3 strategii de creștere a vânzărilor de prognozat și planificat la scară

Din punct de vedere istoric, creșterea unei echipe de vânzări s-a bazat pe veniturile începând de la 0 milioane USD. Cu cât au câștigat mai mulți bani într-un an ar însemna să angajeze de două ori mai mulți oameni pentru a face acest lucru. Să vorbim mai multe despre strategiile de creștere a vânzărilor.

Într-un model SaaS, pot crește veniturile de la 1 milion USD la 2 milioane USD în anul 2. Reînnoirile vor veni și la 100%.

Fără o înțelegere a vânzărilor, mulți oameni ar putea înțelege greșit potențialul de creștere al unei companii.

Rata de creștere încetinește atunci când același venit este obținut din nou și din nou. Pentru a continua să crești în același ritm, trebuie să investești mulți bani în achiziționarea de noi clienți.

Calcularea potențialului de creștere

Software-ul B2B care este vândut ca serviciu sau modelul SaaS înregistrează o creștere exponențială din cauza diferiților factori.

Clienții cheltuiesc acum mai mult de 1.000 USD în medie atunci când cumpără software online. Anterior, este posibil să fi cheltuit atât de mult dacă s-au întâlnit personal cu compania.

Piața a crescut pentru a fi mult mai mare, cu mai mulți cumpărători și vânzători care operează pe o piață globală.

Clienții B2B de astăzi cumpără mult mai repede decât oricând. Nu mai cumpără pentru o soluție care să le fie utilă în 12-18 luni, ci au nevoie de ceva pentru a rezolva o problemă imediată.

Când să accelerăm creșterea?

Growth hacking a devenit o modalitate populară de a angaja agenți de vânzări. Una dintre comenzile rapide este utilizarea formularelor automate pe e-mail și site-uri de social media, cum ar fi LinkedIn, de exemplu, pentru a găsi potențiali clienți.

Inițial, aceasta a fost o idee bună, deoarece soluțiile SaaS cu abordarea lor OPEX erau atractive în comparație cu opțiunile CAPEX.

În trecut, piratarea unui sistem era suficientă pentru a se descurca. Dar astăzi companiile știu cum să se protejeze de aceste tipuri de atacuri.

Randy a crescut vânzările de la 800.000 de dolari la 4 milioane în ARR. Aceasta este o mare realizare și a fost sărbătorit cu noi finanțări pentru companie.

Strategii de creștere a vânzărilor ETAPA 1. GĂSIȚI FIT PRODUS-PIAȚĂ

Unul dintre cele mai importante lucruri de făcut în modelul de afaceri de astăzi este să identifici care strategie GTM va funcționa cel mai bine pentru compania ta, folosind o varietate de canale de marketing.

Problema multor organizații este că nu măsoară eficiența și eficiența fiecărei strategii GTM. Pentru a scala, acest lucru trebuie făcut.

Concentrați-vă pe aceste trei domenii pentru a obține ProductMarket Fit: - Asigurați-vă că aveți un produs care rezonează cu piața și rezolvă o problemă. -Identificați ce canale sunt cele mai eficiente pentru strategia de marketing a companiei dvs.

• Cheia oricărei companii este propunerea de valoare, care arată ce oferă și cum.
• OMS este publicul care este gata să ia măsuri.
• Cum să fii eficient și eficient în a ajunge la public cu o soluție pentru ei.

Din cauza lipsei de eficacitate și eficiență a măsurării, defecțiunile sunt, de asemenea, amplificate de 10x. Aceasta înseamnă că nu există o creștere reală care să aibă ca rezultat o evaluare mai mică a companiei și concedierea conducerii vânzărilor. Liderul de vânzări înlocuitor nu are contextul rezultatelor hacking-ului de creștere și dă vina pe seama execuției slabe a vânzărilor a agenților de vânzări. Liderul de vânzări începe să angajeze oameni noi” și cu asta, spirala descendentă continuă.

Este foarte asemănător cu pescuitul cu o plasă care distruge ecosistemul pentru a prinde doar un ton.

Strategii de creștere a vânzărilor ETAPA 2. ATINGEȚI FEREASTRA DE LANSARE

Trei semne clare că vă aflați într-o fereastră de lansare:

• Pe măsură ce compania dumneavoastră crește, puteți crește prețul produsului. Acest lucru se datorează faptului că indică beneficii reale pentru ceea ce cumpără și modul în care le afectează afacerea.
• Este mai ușor să închei oferte acum, deoarece te afli într-o poziție mai slabă.
• Ciclul mediu de vânzări a scăzut de la 84 de zile la 71 de zile. Aceasta înseamnă că clienții tăi îți acordă prioritate mai mult decât înainte.

Ce au aceste semne revelatoare în comun? Acestea sunt bazate pe date – factori pe care îi puteți măsura și de care puteți lua o decizie, dacă îi introduceți corect în sistem.

Un exemplu de greșeli pe care le găsim este atunci când oamenii cred că se află într-o fereastră de lansare, dar chiar nu sunt.

Există câteva oferte care vor compensa restul celorlalte vânzări. De exemplu, o companie a avut o singură tranzacție în valoare de 200.000 USD, dar a durat 270 de zile pentru a se încheia, în timp ce toate celelalte tranzacții au fost pentru sume mult mai mici și s-au încheiat în 28 de zile.

Când un agent de vânzări nu introduce datele corect, trebuie să se întoarcă și să le corecteze. Acest lucru poate lua timp de la celelalte clienți potențiali la care se lucrează în acel moment.

Ambele puncte arată că trebuie să a) să vă împărțiți datele și b) să vă asigurați că informațiile sunt introduse corect.

Strategii de creștere a vânzărilor ETAPA 3. URMATĂ PLANUL GO TO MARKET

Dacă vrei să-ți atingi potențialul, este important să ai un plan GTM.

Când creștem echipa de vânzări de 3 ori, devine mai dificil să creștem.

Angajatorii care se bazează pe o abordare outbound constată că dublarea echipei de vânzări și triplarea eforturilor acestora nu duce la un rezultat triplat. Ceea ce au nevoie este un model GTM mai modern, cu straturi de venituri.

Dacă doriți să evitați o problemă de scalare, atunci gândiți-vă la veniturile dvs. în straturi.

De exemplu:

• Pentru a scădea dependența de o piață regională, am adăugat mai multe echipe care s-au concentrat în alte domenii. Acest lucru ne-a ajutat să acoperim mai mult teren și să ne ocupăm de întreaga afacere.
• Adăugați produse și servicii noi pentru a oferi clienților mai multe oportunități de a cheltui bani, cum ar fi vânzarea în sus sau încrucișarea.
• Trebuie să mă adresez și să obțin clienți noi, fie că sunt întreprinderi mici sau companii.
• Creați un parteneriat strategic care oferă noi oportunități, cum ar fi asistența medicală sau guvernul.

A urmări oferte mai mari nu înseamnă doar să iei cei mai buni agenți de vânzări și să le oferi o listă de companii pe care să le sune. De asemenea, trebuie să segmentați piața și să vă dați seama cum veți face marketing pentru acel nou public țintă. Asigurați-vă că aplicați aceste strategii de creștere a vânzărilor pentru a estima și planifica vânzările.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.