9 способов увеличить доход для технологического бизнеса B2B

Бизнес действительно сводится к продажам. Если вы все делаете правильно, но не можете приносить доход, остальное в конечном счете не имеет значения. Вам нужно повышать узнаваемость бренда, превращать трафик в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов — в клиентов.

Создание бренда требует понимания себя, своих клиентов и доступных каналов коммуникации. Ваша стратегия должна соответствовать вашему бизнесу, отрасли и местоположению. Превращение потенциальных клиентов в клиентов требует выполнения, метрик и сосредоточенности.

Технологические фирмы находятся в особенно выгодном положении, чтобы использовать для этой цели возможности Интернета.

Однако для того, чтобы любой бизнес успешно использовал Интернет, необходимо помнить о ряде методов, и каждый бизнес должен оставаться открытым для использования более традиционных каналов, чтобы убедиться, что они используют все доступные возможности.

Вот 9 вещей, которые предприятия (в частности, технологические предприятия) должны делать для увеличения доходов.

Иногда старые способы лучше. Создание традиционной сети знакомых вам людей — мощный инструмент для достижения результатов в продажах. Людям нравится покупать вещи у людей, которым они доверяют. Даже в эпоху социальных сетей мы редко чувствуем себя ближе, чем к людям, которых встретили в реальном мире. Даже личный подход к исходящим звонкам может принести положительные результаты, если его тактично применять. Интернет часто является первым источником контакта. Но не бойтесь звонить людям.

Если вы предоставляете дорогие услуги B2B или подписываете долгосрочные контракты, знакомство с вашими клиентами может действительно окупиться. Вы уменьшите текучесть клиентов, получите возможности для дополнительных продаж и создадите сеть людей, которые будут рекомендовать ваш бизнес.

Если вы серьезно относитесь к этой стратегии, будьте готовы инвестировать свое время и ресурсы в отношения с клиентами. Вы должны прислушиваться к их конкретным потребностям и быть готовыми проявлять гибкость, когда речь идет о ваших продуктах и ​​услугах.

Что-то важное для развития отношений с клиентами (наряду с долгосрочной успешной бизнес-моделью) — выполнение обещаний. Важно иметь отличный продукт, но он обязательно должен делать то, о чем вы говорите. В противном случае вы не сможете перепродавать, продавать или зависеть от рефералов. Лживый маркетинг делает недовольных клиентов.

Помните о реферальном маркетинге

Рефералы — одни из самых эффективных видов лидов. У них низкие прямые затраты и высокий коэффициент конверсии. Убедитесь, что у вас есть официальная реферальная программа.

На базовом уровне это просто означает запрос рекомендаций. Следующий шаг — упростить задачу для клиентов, создав целевую страницу для рефералов. Последним шагом будет обеспечение стимулов.

Ловушка, которую вам нужно избегать, — это некачественные рефералы. Вы не хотите тратить свое время на погоню за бесполезными лидами. Хуже того, вы хотите избежать необходимости предоставлять поощрительные вознаграждения людям, которые делают рефералов, которые не приведут к продажам.

Как минимум, требуйте подробностей при любом представлении, включая: должность, отрасль и размер компании. Это позволит вашим внутренним командам выбрать то, что стоит их времени. Затем проясните предпосылки хорошего направления и объясните, что поощрения будут зависеть от результатов.

Использование Интернета для увеличения доходов начинается с вашего сайта

Интернет важен. Стратегии интернет-продаж обычно делятся на две категории: маркетинговые воронки с большим объемом продаж и выборочно ориентированный онлайн-контент. Успешные интернет-стратегии обычно включают и то, и другое.

• Примером целевого контента может быть пост в блоге с длинным хвостом SEO о малоизвестной теме, связанной с вашим бизнесом.
• Примером стратегии с высоким трафиком может быть покупка Google AdWords для общих поисковых запросов, связанных с вашим бизнесом.

В любом случае, получение доходов через Интернет начинается с наличия хорошего веб-сайта. И это не просто сайт — это хороший сайт! Вам нужна гладкая эстетика. Вам нужна подробная информация, раскрытая по интуитивным путям. Это означает быть мобильным, но также заполнять широкоэкранный монитор рабочего стола.

