez-vous d'appliquer ces stratégies de croissance des ventes pour prévoir et planifier les ventes.

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