9 Cara Meningkatkan Pendapatan untuk Bisnis Teknologi B2B

Bisnis benar-benar turun ke penjualan. Jika Anda melakukan segalanya dengan benar, tetapi tidak dapat menghasilkan pendapatan, sisanya pada akhirnya tidak masalah. Anda perlu menghasilkan kesadaran merek, mengubah lalu lintas menjadi prospek, dan mengubah prospek menjadi pelanggan.

Membangun merek membutuhkan pemahaman tentang diri Anda sendiri, pelanggan Anda, dan saluran komunikasi yang tersedia. Strategi Anda harus sesuai dengan bisnis, industri, dan lokasi Anda. Mengubah prospek menjadi pelanggan membutuhkan tindak lanjut, metrik, dan fokus.

Perusahaan teknologi berada dalam posisi yang sangat kuat untuk menggunakan kekuatan penghubung internet untuk tujuan ini.

Namun, agar bisnis apa pun dapat menggunakan internet dengan sukses, ada sejumlah teknik yang perlu Anda ingat — dan setiap bisnis harus tetap terbuka terhadap penggunaan saluran yang lebih tradisional untuk memastikan bahwa mereka memanfaatkan setiap peluang yang tersedia.

Berikut adalah 9 hal yang harus dilakukan bisnis (khususnya bisnis teknologi) untuk meningkatkan pendapatan.

Terkadang cara lama adalah yang terbaik. Membangun jaringan tradisional orang-orang yang Anda kenal adalah alat yang ampuh untuk memberikan hasil penjualan. Orang suka membeli barang dari orang yang mereka percayai. Bahkan di era media sosial, kita jarang merasa lebih dekat daripada orang yang kita temui di dunia nyata. Sentuhan pribadi panggilan keluar, bahkan, masih dapat memberikan hasil positif jika diterapkan dengan bijaksana. Internet sering menjadi sumber kontak pertama. Tapi, jangan takut untuk menelepon orang.

Jika Anda menyediakan layanan B2B yang mahal atau menandatangani kontrak jangka panjang, mengenal pelanggan Anda benar-benar dapat membuahkan hasil. Anda akan mengurangi pergantian pelanggan, mendapatkan peluang untuk meningkatkan penjualan, dan mengembangkan jaringan orang-orang yang akan merekomendasikan bisnis Anda.

Jika serius dengan strategi ini, bersiaplah untuk menginvestasikan waktu dan sumber daya Anda ke dalam hubungan pelanggan. Anda perlu mendengarkan kebutuhan spesifik mereka dan bersedia bersikap fleksibel dalam hal produk dan layanan Anda.

Sesuatu yang penting untuk mengembangkan hubungan pelanggan (bersama dengan model bisnis jangka panjang yang sukses) adalah memenuhi janji. Memiliki produk yang hebat itu penting, tetapi itu benar-benar harus melakukan apa yang Anda katakan akan dilakukan. Jika tidak, Anda tidak akan dapat menjual kembali, menjual atau bergantung pada referensi. Pemasaran yang menipu membuat pelanggan tidak bahagia.

Ingat Tentang Pemasaran Referensi

Rujukan adalah beberapa jenis prospek yang paling efektif. Mereka memiliki biaya langsung yang rendah dan tingkat konversi yang tinggi. Pastikan Anda memiliki program rujukan resmi.

Pada tingkat dasar, itu berarti meminta referensi. Langkah selanjutnya adalah memberikan kemudahan bagi pelanggan dengan membuat halaman arahan untuk rujukan. Langkah terakhir adalah memberikan insentif.

Perangkap yang perlu Anda hindari adalah referensi berkualitas rendah. Anda tidak ingin membuang waktu untuk mengejar petunjuk yang tidak berharga. Lebih buruk lagi, Anda ingin menghindari keharusan untuk memberikan imbalan insentif kepada orang yang membuat rujukan yang tidak akan menghasilkan penjualan.

