Tahmin Edilecek ve Ölçek İçin Planlanacak 3 Satış Büyüme Stratejisi

Tarihsel olarak, bir satış ekibinin büyümesi, 0 milyon dolardan başlayan gelire dayanıyordu. Bir yılda kazandıkları daha fazla para, bunun gerçekleşmesi için iki kat daha fazla insanı işe almak anlamına gelir. Satış büyüme stratejileri hakkında daha fazla konuşalım.

Bir SaaS modelinde, 2. yılda geliri 1 Milyon Dolardan 2 Milyon Dolara yükseltebilirim. Yenilemeler de %100 olacak.

Satış anlayışı olmadan, birçok kişi bir şirketteki büyüme potansiyelini yanlış anlayabilir.

Aynı gelir tekrar tekrar elde edildiğinde büyüme hızı yavaşlar. Aynı oranda büyümeyi sürdürmek için yeni müşteriler edinmek için çok para yatırmanız gerekiyor.

Büyüme Potansiyelinin Hesaplanması

Hizmet olarak satılan B2B yazılımı veya SaaS modeli, çeşitli faktörler nedeniyle üstel büyüme yaşar.

Müşteriler artık çevrimiçi yazılım satın alırken ortalama 1.000 dolardan fazla harcıyor. Daha önce, ancak şirketle yüz yüze görüşmüşlerse bu kadarını harcamış olabilirler.

Pazar, küresel bir pazarda faaliyet gösteren daha fazla alıcı ve satıcı ile çok daha büyük hale geldi.

Günümüzün B2B müşterileri her zamankinden çok daha hızlı satın alıyor. Artık 12-18 ay içinde faydalı olacak bir çözüm için satın almıyorlar, bunun yerine acil bir sorunu çözmek için bir şeye ihtiyaçları var.

Büyümeyi Ne Zaman Hızlandırmalı?

Growth hacking, satış görevlilerini işe almanın popüler bir yolu haline geldi. Kısayollardan biri, potansiyel müşterileri bulmak için örneğin LinkedIn gibi e-posta ve sosyal medya sitelerinde otomatik formları kullanmaktır.

Başlangıçta bu iyi bir fikirdi çünkü OPEX yaklaşımına sahip SaaS çözümleri, CAPEX seçeneklerine kıyasla daha çekiciydi.

Geçmişte, bir sistemi hacklemek geçinmek için yeterliydi. Ancak günümüzde şirketler kendilerini bu tür saldırılardan nasıl koruyacaklarını biliyorlar.

Randy, ARR'de satışları 800 bin dolardan 4 milyona çıkarmıştı. Bu büyük bir başarı ve şirket için yeni fonlarla kutlandı.

Satış Büyüme Stratejileri AŞAMA 1. ÜRÜN-PİYASA UYUMU BULUN

Günümüz iş modelinde yapılması gereken en önemli şeylerden biri, çeşitli pazarlama kanallarını kullanarak şirketiniz için hangi GTM stratejisinin en iyi sonucu vereceğini belirlemektir.

Birçok kuruluştaki sorun, her bir GTM stratejisinin etkinliğini ve verimliliğini ölçmemeleridir. Ölçeklendirmek için bunun yapılması gerekir.

ProductMarket Uygunluğunu elde etmek için bu üç alana odaklanın: -Pazarda yankı uyandıran ve bir sorunu çözen bir ürününüz olduğundan emin olun. -Şirketinizin pazarlama stratejisi için hangi kanalların en etkili olduğunu belirleyin.

• Herhangi bir şirketin anahtarı, ne sunduğunu ve nasıl sunduğunu gösteren değer önerisidir.
• DSÖ, harekete geçmeye hazır olan kitledir.
• Hedef kitleye onlar için bir çözüm bulmada nasıl verimli ve etkili olunur?

