9 formas de aumentar los ingresos de las empresas tecnológicas B2B

Los negocios realmente se reducen a las ventas. Si hace todo bien, pero no puede generar ingresos, el resto finalmente no importará. Debe generar conciencia de marca, convertir el tráfico en clientes potenciales y convertir a los clientes potenciales en clientes.

Construir una marca requiere comprenderse a sí mismo, a sus clientes y a los canales de comunicación disponibles. Su estrategia tiene que adaptarse a su negocio, industria y ubicación. Convertir clientes potenciales en clientes requiere seguimiento, métricas y enfoque.

Las empresas de tecnología se encuentran en una posición particularmente poderosa para utilizar el poder de conexión de Internet para este propósito.

Sin embargo, para que cualquier empresa use Internet con éxito, hay una serie de técnicas que debe tener en cuenta, y todas las empresas deben permanecer abiertas al uso de canales más tradicionales para asegurarse de aprovechar todas las oportunidades disponibles.

Aquí hay 9 cosas que las empresas (las empresas tecnológicas en particular) deberían hacer para aumentar los ingresos.

A veces las viejas formas son las mejores. Construir una red tradicional de personas que conoces es una herramienta poderosa para generar resultados de ventas. A la gente le gusta comprar cosas de personas en las que confía. Incluso en la era de las redes sociales, rara vez nos sentimos más cerca que las personas que hemos conocido en el mundo real. Incluso el toque personal de las llamadas salientes puede ofrecer resultados positivos si se aplica con tacto. Internet a menudo proporciona la primera fuente de contacto. Pero, no tenga miedo de llamar a la gente.

Si proporciona servicios B2B costosos o firma contratos a largo plazo, conocer a sus clientes realmente puede dar sus frutos. Disminuirá la rotación de clientes, obtendrá oportunidades para aumentar las ventas y desarrollará una red de personas que recomendarán su negocio.

Si se toma en serio esta estrategia, prepárese para invertir su tiempo y recursos en las relaciones con los clientes. Debe escuchar sus necesidades específicas y estar dispuesto a ser flexible en lo que respecta a sus productos y servicios.

Algo crítico para desarrollar relaciones con los clientes (junto con un modelo comercial exitoso a largo plazo) es cumplir las promesas. Tener un gran producto es importante, pero absolutamente tiene que hacer lo que dices que hará. De lo contrario, no podrá revender, aumentar las ventas ni depender de referencias. El marketing engañoso genera clientes insatisfechos.

Recuerde sobre el marketing de referencia

Las referencias son algunos de los tipos de clientes potenciales más efectivos. Tienen un bajo costo directo y una alta tasa de conversión. Asegúrate de tener un programa oficial de referidos.

En un nivel básico, eso simplemente significa pedir referencias. El siguiente paso es ponérselo fácil a los clientes creando una página de destino para referencias. El último paso sería proporcionar incentivos.

El escollo que debe evitar son las referencias de baja calidad. No querrás perder el tiempo persiguiendo pistas inútiles. Peor aún, desea evitar que se le exija proporcionar recompensas de incentivo a las personas que hacen referencias que no generarán ventas.

Como mínimo, solicite detalles con cualquier envío que incluyan: título del trabajo, industria y tamaño de la empresa. Eso permitirá que sus equipos internos elijan lo que vale la pena. A continuación, aclare los requisitos previos de una buena derivación y explique que los incentivos dependerán de los resultados.

El uso de Internet para aumentar los ingresos comienza con su sitio web

Internet es importante. Las estrategias de ventas por Internet generalmente se dividen en dos categorías: embudos de marketing de alto volumen y contenido en línea dirigido selectivamente. Las estrategias de Internet exitosas generalmente implican hacer ambas cosas.

• Un ejemplo de contenido objetivo sería una publicación de blog de cola larga de SEO sobre un tema oscuro relacionado con su negocio.
• Un ejemplo de una estrategia de alto tráfico sería la compra de Google AdWords para términos de búsqueda genéricos relacionados con su negocio.