Minimal, memerlukan detail dengan pengajuan apa pun yang mencakup: jabatan, industri, dan ukuran perusahaan. Itu akan memungkinkan tim internal Anda untuk memilih apa yang sepadan dengan waktu mereka. Selanjutnya, jelaskan persyaratan rujukan yang baik, dan jelaskan bahwa insentif akan bergantung pada hasil.

Menggunakan Internet untuk Meningkatkan Pendapatan Dimulai Dengan Situs Web Anda

Internet itu penting. Strategi penjualan internet umumnya terbagi dalam dua kategori: saluran pemasaran volume tinggi dan konten online yang ditargetkan secara selektif. Strategi internet yang sukses umumnya melibatkan melakukan keduanya.

• Contoh konten target adalah posting blog ekor panjang SEO tentang subjek yang tidak jelas terkait dengan bisnis Anda.
• Contoh strategi lalu lintas tinggi adalah Google AdWords yang dibeli untuk istilah penelusuran umum yang terkait dengan bisnis Anda.

Either way, mendorong pendapatan melalui internet dimulai dengan memiliki situs web yang bagus. Dan itu tidak hanya berarti situs web — itu berarti situs web yang bagus! Anda membutuhkan estetika yang apik. Anda memerlukan informasi terperinci yang diungkapkan di sepanjang jalur intuitif. Ini berarti ramah seluler, tetapi juga memenuhi monitor desktop layar lebar.

Sesuatu yang mungkin jarang Anda pikirkan adalah mengembangkan bandwidth rendah atau versi HTML cadangan situs web Anda yang secara otomatis akan menarik pelanggan yang mencoba mengakses layanan Anda melalui koneksi internet yang buruk. Jika Anda menjual ke negara berkembang — benar-benar pikirkan itu.

Bawa dukungan TI dari luar jika diperlukan. Konstruksi situs web bukanlah spesialisasi dari setiap bisnis teknologi, namun, bisnis teknologi dengan situs web yang buruk terlihat seperti tukang cukur dengan potongan rambut yang buruk. Dan, situs web yang buruk akan mengecewakan Anda, apa pun industrinya!

Hasilkan Lalu Lintas dan Tingkatkan Pendapatan Melalui Pemasaran Konten

Memiliki situs web saja tidak cukup. Anda perlu mendatangkan lalu lintas. Pemasaran konten adalah cara yang bagus untuk meningkatkan kesadaran merek, mengarahkan lalu lintas, membangun hubungan pelanggan tepercaya, dan menghasilkan prospek.

Pemasaran konten juga membawa keuntungan dari pengembalian investasi yang berlipat ganda. Saat Anda memublikasikan lebih banyak konten, semua materi Anda akan perlahan naik di hasil penelusuran. Tidak seperti iklan online bayar per klik, pemasaran konten bertahan lama setelah Anda berhenti membayarnya. Seluruh sistem swadaya dapat memberikan aliran arahan masuk untuk tahun-tahun mendatang.

Apa artinya ini bagi sebagian besar bisnis adalah memulai sebuah blog. Anda hanya perlu menulis tentang apa yang sudah Anda ketahui. Jika Anda dapat memberikan informasi yang benar-benar berharga tentang spesialisasi bisnis Anda, Anda akan menarik dan terlibat dengan orang yang tepat yang Anda cari untuk dijadikan pelanggan. Anda juga akan memberikan nilai berkelanjutan kepada pelanggan Anda yang sudah ada.

Menurut Anda apa yang sedang Anda baca sekarang?

Hasilkan Prospek Melalui Uji Coba Produk dan Konten Premium

Langkah selanjutnya dalam hal pemasaran konten adalah materi 'terjaga'. Materi yang terjaga keamanannya adalah sesuatu yang cukup berharga sehingga pelanggan akan memberi Anda informasi kontak mereka untuk mengaksesnya.

Apa yang dimaksud dengan ini secara umum adalah e-book, template, atau uji coba produk. Untuk contoh 'gerbang' dan informasi lebih lanjut tentang cara menggunakan eBuku untuk menghasilkan prospek, lihat ini.

