增加 B2B 技術企業收入的 9 種方法

企業真正歸結為銷售。 如果你做的每件事都正確，但不能帶來收入，剩下的最終都無關緊要。 您需要產生品牌知名度，將流量轉化為潛在客戶，並將潛在客戶轉化為客戶。

建立品牌需要了解您自己、您的客戶和可用的溝通渠道。 您的戰略必須適合您的業務、行業和位置。 將潛在客戶轉化為客戶需要跟進、指標和重點。

科技公司在為此目的利用互聯網的連接力量方面處於特別強大的地位。

然而，任何企業要想成功使用互聯網，都需要牢記一些技巧——每個企業都應該對使用更傳統的渠道保持開放態度，以確保他們利用每一個可用的機會。

以下是企業（尤其是科技企業）應該做的 9 件事來增加收入。

有時老方法是最好的。 建立一個由您認識的人組成的傳統網絡是交付銷售業績的強大工具。 人們喜歡從他們信任的人那裡購買東西。 即使在社交媒體時代，我們也很少能比在現實世界中遇到的人更親近。 如果巧妙地應用，外呼電話的個人風格仍然可以帶來積極的結果。 互聯網通常提供第一個聯繫來源。 但是，不要害怕打電話給別人。

如果您提供昂貴的 B2B 服務或簽訂長期合同，那麼了解您的客戶確實可以獲得回報。 您將減少客戶流失率，獲得追加銷售的機會，並建立一個可以推薦您的業務的人脈。

如果認真對待此策略，請準備好將您的時間和資源投入到客戶關係中。 您需要傾聽他們的具體需求，並願意在您的產品和服務方面保持靈活。

兌現承諾對於發展客戶關係（以及長期成功的商業模式）至關重要。 擁有出色的產品很重要，但它絕對必須按照您所說的去做。 否則，您將無法轉售、追加銷售或依賴推薦。 欺騙性的營銷使客戶不滿意。

記住推薦營銷

推薦是一些最有效的潛在客戶類型。 它們的直接成本低，轉化率高。 確保您有一個正式的推薦計劃。

在基本層面上，這僅僅意味著要求推薦。 下一步是通過為推薦創建一個登陸頁面來讓客戶更容易。 最後一步是提供激勵措施。

您需要避免的陷阱是低質量的推薦。 您不想浪費時間追逐毫無價值的線索。 更糟糕的是，您希望避免被要求為推薦不會帶來銷售的人提供獎勵。

至少，要求任何提交的詳細信息，包括：職位、行業和公司規模。 這將使您的內部團隊能夠挑選出值得他們花時間的東西。 接下來，明確良好推薦的先決條件，並說明激勵措施將取決於結果。

使用互聯網增加收入從您的網站開始

互聯網很重要。 互聯網銷售策略通常分為兩類：大容量營銷渠道和有選擇的針對性在線內容。 成功的互聯網戰略通常需要兩者兼而有之。

• 目標內容的一個示例是關於與您的業務相關的晦澀主題的 SEO 長尾博客文章。
• 高流量策略的一個例子是為與您的業務相關的通用搜索詞購買 Google AdWords。

無論哪種方式，通過互聯網增加收入都始於擁有一個好的網站。 這不僅僅意味著一個網站——它意味著一個好的網站！ 你需要光滑的美學。 您需要通過直觀的路徑顯示詳細信息。 這意味著對移動設備友好，但也可以填充寬屏桌面顯示器。

您可能很少想到的是為您的網站開發一個低帶寬或備用 HTML 版本，該版本將自動為試圖通過糟糕的互聯網連接訪問您的服務的客戶啟動。 如果你賣給發展中國家——絕對要考慮一下。

如果需要，請引入外部 IT 支持。 網站建設並不是每個科技企業的專長，然而，一個網站質量差的科技企業看起來就像一個髮型不好的理髮師。 而且，無論行業如何，糟糕的網站都會讓您失望！

通過內容營銷產生流量並增加收入

有一個網站是不夠的。 你需要帶來流量。 內容營銷是提高品牌知名度、增加流量、建立可信賴的客戶關係和產生潛在客戶的好方法。

內容營銷還帶來了複合投資回報的好處。 隨著您發布更多內容，您的所有材料都會在搜索結果中慢慢攀升。 與按點擊付費的在線廣告不同，內容營銷在您停止付費後仍然存在很長時間。 整個自我支持系統可以在未來幾年內提​​供大量的入站線索。