De cualquier manera, generar ingresos a través de Internet comienza con tener un buen sitio web. Y eso no solo significa un sitio web, ¡significa un buen sitio web! Necesitas una estética elegante. Necesita información detallada revelada a lo largo de caminos intuitivos. Significa ser compatible con dispositivos móviles, pero también llenar un monitor de escritorio de pantalla ancha.

Algo en lo que rara vez podría pensar es en desarrollar un ancho de banda bajo o una versión HTML de respaldo de su sitio web que se active automáticamente para los clientes que intenten acceder a sus servicios a través de conexiones de Internet deficientes. Si le vendes al mundo en desarrollo, piénsalo absolutamente.

Traiga soporte de TI externo si es necesario. La construcción de sitios web no es la especialidad de todas las empresas de tecnología, sin embargo, una empresa de tecnología con un sitio web deficiente parece un peluquero con un mal corte de pelo. ¡Y un mal sitio web lo defraudará sin importar la industria!

Genere tráfico y aumente los ingresos a través del marketing de contenidos

Tener un sitio web no es suficiente. Necesitas traer tráfico. El marketing de contenidos es una excelente manera de mejorar el conocimiento de la marca, impulsar el tráfico, construir relaciones confiables con los clientes y generar clientes potenciales.

El marketing de contenidos también brinda el beneficio de un retorno de la inversión compuesto. A medida que publique más contenido, todo su material subirá lentamente en los resultados de búsqueda. A diferencia de la publicidad en línea de pago por clic, el marketing de contenido permanece mucho tiempo después de que deja de pagar por él. Todo el sistema autosuficiente podría proporcionar un flujo de clientes potenciales entrantes en los años venideros.

Lo que esto significa para la mayoría de las empresas es comenzar un blog. Solo tienes que escribir sobre lo que ya sabes. Si puede proporcionar información genuinamente valiosa sobre la especialidad de su negocio, atraerá e interactuará con las personas exactas que busca para hacer clientes. También proporcionará valor continuo a sus clientes existentes.

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Genere clientes potenciales a través de pruebas de productos y contenido premium

El siguiente paso cuando se trata de marketing de contenidos es el material 'cerrado'. El material privado es algo lo suficientemente valioso como para que los clientes le proporcionen su información de contacto para poder acceder a él.

Lo que esto generalmente significa es un libro electrónico, una plantilla o una prueba de producto. Para ver un ejemplo de una "puerta" y más información sobre cómo usar los libros electrónicos para generar clientes potenciales, consulta esto.

Para las empresas de tecnología, en particular las empresas de SaaS, proporcionar pruebas de productos también es una buena manera de mostrar sus capacidades mientras recopila información de contacto para el seguimiento.

Al considerar una prueba de producto, debe recordar dos cosas.

1. La gente tiene que tener una experiencia positiva. Debería considerar proporcionar ayuda e instrucciones de incorporación sobre cómo usar su producto. Cuanto más complicado sea su producto, más ayuda deberá brindar; esto generará gastos continuos.
2. Si reduce las características incluidas en su producto de prueba, puede crear algo que decepcione al cliente de prueba. Debe desarrollar algo que sea relativamente fácil de usar, que represente con precisión la versión completa y que deje a su cliente potencial con ganas de comprar la versión real.

Para comercializar de manera efectiva contenido premium y pruebas de productos, a menudo necesita una mayor presencia en la web de contenido 'abierto' o una marca ya poderosa. Para las empresas que buscan establecerse, el contenido premium debe ser un paso en un embudo de ventas en línea que comienza con un sitio web y marketing de contenido 'abierto'.

Utilice la optimización de motores de búsqueda (SEO)

Tener un sitio web y contenido publicado no es suficiente. Debe asegurarse de que las personas adecuadas realmente lo encuentren en línea. Mucho de esto se reduce a la optimización de motores de búsqueda (SEO).

En resumen, lo que necesita saber es que los sitios web populares y activos ocupan un lugar más alto en cualquier búsqueda. Parte de una estrategia de SEO coherente es simplemente estar activo en línea. Inicie un blog, twittee regularmente, actualice partes de su sitio web y cree secciones interactivas para recibir comentarios de los clientes. Todo esto ayudará a que toda la red interconectada obtenga una clasificación más alta en los resultados de búsqueda.

