9 maneiras de aumentar a receita para empresas de tecnologia B2B

As empresas realmente se resumem às vendas. Se você fizer tudo certo, mas não conseguir gerar receita, o resto não importará. Você precisa gerar reconhecimento de marca, transformar tráfego em leads e transformar leads em clientes.

Construir uma marca requer entender a si mesmo, seus clientes e os canais de comunicação disponíveis. Sua estratégia deve se adequar ao seu negócio, setor e localização. Transformar leads em clientes requer acompanhamento, métricas e foco.

As empresas de tecnologia estão em uma posição particularmente poderosa para usar o poder de conexão da internet para esse fim.

No entanto, para que qualquer empresa use a Internet com sucesso, há várias técnicas que você precisa ter em mente – e todas as empresas devem permanecer abertas ao uso de canais mais tradicionais para garantir que aproveitem todas as oportunidades disponíveis.

Aqui estão 9 coisas que as empresas (empresas de tecnologia em particular) devem fazer para aumentar a receita.

Às vezes, os métodos antigos são os melhores. Construir uma rede tradicional de pessoas que você conhece é uma ferramenta poderosa para entregar resultados de vendas. As pessoas gostam de comprar coisas de pessoas em quem confiam. Mesmo na era das mídias sociais, raramente nos sentimos mais próximos das pessoas que conhecemos no mundo real. O toque pessoal da chamada de saída, mesmo, ainda pode fornecer resultados positivos se aplicado com tato. A internet muitas vezes fornece a primeira fonte de contato. Mas, não tenha medo de chamar as pessoas.

Se você fornece serviços B2B caros ou assina contratos de longo prazo, conhecer seus clientes pode realmente valer a pena. Você diminuirá a rotatividade de clientes, ganhará oportunidades de upsell e desenvolverá uma rede de pessoas que recomendarão sua empresa.

Se levar a sério essa estratégia, esteja preparado para investir seu tempo e recursos no relacionamento com o cliente. Você precisa ouvir suas necessidades específicas e estar disposto a ser flexível quando se trata de seus produtos e serviços.

Algo crítico para desenvolver relacionamentos com clientes (junto com um modelo de negócios bem-sucedido de longo prazo) é cumprir as promessas. Ter um ótimo produto é importante, mas absolutamente tem que fazer o que você diz que fará. Caso contrário, você não poderá revender, fazer upsell ou depender de referências. O marketing enganoso deixa os clientes insatisfeitos.

Lembre-se sobre o marketing de referência

As referências são alguns dos tipos mais eficazes de leads. Eles têm um baixo custo direto e alta taxa de conversão. Certifique-se de ter um programa de referência oficial em vigor.

Em um nível básico, isso significa simplesmente pedir referências. O próximo passo é facilitar para os clientes criando uma página de destino para referências. O último passo seria fornecer incentivos.

A armadilha que você precisa evitar são referências de baixa qualidade. Você não quer perder seu tempo perseguindo leads inúteis. Pior, você quer evitar ser obrigado a fornecer recompensas de incentivo para pessoas que fazem referências que não resultarão em vendas.

No mínimo, exija detalhes com qualquer envio que inclua: cargo, setor e tamanho da empresa. Isso permitirá que suas equipes internas escolham o que vale a pena. Em seguida, deixe claros os pré-requisitos de uma boa indicação e explique que os incentivos dependerão dos resultados.

O uso da Internet para aumentar a receita começa com seu site

A internet é importante. As estratégias de vendas pela Internet geralmente se enquadram em duas categorias: funis de marketing de alto volume e conteúdo on-line direcionado seletivamente. Estratégias de internet bem-sucedidas geralmente envolvem fazer as duas coisas.

• Um exemplo de conteúdo de destino seria uma postagem de blog de cauda longa de SEO sobre um assunto obscuro relacionado ao seu negócio.
• Um exemplo de estratégia de alto tráfego seria o Google AdWords adquirido por termos de pesquisa genéricos relacionados ao seu negócio.

De qualquer forma, gerar receita pela internet começa com um bom site. E isso não significa apenas um site - significa um bom site! Você precisa de estética lisa. Você precisa de informações detalhadas reveladas ao longo de caminhos intuitivos. Isso significa ser compatível com dispositivos móveis, mas também preencher um monitor de desktop widescreen.

Algo em que você raramente pensa é desenvolver uma baixa largura de banda ou uma versão HTML de backup do seu site que será automaticamente ativada para os clientes que tentarem acessar seus serviços por meio de conexões de Internet ruins. Se você vende para o mundo em desenvolvimento – pense absolutamente nisso.

Traga suporte de TI externo, se necessário. A construção de sites não é a especialidade de todas as empresas de tecnologia, no entanto, uma empresa de tecnologia com um site ruim parece um barbeiro com um corte de cabelo ruim. E, um site ruim irá decepcioná-lo, não importa o setor!

Gere tráfego e aumente a receita através do marketing de conteúdo

Ter um site não é suficiente. Você precisa trazer o tráfego. O marketing de conteúdo é uma ótima maneira de melhorar o reconhecimento da marca, direcionar o tráfego, construir relacionamentos confiáveis ​​com os clientes e gerar leads.

O marketing de conteúdo também traz o benefício de um retorno de investimento composto. À medida que você publica mais conteúdo, todo o seu material subirá lentamente nos resultados de pesquisa. Ao contrário da publicidade online paga por clique, o marketing de conteúdo permanece por muito tempo depois que você para de pagar por ele. Todo o sistema autossustentável poderia fornecer um fluxo de leads de entrada nos próximos anos.

O que isso significa para a maioria das empresas é começar um blog. Você apenas tem que escrever sobre o que você já sabe. Se você puder fornecer informações genuinamente valiosas sobre a especialidade de sua empresa, atrairá e se envolverá com as pessoas exatas que deseja tornar clientes. Você também fornecerá valor contínuo aos seus clientes existentes.

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Gere leads por meio de testes de produtos e conteúdo premium

O próximo passo quando se trata de marketing de conteúdo é o material 'fechado'. O material fechado é algo valioso o suficiente para que os clientes forneçam suas informações de contato para acessá-lo.

O que isso geralmente significa é um eBook, modelo ou teste de produto. Para um exemplo de um 'gate' e mais informações sobre como usar eBooks para gerar leads, confira.

Para empresas de tecnologia, especialmente empresas de SaaS, fornecer testes de produtos também é uma boa maneira de mostrar seus recursos enquanto coleta informações de contato para acompanhamento.

Ao considerar um teste de produto, você precisa se lembrar de duas coisas.

1. As pessoas têm que ter uma experiência positiva. Você deve considerar fornecer alguma ajuda de integração e instruções sobre como usar seu produto. Quanto mais complicado for o seu produto, mais ajuda você precisará fornecer - isso criará despesas contínuas.
2. Se você reduzir os recursos incluídos em seu produto de avaliação, poderá criar algo que decepcione o cliente de avaliação. Você precisa desenvolver algo que seja relativamente fácil de usar, represente com precisão a versão completa e deixe seu cliente em potencial querendo comprar a coisa real.

Para comercializar efetivamente conteúdo premium e testes de produtos, muitas vezes você precisa de uma presença maior na web de conteúdo 'aberto' ou uma marca já poderosa. Para empresas que buscam se estabelecer, o conteúdo premium deve ser um passo em um funil de vendas online que começa com um site e um marketing de conteúdo 'aberto'.

Use a otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)

Ter um site e conteúdo publicado não é suficiente. Você precisa garantir que as pessoas certas realmente encontrem você online. Muito disso se resume à otimização de mecanismos de pesquisa (SEO).

Em suma, o que você precisa saber é que sites populares e ativos têm uma classificação mais alta para qualquer pesquisa. Parte de uma estratégia de SEO coerente é simplesmente estar ativo online. Comece um blog, tweet, regularmente, atualize partes do seu site e crie seções interativas para feedback dos clientes. Tudo isso ajudará toda a rede interligada a ter uma classificação mais alta nos resultados de pesquisa.