Untuk perusahaan teknologi, khususnya perusahaan SaaS, memberikan uji coba produk juga merupakan cara yang baik untuk menunjukkan kemampuan Anda sambil mengumpulkan informasi kontak untuk ditindaklanjuti.

Saat mempertimbangkan uji coba produk, Anda perlu mengingat dua hal.

1. Orang harus memiliki pengalaman positif. Anda harus mempertimbangkan untuk memberikan beberapa bantuan orientasi dan instruksi tentang cara menggunakan produk Anda. Semakin rumit produk Anda, semakin banyak bantuan yang perlu Anda berikan — ini akan menciptakan pengeluaran berkelanjutan.
2. Jika Anda memangkas fitur yang disertakan dalam produk uji coba, Anda dapat membuat sesuatu yang mengecewakan pelanggan uji coba. Anda perlu mengembangkan sesuatu yang relatif mudah digunakan, secara akurat mewakili versi lengkap dan membuat pelanggan potensial Anda ingin membeli yang asli.

Untuk memasarkan konten premium dan uji coba produk secara efektif, Anda sering kali memerlukan kehadiran web yang lebih besar dari konten 'terbuka' atau merek yang sudah kuat. Untuk bisnis yang ingin memantapkan diri, konten premium harus menjadi langkah dalam saluran penjualan online yang dimulai dengan situs web dan pemasaran konten 'terbuka'.

Gunakan Pengoptimalan Mesin Pencari (SEO)

Memiliki situs web dan konten yang dipublikasikan tidak cukup. Anda perlu memastikan bahwa orang yang tepat benar-benar menemukan Anda secara online. Banyak dari ini bermuara pada optimasi mesin pencari (SEO).

Singkatnya, yang perlu Anda ketahui adalah bahwa situs web yang populer dan aktif memiliki peringkat lebih tinggi untuk pencarian apa pun. Bagian dari strategi SEO yang koheren adalah aktif secara online. Mulai blog, tweet, secara teratur, perbarui bagian situs web Anda dan buat bagian interaktif untuk umpan balik pelanggan. Ini semua akan membantu seluruh peringkat jaringan yang saling terkait lebih tinggi dalam hasil pencarian.

SEO di tempat

Ada dua kategori besar SEO: SEO on-site dan SEO off-site. SEO di tempat mencakup dasar-dasar yang disebutkan di atas, di samping teknik lain di mana Anda memiliki kendali langsung. Ini termasuk kata kunci, tautan tersemat, halaman arahan, deskripsi meta, dan kecepatan memuat situs web Anda. Tautan dan kata kunci layak dirangkum secara khusus.

Tautan SEO di Tempat

Tautan SEO di tempat itu penting. Itu adalah tautan yang disematkan di halaman Anda sendiri. Panah yang menunjuk ke situs web dengan peringkat paling tinggi pada topik Anda akan sedikit meningkatkan peringkat Anda secara keseluruhan. Ini juga mudah dilakukan. Tapi, jangan berlebihan.

Kata kunci SEO di tempat

Kata kunci ekor panjang dan ekor pendek adalah strategi SEO yang umum dan berguna. Idenya adalah bahwa bagian dari bagaimana Google menentukan relevansi situs web atau blog Anda dengan pencarian apa pun adalah dengan merujuk silang istilah pencarian terhadap konten Anda.

Kata kunci ekor panjang lebih tepat digambarkan sebagai frase. Mereka adalah sekumpulan kata kunci yang kemungkinan besar akan digunakan oleh orang-orang yang secara aktif mencari produk atau layanan Anda secara online. Menggunakan kata kunci ekor panjang meningkatkan visibilitas Anda ke audiens target pasar Anda dengan memfokuskan upaya Anda untuk menentukan peringkat pada istilah pencarian yang kurang kompetitif dan sangat relevan dengan apa yang Anda lakukan.

Kata kunci ekor pendek lebih umum. Jika Anda dapat bersaing untuk mendapatkan peringkat, mereka menghasilkan volume lalu lintas yang lebih tinggi. Namun, hasil ini hampir selalu memiliki tingkat konversi yang lebih rendah karena relevansi yang lebih rendah.

Pastikan untuk memasukkan kata kunci ke dalam semua yang Anda lakukan secara online. Berikan perhatian khusus pada:

• Judul
• Judul
• Deskripsi meta
• Judul gambar
• URL

Untuk bantuan kata kunci SEO, lihat panduan kami.

SEO di luar situs

SEO di luar situs itu penting, tetapi itu adalah sesuatu yang tidak bisa Anda kendalikan. Ini pada dasarnya mencakup segala sesuatu tentang bagaimana dunia yang lebih luas terkait dengan keberadaan web Anda dan memengaruhi peringkat pencarian Anda.

Yang utama di antaranya adalah berbagi, suka, dan tautan, bersama dengan volume lalu lintas dan komentar. Tautan sangat penting jika berasal dari sumber yang bereputasi, populer, dan relevan.

Teknik teduh yang pernah populer melibatkan mempekerjakan orang untuk menautkan ke situs web atau konten Anda di bagian komentar blog atau artikel orang lain. Kemanjuran ini telah dikalahkan oleh perubahan algoritma. Jika transparan, itu juga terlihat buruk. Satu-satunya cara nyata untuk membangun tautan di luar halaman adalah dengan membuat konten yang bagus dan menunggu.

Membangun komentar, berbagi, dan suka, sama halnya dengan menghasilkan konten berkualitas, mengoptimalkan hal-hal yang Anda kendalikan, dan menunggu.

Beli Iklan Online untuk Meningkatkan Visibilitas

Meskipun pemasaran konten bermuatan SEO dapat membuat arahan masuk organik, terkadang itu tidak cukup. Terkadang Anda bersaing untuk mendapatkan ceruk longtail SEO yang masih terlalu kompetitif untuk dimasuki tanpa bantuan.

Jutaan orang mengklik iklan mesin pencari setiap hari. Anda harus menginvestasikan setidaknya sejumlah uang dalam iklan bayar per klik (PPC). PPC fleksibel, Anda dapat menambah atau mengurangi pengeluaran setiap hari. Ini memiliki hasil yang dapat diprediksi yang dapat Anda uji melalui uji coba yang mudah diatur.

Pertimbangkan strategi ekor panjang dan ekor pendek saat membeli Google AdWords.

Bisnis Teknologi Harus Selalu Mengingat Kemitraan Pemasaran Bersama dan Penjualan Ulang

Perusahaan teknologi, dan perusahaan SaaS khususnya, sering kali menemukan nilai besar dalam kampanye pemasaran bersama dengan perusahaan lain yang menawarkan produk pelengkap. Ini dapat menguntungkan bisnis yang kurang dikenal dengan menyediakan visibilitas dan kredibilitas merek yang sudah mapan. Ini dapat menguntungkan mitra yang lebih mapan melalui membuka peluang penjualan kembali.

Misalnya: Bayangkan Anda adalah bisnis mapan yang menjual perangkat lunak keamanan siber — malware, antivirus, firewall. Anda juga menyediakan layanan pemeliharaan dan pemasangan. Namun, Anda tidak memberikan kemampuan respons aktif.

Bermitra dengan perusahaan yang berspesialisasi dalam respons aktif terhadap pelanggaran dunia maya (selama mereka tidak juga menjual perangkat lunak) memberi Anda tiga peluang:

1. Mitra untuk berbagi biaya kampanye pemasaran umum tentang pentingnya keamanan siber dan meningkatkan visibilitas merek kolektif.
2. Kontak dengan pelanggan mapan mitra itu.
3. Kemampuan untuk kembali ke pelanggan Anda sendiri (setelah memberi tahu mereka tentang bahaya keamanan siber yang memerlukan tim respons aktif) untuk memberikan informasi tentang peningkatan produk terbaru Anda.

Jika Anda adalah mitra yang kurang dikenal, hasilnya bahkan lebih baik.

Bahkan jika itu tidak keluar dari kampanye pemasaran bersama, ingatlah untuk menjual kembali ke basis pelanggan Anda. Jangan pernah lupa bahwa mereka adalah orang-orang yang cukup membutuhkan produk Anda untuk membelinya, dan mempercayai merek Anda. Tetap perbarui pelanggan Anda tentang produk dan layanan terbaru Anda — jangan membuat mereka kesal.

Cobalah untuk memberikan nilai tambah kepada pelanggan Anda saat menghubungi mereka untuk tujuan penjualan kembali. Itu bisa termasuk blog/buletin pemasaran konten atau informasi pemasaran bersama. Anda dapat memberikan tautan langsung kepada pelanggan Anda yang sudah ada ke materi 'berpagar'.

Buat Metrik Yang Dapat Anda Ukur Keberhasilan Pemasaran

Jika Anda tidak dapat mengukur pengeluaran dan hasil, Anda tidak tahu apa yang berhasil dan apa yang perlu ditingkatkan. Jika Anda tahu saluran apa yang membawa orang ke situs web Anda, misalnya, itu memberi tahu Anda sesuatu tentang audiens target pasar dan strategi pemasaran Anda.

Mampu mengukur tingkat konversi pelanggan yang mengunduh eBuku dapat memberi tahu Anda apakah itu investasi yang berharga. Mampu membandingkannya dengan strategi penjualan hubungan Anda yang lebih tradisional dapat memberikan perspektif tentang betapa pentingnya internet bagi audiens target pasar Anda.

Paling tidak, Anda harus menentukan tujuan penjualan, melacak indikator kinerja utama (KPI) termasuk pendapatan, retensi pelanggan, dan total pembelian — dan kemudian melacak sumber awal prospek.

Ringkasan: Bisnis Teknologi yang Ingin Meningkatkan Pendapatan Perlu Mengambil Pendekatan Multi-Canggih untuk Memimpin Generasi dan Selalu Menindaklanjuti

Memaksimalkan pendapatan berarti memanfaatkan setiap peluang yang Anda miliki. Itu berarti membangun hubungan yang berkelanjutan di dunia nyata dan memanfaatkan konektivitas online. Dalam kedua kasus tersebut, jangan lupakan kekuatan kampanye pemasaran merek bersama.

Pemasaran konten adalah alat yang sangat berguna yang menjembatani kesenjangan antara pemasaran relasional dan iklan massal. Meskipun dipublikasikan secara online dan tersedia untuk semua orang, ini disesuaikan untuk menambah nilai pada persona yang paling mungkin menjadi basis pelanggan potensial (dan mapan) Anda. Ini adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek dan membangun merek Anda — ini adalah kesempatan untuk memamerkan keahlian Anda.

Pemasaran konten yang dijalankan dengan tepat menciptakan jaringan halaman web mandiri yang secara kolektif membangun kesadaran merek dan meningkatkan peringkat pencarian. Mereka juga menyediakan banyak titik masuk ke situs web inti Anda, materi yang terjaga keamanannya, dan saluran lainnya. Masing-masing halaman ini memungkinkan Anda untuk bereksperimen dengan strategi SEO ekor panjang yang berbeda dan menargetkan persona yang berbeda.

Tidak peduli bagaimana Anda menghasilkan prospek, Anda harus ingat untuk menindaklanjutinya. Ciptakan kemampuan untuk memisahkan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) dan berikan informasi yang paling efektif kepada orang yang tepat untuk mengubahnya menjadi pelanggan. Setelah Anda menambahkannya ke basis pelanggan Anda, ingat kemampuan Anda untuk menjual kembali. Memberikan produk atau layanan yang hebat adalah kunci kesuksesan yang berkelanjutan dan strategi bisnis jangka panjang Anda. Selalu tepati janji pemasaran Anda.