3 estrategias de crecimiento de ventas para pronosticar y planificar a escala
Publicado: 2022-04-10Históricamente, el crecimiento de un equipo de ventas se basaba en los ingresos a partir de $0 millones. Cuanto más dinero ganaran en un año, significaría contratar el doble de personas para que esto sucediera. Hablemos más sobre estrategias de crecimiento de ventas.
En un modelo SaaS, puedo aumentar los ingresos de $ 1 millón a $ 2 millones en el año 2. Las renovaciones también llegarán al 100%.
Sin una comprensión de las ventas, muchas personas pueden malinterpretar el potencial de crecimiento de una empresa.
La tasa de crecimiento se ralentiza cuando se obtienen los mismos ingresos una y otra vez. Para seguir creciendo al mismo ritmo, hay que invertir mucho dinero en conseguir nuevos clientes.
Cálculo del potencial de crecimiento
El software B2B que se vende como servicio o modelo SaaS experimenta un crecimiento exponencial debido a varios factores.
Los clientes ahora gastan más de $1,000 en promedio cuando compran software en línea. Anteriormente, es posible que solo hayan gastado esa cantidad si se reunían con la empresa en persona.
El mercado se ha vuelto mucho más grande, con más compradores y vendedores operando en un mercado global.
Los clientes B2B de hoy compran mucho más rápido que nunca. Ya no están comprando una solución que será útil en 12-18 meses, sino que necesitan algo para resolver un problema inmediato.
¿Cuándo acelerar el crecimiento?
El Growth Hacking se ha convertido en una forma popular de contratar vendedores. Uno de los atajos es usar formularios automatizados en sitios de correo electrónico y redes sociales, como LinkedIn, por ejemplo, para encontrar clientes potenciales.
Inicialmente, esta fue una buena idea porque las soluciones SaaS con su enfoque OPEX eran atractivas en comparación con las opciones CAPEX.
En el pasado, piratear un sistema era suficiente para sobrevivir. Pero hoy en día las empresas saben cómo protegerse de este tipo de ataques.
Randy había aumentado las ventas de $800k a 4 millones en ARR. Es un gran logro, y lo celebraron con nuevos fondos para la empresa.
Estrategias de crecimiento de ventas ETAPA 1. ENCUENTRE EL AJUSTE PRODUCTO-MERCADO
Una de las cosas más importantes que se deben hacer en el modelo comercial actual es identificar qué estrategia de GTM funcionará mejor para su empresa, utilizando una variedad de canales de marketing.
El problema de muchas organizaciones es que no miden la eficacia y eficiencia de cada estrategia GTM. Para escalar, esto debe hacerse.
Concéntrese en estas tres áreas para lograr ProductMarket Fit: -Asegúrese de tener un producto que tenga resonancia en el mercado y que esté resolviendo un problema. -Identificar qué canales son más efectivos para la estrategia de marketing de su empresa.
- La clave de cualquier empresa es la propuesta de valor, que muestra lo que ofrece y cómo.
- La OMS es la audiencia que está lista para tomar acción.
- Cómo ser eficiente y eficaz para llegar a la audiencia con una solución para ellos.
Debido a la falta de medición de la eficacia y la eficiencia, las fallas también se amplifican 10 veces. Esto significa que no hay un crecimiento real, lo que se traduce en una menor valoración de la empresa y el despido del liderazgo de ventas. El líder de ventas de reemplazo carece del contexto de los resultados de la piratería de crecimiento y culpa de esto a la mala ejecución de ventas de los vendedores. El líder de ventas comienza a contratar gente nueva” y con eso, continúa la espiral descendente.
Esto es muy parecido a pescar con una red que destruye el ecosistema para capturar un solo atún.
Estrategias de crecimiento de ventas ETAPA 2. LLEGAR A LA VENTANA DE LANZAMIENTO
Tres señales claras de que estás en una ventana de lanzamiento:
- A medida que su empresa crece, puede aumentar el precio de su producto. Esto se debe a que indica que hay beneficios reales en lo que están comprando y cómo afecta su negocio.
- Ahora es más fácil cerrar tratos porque se encuentra en una posición más débil.
- El ciclo de venta promedio ha disminuido de 84 días a 71 días. Esto significa que tus clientes te están priorizando más que antes.
¿Qué tienen en común estos signos reveladores? Están basados en datos: factores que puede medir y tomar una decisión, si los ingresa correctamente en el sistema.
Un ejemplo de los errores que encontramos es cuando las personas piensan que están en una ventana de lanzamiento pero en realidad no es así.
Hay algunas ofertas que compensarán el resto de sus otras ventas. Por ejemplo, una empresa tenía un solo trato por valor de $ 200,000 pero tardó 270 días en cerrarse, mientras que todos sus otros tratos fueron por montos mucho más pequeños y se cerraron en 28 días.
Cuando un vendedor no ingresa los datos correctamente, debe regresar y corregirlos. Esto puede restarle tiempo a los otros clientes potenciales en los que se está trabajando en ese momento.
Ambos puntos muestran que necesita a) dividir sus datos yb) asegurarse de que la información se ingrese correctamente.
Estrategias de crecimiento de ventas ETAPA 3. SEGUIR EL PLAN DE SALIDA AL MERCADO
Si desea alcanzar su potencial, es importante tener un plan GTM.
Cuando triplicamos el equipo de ventas, se vuelve más difícil escalar.
Los empleadores que confían en un enfoque saliente descubren que duplicar el equipo de ventas y triplicar sus esfuerzos no conduce a un resultado triple. Lo que necesitan es un modelo GTM más moderno con capas de ingresos.
Si desea evitar un problema de escalamiento, piense en sus ingresos por capas.
Por ejemplo:
- Para disminuir la dependencia de un mercado regional, agregué más equipos que estaban enfocados en otras áreas. Esto nos ayudó a cubrir más terreno y a ocuparnos de todo el negocio.
- Agregue nuevos productos y servicios para brindarles a los clientes más oportunidades de gastar dinero, como ventas adicionales o ventas cruzadas.
- Necesito llegar y conseguir nuevos clientes, ya sean pequeñas empresas o grandes empresas.
- Cree una asociación estratégica que ofrezca nuevas oportunidades, como atención médica o gobierno.
Perseguir negocios más grandes no solo significa tomar a sus mejores vendedores y darles una lista de empresas a las que llamar. También necesita segmentar el mercado y averiguar cómo va a comercializar para ese nuevo público objetivo. Asegúrese de aplicar estas estrategias de crecimiento de ventas para pronosticar y planificar las ventas.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.