3 استراتيجيات نمو المبيعات للتنبؤ والتخطيط للمقياس

تاريخيًا ، كان نمو فريق المبيعات يعتمد على الإيرادات التي تبدأ من 0 مليون دولار. وكلما كسبوا أموالاً أكثر في عام واحد ، فإن ذلك يعني توظيف ضعف عدد الأشخاص لتحقيق ذلك. لنتحدث أكثر عن استراتيجيات نمو المبيعات.

في نموذج SaaS ، يمكنني زيادة الإيرادات من مليون دولار إلى 2 مليون دولار في العام 2. وستأتي التجديدات بنسبة 100٪ أيضًا.

بدون فهم المبيعات ، قد يسيء الكثير من الناس فهم إمكانات النمو في الشركة.

يتباطأ معدل النمو عندما يتم الحصول على نفس الإيرادات مرارًا وتكرارًا. للاستمرار في النمو بنفس المعدل ، عليك استثمار الكثير من الأموال في اكتساب عملاء جدد.

حساب احتمالية النمو

تشهد برامج B2B التي يتم بيعها كخدمة أو نموذج SaaS نموًا هائلاً بسبب عوامل مختلفة.

ينفق العملاء الآن أكثر من 1000 دولار في المتوسط ​​عند شراء البرامج عبر الإنترنت. في السابق ، ربما لم ينفقوا هذا المبلغ إلا إذا التقوا بالشركة شخصيًا.

نما السوق ليصبح أكبر بكثير ، مع وجود المزيد من المشترين والبائعين العاملين في السوق العالمية.

يشتري عملاء B2B اليوم بشكل أسرع بكثير من أي وقت مضى. لم يعودوا يشترون حلاً سيكون مفيدًا خلال 12-18 شهرًا ، لكنهم بدلاً من ذلك يحتاجون إلى شيء ما لحل مشكلة فورية.

متى يتم تسريع النمو؟

أصبح اختراق النمو وسيلة شائعة لتوظيف مندوبي المبيعات. أحد الاختصارات هو استخدام النماذج الآلية على البريد الإلكتروني ومواقع التواصل الاجتماعي ، مثل LinkedIn على سبيل المثال ، من أجل العثور على عملاء محتملين.

في البداية ، كانت هذه فكرة جيدة لأن حلول SaaS مع نهج OPEX كانت جذابة مقارنة بخيارات CAPEX.

في الماضي ، كان اختراق نظام ما يكفي لتجاوزه. لكن الشركات اليوم تعرف كيف تحمي نفسها من هذه الأنواع من الهجمات.

نمت مبيعات راندي من 800 ألف دولار إلى 4 ملايين دولار في ARR. هذا إنجاز كبير ، وقد تم الاحتفال به بتمويل جديد للشركة.

إستراتيجيات نمو المبيعات المرحلة الأولى. إيجاد المنتج المناسب في السوق

أحد أهم الأشياء التي يجب القيام بها في نموذج العمل اليوم هو تحديد استراتيجية GTM التي ستعمل بشكل أفضل لشركتك ، باستخدام مجموعة متنوعة من قنوات التسويق.

تكمن مشكلة العديد من المؤسسات في أنها لا تقيس فعالية وكفاءة كل استراتيجية من استراتيجيات إدارة الشركات الكبرى. من أجل التوسع ، يجب القيام بذلك.

ركز على هذه المجالات الثلاثة لتحقيق ProductMarket Fit: - تأكد من أن لديك منتجًا يتوافق مع السوق ، وأنه يحل مشكلة ما. -حدد القنوات الأكثر فعالية لاستراتيجية التسويق الخاصة بشركتك.

• مفتاح أي شركة هو عرض القيمة ، الذي يوضح ما تقدمه وكيف.
• منظمة الصحة العالمية هي الجمهور المستعد لاتخاذ الإجراءات اللازمة.
• كيف تكون كفؤًا وفعالًا في الوصول إلى الجمهور بحل لهم.

نظرًا لعدم وجود قياس للفعالية والكفاءة ، يتم تضخيم الإخفاقات أيضًا بمقدار 10x. هذا يعني أنه لا يوجد نمو حقيقي يؤدي إلى انخفاض تقييم الشركة وإطلاق قيادة المبيعات. يفتقر قائد المبيعات البديل إلى سياق نتائج قرصنة النمو ويلقي باللوم في ذلك على التنفيذ السيئ لمبيعات مندوبي المبيعات. يبدأ قائد المبيعات في تعيين أشخاص جدد "ومع ذلك ، تستمر دوامة الهبوط.

