3 strategie wzrostu sprzedaży do prognozowania i planowania skali

Historycznie rzecz biorąc, rozwój zespołu sprzedaży opierał się na przychodach zaczynających się od 0 mln USD. Im więcej pieniędzy zarobili w ciągu jednego roku, oznaczałoby zatrudnienie dwa razy więcej osób, aby tak się stało. Porozmawiajmy więcej o strategiach wzrostu sprzedaży.

W modelu SaaS mogę zwiększyć przychody z 1 miliona do 2 milionów w roku 2. Odnowienia również będą w 100%.

Bez zrozumienia sprzedaży wiele osób może źle zrozumieć potencjał wzrostu firmy.

Tempo wzrostu spowalnia, gdy pozyskiwane są wciąż te same przychody. Aby rozwijać się w tym samym tempie, trzeba zainwestować dużo pieniędzy w pozyskiwanie nowych klientów.

Obliczanie potencjału wzrostu

Oprogramowanie B2B sprzedawane jako usługa lub model SaaS rozwija się wykładniczo ze względu na różne czynniki.

Klienci, kupując oprogramowanie online, wydają obecnie średnio ponad 1000 USD. Wcześniej mogli wydać tylko tyle, jeśli spotkali się z firmą osobiście.

Rynek stał się znacznie większy, a na globalnym rynku działa więcej kupujących i sprzedających.

Dzisiejsi klienci B2B kupują znacznie szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Nie kupują już rozwiązania, które przyda się za 12-18 miesięcy, ale zamiast tego potrzebują czegoś do rozwiązania natychmiastowego problemu.

Kiedy przyspieszyć wzrost?

Hakowanie wzrostu stało się popularnym sposobem zatrudniania sprzedawców. Jednym ze skrótów jest korzystanie z automatycznych formularzy w e-mailach i serwisach społecznościowych, takich jak na przykład LinkedIn, w celu znalezienia potencjalnych klientów.

Początkowo był to dobry pomysł, ponieważ rozwiązania SaaS z ich podejściem OPEX były atrakcyjne w porównaniu z opcjami CAPEX.

W przeszłości wystarczyło włamać się do systemu. Ale dzisiaj firmy wiedzą, jak chronić się przed tego typu atakami.

Randy zwiększył sprzedaż z 800 tys. dolarów do 4 mln ARR. To duże osiągnięcie i uczczono go nowym funduszem dla firmy.

Strategie wzrostu sprzedaży ETAP 1. DOPASOWANIE PRODUKTÓW DO RYNKU

Jedną z najważniejszych rzeczy do zrobienia w dzisiejszym modelu biznesowym jest określenie, która strategia GTM najlepiej sprawdzi się w Twojej firmie, korzystając z różnych kanałów marketingowych.

Problem z wieloma organizacjami polega na tym, że nie mierzą one skuteczności i wydajności każdej strategii GTM. Aby skalować, należy to zrobić.

Skoncentruj się na tych trzech obszarach, aby osiągnąć dopasowanie do rynku produktu: - Upewnij się, że masz produkt, który rezonuje z rynkiem i rozwiązuje problem. – Określ, które kanały są najskuteczniejsze w strategii marketingowej Twojej firmy.

• Kluczem do każdej firmy jest propozycja wartości, która pokazuje, co oferuje i jak.
• WHO to publiczność gotowa do działania.
• Jak skutecznie i skutecznie docierać do odbiorców z rozwiązaniem dla nich.

Ze względu na brak skuteczności i wydajności pomiaru, awarie są również wzmacniane 10x. Oznacza to brak realnego wzrostu, co skutkuje niższą wyceną firmy i zwolnieniem liderów sprzedaży. Liderowi sprzedaży zastępczej brakuje kontekstu wyników hackingu wzrostu i obwinia za to słabą realizację sprzedaży przez sprzedawców. Lider sprzedaży zaczyna zatrudniać nowe osoby”, a wraz z tym spirala spadkowa trwa.

Przypomina to łowienie siecią, która niszczy ekosystem, by złowić tylko jednego tuńczyka.

Strategie Wzrostu Sprzedaży ETAP 2. DOJŚĆ DO OKNA URUCHOMIENIA

Trzy wyraźne oznaki, że jesteś w oknie uruchamiania:

• Wraz z rozwojem firmy możesz podnieść cenę swojego produktu. Dzieje się tak, ponieważ wskazuje, że istnieją realne korzyści z tego, co kupują i jak wpływa to na ich działalność.
• Teraz łatwiej jest zamykać transakcje, ponieważ jesteś na słabszej pozycji.
• Średni cykl sprzedaży skrócił się z 84 dni do 71 dni. Oznacza to, że Twoi klienci traktują Cię bardziej niż wcześniej.

Co mają wspólnego te znaki ostrzegawcze? Są oparte na danych – czynnikach, które można zmierzyć i podjąć decyzję, jeśli wprowadzisz je poprawnie do systemu.

Przykładem błędów, które znajdujemy, jest sytuacja, w której ludzie myślą, że znajdują się w oknie uruchamiania, ale tak naprawdę nie są.

Istnieje kilka ofert, które zrekompensują resztę Twojej innej sprzedaży. Na przykład jedna firma miała pojedynczą transakcję o wartości 200 000 USD, ale jej zamknięcie zajęło 270 dni, podczas gdy wszystkie inne jej transakcje dotyczyły znacznie mniejszych kwot i zostały zamknięte w ciągu 28 dni.

Gdy sprzedawca nie wpisuje poprawnie danych, musi cofnąć się i je poprawić. Może to zająć trochę czasu od innych potencjalnych klientów, nad którymi aktualnie pracujemy.

Oba te punkty pokazują, że musisz a) podzielić swoje dane i b) upewnić się, że informacje zostały wprowadzone poprawnie.

Strategie Wzrostu Sprzedaży ETAP 3. POSTĘPUJ ZGODNIE Z PLANEM GO TO MARKET

Jeśli chcesz wykorzystać swój potencjał, ważne jest, aby mieć plan GTM.

Kiedy trzykrotnie powiększamy zespół sprzedaży, skalowanie staje się trudniejsze.

Pracodawcy, którzy polegają na podejściu wychodzącym, stwierdzają, że podwojenie zespołu sprzedaży i potrojenie wysiłków nie prowadzi do potrojenia wyniku. Potrzebują bardziej nowoczesnego modelu GTM z warstwami przychodów.

Jeśli chcesz uniknąć problemu ze skalowaniem, pomyśl o swoich przychodach w warstwach.

Na przykład:

• Aby zmniejszyć zależność od rynku regionalnego, dodałem więcej zespołów, które skupiały się na innych obszarach. Pomogło nam to pokryć większą powierzchnię i zająć się całym biznesem.
• Dodaj nowe produkty i usługi, aby dać klientom więcej możliwości wydawania pieniędzy, takich jak up-selling lub cross-selling.
• Muszę dotrzeć do nowych klientów, niezależnie od tego, czy są to małe firmy, czy przedsiębiorstwa.
• Stwórz strategiczne partnerstwo, które oferuje nowe możliwości, takie jak opieka zdrowotna lub rząd.

Dążenie do większych transakcji oznacza nie tylko wzięcie najlepszych sprzedawców i podanie im listy firm, do których można zadzwonić. Musisz także podzielić rynek i dowiedzieć się, jak zamierzasz zająć się marketingiem dla tej nowej grupy docelowej. Upewnij się, że stosujesz te strategie wzrostu sprzedaży do prognozowania i planowania sprzedaży.

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.