9 sposobów na zwiększenie przychodów firm technologicznych B2B

Firmy naprawdę sprowadzają się do sprzedaży. Jeśli zrobisz wszystko dobrze, ale nie przyniesiesz przychodów, reszta ostatecznie nie będzie miała znaczenia. Musisz generować świadomość marki, zamieniać ruch w leady i zamieniać leady w klientów.

Budowanie marki wymaga zrozumienia siebie, swoich klientów i dostępnych kanałów komunikacji. Twoja strategia musi pasować do Twojej firmy, branży i lokalizacji. Przekształcanie potencjalnych klientów w klientów wymaga kontynuacji, wskaźników i koncentracji.

Firmy technologiczne mają szczególnie silną pozycję, jeśli chodzi o wykorzystanie w tym celu mocy łącza internetowego.

Jednak aby każda firma mogła z powodzeniem korzystać z Internetu, należy pamiętać o kilku technikach — a każda firma powinna pozostać otwarta na korzystanie z bardziej tradycyjnych kanałów, aby mieć pewność, że wykorzysta każdą dostępną okazję.

Oto 9 rzeczy, które firmy (w szczególności firmy technologiczne) powinny robić, aby zwiększyć przychody.

Czasami najlepsze są stare sposoby. Budowanie tradycyjnej sieci osób, które znasz, jest potężnym narzędziem do dostarczania wyników sprzedaży. Ludzie lubią kupować rzeczy od ludzi, którym ufają. Nawet w dobie mediów społecznościowych rzadko czujemy się bliżej niż ludzie, których poznaliśmy w prawdziwym świecie. Nawet osobisty akcent połączeń wychodzących może nadal przynieść pozytywne rezultaty, jeśli zostanie zastosowany taktownie. Internet często jest pierwszym źródłem kontaktu. Ale nie bój się dzwonić do ludzi.

Jeśli świadczysz drogie usługi B2B lub podpisujesz długoterminowe umowy, poznanie swoich klientów może naprawdę się opłacić. Zmniejszysz rotację klientów, zyskasz możliwości dosprzedaży i rozwiniesz sieć osób, które będą polecać Twój biznes.

Jeśli poważnie myślisz o tej strategii, przygotuj się na zainwestowanie swojego czasu i zasobów w relacje z klientami. Musisz słuchać ich konkretnych potrzeb i być elastycznym, jeśli chodzi o Twoje produkty i usługi.

Czymś kluczowym dla rozwijania relacji z klientami (wraz z długoterminowym, skutecznym modelem biznesowym) jest spełnianie obietnic. Posiadanie świetnego produktu jest ważne, ale absolutnie musi robić to, co mówisz, że zrobi. Jeśli nie, nie będziesz w stanie odsprzedawać, sprzedawać dalej ani polegać na poleceniach. Oszukańczy marketing unieszczęśliwia klientów.

Pamiętaj o marketingu poleceń

Polecenia to jedne z najskuteczniejszych typów leadów. Mają niski koszt bezpośredni i wysoki współczynnik konwersji. Upewnij się, że masz oficjalny program poleceń.

Na podstawowym poziomie oznacza to po prostu proszenie o polecenia. Następnym krokiem jest ułatwienie klientom poprzez stworzenie strony docelowej dla poleconych. Ostatnim krokiem byłoby zapewnienie zachęt.

Pułapką, której należy unikać, są polecenia niskiej jakości. Nie chcesz tracić czasu na szukanie bezwartościowych leadów. Co gorsza, chcesz uniknąć konieczności zapewniania nagród motywacyjnych osobom, które polecają, które nie przyniosą sprzedaży.

Wymagaj przynajmniej szczegółów przy każdym zgłoszeniu, które obejmują: stanowisko, branżę i wielkość firmy. To pozwoli twoim wewnętrznym zespołom wybrać, co jest warte ich czasu. Następnie wyjaśnij warunki wstępne dobrego skierowania i wyjaśnij, że zachęty będą zależeć od wyników.

Korzystanie z Internetu w celu zwiększenia przychodów zaczyna się od Twojej witryny

Internet jest ważny. Strategie sprzedaży internetowej ogólnie dzielą się na dwie kategorie: lejki marketingowe o dużej objętości i selektywnie ukierunkowane treści online. Skuteczne strategie internetowe zazwyczaj obejmują obie te rzeczy.

• Przykładem treści docelowej może być post na blogu SEO z długim ogonem na niejasny temat związany z Twoją firmą.
• Przykładem strategii wysokiego ruchu może być zakup Google AdWords dla ogólnych wyszukiwanych haseł związanych z Twoją firmą.

Tak czy inaczej, generowanie przychodów przez Internet zaczyna się od posiadania dobrej strony internetowej. A to nie oznacza tylko strony internetowej — to oznacza dobrą stronę internetową! Potrzebujesz zgrabnej estetyki. Potrzebujesz szczegółowych informacji ujawnianych intuicyjnymi ścieżkami. Oznacza to, że jest przyjazny dla urządzeń mobilnych, ale także wypełnia szerokoekranowy monitor stacjonarny.

Coś, o czym rzadko myślisz, to opracowanie niskiej przepustowości lub kopii zapasowej wersji HTML Twojej witryny, która automatycznie uruchomi się dla klientów próbujących uzyskać dostęp do Twoich usług przez słabe połączenia internetowe. Jeśli sprzedajesz do krajów rozwijających się — koniecznie o tym pomyśl.

W razie potrzeby zapewnij zewnętrzne wsparcie IT. Tworzenie stron internetowych nie jest specjalnością każdego biznesu technologicznego, jednak biznes technologiczny ze słabą stroną internetową wygląda jak fryzjer ze złą fryzurą. A zła strona internetowa zawiedzie Cię bez względu na branżę!

Generuj ruch i zwiększaj przychody dzięki content marketingowi

Posiadanie strony internetowej nie wystarczy. Musisz wprowadzić ruch. Marketing treści to świetny sposób na poprawę świadomości marki, zwiększenie ruchu, budowanie zaufanych relacji z klientami i generowanie leadów.

Marketing treści przynosi również korzyści w postaci złożonego zwrotu z inwestycji. W miarę publikowania większej ilości treści, cały Twój materiał będzie powoli piął się w górę w wynikach wyszukiwania. W przeciwieństwie do reklamy internetowej typu „płatność za kliknięcie”, marketing treści utrzymuje się długo po tym, jak przestaniesz za niego płacić. Cały samowystarczalny system może zapewnić strumień przychodzących leadów przez wiele lat.

Dla większości firm oznacza to założenie bloga. Musisz tylko napisać o tym, co już wiesz. Jeśli możesz dostarczyć naprawdę cennych informacji na temat specjalizacji swojej firmy, przyciągniesz i nawiążesz kontakt z dokładnie tymi osobami, które chcesz pozyskać dla klientów. Zapewnisz również stałą wartość swoim obecnym klientom.

Jak myślisz, co teraz czytasz?

Generuj kontakty do potencjalnych klientów dzięki próbnym produktom i treściom premium

Kolejnym krokiem, jeśli chodzi o content marketing, jest materiał „bramkowany”. Materiał bramkowany to coś, co jest na tyle cenne, że klienci podadzą Ci swoje dane kontaktowe, aby uzyskać do niego dostęp.

Ogólnie oznacza to ebook, szablon lub wersję próbną produktu. Aby zapoznać się z przykładem „bramy” i innymi informacjami o tym, jak używać e-booków do generowania potencjalnych klientów, sprawdź to.

W przypadku firm technologicznych, w szczególności firm SaaS, udostępnianie wersji próbnych produktów jest również dobrym sposobem na zaprezentowanie swoich możliwości podczas zbierania danych kontaktowych do dalszych działań.

Rozważając próbę produktu, musisz pamiętać o dwóch rzeczach.

1. Ludzie muszą mieć pozytywne doświadczenia. Powinieneś rozważyć zapewnienie pomocy przy wprowadzaniu i instrukcji dotyczących korzystania z produktu. Im bardziej skomplikowany produkt, tym więcej pomocy będziesz musiał udzielić — spowoduje to bieżące wydatki.
2. Jeśli ograniczysz funkcje zawarte w produkcie próbnym, możesz stworzyć coś, co rozczaruje klienta próbnego. Musisz opracować coś, co jest stosunkowo łatwe w użyciu, dokładnie odzwierciedla pełną wersję i pozostawia potencjalnemu klientowi chęć zakupu prawdziwej rzeczy.

Aby skutecznie sprzedawać treści premium i wersje próbne produktów, często potrzebujesz większej obecności w Internecie „otwartych” treści lub już silnej marki. Dla firm, które chcą się rozwijać, treści premium powinny być krokiem w lejku sprzedaży online, który zaczyna się od strony internetowej i „otwartego” marketingu treści.

Użyj optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Posiadanie strony internetowej i publikowanych treści nie wystarczy. Musisz się upewnić, że właściwi ludzie rzeczywiście znajdą Cię w Internecie. Wiele z tego sprowadza się do optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO).

Krótko mówiąc, musisz wiedzieć, że popularne, aktywne strony internetowe mają wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania. Częścią spójnej strategii SEO jest po prostu bycie aktywnym online. Załóż bloga, tweetuj, regularnie aktualizuj fragmenty swojej witryny i buduj interaktywne sekcje, aby otrzymywać opinie klientów. To wszystko pomoże całej powiązanej sieci uzyskać wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania.

SEO na stronie

Istnieją dwie szerokie kategorie SEO: pozycjonowanie na stronie i pozycjonowanie poza witryną. SEO on-site obejmuje podstawy wymienione powyżej, a także wszelkie inne techniki, nad którymi masz bezpośrednią kontrolę. Obejmuje to słowa kluczowe, osadzone linki, strony docelowe, opisy meta i szybkość ładowania Twojej witryny. Warto dokładnie podsumować linki i słowa kluczowe.

Linki SEO na stronie

Linki SEO na stronie są ważne. Są to linki osadzone na Twoich własnych stronach. Strzałki wskazujące najwyżej oceniane witryny internetowe na Twój temat nieznacznie poprawią ogólną pozycję w rankingu. To również jest łatwe do zrobienia. Ale nie przesadzaj.

Słowa kluczowe SEO na stronie

Słowa kluczowe z długim i krótkim ogonem są powszechnymi i przydatnymi strategiami SEO. Chodzi o to, że częścią sposobu, w jaki Google określa trafność Twojej witryny lub bloga dla danego wyszukiwania, jest odniesienie wyszukiwanych haseł do treści.

Słowa kluczowe z długim ogonem są dokładniej opisywane jako frazy. Jest to zestaw słów kluczowych, które prawdopodobnie będą używane przez osoby aktywnie poszukujące Twoich produktów lub usług online. Używanie słów kluczowych z długim ogonem zwiększa Twoją widoczność dla docelowych odbiorców na rynku, skupiając wysiłki na pozycjonowaniu na wyszukiwane hasła, które są mniej konkurencyjne i nadmiernie związane z tym, co robisz.

Słowa kluczowe z krótkim ogonem są bardziej ogólne. Jeśli możesz rywalizować o pozycję w rankingu, przynoszą one większe natężenie ruchu. Jednak wyniki te prawie zawsze będą miały niższe współczynniki konwersji ze względu na mniejszą trafność.

Pamiętaj o umieszczaniu słów kluczowych we wszystkim, co robisz online. Zwróć szczególną uwagę na:

• Tytuły
• Nagłówki
• Opisy meta
• Tytuły obrazów
• adresy URL

Aby uzyskać pomoc dotyczącą słów kluczowych SEO, zapoznaj się z naszym przewodnikiem.

SEO poza witryną

SEO poza witryną jest ważne, ale jest to coś, nad czym masz mniejszą kontrolę. Zasadniczo obejmuje wszystko, w jaki sposób szerszy świat odnosi się do Twojej obecności w sieci i wpływa na oceny wyszukiwania.

Najważniejsze z nich to udostępnienia, polubienia i linki, a także natężenie ruchu i komentarze. Linki są szczególnie ważne, jeśli pochodzą z renomowanych, popularnych i odpowiednich źródeł.

Zacieniona technika, która była kiedyś popularna, polegała na zatrudnianiu ludzi do umieszczania linków do Twojej witryny lub treści w sekcjach komentarzy na blogach lub artykułach innych osób. Skuteczność tego została osłabiona przez zmiany algorytmu. Jeśli jest przezroczysty, to też źle wygląda. Jedynym realnym sposobem budowania linków poza stroną jest tworzenie dobrej treści i czekanie.

Budowanie komentarzy, udostępnień i polubień, podobnie sprowadza się do generowania wysokiej jakości treści, optymalizacji rzeczy, nad którymi masz kontrolę i czekania.

Kup reklamy online, aby zwiększyć widoczność

Chociaż SEO content marketing może tworzyć organiczne leady przychodzące, czasami to nie wystarcza. Czasami konkurujesz o nisze SEO, które wciąż są zbyt konkurencyjne, aby włamać się bez pomocy.

Miliony ludzi codziennie klikają reklamy w wyszukiwarkach. Powinieneś zainwestować przynajmniej trochę pieniędzy w reklamę typu pay-per-click (PPC). PPC jest elastyczny, możesz codziennie zwiększać lub zmniejszać wydatki. Ma przewidywalne wyniki, które można przetestować za pomocą łatwych do skonfigurowania prób.

Kupując Google AdWords, rozważ strategie zarówno długiego, jak i krótkiego ogona.

Firmy technologiczne powinny zawsze pamiętać o współpracy marketingowej i odsprzedaży

Firmy technologiczne, a zwłaszcza firmy SaaS, często znajdują wielką wartość we wspólnych kampaniach marketingowych z innymi firmami oferującymi produkty komplementarne. Może to przynieść korzyści mniej znanemu biznesowi, zapewniając widoczność i wiarygodność uznanej marki. Może przynieść korzyści bardziej ugruntowanemu partnerowi, otwierając możliwości odsprzedaży.

Na przykład: wyobraź sobie, że jesteś firmą o ugruntowanej pozycji, która sprzedaje oprogramowanie do cyberbezpieczeństwa — złośliwe oprogramowanie, oprogramowanie antywirusowe, zapory sieciowe. Świadczysz również usługi konserwacyjne i instalacyjne. Jednak nie zapewniasz możliwości aktywnego reagowania.

Współpraca z firmą specjalizującą się w aktywnym reagowaniu na cyberwłamania (o ile nie sprzedaje ona również oprogramowania) daje trzy możliwości:

1. Partner, który podzieli się kosztami ogólnej kampanii marketingowej na temat znaczenia cyberbezpieczeństwa i poprawy zbiorowej widoczności marki.
2. Kontakt ze stałymi klientami tego partnera.
3. Możliwość powrotu do własnych klientów (po poinformowaniu ich o zagrożeniach cyberbezpieczeństwa wymagających aktywnego zespołu reagowania) w celu przekazania informacji o najnowszych aktualizacjach produktów.

Jeśli jesteś mniej znanym partnerem, wyniki są jeszcze lepsze.

Nawet jeśli nie schodzi z ogonów wspólnej kampanii marketingowej, pamiętaj o odsprzedaży swoim klientom. Nigdy nie zapominaj, że są to ludzie, którzy potrzebowali Twojego produktu na tyle, aby go kupić i zaufali Twojej marce. Informuj klientów o najnowszych produktach i usługach — po prostu nie denerwuj ich.

Postaraj się zapewnić swoim klientom wartość dodaną, kontaktując się z nimi w celu odsprzedaży. Może to obejmować blog/biuletyn poświęcony content marketingowi lub informacje o wspólnym marketingu. Możesz udostępnić swoim obecnym klientom bezpośrednie linki do materiałów, które w inny sposób są „bramkowane”.

Twórz wskaźniki, na podstawie których możesz mierzyć sukces marketingowy

Jeśli nie możesz zmierzyć wydatków i wyników, nie wiesz, co się sprawdza, a co wymaga poprawy. Jeśli na przykład wiesz, jakie kanały przyciągają ludzi do Twojej witryny, mówi Ci to coś o docelowych odbiorcach rynkowych i strategiach marketingowych.

Możliwość określenia ilościowego współczynnika konwersji klientów, którzy pobierają e-booka, może powiedzieć, czy była to opłacalna inwestycja. Możliwość porównania tego z bardziej tradycyjnymi strategiami sprzedaży relacji może zapewnić spojrzenie na to, jak ważny jest Internet dla docelowych odbiorców na rynku.

Powinieneś przynajmniej zdefiniować cele sprzedaży, śledzić kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), w tym przychody, utrzymanie klientów i całkowite zakupy, a następnie śledzić źródło potencjalnych klientów.

Podsumowanie: Firmy technologiczne, które chcą zwiększyć przychody, muszą przyjąć wielokierunkowe podejście do generowania potencjalnych klientów i zawsze podążać za nimi

Maksymalizacja przychodów oznacza wykorzystanie każdej dostępnej możliwości. Oznacza to budowanie trwałych relacji w prawdziwym świecie i korzystanie z łączności online. W obu przypadkach nie zapominaj o sile wspólnych kampanii marketingowych.

Marketing treści to szczególnie przydatne narzędzie, które wypełnia lukę między marketingiem relacji a reklamami masowymi. Chociaż jest publikowany online i dostępny dla wszystkich, jest dostosowany do wartości dodanej osób, które najprawdopodobniej będą stanowić Twoją bazę potencjalnych (i uznanych) klientów. To świetny sposób na generowanie leadów i budowanie marki — to okazja do pochwalenia się swoją wiedzą.

Odpowiednio przeprowadzony content marketing tworzy sieć samonośnych stron internetowych, które wspólnie budują świadomość marki i zwiększają rankingi wyszukiwania. Zapewniają również liczne punkty wejścia do Twojej głównej witryny, materiałów bramkowanych i innych ścieżek. Każda z tych stron pozwala eksperymentować z różnymi strategiami SEO z długim ogonem i kierować reklamy do różnych osób.

Bez względu na to, w jaki sposób będziesz generować leady, musisz pamiętać, aby podążać za nimi. Stwórz możliwość segregowania potencjalnych klientów zakwalifikowanych do marketingu (MQL) i zakwalifikowanych do sprzedaży (SQL) i dostarczaj odpowiednim osobom najskuteczniejsze informacje, aby zmienić ich w klientów. Gdy dodasz je do swojej bazy klientów, pamiętaj o swojej zdolności do odsprzedaży. