B2Bテクノロジービジネスの収益を増やす9つの方法

公開: 2018-07-16

ビジネスは本当に売り上げに帰着します。あなたがすべてを正しく行うが、収入をもたらすことができない場合、残りは最終的に重要ではありません。ブランド認知度を高め、トラフィックをリードに変え、リードを顧客に変える必要があります。

ブランドを構築するには、自分自身、顧客、および利用可能なコミュニケーションチャネルを理解する必要があります。あなたの戦略はあなたのビジネス、産業そして場所に適合しなければなりません。リードを顧客に変えるには、フォロースルー、測定基準、および焦点が必要です。

テクノロジー企業は、この目的のためにインターネットの接続力を使用するために特に強力な立場にあります。

ただし、どの企業もインターネットをうまく利用するには、覚えておく必要のあるテクニックがいくつかあります。すべての企業は、利用可能なすべての機会を確実に活用できるように、従来のチャネルを引き続き利用できるようにする必要があります。

収益を増やすために企業（特にテクノロジー企業）がすべき9つのことを次に示します。

顧客関係を築く

古い方法が最適な場合もあります。あなたが知っている人々の伝統的なネットワークを構築することは、販売結果を提供するための強力なツールです。人々は信頼できる人から物を買うのが好きです。ソーシャルメディアの時代でさえ、私たちは現実の世界で出会った人々よりも親しみを感じることはめったにありません。アウトバウンドコールの個人的なタッチでさえ、巧みに適用された場合でも、ポジティブな結果をもたらすことができます。インターネットはしばしば最初の連絡先を提供します。しかし、人々に電話することを恐れないでください。

高価なB2Bサービスを提供したり、長期契約に署名したりする場合、顧客を知ることは本当に報われることができます。あなたは顧客の売上高を減らし、アップセルする機会を獲得し、あなたのビジネスを推薦する人々のネットワークを発展させます。

この戦略に真剣に取り組む場合は、時間とリソースを顧客との関係に投資する準備をしてください。あなたは彼らの特定のニーズに耳を傾け、あなたの製品やサービスに関しては柔軟であることをいとわない必要があります。

顧客との関係を発展させるために（長期的に成功するビジネスモデルとともに）重要なことは、約束を果たすことです。優れた製品を手に入れることは重要ですが、それはあなたが言うことを絶対にやらなければなりません。そうでない場合、再販、アップセル、または紹介に依存することはできません。欺瞞的なマーケティングは不幸な顧客を作ります。

リファラルマーケティングについて覚えておいてください

紹介は、最も効果的なタイプのリードの一部です。直接費用が低く、コンバージョン率が高くなっています。公式の紹介プログラムが実施されていることを確認してください。

基本的なレベルでは、それは単に紹介を求めることを意味します。次のステップは、紹介用のランディングページを作成して、顧客が簡単に利用できるようにすることです。最後のステップは、インセンティブを提供することです。

避ける必要のある落とし穴は、質の低い紹介です。あなたは価値のないリードを追いかけてあなたの時間を無駄にしたくありません。さらに悪いことに、売り上げにつながらない紹介を行う人々にインセンティブ報酬を提供する必要がないようにする必要があります。

少なくとも、役職、業界、会社の規模などの詳細を提出する必要があります。これにより、社内チームは時間の価値があるものを選択できるようになります。次に、適切な紹介の前提条件を明確にし、インセンティブは結果に依存することを説明します。

インターネットを使用して収益を増やすことはあなたのウェブサイトから始まります

インターネットは重要です。インターネット販売戦略は、一般的に2つのカテゴリに分類されます。大量のマーケティングファネルと選択的にターゲットを絞ったオンラインコンテンツです。成功するインターネット戦略は、一般的に両方を行うことを含みます。

ターゲットコンテンツの例は、あなたのビジネスに関連するあいまいな主題についてのSEOロングテールブログ投稿です。
トラフィックの多い戦略の例としては、ビジネスに関連する一般的な検索用語のために購入したGoogleAdWordsがあります。

いずれにせよ、インターネットを介して収益を上げることは、優れたWebサイトを持つことから始まります。そしてそれは単にウェブサイトを意味するのではありません—それは良いウェブサイトを意味します！洗練された美学が必要です。直感的なパスに沿って明らかにされた詳細な情報が必要です。これは、モバイルフレンドリーであるだけでなく、ワイドスクリーンデスクトップモニターをいっぱいにすることを意味します。

あなたがめったに考えないかもしれない何かはあなたのウェブサイトの低帯域幅またはバックアップHTMLバージョンを開発することです。それは貧弱なインターネット接続を通してあなたのサービスにアクセスしようとする顧客のために自動的に始まります。あなたが発展途上国に売るなら—絶対にそれについて考えてください。

必要に応じて、外部のITサポートを利用してください。ウェブサイトの構築はすべてのテクノロジービジネスの専門ではありませんが、ウェブサイトが貧弱なテクノロジービジネスは、散髪が悪い床屋のように見えます。そして、悪いウェブサイトは業界に関係なくあなたを失望させます！

コンテンツマーケティングを通じてトラフィックを生成し、収益を増やす

ウェブサイトを持つだけでは十分ではありません。あなたは交通を持ち込む必要があります。コンテンツマーケティングは、ブランド認知度を向上させ、トラフィックを促進し、信頼できる顧客関係を構築し、リードを生み出すための優れた方法です。

コンテンツマーケティングは、複利の投資収益率のメリットももたらします。より多くのコンテンツを公開すると、すべての資料が検索結果に徐々に表示されます。クリック課金型のオンライン広告とは異なり、コンテンツマーケティングは、支払いをやめた後もずっと続いています。自立型システム全体が、今後何年にもわたってインバウンドリードの流れを提供する可能性があります。

これがほとんどの企業にとって意味することは、ブログを始めることです。あなたはあなたがすでに知っていることについて書く必要があります。あなたがあなたのビジネスの専門分野について本当に価値のある情報を提供することができれば、あなたはあなたが顧客を作りたいと思っている正確な人々を引き付けそして従事するでしょう。また、既存の顧客に継続的な価値を提供します。

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製品トライアルとプレミアムコンテンツを通じてリードを生成する

コンテンツマーケティングに関する次のステップは、「ゲート付き」素材です。ゲート付きの資料は、顧客がそれにアクセスするための連絡先情報を提供するのに十分な価値のあるものです。

これが一般的に意味するのは、電子書籍、テンプレート、または製品の試用版です。「ゲート」の例と、eBookを使用してリードを生成する方法の詳細については、こちらをご覧ください。

テクノロジー企業、特にSaaS企業にとって、製品の試用版を提供することは、フォローアップのために連絡先情報を収集しながら、あなたの能力を紹介する良い方法でもあります。

製品の試用を検討するときは、2つのことを覚えておく必要があります。

人々は前向きな経験をしなければなりません。製品の使用方法に関するオンボーディングヘルプと手順を提供することを検討する必要があります。製品が複雑になるほど、提供する必要のある支援が増えます。これにより、継続的な費用が発生します。
試用版製品に含まれている機能を削減すると、試用版の顧客を圧倒するようなものが作成される可能性があります。比較的使いやすく、本格的なバージョンを正確に表現し、潜在的な顧客が本物を購入したいと思うようなものを開発する必要があります。

プレミアムコンテンツと製品トライアルを効果的に販売するには、多くの場合、「オープン」コンテンツまたはすでに強力なブランドのより大きなWebプレゼンスが必要です。自分自身を確立しようとしている企業にとって、プレミアムコンテンツは、Webサイトと「オープン」コンテンツマーケティングから始まるオンライン販売ファネルの一歩である必要があります。

検索エンジン最適化（SEO）を使用する

ウェブサイトと公開されたコンテンツを持つだけでは十分ではありません。適切な人が実際にあなたをオンラインで見つけられるようにする必要があります。これの多くは検索エンジン最適化（SEO）に帰着します。

要するに、あなたが知る必要があるのは、人気のあるアクティブなウェブサイトが特定の検索で上位にランク付けされるということです。一貫性のあるSEO戦略の一部は、単にオンラインでアクティブになることです。ブログを開始し、ツイートし、定期的にWebサイトの一部を更新し、顧客からのフィードバックのためのインタラクティブなセクションを作成します。これはすべて、相互リンクされたネットワーク全体が検索結果で上位にランク付けされるのに役立ちます。

オンサイトSEO

SEOには、オンサイトSEOとオフサイトSEOの2つの大きなカテゴリがあります。オンサイトSEOは、直接制御できる他の手法に加えて、上記の基本をカバーします。これには、キーワード、埋め込みリンク、ランディングページ、メタ説明、およびWebサイトの読み込み速度が含まれます。リンクとキーワードは具体的に要約する価値があります。

オンサイトSEOリンク

オンサイトのSEOリンクは重要です。それらはあなた自身のページに埋め込まれたリンクです。トピックで最もランクの高いWebサイトを指す矢印を使用すると、全体的なランキングがわずかに向上します。これも簡単です。しかし、船外に出ないでください。

オンサイトSEOキーワード

ロングテールとショートテールのキーワードは、一般的で有用なSEO戦略です。アイデアは、Googleが特定の検索に対するあなたのウェブサイトまたはブログの関連性を決定する方法の一部はあなたのコンテンツに対して検索用語を相互参照することであるということです。

ロングテールキーワードは、フレーズとしてより正確に記述されます。これらは、オンラインで商品やサービスを積極的に検索している人々が使用する可能性が高いキーワードのセットです。ロングテールキーワードを使用すると、競争力が低く、自分の行動との関連性が高い検索用語にランク付けすることに注力することで、ターゲット市場のオーディエンスに対する可視性が高まります。

ショートテールキーワードはより一般的です。あなたがランキングを競うことができれば、彼らはより多くのトラフィック量をもたらします。ただし、これらの結果は、関連性が低いため、ほとんどの場合、コンバージョン率が低くなります。

あなたがオンラインで行うすべてにキーワードを焼き付けることを忘れないでください。特に注意してください：

タイトル
見出し
メタディスクリプション
画像のタイトル
URL

SEOキーワードのヘルプについては、ガイドをご覧ください。

オフサイトSEO

オフサイトSEOは重要ですが、それを制御することはできません。それは基本的に、より広い世界があなたのウェブプレゼンスにどのように関係し、あなたの検索評価に影響を与えるかについてのすべてをカバーしています。

これらの中で最も重要なのは、トラフィック量とコメントに加えて、共有、いいね、リンクです。評判が良く、人気があり、関連性のある情報源からのリンクは特に重要です。

かつて人気があった怪しげなテクニックは、他の人のブログや記事のコメントセクションにあるあなたのウェブサイトやコンテンツにリンクするために人を雇うことでした。これの有効性は、アルゴリズムの変更によって弱められています。透明だと、見た目も悪くなります。オフページリンクを構築する唯一の実際の方法は、優れたコンテンツを作成して待つことです。

コメント、共有、いいねを作成することは、同様に、高品質のコンテンツを生成し、あなたが制御できるものを最適化し、待つことになります。

視認性を高めるためにオンライン広告を購入する

SEO課金コンテンツマーケティングは有機的なインバウンドリードを生み出すことができますが、それだけでは不十分な場合もあります。時には、競争力が強すぎて助けなしに侵入できないSEOロングテールニッチを求めて競争していることがあります。

何百万もの人々が毎日検索エンジンの広告をクリックします。クリック課金（PPC）広告に少なくともいくらかのお金を投資する必要があります。 PPCは柔軟性があり、毎日の支出を増減できます。簡単に設定できるトライアルを通じてテストできる予測可能な結果が得られます。

Google AdWordsを購入するときは、ロングテール戦略とショートテール戦略の両方を考慮してください。

技術系企業は常に共同マーケティングパートナーシップと再販を覚えておく必要があります

テクノロジー企業、特にSaaS企業は、補完的な製品を提供する他の企業との共同マーケティングキャンペーンに大きな価値を見出していることがよくあります。これは、確立されたブランドの可視性と信頼性を提供することにより、あまり知られていないビジネスに利益をもたらす可能性があります。再販の機会を開くことで、より確立されたパートナーに利益をもたらすことができます。

例：あなたがサイバーセキュリティソフトウェア（マルウェア、ウイルス対策、ファイアウォール）を販売する確立されたビジネスであると想像してください。また、メンテナンスおよびインストールサービスも提供します。ただし、アクティブな応答機能は提供しません。

サイバー侵害への積極的な対応を専門とする会社と提携することで（ソフトウェアも販売していない限り）、次の3つの機会が得られます。

サイバーセキュリティの重要性に関する一般的なマーケティングキャンペーンの費用を分担し、ブランド全体の認知度を向上させるパートナー。
そのパートナーの確立された顧客と連絡してください。
最新の製品アップグレードに関する情報を提供するために（アクティブな対応チームを必要とするサイバーセキュリティの危険性を顧客に通知した後）、自分の顧客に戻る機能。

あなたがあまり知られていないパートナーである場合、結果はさらに良くなります。

共同マーケティングキャンペーンの結果にならなくても、顧客ベースに再販することを忘れないでください。それらがあなたの製品を購入するのに十分に必要とし、あなたのブランドを信頼する人々であることを決して忘れないでください。最新の製品やサービスについて顧客に最新の情報を提供します。神経質にならないでください。

再販目的で顧客に連絡するときは、顧客に付加価値を提供するようにしてください。これには、コンテンツマーケティングのブログ/ニュースレターまたは共同マーケティング情報が含まれる可能性があります。既存の顧客に、そうでなければ「ゲート付き」の資料への直接リンクを提供できます。

マーケティングの成功を測定できる指標を作成する

支出と結果を測定できない場合、何が機能していて、何を改善する必要があるのかがわかりません。たとえば、どのチャネルが人々をWebサイトに誘導するかを知っている場合、それはターゲット市場のオーディエンスとマーケティング戦略の両方について何かを教えてくれます。

電子書籍をダウンロードする顧客のコンバージョン率を定量化できることで、それが価値のある投資であったかどうかを知ることができます。それをあなたのより伝統的な関係の販売戦略と比較することができることは、あなたのターゲット市場の聴衆にとってインターネットがどれほど重要であるかについての見通しを提供することができます。

少なくとも、販売目標を定義し、収益、顧客維持、総購入額などの主要業績評価指標（KPI）を追跡してから、リードの元のソースを追跡する必要があります。

概要：収益の増加を目指すテクノロジー企業は、潜在顧客の生成に多面的なアプローチを取り、常にフォロースルーする必要があります

収益を最大化するということは、あらゆる機会を自由に利用できることを意味します。つまり、現実の世界で持続的な関係を構築し、オンライン接続を利用することを意味します。どちらの場合も、共同ブランドのマーケティングキャンペーンの力を忘れないでください。

コンテンツマーケティングは、リレーションシップマーケティングとマス広告の間のギャップを埋める特に便利なツールです。オンラインで公開され、誰でも利用できますが、潜在的な（そして確立された）顧客の基盤を構成する可能性が最も高いペルソナに付加価値を与えるように調整されています。これは、リードを生成してブランドを構築するための優れた方法です。これは、専門知識を披露する機会です。

適切に実行されたコンテンツマーケティングは、ブランド認知度を集合的に構築し、検索ランキングを上げる自立型Webページのネットワークを作成します。また、コアWebサイト、ゲートマテリアル、およびその他のファネルへの多数のエントリポイントを提供します。これらの各ページでは、さまざまなロングテールSEO戦略を試し、さまざまなペルソナをターゲットにすることができます。

どのようにリードを生成しようとしても、フォロースルーすることを忘れないでください。マーケティング資格のあるリード（MQL）と販売資格のあるリード（SQL）を分離し、適切な人に最も効果的な情報を提供して顧客に変える機能を作成します。それらを顧客ベースに追加したら、再販する能力を覚えておいてください。優れた製品またはサービスを提供することは、その継続的な成功と長期的なビジネス戦略の鍵です。常にマーケティングの約束を果たします。