B2B 기술 비즈니스의 수익을 높이는 9가지 방법

비즈니스는 실제로 판매로 이어집니다. 모든 것을 제대로 하고 있지만 수익을 낼 수 없다면 나머지는 궁극적으로 중요하지 않습니다. 브랜드 인지도를 높이고 트래픽을 리드로 전환하고 리드를 고객으로 전환해야 합니다.

브랜드를 구축하려면 자신, 고객 및 사용 가능한 커뮤니케이션 채널을 이해해야 합니다. 전략은 비즈니스, 산업 및 위치에 맞아야 합니다. 리드를 고객으로 전환하려면 후속 조치, 지표 및 집중이 필요합니다.

기술 회사는 이러한 목적으로 인터넷의 연결 능력을 사용할 수 있는 특히 강력한 위치에 있습니다.

그러나 모든 비즈니스가 인터넷을 성공적으로 사용하려면 염두에 두어야 할 여러 기술이 있으며 모든 비즈니스는 사용 가능한 모든 기회를 활용할 수 있도록 보다 전통적인 채널 사용에 열려 있어야 합니다.

다음은 수익을 늘리기 위해 기업(특히 기술 기업)이 ​​해야 할 9가지입니다.

때로는 오래된 방법이 가장 좋습니다. 당신이 아는 사람들의 전통적인 네트워크를 구축하는 것은 판매 결과를 제공하기 위한 강력한 도구입니다. 사람들은 믿을 수 있는 사람들로부터 물건을 사는 것을 좋아합니다. 소셜 미디어 시대에도 우리는 현실 세계에서 만난 사람들보다 더 가깝게 느껴지지 않습니다. 아웃바운드 통화의 개인적인 접촉조차도 재치 있게 적용하면 긍정적인 결과를 얻을 수 있습니다. 인터넷은 종종 첫 번째 접촉 소스를 제공합니다. 그러나 사람들을 부르는 것을 두려워하지 마십시오.

값비싼 B2B 서비스를 제공하거나 장기 계약을 체결하면 고객을 알아가는 것이 실제로 효과를 볼 수 있습니다. 고객 회전율을 줄이고 상향 판매 기회를 얻으며 귀하의 비즈니스를 추천할 사람들의 네트워크를 개발할 수 있습니다.

이 전략에 대해 진지한 경우 고객 관계에 시간과 자원을 투자할 준비를 하십시오. 당신은 그들의 특정한 요구에 귀를 기울여야 하고 당신의 제품과 서비스에 관해서는 기꺼이 융통성을 발휘해야 합니다.

장기적으로 성공적인 비즈니스 모델과 함께 고객 관계를 발전시키는 데 중요한 것은 약속을 이행하는 것입니다. 훌륭한 제품을 보유하는 것도 중요하지만, 반드시 해야 할 일을 해야 합니다. 그렇지 않으면 재판매, 상향 판매 또는 추천에 의존할 수 없습니다. 기만적인 마케팅은 고객을 불행하게 만듭니다.

추천 마케팅에 대해 기억하십시오

추천은 가장 효과적인 유형의 리드입니다. 그들은 낮은 직접 비용과 높은 전환율을 가지고 있습니다. 공식 추천 프로그램이 있는지 확인하십시오.

기본 수준에서 이는 단순히 추천을 요청하는 것을 의미합니다. 다음 단계는 추천을 위한 방문 페이지를 만들어 고객이 쉽게 사용할 수 있도록 하는 것입니다. 마지막 단계는 인센티브를 제공하는 것입니다.

피해야 할 함정은 품질이 낮은 추천입니다. 쓸모없는 리드를 쫓는 데 시간을 낭비하고 싶지 않습니다. 설상가상으로, 판매로 이어지지 않는 추천을 하는 사람들에게 인센티브 보상을 제공해야 하는 상황을 피하고 싶을 것입니다.