SEO en el sitio

Hay dos grandes categorías de SEO: SEO en el sitio y SEO fuera del sitio. El SEO en el sitio cubre los conceptos básicos mencionados anteriormente, además de cualquier otra técnica sobre la que tenga control directo. Esto incluye palabras clave, enlaces incrustados, páginas de destino, meta descripciones y la velocidad de carga de su sitio web. Vale la pena resumir específicamente los enlaces y las palabras clave.

Enlaces SEO en el sitio

Los enlaces SEO en el sitio son importantes. Son los enlaces incrustados en sus propias páginas. Las flechas que apuntan a los sitios web mejor clasificados en su tema mejorarán ligeramente su clasificación general. Esto también es fácil de hacer. Pero, no te excedas.

Palabras clave de SEO en el sitio

Las palabras clave de cola larga y cola corta son estrategias de SEO comunes y útiles. La idea es que parte de cómo Google determina la relevancia de su sitio web o blog para cualquier búsqueda dada es cruzar los términos de búsqueda con su contenido.

Las palabras clave de cola larga se describen con mayor precisión como frases. Son un conjunto de palabras clave que es probable que utilicen las personas que buscan activamente sus productos o servicios en línea. El uso de palabras clave de cola larga aumenta su visibilidad para su audiencia de mercado objetivo al concentrar sus esfuerzos para clasificar en términos de búsqueda que son menos competitivos e hiperrelevantes para lo que hace.

Las palabras clave de cola corta son más genéricas. Si puede competir por la clasificación, generarán mayores volúmenes de tráfico. Estos resultados, sin embargo, casi siempre tendrán tasas de conversión más bajas debido a la menor relevancia.

Asegúrese de incluir palabras clave en todo lo que hace en línea. Preste especial atención a:

• Títulos
• encabezados
• Meta descripciones
• Títulos de imágenes
• URL

Para obtener ayuda con las palabras clave de SEO, consulta nuestra guía.

SEO fuera del sitio

El SEO fuera del sitio es importante, pero es algo sobre lo que tienes menos control. Básicamente cubre todo acerca de cómo el mundo en general se relaciona con su presencia en la web e impacta sus calificaciones de búsqueda.

Los principales entre estos son compartir, me gusta y enlaces, junto con el volumen de tráfico y los comentarios. Los enlaces son particularmente importantes si provienen de fuentes confiables, populares y relevantes.

Una técnica sospechosa que alguna vez fue popular consistía en emplear personas para vincular a su sitio web o contenido en las secciones de comentarios de los blogs o artículos de otras personas. La eficacia de esto ha sido nerfeada por cambios en el algoritmo. Si es transparente, también se ve mal. La única forma real de crear enlaces fuera de la página es crear buen contenido y esperar.

La creación de comentarios, acciones compartidas y me gusta se reduce de manera similar a generar contenido de calidad, optimizar las cosas sobre las que tiene control y esperar.

Compre anuncios en línea para aumentar la visibilidad

Aunque el marketing de contenido cargado de SEO puede crear clientes potenciales entrantes orgánicos, a veces no es suficiente. A veces estás compitiendo por nichos de cola larga de SEO que aún son demasiado competitivos para entrar sin ayuda.

Millones de personas hacen clic en anuncios de motores de búsqueda todos los días. Debe invertir al menos algo de dinero en publicidad de pago por clic (PPC). PPC es flexible, puede aumentar o disminuir el gasto diariamente. Tiene resultados predecibles que puede probar a través de pruebas fáciles de configurar.

Considere las estrategias de cola larga y cola corta cuando compre Google AdWords.

Las empresas tecnológicas siempre deben recordar las asociaciones de marketing conjunto y la reventa

Las empresas de tecnología, y en particular las empresas de SaaS, a menudo encuentran un gran valor en las campañas de mercadeo conjunto con otras empresas que ofrecen productos complementarios. Esto puede beneficiar a las empresas menos conocidas al proporcionar la visibilidad y la credibilidad de una marca establecida. Puede beneficiar a un socio más establecido al abrir oportunidades de reventa.