О чем вы редко задумываетесь, так это о разработке версии вашего веб-сайта с низкой пропускной способностью или резервной HTML-версии, которая автоматически срабатывает для клиентов, пытающихся получить доступ к вашим услугам через плохое интернет-соединение. Если вы продаете в развивающийся мир — обязательно подумайте об этом.

Привлеките внешнюю ИТ-поддержку, если это необходимо. Создание веб-сайтов не является специализацией каждого технологического бизнеса, однако технический бизнес с плохим веб-сайтом выглядит как парикмахер с плохой стрижкой. И плохой веб-сайт подведет вас независимо от отрасли!

Генерируйте трафик и увеличивайте доход с помощью контент-маркетинга

Наличие веб-сайта недостаточно. Вам нужно привлечь трафик. Контент-маркетинг — отличный способ повысить узнаваемость бренда, привлечь трафик, построить доверительные отношения с клиентами и привлечь потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг также приносит выгоду в виде сложного возврата инвестиций. По мере того, как вы публикуете больше контента, все ваши материалы будут постепенно подниматься в результатах поиска. В отличие от онлайн-рекламы с оплатой за клик, контент-маркетинг будет существовать еще долго после того, как вы перестанете за него платить. Вся самоокупаемая система может обеспечить поток потенциальных клиентов на долгие годы.

Для большинства предприятий это означает запуск блога. Вам просто нужно написать о том, что вы уже знаете. Если вы можете предоставить действительно ценную информацию о специализации вашего бизнеса, вы привлечете именно тех людей, которых вы хотите сделать клиентами. Вы также обеспечите постоянную ценность для ваших существующих клиентов.

Как вы думаете, что вы сейчас читаете?

Генерируйте потенциальных клиентов с помощью пробных версий продуктов и премиум-контента

Следующий шаг, когда дело доходит до контент-маркетинга, — это «закрытые» материалы. Закрытый материал — это нечто настолько ценное, что клиенты предоставят вам свою контактную информацию, чтобы получить к нему доступ.

Обычно это означает электронную книгу, шаблон или пробную версию продукта. Пример «ворот» и дополнительную информацию о том, как использовать электронные книги для привлечения потенциальных клиентов, см. здесь.

Для технологических фирм, особенно для SaaS-компаний, предоставление пробных версий продуктов также является хорошим способом продемонстрировать свои возможности при сборе контактной информации для последующих действий.

Рассматривая пробную версию продукта, вы должны помнить две вещи.

1. Люди должны получить положительный опыт. Вам следует рассмотреть возможность предоставления некоторой помощи по адаптации и инструкций о том, как использовать ваш продукт. Чем сложнее ваш продукт, тем больше помощи вам нужно будет предоставить — это приведет к постоянным расходам.
2. Если вы сократите количество функций, включенных в ваш пробный продукт, вы можете создать что-то, что не впечатлит покупателя пробной версии. Вам нужно разработать что-то относительно простое в использовании, точно представляющее полноценную версию и вызывающее у вашего потенциального клиента желание купить настоящую вещь.

Чтобы эффективно продвигать премиальный контент и пробные версии продуктов, вам часто требуется более широкое присутствие в Интернете «открытого» контента или уже мощный бренд. Для компаний, стремящихся зарекомендовать себя, премиум-контент должен быть шагом в воронке онлайн-продаж, которая начинается с веб-сайта и «открытого» контент-маркетинга.

Используйте поисковую оптимизацию (SEO)

Наличие веб-сайта и опубликованного контента недостаточно. Вы должны убедиться, что нужные люди действительно найдут вас в Интернете. Многое из этого сводится к поисковой оптимизации (SEO).

Короче говоря, вам нужно знать, что популярные, активные веб-сайты ранжируются выше для любого заданного поиска. Часть согласованной стратегии SEO — просто быть активным в Интернете. Заведите блог, регулярно публикуйте твиты, обновляйте части своего веб-сайта и создавайте интерактивные разделы для отзывов клиентов. Все это поможет всей взаимосвязанной сети занять более высокое место в результатах поиска.

