3 estratégias de crescimento de vendas para prever e planejar a escala

Historicamente, o crescimento de uma equipe de vendas era baseado na receita a partir de US$ 0 milhão. Quanto mais dinheiro eles ganhassem em um ano, significaria contratar duas vezes mais pessoas para que isso acontecesse. Vamos falar mais sobre estratégias de crescimento de vendas.

Em um modelo SaaS, posso aumentar a receita de US$ 1 milhão para US$ 2 milhões no ano 2. As renovações também serão 100%.

Sem uma compreensão de vendas, muitas pessoas podem entender mal o potencial de crescimento de uma empresa.

A taxa de crescimento diminui quando a mesma receita está sendo adquirida repetidamente. Para continuar crescendo no mesmo ritmo, é preciso investir muito dinheiro na aquisição de novos clientes.

Calculando o Potencial de Crescimento

O software B2B vendido como serviço ou modelo SaaS apresenta um crescimento exponencial devido a vários fatores.

Os clientes agora estão gastando mais de US$ 1.000 em média ao comprar software online. Anteriormente, eles só gastavam tanto se se encontrassem com a empresa pessoalmente.

O mercado cresceu para ser muito maior, com mais compradores e vendedores operando em um mercado global.

Os clientes B2B de hoje compram muito mais rápido do que nunca. Eles não estão mais comprando uma solução que será útil em 12 a 18 meses, mas precisam de algo para resolver um problema imediato.

Quando acelerar o crescimento?

O growth hacking se tornou uma maneira popular de contratar vendedores. Um dos atalhos é usar formulários automatizados em sites de e-mail e redes sociais, como o LinkedIn, por exemplo, para encontrar clientes em potencial.

Inicialmente, isso foi uma boa ideia porque as soluções SaaS com sua abordagem OPEX eram atraentes em comparação com as opções de CAPEX.

No passado, hackear um sistema era o suficiente para sobreviver. Mas hoje as empresas sabem como se proteger desses tipos de ataques.

Randy aumentou as vendas de US$ 800 mil para US$ 4 milhões em ARR. Isso é uma grande conquista, e ele foi celebrado com um novo financiamento para a empresa.

Estratégias de crescimento de vendas ETAPA 1. ENCONTRE O PRODUCT-MARKET FIT

Uma das coisas mais importantes a se fazer no modelo de negócios atual é identificar qual estratégia GTM funcionará melhor para sua empresa, usando uma variedade de canais de marketing.

O problema com muitas organizações é que elas não medem a eficácia e eficiência de cada estratégia GTM. Para escalar, isso precisa ser feito.

Concentre-se nestas três áreas para alcançar o ProductMarket Fit: -Certifique-se de ter um produto que ressoe com o mercado e que esteja resolvendo um problema. -Identifique quais os canais mais eficazes para a estratégia de marketing da sua empresa.

• A chave para qualquer empresa é a proposta de valor, que mostra o que ela oferece e como.
• A OMS é o público que está pronto para agir.
• Como ser eficiente e eficaz para atingir o público com uma solução para eles.

Devido à falta de eficácia e eficiência de medição, as falhas também são amplificadas em 10x. Isso significa que não há crescimento real o que resulta em uma menor valorização da empresa e na demissão da liderança de vendas. O líder de vendas substituto não tem o contexto dos resultados do growth hacking e culpa a má execução de vendas dos vendedores. O líder de vendas começa a contratar novas pessoas” e, com isso, a espiral descendente continua.

Isso é muito parecido com pescar com uma rede que destrói o ecossistema para pegar apenas um atum.

Estratégias de Crescimento de Vendas ESTÁGIO 2. ATINGIR A JANELA DE LANÇAMENTO

Três sinais claros de que você está em uma janela de lançamento:

• À medida que sua empresa cresce, você pode aumentar o preço do seu produto. Isso porque indica que há benefícios reais no que eles estão comprando e como isso afeta seus negócios.
• É mais fácil fechar negócios agora porque você está em uma posição mais fraca.
• O ciclo médio de vendas diminuiu de 84 dias para 71 dias. Isso significa que seus clientes estão priorizando você mais do que antes.

O que esses sinais indicadores têm em comum? Eles são orientados por dados – fatores que você pode medir e tomar uma decisão, se você os inserir corretamente no sistema.

Um exemplo dos erros que encontramos é quando as pessoas pensam que estão em uma janela de lançamento, mas na verdade não estão.

Existem algumas ofertas que compensarão o restante de suas outras vendas. Por exemplo, uma empresa tinha um único negócio no valor de US$ 200.000, mas levou 270 dias para fechar, enquanto todos os outros negócios eram de valores muito menores e fecharam em 28 dias.

Quando um vendedor não insere os dados corretamente, ele precisa voltar e corrigi-los. Isso pode tirar um tempo dos outros leads que estão sendo trabalhados naquele momento.

Ambos os pontos mostram que você precisa a) dividir seus dados eb) certificar-se de que as informações foram inseridas corretamente.

Estratégias de crescimento de vendas ETAPA 3. SIGA O PLANO DE IR PARA O MERCADO

Se você deseja atingir seu potencial, é importante ter um plano GTM.

Quando aumentamos a equipe de vendas em 3x, fica mais difícil escalar.

Os empregadores que confiam em uma abordagem outbound descobrem que dobrar a equipe de vendas e triplicar seus esforços não leva a um resultado triplicado. O que eles precisam é de um modelo GTM mais moderno com camadas de receita.

Se você quiser evitar um problema de dimensionamento, pense em sua receita em camadas.

Por exemplo:

• Para diminuir a dependência de um mercado regional, adicionei mais equipes que estavam focadas em outras áreas. Isso nos ajudou a cobrir mais terreno e cuidar de todo o negócio.
• Adicione novos produtos e serviços para dar aos clientes mais oportunidades de gastar dinheiro, como vendas adicionais ou vendas cruzadas.
• Preciso alcançar e obter novos clientes, sejam eles pequenas empresas ou empresas empresariais.
• Crie uma parceria estratégica que ofereça novas oportunidades, como saúde ou governo.

Buscar grandes negócios não significa apenas pegar seus melhores vendedores e dar a eles uma lista de empresas para ligar. Você também precisa segmentar o mercado e descobrir como vai fazer o marketing para esse novo público-alvo. Certifique-se de aplicar essas estratégias de crescimento de vendas para prever e planejar as vendas.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

• Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
• Quem tem mais de 10 funcionários
• Que gastam dinheiro no Adwords
• Quem usa Hubspot
• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.