SEO no local

Existem duas grandes categorias de SEO: SEO on-site e SEO off-site. O SEO on-site cobre o básico mencionado acima, além de quaisquer outras técnicas sobre as quais você tenha controle direto. Isso inclui palavras-chave, links incorporados, páginas de destino, meta descrições e a velocidade de carregamento do seu site. Vale a pena resumir links e palavras-chave especificamente.

Links de SEO no site

Links de SEO no site são importantes. Eles são os links incorporados em suas próprias páginas. As setas apontando para os sites mais bem classificados em seu tópico melhorarão um pouco sua classificação geral. Isso também é fácil de fazer. Mas, não exagere.

Palavras-chave SEO no site

Palavras-chave de cauda longa e cauda curta são estratégias de SEO comuns e úteis. A ideia é que parte de como o Google determina a relevância do seu site ou blog para qualquer pesquisa é fazer uma referência cruzada dos termos de pesquisa com o seu conteúdo.

Palavras-chave de cauda longa são descritas com mais precisão como frases. Eles são um conjunto de palavras-chave que provavelmente serão usadas por pessoas que pesquisam ativamente seus produtos ou serviços online. O uso de palavras-chave de cauda longa aumenta sua visibilidade para seu público-alvo de mercado, concentrando seus esforços para classificar em termos de pesquisa menos competitivos e hiper-relevantes para o que você faz.

Palavras-chave de cauda curta são mais genéricas. Se você pode competir pelo ranking, eles trazem maiores volumes de tráfego. Esses resultados, no entanto, quase sempre terão taxas de conversão mais baixas devido à menor relevância.

Certifique-se de incluir palavras-chave em tudo que você faz online. Preste especial atenção a:

• Títulos
• Títulos
• Meta descrições
• Títulos de imagem
• URLs

Para obter ajuda com palavras-chave de SEO, consulte nosso guia.

SEO fora do site

SEO off-site é importante, mas é algo sobre o qual você tem menos controle. Basicamente, abrange tudo sobre como o mundo mais amplo se relaciona com sua presença na web e afeta suas classificações de pesquisa.

O principal deles são compartilhamentos, curtidas e links, além de volume de tráfego e comentários. Os links são particularmente importantes se vierem de fontes respeitáveis, populares e relevantes.

Uma técnica obscura que já foi popular envolvia empregar pessoas para criar links para seu site ou conteúdo nas seções de comentários de blogs ou artigos de outras pessoas. A eficácia disso foi nerfada por mudanças no algoritmo. Se transparente, também parece ruim. A única maneira real de construir links fora da página é criar um bom conteúdo e esperar.

Criar comentários, compartilhamentos e curtidas também se resume a gerar conteúdo de qualidade, otimizar as coisas sobre as quais você tem controle e esperar.

Compre anúncios on-line para aumentar a visibilidade

Embora o marketing de conteúdo com SEO possa criar leads de entrada orgânicos, às vezes não é suficiente. Às vezes, você está competindo por nichos de cauda longa de SEO que ainda são muito competitivos para invadir sem ajuda.

Milhões de pessoas clicam em anúncios de mecanismos de pesquisa todos os dias. Você deve investir pelo menos algum dinheiro em publicidade pay-per-click (PPC). O PPC é flexível, você pode aumentar ou diminuir os gastos diariamente. Ele tem resultados previsíveis que você pode testar através de testes fáceis de configurar.

Considere as estratégias de cauda longa e cauda curta ao comprar o Google AdWords.

As empresas de tecnologia devem sempre se lembrar de parcerias de co-marketing e revenda

As empresas de tecnologia e as empresas de SaaS geralmente encontram grande valor em campanhas co-comercializadas com outras empresas que oferecem produtos complementares. Isso pode beneficiar os negócios menos conhecidos, fornecendo a visibilidade e a credibilidade de uma marca estabelecida. Pode beneficiar um parceiro mais estabelecido ao abrir oportunidades de revenda.