這對大多數企業來說意味著創建一個博客。 你只需要寫下你已經知道的。 如果您可以提供有關您的業務專長的真正有價值的信息，您將吸引並與您正在尋找客戶的確切人互動。 您還將為現有客戶提供持續的價值。

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通過產品試用和優質內容產生潛在客戶

內容營銷的下一步是“封閉”材料。 封閉材料是非常有價值的東西，客戶會向您提供他們的聯繫信息以便訪問它。

這通常意味著電子書、模板或產品試用版。 有關“門”的示例以及有關如何使用電子書生成潛在客戶的更多信息，請查看此內容。

對於技術公司，尤其是 SaaS 公司，提供產品試用也是展示您的能力的好方法，同時收集聯繫信息以進行跟進。

在考慮產品試用時，您需要記住兩件事。

1. 人們必須有積極的體驗。 您應該考慮提供一些關於如何使用您的產品的入門幫助和說明。 您的產品越複雜，您需要提供的幫助就越多——這將產生持續的費用。
2. 如果您減少試用產品中包含的功能，您可能會創建一些令試用客戶印象深刻的東西。 你需要開發一些相對容易使用的東西，準確地代表完整的版本，讓你的潛在客戶想要購買真實的東西。

為了有效地推銷優質內容和產品試用，您通常需要更大的網絡展示“開放”內容或已經強大的品牌。 對於尋求建立自己的企業來說，優質內容應該是在線銷售渠道中的一個步驟，該渠道始於網站和“開放”內容營銷。

使用搜索引擎優化 (SEO)

擁有一個網站和發布的內容是不夠的。 您需要確保合適的人真正在網上找到您。 其中很多歸結為搜索引擎優化（SEO）。

簡而言之，您需要知道的是，流行的、活躍的網站在任何給定的搜索中排名更高。 連貫的 SEO 策略的一部分就是在線活躍。 定期創建博客、推文、更新網站的某些部分並構建交互式部分以獲取客戶反饋。 這一切都將有助於整個互聯網絡在搜索結果中排名更高。

現場搜索引擎優化

SEO有兩大類：站內搜索引擎優化和站外搜索引擎優化。 除了您可以直接控制的任何其他技術之外，現場搜索引擎優化還涵蓋了上述基礎知識。 這包括關鍵字、嵌入式鏈接、登錄頁面、元描述和您網站的加載速度。 鏈接和關鍵字值得特別總結。

現場搜索引擎優化鏈接

現場搜索引擎優化鏈接很重要。 它們是嵌入在您自己頁面上的鏈接。 指向您主題中排名最高的網站的箭頭將略微提高您的整體排名。 這也很容易做到。 但是，不要過火。

現場搜索引擎優化關鍵字

長尾和短尾關鍵字是常見且有用的 SEO 策略。 這個想法是，谷歌如何確定您的網站或博客與任何給定搜索的相關性的一部分是交叉引用搜索詞與您的內容。

長尾關鍵詞更準確地描述為短語。 它們是一組關鍵字，人們可能會在網上積極搜索您的產品或服務時使用這些關鍵字。 使用長尾關鍵詞可以提高你對目標市場受眾的可見度，方法是集中精力在競爭性較低且與你的工作高度相關的搜索詞上進行排名。

短尾關鍵詞更通用。 如果您可以競爭排名，它們會帶來更高的流量。 然而，由於相關性較低，這些結果幾乎總是具有較低的轉化率。

確保將關鍵字烘焙到您在線執行的所有操作中。 特別注意：

• 標題
• 標題
• 元描述
• 圖片標題
• 網址

有關 SEO 關鍵字幫助，請參閱我們的指南。

站外搜索引擎優化

場外 SEO 很重要，但您對它的控制較少。 它基本上涵蓋了有關更廣闊的世界如何與您的網絡存在相關以及如何影響您的搜索評級的所有內容。

其中最主要的是分享、喜歡和鏈接，以及流量和評論。 如果鏈接來自信譽良好、流行和相關的來源，則尤為重要。

曾經流行的一種陰暗技術涉及僱用人員鏈接到您的網站或其他人博客或文章的評論部分中的內容。 算法的變化削弱了這種效果。 如果是透明的，它看起來也很糟糕。 建立頁外鏈接的唯一真正方法是創建好的內容並等待。

