3 стратегии роста продаж для прогнозирования и планирования масштаба

Исторически сложилось так, что рост отдела продаж основывался на доходах, начинающихся с 0 миллионов долларов. Чем больше денег они заработали за год, тем больше людей пришлось нанять, чтобы это произошло. Поговорим подробнее о стратегиях роста продаж.

В модели SaaS я могу увеличить доход с 1 миллиона долларов до 2 миллионов долларов за год 2. Продления также будут составлять 100%.

Без понимания продаж многие люди могут неправильно понять потенциал роста компании.

Темпы роста замедляются, когда один и тот же доход получается снова и снова. Чтобы продолжать расти такими же темпами, вам нужно вкладывать много денег в привлечение новых клиентов.

Расчет потенциала роста

Программное обеспечение B2B, которое продается как услуга, или модель SaaS, испытывает экспоненциальный рост из-за различных факторов.

В настоящее время клиенты тратят в среднем более 1000 долларов при покупке программного обеспечения в Интернете. Раньше они могли тратить столько, только если встречались с компанией лично.

Рынок стал намного больше, и на глобальном рынке работает больше покупателей и продавцов.

Сегодня клиенты B2B покупают намного быстрее, чем когда-либо прежде. Они больше не покупают решение, которое будет полезно через 12-18 месяцев, а вместо этого им нужно что-то для решения насущной проблемы.

Когда ускорить рост?

Взлом роста стал популярным способом найма продавцов. Одним из способов является использование автоматических форм в электронной почте и на сайтах социальных сетей, таких как LinkedIn, например, для поиска потенциальных клиентов.

Изначально это была хорошая идея, потому что решения SaaS с их подходом к OPEX были привлекательными по сравнению с вариантами CAPEX.

В прошлом взлома системы было достаточно, чтобы выжить. Но сегодня компании знают, как защититься от подобных атак.

Рэнди увеличил продажи с 800 тысяч долларов до 4 миллионов в годовом исчислении. Это большое достижение, и он был отмечен новым финансированием для компании.

Стратегии роста продаж ЭТАП 1. НАЙТИ СООТВЕТСТВИЕ ПРОДУКТУ РЫНОКУ

Одна из самых важных вещей, которые необходимо сделать в современной бизнес-модели, — это определить, какая стратегия GTM будет лучше всего работать для вашей компании, используя различные маркетинговые каналы.

Проблема многих организаций заключается в том, что они не измеряют результативность и эффективность каждой стратегии GTM. Для масштабирования это необходимо сделать.

Сосредоточьтесь на этих трех областях, чтобы достичь ProductMarket Fit: Убедитесь, что ваш продукт находит отклик на рынке и решает проблему. - Определите, какие каналы наиболее эффективны для маркетинговой стратегии вашей компании.

• Ключом к любой компании является ценностное предложение, которое показывает, что она предлагает и как.
• ВОЗ — это аудитория, которая готова действовать.
• Как быть эффективным и действенным в привлечении аудитории с решением для них.

Из-за отсутствия измерения эффективности и результативности сбои также увеличиваются в 10 раз. Это означает отсутствие реального роста, что приводит к снижению оценки компании и увольнению руководства по продажам. Лидеру продаж на замену не хватает контекста результатов взлома роста, и он винит в этом плохое выполнение продаж продавцами. Лидер продаж начинает нанимать новых людей», и с этим нисходящая спираль продолжается.

Это очень похоже на ловлю рыбы сетью, которая разрушает экосистему, чтобы поймать всего одного тунца.

Стратегии роста продаж ЭТАП 2. ДОСТУП К ОКНУ ЗАПУСКА

Три явных признака того, что вы находитесь в окне запуска:

• По мере роста вашей компании вы можете увеличивать цену на свой продукт. Это потому, что это указывает на то, что есть реальная выгода от того, что они покупают, и как это влияет на их бизнес.
• Теперь легче закрывать сделки, потому что вы находитесь в более слабой позиции.
• Средний цикл продаж сократился с 84 дней до 71 дня. Это означает, что ваши клиенты уделяют вам больше внимания, чем раньше.

Что общего у этих контрольных знаков? Они основаны на данных — факторах, которые вы можете измерить и принять решение, если вы правильно введете их в систему.

Примером ошибок, которые мы обнаруживаем, является ситуация, когда люди думают, что находятся в окне запуска, но на самом деле это не так.

Есть некоторые сделки, которые компенсируют остальные ваши продажи. Например, у одной компании была единственная сделка на сумму 200 000 долларов, но на ее закрытие ушло 270 дней, в то время как все другие их сделки были на гораздо меньшие суммы и закрылись в течение 28 дней.

Когда продавец неправильно вводит данные, он должен вернуться и исправить их. Это может отнять время у других лидов, над которыми в данный момент работают.

Оба этих пункта показывают, что вам необходимо а) разделить данные и б) убедиться, что информация введена правильно.

Стратегии роста продаж ЭТАП 3. СЛЕДУЙТЕ ПЛАНУ ВЫХОДА НА РЫНОК

Если вы хотите реализовать свой потенциал, важно иметь план GTM.

Когда мы увеличиваем отдел продаж в 3 раза, масштабировать становится сложнее.

Работодатели, которые полагаются на внешний подход, обнаруживают, что удвоение команды продаж и утроение их усилий не приводит к утроенному результату. Им нужна более современная модель GTM со слоями дохода.

Если вы хотите избежать проблемы масштабирования, подумайте о своем доходе по слоям.

Например:

• Чтобы уменьшить зависимость от регионального рынка, я добавил больше команд, которые были сосредоточены в других областях. Это помогло нам охватить больше территории и позаботиться обо всем бизнесе.
• Добавьте новые продукты и услуги, чтобы дать клиентам больше возможностей потратить деньги, например, на дополнительные или перекрестные продажи.
• Мне нужно связаться и получить новых клиентов, будь то малый бизнес или корпоративные компании.
• Создайте стратегическое партнерство, которое предлагает новые возможности, такие как здравоохранение или правительство.

Добиться более крупных сделок — это не просто взять лучших продавцов и дать им список компаний, в которые можно позвонить. Вам также необходимо сегментировать рынок и выяснить, как вы собираетесь продвигать маркетинг для этой новой целевой аудитории. Обязательно применяйте эти стратегии роста продаж для прогнозирования и планирования продаж.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.