Por exemplo: imagine que você é uma empresa estabelecida que vende software de segurança cibernética — malware, antivírus, firewalls. Você também fornece serviços de manutenção e instalação. No entanto, você não fornece recursos de resposta ativa.

A parceria com uma empresa especializada em resposta ativa a violações cibernéticas (desde que também não venda software) oferece três oportunidades:

1. Um parceiro para compartilhar os custos de uma campanha geral de marketing sobre a importância da segurança cibernética e melhorar a visibilidade coletiva da marca.
2. Contato com os clientes estabelecidos desse parceiro.
3. A capacidade de retornar aos seus próprios clientes (depois de informá-los sobre os perigos de segurança cibernética que exigem uma equipe de resposta ativa) para fornecer informações sobre as atualizações mais recentes do produto.

Se você é o parceiro menos conhecido, os resultados são ainda melhores.

Mesmo que não saia de uma campanha de co-marketing, lembre-se de revender para sua base de clientes. Nunca se esqueça que essas são pessoas que precisavam do seu produto o suficiente para comprá-lo e confiam na sua marca. Mantenha seus clientes atualizados sobre seus produtos e serviços mais recentes, mas não os irrite.

Tente fornecer valor agregado aos seus clientes ao contatá-los para fins de revenda. Isso pode incluir um blog/newsletter de marketing de conteúdo ou informações de co-marketing. Você pode fornecer aos seus clientes existentes links diretos para material 'fechado'.

Crie métricas com as quais você possa medir o sucesso do marketing

Se você não consegue mensurar gastos e resultados, não sabe o que está dando certo e o que precisa ser melhorado. Se você sabe quais canais levam as pessoas ao seu site, por exemplo, isso lhe diz algo sobre seu público-alvo e suas estratégias de marketing.

Ser capaz de quantificar a taxa de conversão de clientes que baixam um eBook pode dizer se foi um investimento que valeu a pena. Ser capaz de comparar isso com suas estratégias de vendas de relacionamento mais tradicionais pode fornecer uma perspectiva sobre a importância da internet para o seu público-alvo.

No mínimo, você deve definir metas de vendas, acompanhar os principais indicadores de desempenho (KPIs), incluindo receita, retenção de clientes e total de compras – e, em seguida, rastrear a origem dos leads.

Resumo: As empresas de tecnologia que buscam aumentar a receita precisam adotar uma abordagem multifacetada para a geração de leads e sempre seguir adiante

Maximizar a receita significa aproveitar todas as oportunidades à sua disposição. Isso significa construir relacionamentos sustentados no mundo real e aproveitar a conectividade online. Em ambos os casos, não se esqueça do poder das campanhas de marketing co-branded.

O marketing de conteúdo é uma ferramenta particularmente útil que preenche a lacuna entre o marketing de relacionamento e os anúncios em massa. Embora publicado on-line e disponível para todos, é feito sob medida para agregar valor às personas com maior probabilidade de compor sua base de clientes potenciais (e estabelecidos). É uma ótima maneira de gerar leads e construir sua marca – é uma oportunidade de mostrar sua experiência.

O marketing de conteúdo executado adequadamente cria uma rede de páginas da web autossustentáveis ​​que coletivamente constroem o reconhecimento da marca e aumentam as classificações de pesquisa. Eles também fornecem vários pontos de entrada para seu site principal, material fechado e outros funis. Cada uma dessas páginas permite que você experimente diferentes estratégias de SEO de cauda longa e segmente diferentes personas.

Não importa como você gere leads, você deve se lembrar de seguir adiante. Crie a capacidade de segregar leads qualificados de marketing (MQL) e leads qualificados de vendas (SQL) e forneça às pessoas certas as informações mais eficazes para transformá-los em clientes. Depois de adicioná-los à sua base de clientes, lembre-se de sua capacidade de revender. Entregar um ótimo produto ou serviço é a chave para esse sucesso contínuo e sua estratégia de negócios de longo prazo. Sempre cumpra suas promessas de marketing.