Por ejemplo: imagina que tienes una empresa establecida que vende software de ciberseguridad: malware, antivirus, firewalls. También proporciona servicios de mantenimiento e instalación. Sin embargo, no proporciona capacidades de respuesta activa.

Asociarse con una empresa que se especializa en la respuesta activa a las infracciones cibernéticas (siempre y cuando no vendan software) le brinda tres oportunidades:

1. Un socio para compartir los costes de una campaña de marketing general sobre la importancia de la ciberseguridad y mejorar la visibilidad colectiva de la marca.
2. Contacto con los clientes establecidos de ese socio.
3. La capacidad de volver a sus propios clientes (después de informarles sobre los peligros de seguridad cibernética que requieren un equipo de respuesta activo) para proporcionarles información sobre las últimas actualizaciones de sus productos.

Si eres el socio menos conocido, los resultados son aún mejores.

Incluso si no proviene de una campaña de marketing conjunto, recuerde revender a su base de clientes. Nunca olvide que esas son personas que necesitaban su producto lo suficiente como para comprarlo y confiar en su marca. Mantenga a sus clientes actualizados sobre sus últimos productos y servicios, pero no los ponga nerviosos.

Intente brindar a sus clientes un valor agregado cuando los contacte con fines de reventa. Eso podría incluir un blog/boletín de marketing de contenido o información de marketing conjunto. Puede proporcionar a sus clientes existentes enlaces directos a material "cerrado".

Cree métricas con las que pueda medir el éxito del marketing

Si no puede medir el gasto y los resultados, no sabe qué está funcionando y qué necesita mejorar. Si sabe qué canales atraen a las personas a su sitio web, por ejemplo, eso le dice algo sobre su audiencia de mercado objetivo y sus estrategias de marketing.

Ser capaz de cuantificar la tasa de conversión de los clientes que descargan un libro electrónico puede indicarle si valió la pena la inversión. Ser capaz de comparar eso con sus estrategias de ventas de relaciones más tradicionales puede proporcionar una perspectiva de cuán importante es Internet para su audiencia de mercado objetivo.

Como mínimo, debe definir objetivos de ventas, realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI), incluidos los ingresos, la retención de clientes y las compras totales, y luego realizar un seguimiento de la fuente de origen de los clientes potenciales.

Resumen: las empresas tecnológicas que buscan aumentar los ingresos necesitan adoptar un enfoque múltiple para la generación de oportunidades de venta y seguir siempre adelante

Maximizar los ingresos significa aprovechar todas las oportunidades a su disposición. Eso significa construir relaciones sostenidas en el mundo real y aprovechar la conectividad en línea. En ambos casos, no se olvide del poder de las campañas de marketing de marca compartida.

El marketing de contenidos es una herramienta particularmente útil que cierra la brecha entre el marketing relacional y los anuncios masivos. Aunque se publica en línea y está disponible para todos, está diseñado para agregar valor a las personas que con mayor probabilidad constituirán su base de clientes potenciales (y establecidos). Es una excelente manera de generar clientes potenciales y construir su marca: es una oportunidad para mostrar su experiencia.

El marketing de contenidos correctamente ejecutado crea una red de páginas web autosuficientes que, en conjunto, crean conciencia de marca y aumentan las clasificaciones de búsqueda. También proporcionan numerosos puntos de entrada a su sitio web principal, material privado y otros embudos. Cada una de estas páginas le permite experimentar con diferentes estrategias de SEO de cola larga y dirigirse a diferentes personas.

No importa cómo genere clientes potenciales, debe recordar seguir adelante. Cree la capacidad de segregar clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL) y proporcione a las personas adecuadas la información más efectiva para convertirlos en clientes. Una vez que los agregue a su base de clientes, recuerde su capacidad para revender. Entregar un gran producto o servicio es clave para ese éxito continuo y su estrategia comercial a largo plazo. Cumple siempre tus promesas de marketing.