SEO на сайте

Существует две широкие категории SEO: внутреннее SEO и внешнее SEO. Внутренняя поисковая оптимизация охватывает упомянутые выше основы в дополнение к любым другим методам, над которыми вы имеете прямой контроль. Сюда входят ключевые слова, встроенные ссылки, целевые страницы, метаописания и скорость загрузки вашего сайта. Ссылки и ключевые слова заслуживают особого внимания.

SEO-ссылки на сайте

SEO-ссылки на сайте важны. Это ссылки, встроенные в ваши собственные страницы. Стрелки, указывающие на веб-сайты с самым высоким рейтингом по вашей теме, немного улучшат ваш общий рейтинг. Это также легко сделать. Но не переусердствуйте.

SEO-ключевые слова на сайте

Ключевые слова с длинным и коротким хвостом — распространенные и полезные стратегии SEO. Идея состоит в том, что часть того, как Google определяет релевантность вашего веб-сайта или блога для любого заданного поиска, заключается в сопоставлении условий поиска с вашим контентом.

Ключевые слова с длинным хвостом более точно описываются как фразы. Это набор ключевых слов, которые, вероятно, будут использоваться людьми, активно ищущими ваши товары или услуги в Интернете. Использование ключевых слов с длинным хвостом увеличивает вашу видимость для целевой аудитории рынка, сосредоточив ваши усилия на ранжировании поисковых запросов, которые менее конкурентоспособны и гиперрелевантны для того, что вы делаете.

Ключевые слова с коротким хвостом являются более общими. Если вы можете конкурировать за ранжирование, они приносят больший объем трафика. Однако эти результаты почти всегда будут иметь более низкие коэффициенты конверсии из-за более низкой релевантности.

Обязательно добавляйте ключевые слова во все, что вы делаете в Интернете. Обратите особое внимание на:

• Титулы
• Заголовки
• Метаописания
• Названия изображений
• URL-адреса

Чтобы получить помощь по ключевым словам SEO, см. наше руководство.

Внешнее SEO

Внешнее SEO важно, но это то, над чем у вас меньше контроля. В основном он охватывает все, что касается вашего присутствия в Интернете и влияет на ваши поисковые рейтинги.

Главными среди них являются акции, лайки и ссылки, а также объем трафика и комментарии. Ссылки особенно важны, если они исходят из авторитетных, популярных и релевантных источников.

Некогда популярный сомнительный метод заключался в том, чтобы нанимать людей для размещения ссылок на ваш веб-сайт или контент в разделах комментариев чужих блогов или статей. Эффективность этого была снижена из-за изменений алгоритма. Если прозрачный, то тоже плохо смотрится. Единственный реальный способ создать внешние ссылки — создать хороший контент и ждать.

Создание комментариев, репостов и лайков также сводится к созданию качественного контента, оптимизации того, что вы контролируете, и ожиданию.

Купите онлайн-рекламу, чтобы увеличить видимость

Хотя SEO-контент-маркетинг может создавать органические входящие лиды, иногда этого недостаточно. Иногда вы конкурируете за ниши с длинным хвостом SEO, которые все еще слишком конкурентоспособны, чтобы проникнуть в них без посторонней помощи.

Миллионы людей ежедневно нажимают на рекламу в поисковых системах. Вы должны инвестировать хотя бы немного денег в рекламу с оплатой за клик (PPC). Плата за клик гибкая, вы можете увеличивать или уменьшать расходы ежедневно. Он дает предсказуемые результаты, которые вы можете проверить с помощью простых в настройке испытаний.

При покупке Google AdWords рассмотрите стратегии как с длинным, так и с коротким хвостом.

Технологический бизнес всегда должен помнить о сотрудничестве в области совместного маркетинга и перепродажи

Технологические фирмы, и особенно компании SaaS, часто находят большую ценность в совместных маркетинговых кампаниях с другими компаниями, которые предлагают дополнительные продукты. Это может принести пользу менее известному бизнесу, обеспечив видимость и доверие к известному бренду. Это может принести пользу более авторитетному партнеру, открывая возможности перепродажи.

Например: представьте, что вы — устоявшийся бизнес, который продает программное обеспечение для кибербезопасности — вредоносные программы, антивирусы, брандмауэры. Вы также оказываете услуги по обслуживанию и установке. Однако вы не предоставляете возможности активного ответа.

Партнерство с компанией, которая специализируется на активном реагировании на кибератаки (при условии, что они также не продают программное обеспечение), дает вам три возможности:

1. Партнер, который разделит расходы на общую маркетинговую кампанию о важности кибербезопасности и улучшит коллективную узнаваемость бренда.
2. Свяжитесь с постоянными клиентами этого партнера.
3. Возможность вернуться к своим клиентам (после информирования их об угрозах кибербезопасности, которые требуют активной группы реагирования), чтобы предоставить информацию о последних обновлениях вашего продукта.

Если вы менее известный партнер, результаты еще лучше.

Даже если это не связано с совместным маркетингом, не забудьте перепродать свою клиентскую базу. Никогда не забывайте, что это люди, которые нуждались в вашем продукте настолько, чтобы купить его и доверять вашему бренду. Держите своих клиентов в курсе последних продуктов и услуг — просто не действуйте им на нервы.

Постарайтесь предоставить своим клиентам дополнительную ценность при обращении к ним с целью перепродажи. Это может включать в себя контент-маркетинговый блог / информационный бюллетень или информацию о совместном маркетинге. Вы можете предоставить своим существующим клиентам прямые ссылки на «закрытые» материалы.

Создайте метрики, по которым вы сможете измерить маркетинговый успех

Если вы не можете измерить расходы и результаты, вы не знаете, что работает, а что нуждается в улучшении. Например, если вы знаете, какие каналы приводят людей на ваш веб-сайт, это говорит вам кое-что как о вашей целевой аудитории, так и о ваших маркетинговых стратегиях.

Возможность количественной оценки коэффициента конверсии клиентов, загружающих электронную книгу, может сказать вам, было ли это стоящей инвестицией. Возможность сравнить это с вашими более традиционными стратегиями продаж отношений может дать представление о том, насколько важен Интернет для вашей целевой аудитории.

По крайней мере, вы должны определить цели продаж, отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI), включая доход, удержание клиентов и общее количество покупок, а затем отслеживать источник потенциальных клиентов.

Резюме: технологическим компаниям, стремящимся увеличить доход, необходимо использовать многосторонний подход к генерации лидов и всегда следовать до конца

Максимизация дохода означает использование каждой возможности в вашем распоряжении. Это означает построение устойчивых отношений в реальном мире и использование преимуществ онлайн-связи. В обоих случаях не забывайте о силе совместных маркетинговых кампаний.

Контент-маркетинг — особенно полезный инструмент, который устраняет разрыв между маркетингом взаимоотношений и массовой рекламой. Несмотря на то, что он опубликован в Интернете и доступен для всех, он предназначен для повышения ценности персонажей, которые, скорее всего, составят вашу базу потенциальных (и постоянных) клиентов. Это отличный способ привлечь потенциальных клиентов и создать свой бренд — это возможность продемонстрировать свой опыт.

Надлежащим образом выполненный контент-маркетинг создает сеть самоподдерживающихся веб-страниц, которые в совокупности повышают узнаваемость бренда и повышают рейтинг в поисковых системах. Они также предоставляют многочисленные точки входа на ваш основной веб-сайт, закрытые материалы и другие воронки. Каждая из этих страниц позволяет вам экспериментировать с различными стратегиями длинного хвоста SEO и ориентироваться на разных людей.

Независимо от того, как вы будете генерировать потенциальных клиентов, вы должны помнить о том, чтобы довести дело до конца. Создайте возможность разделения потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), и потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL), и предоставьте нужным людям самую эффективную информацию, чтобы превратить их в клиентов. Как только вы добавите их в свою клиентскую базу, помните о своей способности перепродавать. Предоставление отличного продукта или услуги является ключом к дальнейшему успеху и вашей долгосрочной бизнес-стратегии. Всегда выполняйте свои маркетинговые обещания.