제출 시 최소한 직위, 산업 및 회사 규모를 포함하는 세부 정보가 필요합니다. 그러면 내부 팀이 시간을 할애할 가치가 있는 것을 선택할 수 있습니다. 다음으로 좋은 추천의 전제 조건을 명확하게 하고 인센티브가 결과에 달려 있음을 설명합니다.

수익 증대를 위한 인터넷 사용은 웹사이트에서 시작됩니다.

인터넷이 중요합니다. 인터넷 판매 전략은 일반적으로 대량 마케팅 퍼널과 선택적으로 타겟팅된 온라인 콘텐츠의 두 가지 범주로 나뉩니다. 성공적인 인터넷 전략은 일반적으로 두 가지 모두를 포함합니다.

• 대상 콘텐츠의 예로는 귀하의 비즈니스와 관련된 모호한 주제에 대한 SEO 롱테일 블로그 게시물이 있습니다.
• 트래픽이 높은 전략의 예로는 귀하의 비즈니스와 관련된 일반 검색어를 위해 구매한 Google AdWords가 있습니다.

어느 쪽이든, 인터넷을 통한 수익 창출은 좋은 웹사이트를 갖는 것에서 시작됩니다. 그리고 그것은 단지 웹사이트를 의미하는 것이 아닙니다 — 좋은 웹사이트를 의미합니다! 세련된 미학이 필요합니다. 직관적인 경로를 따라 공개된 자세한 정보가 필요합니다. 모바일 친화적이지만 와이드스크린 데스크탑 모니터를 가득 채우는 것도 의미합니다.

인터넷 연결이 좋지 않아 서비스에 액세스하려는 고객을 위해 자동으로 시작되는 웹 사이트의 낮은 대역폭 또는 백업 HTML 버전을 개발하는 것은 거의 생각하지 않을 수 있습니다. 개발 도상국에 판매하는 경우 절대적으로 그것에 대해 생각하십시오.

필요한 경우 외부 IT 지원을 불러옵니다. 웹사이트 구축이 모든 기술 비즈니스의 전문 분야는 아니지만, 웹사이트가 좋지 않은 기술 비즈니스는 머리를 잘 못 자른 이발사처럼 보입니다. 그리고 나쁜 웹사이트는 업종에 상관없이 당신을 실망시킬 것입니다!

콘텐츠 마케팅을 통한 트래픽 생성 및 수익 증대

웹사이트를 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다. 트래픽을 가져와야 합니다. 콘텐츠 마케팅은 브랜드 인지도를 높이고 트래픽을 유도하며 신뢰할 수 있는 고객 관계를 구축하고 리드를 생성하는 좋은 방법입니다.

콘텐츠 마케팅은 또한 복합적인 투자 수익의 이점을 제공합니다. 더 많은 콘텐츠를 게시할수록 모든 자료가 검색 결과에 천천히 올라갑니다. 클릭당 지불 온라인 광고와 달리 콘텐츠 마케팅은 비용 지불을 중단한 후에도 오래 지속됩니다. 전체 자체 지원 시스템은 앞으로 몇 년 동안 인바운드 리드의 흐름을 제공할 수 있습니다.

이것이 대부분의 비즈니스에 의미하는 바는 블로그를 시작하는 것입니다. 이미 알고 있는 내용만 작성하면 됩니다. 비즈니스의 전문성에 대해 진정으로 가치 있는 정보를 제공할 수 있다면 고객으로 만들려는 정확한 사람들을 끌어들이고 참여하게 될 것입니다. 또한 기존 고객에게 지속적인 가치를 제공할 것입니다.

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제품 평가판 및 프리미엄 콘텐츠를 통해 리드 생성

콘텐츠 마케팅의 다음 단계는 '게이트' 자료입니다. 게이트 자료는 고객이 액세스하기 위해 귀하에게 연락처 정보를 제공할 만큼 충분히 가치가 있는 것입니다.

이것이 일반적으로 의미하는 것은 eBook, 템플릿 또는 제품 평가판입니다. '게이트'의 예와 eBook을 사용하여 리드를 생성하는 방법에 대한 자세한 내용은 여기를 확인하세요.

기술 회사, 특히 SaaS 회사의 경우 제품 평가판을 제공하는 것도 후속 조치를 위해 연락처 정보를 수집하면서 귀하의 능력을 보여줄 수 있는 좋은 방법입니다.

제품 평가판을 고려할 때 두 가지를 기억해야 합니다.

1. 사람들은 긍정적인 경험을 해야 합니다. 제품 사용 방법에 대한 몇 가지 온보딩 도움말과 지침을 제공하는 것을 고려해야 합니다. 제품이 복잡할수록 더 많은 도움을 제공해야 합니다. 이는 지속적인 비용을 발생시킵니다.
2. 평가판에 포함된 기능을 축소하면 평가판 고객을 실망시키는 무언가를 만들 수 있습니다. 상대적으로 사용하기 쉽고 정식 버전을 정확하게 표현하며 잠재 고객이 실제 제품을 사고 싶어 하는 제품을 개발해야 합니다.

프리미엄 콘텐츠 및 제품 평가판을 효과적으로 마케팅하려면 '개방형' 콘텐츠 또는 이미 강력한 브랜드의 웹 존재가 더 많이 필요합니다. 자신을 확립하려는 기업의 경우 프리미엄 콘텐츠는 웹사이트와 '개방형' 콘텐츠 마케팅으로 시작하는 온라인 판매 유입경로의 한 단계가 되어야 합니다.

검색 엔진 최적화(SEO) 사용

웹사이트와 게시된 콘텐츠가 있는 것만으로는 충분하지 않습니다. 적합한 사람들이 실제로 온라인에서 귀하를 찾을 수 있도록 해야 합니다. 이 중 많은 부분이 검색 엔진 최적화(SEO)로 귀결됩니다.

간단히 말해서, 당신이 알아야 할 것은 인기 있고 활동적인 웹사이트가 주어진 검색에 대해 더 높은 순위를 갖는다는 것입니다. 일관된 SEO 전략의 일부는 단순히 온라인에서 활성화하는 것입니다. 블로그를 시작하고, 트윗하고, 정기적으로 웹사이트의 일부를 업데이트하고, 고객 피드백을 위한 대화형 섹션을 만드십시오. 이 모든 것은 전체 상호 연결된 네트워크가 검색 결과에서 더 높은 순위를 차지하는 데 도움이 됩니다.

현장 SEO

SEO에는 온사이트 SEO와 오프사이트 SEO의 두 가지 범주가 있습니다. 현장 SEO는 위에서 언급한 기본 사항과 직접 제어할 수 있는 다른 기술을 다룹니다. 여기에는 키워드, 포함된 링크, 방문 페이지, 메타 설명 및 웹사이트의 로드 속도가 포함됩니다. 링크와 키워드는 구체적으로 요약할 가치가 있습니다.

현장 SEO 링크

현장 SEO 링크가 중요합니다. 귀하의 페이지에 포함된 링크입니다. 주제에서 가장 높은 순위의 웹사이트를 가리키는 화살표는 전체 순위를 약간 향상시킵니다. 이 작업도 쉽습니다. 하지만, 너무 지나치지 마십시오.

현장 SEO 키워드

롱테일 및 숏테일 키워드는 일반적이고 유용한 SEO 전략입니다. Google이 특정 검색과 웹사이트 또는 블로그의 관련성을 판단하는 방법의 일부는 콘텐츠에 대해 검색어를 상호 참조하는 것입니다.

롱테일 키워드는 구문으로 더 정확하게 설명됩니다. 온라인에서 귀하의 제품이나 서비스를 적극적으로 검색하는 사람들이 사용할 가능성이 높은 키워드 집합입니다. 롱테일 키워드를 사용하면 경쟁이 덜하고 자신이 하는 일과 관련성이 높은 검색어에 순위를 매기기 위해 노력을 집중함으로써 타겟 시장 잠재고객에 대한 가시성을 높일 수 있습니다.

짧은 꼬리 키워드가 더 일반적입니다. 순위를 놓고 경쟁할 수 있다면 더 많은 트래픽을 가져옵니다. 그러나 이러한 결과는 관련성이 낮기 때문에 거의 항상 전환율이 더 낮습니다.

온라인에서 하는 모든 일에 키워드를 넣어야 합니다. 다음 사항에 특히 주의하십시오.

• 제목
• 제목
• 메타 설명
• 이미지 제목
• URL

SEO 키워드 도움말은 가이드를 참조하세요.

오프사이트 SEO

오프사이트 SEO도 중요하지만 통제가 덜한 부분입니다. 기본적으로 더 넓은 세상이 웹 존재와 어떻게 관련되고 검색 등급에 영향을 미치는지에 대한 모든 것을 다룹니다.

이들 중 가장 중요한 것은 트래픽 양 및 댓글과 함께 공유, 좋아요 및 링크입니다. 링크는 평판이 좋고 인기 있고 관련성이 높은 소스에서 가져온 경우 특히 중요합니다.

한때 유명했던 그늘진 기술은 사람들을 고용하여 다른 사람들의 블로그나 기사의 댓글 섹션에 있는 귀하의 웹사이트나 콘텐츠에 링크하는 것과 관련되었습니다. 이것의 효율성은 알고리즘 변경으로 인해 너프되었습니다. 투명하면 보기에도 좋지 않습니다. 페이지 외부 링크를 구축하는 유일한 실제 방법은 좋은 콘텐츠를 만들고 기다리는 것입니다.

댓글, 공유 및 좋아요를 작성하는 것도 마찬가지로 양질의 콘텐츠를 생성하고, 제어할 수 있는 항목을 최적화하고, 기다리는 것으로 귀결됩니다.

가시성을 높이기 위해 온라인 광고 구매

SEO 유료 콘텐츠 마케팅은 유기적 인바운드 리드를 생성할 수 있지만 때로는 충분하지 않습니다. 때때로 당신은 도움 없이는 침입하기에는 너무 경쟁적인 SEO 롱테일 틈새 시장을 놓고 경쟁합니다.

수백만 명의 사람들이 매일 검색 엔진 광고를 클릭합니다. 클릭당 지불(PPC) 광고에 최소한 약간의 돈을 투자해야 합니다. PPC는 유연하므로 매일 지출을 늘리거나 줄일 수 있습니다. 설정하기 쉬운 시도를 통해 테스트할 수 있는 예측 가능한 결과가 있습니다.

Google AdWords를 구매할 때 롱테일 및 숏테일 전략을 모두 고려하십시오.

기술 기업은 항상 공동 마케팅 파트너십과 재판매를 기억해야 합니다.

기술 회사, 특히 SaaS 회사는 종종 보완 제품을 제공하는 다른 회사와 공동 마케팅 캠페인에서 큰 가치를 찾습니다. 이는 기존 브랜드의 가시성과 신뢰성을 제공함으로써 덜 알려진 비즈니스에 도움이 될 수 있습니다. 재판매 기회를 열어 보다 확고한 파트너에게 혜택을 줄 수 있습니다.

예: 멀웨어, 바이러스 백신, 방화벽과 같은 사이버 보안 소프트웨어를 판매하는 기존 비즈니스를 상상해 보십시오. 또한 유지 관리 및 설치 서비스도 제공합니다. 그러나 활성 응답 기능을 제공하지 않습니다.

사이버 침해에 대한 적극적인 대응을 전문으로 하는 회사와 파트너 관계를 맺으면(소프트웨어도 판매하지 않는 한) 세 가지 기회가 제공됩니다.

1. 사이버 보안의 중요성에 대한 일반 마케팅 캠페인의 비용을 공유하고 집단 브랜드 가시성을 향상시키는 파트너입니다.
2. 해당 파트너의 기존 고객과 연락하십시오.
3. 최신 제품 업그레이드에 대한 정보를 제공하기 위해 자신의 고객(적극적인 대응 팀이 필요한 사이버 보안 위험을 알려준 후)에게 돌아갈 수 있는 기능.

당신이 덜 알려진 파트너라면 더 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.

공동 마케팅 캠페인의 결과가 아니더라도 고객 기반에 재판매하는 것을 잊지 마십시오. 그들이 당신의 제품을 구매하기에 충분하고 당신의 브랜드를 신뢰하는 사람들이라는 것을 잊지 마십시오. 고객에게 최신 제품 및 서비스에 대한 최신 정보를 제공하세요. 초조해하지 마십시오.

재판매 목적으로 고객에게 연락할 때 고객에게 부가 가치를 제공하십시오. 여기에는 콘텐츠 마케팅 블로그/뉴스레터 또는 공동 마케팅 정보가 포함될 수 있습니다. 기존 고객에게 '게이트' 자료에 대한 직접 링크를 제공할 수 있습니다.

마케팅 성공을 측정할 수 있는 지표 만들기

지출과 결과를 측정할 수 없다면 무엇이 효과가 있고 개선이 필요한지 알 수 없습니다. 예를 들어 어떤 채널이 사람들을 웹사이트로 끌어들이는지 안다면 타겟 시장 고객과 마케팅 전략 모두에 대해 알 수 있습니다.

eBook을 다운로드하는 고객의 전환율을 수량화할 수 있으면 그것이 가치 있는 투자인지 알 수 있습니다. 이를 보다 전통적인 관계 판매 전략과 비교할 수 있다는 것은 인터넷이 대상 시장 청중에게 얼마나 중요한지에 대한 관점을 제공할 수 있습니다.

최소한 판매 목표를 정의하고 수익, 고객 유지 및 총 구매를 포함한 핵심 성과 지표(KPI)를 추적한 다음 리드의 출처를 추적해야 합니다.

요약: 수익을 늘리려는 기술 기업은 리드 생성에 다각적인 접근 방식을 취하고 항상 후속 조치를 취해야 합니다.

수익을 극대화한다는 것은 모든 기회를 마음대로 활용하는 것을 의미합니다. 이는 현실 세계에서 지속적인 관계를 구축하고 온라인 연결을 활용하는 것을 의미합니다. 두 경우 모두 공동 브랜드 마케팅 캠페인의 힘을 잊지 마십시오.

콘텐츠 마케팅은 관계 마케팅과 대량 광고 사이의 격차를 해소하는 특히 유용한 도구입니다. 온라인에 게시되어 모든 사람이 사용할 수 있지만 잠재 고객(및 기존) 고객 기반을 구성할 가능성이 가장 큰 페르소나에 가치를 추가하도록 맞춤 제작되었습니다. 리드를 생성하고 브랜드를 구축할 수 있는 좋은 방법입니다. 전문성을 뽐낼 수 있는 기회입니다.

적절하게 실행된 콘텐츠 마케팅은 종합적으로 브랜드 인지도를 구축하고 검색 순위를 높이는 자체 지원 웹 페이지 네트워크를 만듭니다. 또한 핵심 웹사이트, 게이트 자료 및 기타 유입경로에 대한 수많은 진입점을 제공합니다. 각 페이지에서 다양한 롱테일 SEO 전략을 실험하고 다양한 페르소나를 타겟팅할 수 있습니다.

리드를 생성하는 방법에 관계없이 따라야 함을 기억해야 합니다. MQL(marketing-qualified-leads)과 SQL(sales-qualified-leads)을 분리하고 적합한 사람에게 가장 효과적인 정보를 제공하여 고객으로 전환하는 기능을 만듭니다. 고객 기반에 추가한 후에는 재판매 능력을 기억하십시오. 훌륭한 제품이나 서비스를 제공하는 것은 지속적인 성공과 장기적인 비즈니스 전략의 핵심입니다. 항상 마케팅 약속을 이행하십시오.