建立評論、分享和喜歡，同樣歸結為生成高質量的內容，優化你可以控制的東西，然後等待。

購買在線廣告以提高知名度

儘管 SEO 收費內容營銷可以創造有機的入站線索，但有時這還不夠。 有時，您正在競爭 SEO 長尾利基市場，但這些利基市場仍然過於競爭，無法在沒有幫助的情況下闖入。

每天有數百萬人點擊搜索引擎廣告。 您應該至少在每次點擊付費 (PPC) 廣告上投入一些資金。 PPC 是靈活的，您可以每天增加或減少支出。 它具有可預測的結果，您可以通過易於設置的試驗進行測試。

購買 Google AdWords 時，請考慮長尾和短尾策略。

科技企業應始終記住聯合營銷夥伴關係和轉售

技術公司，尤其是 SaaS 公司，經常在與提供互補產品的其他公司的聯合營銷活動中發現巨大價值。 通過提供知名品牌的知名度和可信度，這可以使鮮為人知的企業受益。 通過開闢轉售機會，它可以使更成熟的合作夥伴受益。

例如：假設您是一家銷售網絡安全軟件（惡意軟件、防病毒軟件、防火牆）的成熟企業。 您還提供維護和安裝服務。 但是，您不提供主動響應功能。

與專門積極響應網絡違規的公司合作（只要他們不銷售軟件）為您提供三個機會：

1. 合作夥伴分擔有關網絡安全重要性的一般營銷活動的成本並提高集體品牌知名度。
2. 與該合作夥伴的老客戶聯繫。
3. 能夠返回給您自己的客戶（在告知他們需要積極響應團隊的網絡安全危險之後）以提供有關您最新產品升級的信息。

如果您是鮮為人知的合作夥伴，結果會更好。

即使它沒有脫離聯合營銷活動的尾聲，也要記住轉售給您的客戶群。 永遠不要忘記，那些需要您的產品足以購買它並信任您的品牌的人。 讓您的客戶了解您的最新產品和服務——不要讓他們緊張。

在聯繫客戶進行轉售時，盡量為他們提供附加值。 這可能包括內容營銷博客/時事通訊或聯合營銷信息。 您可以為現有客戶提供指向其他“封閉”材料的直接鏈接。

創建衡量營銷成功的指標

如果你不能衡量支出和結果，你就不知道什麼在起作用，什麼需要改進。 例如，如果您知道哪些渠道將人們帶到您的網站，那麼這會告訴您有關您的目標市場受眾和您的營銷策略的一些信息。

能夠量化下載電子書的客戶的轉化率可以告訴您這是否值得投資。 能夠將其與您更傳統的關係銷售策略進行比較，可以了解互聯網對您的目標市場受眾的重要性。

至少，您應該定義銷售目標，跟踪關鍵績效指標 (KPI)，包括收入、客戶保留率和總購買量，然後跟踪潛在客戶的來源。

摘要：希望增加收入的科技企業需要採取多管齊下的方法來產生潛在客戶並始終堅持到底

最大化收入意味著利用您可以支配的每一個機會。 這意味著在現實世界中建立持續的關係並利用在線連接。 在這兩種情況下，不要忘記聯合品牌營銷活動的力量。

內容營銷是一種特別有用的工具，可以彌合關係營銷和大眾廣告之間的差距。 雖然在線發布並可供所有人使用，但它是為最有可能構成潛在（和已建立）客戶群的角色增加價值而量身定制的。 這是產生潛在客戶和建立品牌的好方法——這是展示您的專業知識的機會。

適當執行的內容營銷創建了一個自我支持的網頁網絡，這些網頁共同建立品牌知名度並提高搜索排名。 它們還為您的核心網站、門控材料和其他渠道提供了許多入口點。 這些頁面中的每一個都允許您嘗試不同的長尾 SEO 策略並針對不同的角色。

無論您如何產生潛在客戶，您都必須記住要堅持到底。 創建分離營銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL) 的能力，並為合適的人員提供最有效的信息，將他們轉變為客戶。 將它們添加到您的客戶群後，請記住您的轉售能力。 提供出色的產品或服務是持續成功和您的長期業務戰略的關鍵。 始終兌現您的營銷承諾。