Etkinliğin ve verimliliğin ölçülmesinin olmaması nedeniyle, arızalar da 10 kat büyütülür. Bu, şirketin daha düşük değerlemesiyle ve satış liderliğinin işten çıkarılmasıyla sonuçlanan gerçek bir büyüme olmadığı anlamına gelir. Yedek satış lideri, büyüme korsanlığı sonuçlarının bağlamından yoksundur ve bunun için satış görevlilerinin zayıf satış yürütmesini suçlar. Satış lideri yeni insanları işe almaya başlar” ve bununla birlikte aşağı yönlü sarmal devam eder.

Bu, sadece bir orkinos yakalamak için ekosistemi yok eden bir ağla balık tutmaya çok benzer.

Satış Büyüme Stratejileri AŞAMA 2. LANSMAN PENCERESİNE ULAŞIN

Bir başlatma penceresinde olduğunuzu gösteren üç açık işaret:

• Şirketiniz büyüdükçe, ürününüzün fiyatını artırabilirsiniz. Bunun nedeni, satın aldıkları şeyin gerçek faydaları olduğunu ve bunun işlerini nasıl etkilediğini göstermesidir.
• Daha zayıf bir konumda olduğunuz için anlaşmaları kapatmak artık daha kolay.
• Ortalama satış döngüsü 84 günden 71 güne düşmüştür. Bu, müşterilerinizin size eskisinden daha fazla öncelik verdiği anlamına gelir.

Bu açıklayıcı işaretlerin ortak noktası nedir? Bunlar, sisteme doğru girerseniz ölçebileceğiniz ve karar verebileceğiniz faktörlerdir.

Bulduğumuz hatalara bir örnek, insanların bir başlatma penceresinde olduklarını düşündükleri, ancak gerçekte olmadıklarıdır.

Diğer satışlarınızın geri kalanını dengeleyecek bazı anlaşmalar var. Örneğin, bir şirketin 200.000 ABD Doları değerinde tek bir anlaşması vardı, ancak diğer tüm anlaşmaları çok daha küçük tutarlardayken kapanması 270 gün sürdü ve 28 gün içinde kapandı.

Bir satış elemanı verileri doğru girmediğinde, geri dönüp düzeltmesi gerekir. Bu, o anda üzerinde çalışılan diğer olası satışlardan zaman alabilir.

Bu noktaların her ikisi de, a) verilerinizi bölmeniz ve b) bilgilerin doğru girildiğinden emin olmanız gerektiğini göstermektedir.

Satış Büyüme Stratejileri 3. AŞAMA PAZAR PLANINI TAKİP EDİN

Potansiyelinizi karşılamak istiyorsanız, bir GTM planına sahip olmak önemlidir.

Satış ekibini 3 kat büyüttüğümüzde ölçeği büyütmek daha da zorlaşıyor.

Giden bir yaklaşıma güvenen işverenler, satış ekibini iki katına çıkarmanın ve çabalarını üç katına çıkarmanın üçe katlanan bir sonuca yol açmadığını görüyor. İhtiyaç duydukları şey, gelir katmanlarına sahip daha modern bir GTM modeli.

Ölçeklendirme probleminden kaçınmak istiyorsanız, gelirinizi katmanlar halinde düşünün.

Örneğin:

• Bölgesel bir pazara bağımlılığı azaltmak için, diğer alanlara odaklanan daha fazla ekip ekledim. Bu, daha fazla yer kaplamamıza ve tüm işle ilgilenmemize yardımcı oldu.
• Müşterilere, yukarı satış veya çapraz satış gibi daha fazla para harcama fırsatı vermek için yeni ürünler ve hizmetler ekleyin.
• İster küçük işletmeler ister kurumsal şirketler olsun, onlara ulaşmam ve yeni müşteriler edinmem gerekiyor.
• Sağlık hizmetleri veya devlet kurumları gibi yeni fırsatlar sunan stratejik bir ortaklık oluşturun.

Daha büyük anlaşmaların peşinden gitmek, sadece en iyi satış elemanlarınızı alıp onlara aranacak şirketlerin bir listesini vermek anlamına gelmez. Ayrıca pazarı bölümlere ayırmanız ve bu yeni hedef kitle için pazarlamayı nasıl yapacağınızı bulmanız gerekir. Satışları tahmin etmek ve planlamak için bu satış büyüme stratejilerini uyguladığınızdan emin olun.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.