هذا يشبه إلى حد كبير الصيد بشبكة تدمر النظام البيئي لصيد سمكة تونة واحدة.

إستراتيجيات نمو المبيعات المرحلة 2. الوصول إلى نافذة الإطلاق

ثلاث علامات واضحة تدل على أنك في نافذة الإطلاق:

• مع نمو شركتك ، يمكنك زيادة سعر منتجك. هذا لأنه يشير إلى أن هناك فوائد حقيقية لما يشترونه وكيف يؤثر ذلك على أعمالهم.
• من السهل إغلاق الصفقات الآن لأنك في وضع أضعف.
• انخفض متوسط ​​دورة المبيعات من 84 يومًا إلى 71 يومًا. هذا يعني أن عملائك يمنحونك الأولوية أكثر من ذي قبل.

ما هو القاسم المشترك بين هذه العلامات المنبهة؟ تعتمد على البيانات - العوامل التي يمكنك قياسها واتخاذ قرار بشأنها ، إذا قمت بإدخالها بشكل صحيح في النظام.

مثال على الأخطاء التي نكتشفها هو عندما يعتقد الناس أنهم في نافذة إطلاق ولكنهم ليسوا كذلك.

هناك بعض الصفقات التي ستعوض بقية مبيعاتك الأخرى. على سبيل المثال ، أبرمت إحدى الشركات صفقة واحدة بقيمة 200000 دولار ، لكن الأمر استغرق 270 يومًا لإغلاقها بينما كانت جميع صفقاتها الأخرى بمبالغ أصغر بكثير وتم إغلاقها في غضون 28 يومًا.

عندما لا يقوم مندوب مبيعات بإدخال البيانات بشكل صحيح ، يجب عليهم الرجوع إليها وتصحيحها. قد يستغرق هذا وقتًا بعيدًا عن الخيوط الأخرى التي يتم العمل عليها في تلك اللحظة.

توضح هاتان النقطتان أنك بحاجة إلى (أ) تقسيم بياناتك و (ب) التأكد من إدخال المعلومات بشكل صحيح.

إستراتيجيات نمو المبيعات - المرحلة الثالثة. اتبع خطة الانتقال إلى السوق

إذا كنت ترغب في تحقيق إمكاناتك ، فمن المهم أن يكون لديك خطة GTM.

عندما ننمي فريق المبيعات بمقدار 3 أضعاف ، يصبح من الصعب توسيع نطاقه.

يجد أصحاب العمل الذين يعتمدون على نهج خارجي أن مضاعفة فريق المبيعات ومضاعفة جهودهم ثلاث مرات لا يؤدي إلى مضاعفة النتيجة ثلاث مرات. ما يحتاجون إليه هو نموذج GTM أكثر حداثة مع طبقات من الإيرادات.

إذا كنت تريد تجنب مشكلة التوسع ، ففكر في إيراداتك على شكل طبقات.

علي سبيل المثال:

• من أجل تقليل الاعتماد على السوق الإقليمية ، أضفت المزيد من الفرق التي تركز في مجالات أخرى. ساعدنا هذا في تغطية المزيد من الأرضية والعناية بالعمل بأكمله.
• أضف منتجات وخدمات جديدة لمنح العملاء المزيد من الفرص لإنفاق الأموال ، مثل البيع الإضافي أو البيع التكميلي.
• أحتاج إلى التواصل والحصول على عملاء جدد ، سواء كانوا شركات صغيرة أو شركات.
• أنشئ شراكة استراتيجية تقدم فرصًا جديدة ، مثل الرعاية الصحية أو الحكومة.

إن السعي وراء صفقات أكبر لا يعني فقط أخذ أفضل مندوبي المبيعات ومنحهم قائمة بالشركات التي يمكنهم الاتصال بها. تحتاج أيضًا إلى تقسيم السوق ، ومعرفة كيف ستقوم بالتسويق لهذا الجمهور المستهدف الجديد. تأكد من تطبيق استراتيجيات نمو المبيعات هذه للتنبؤ والتخطيط للمبيعات.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة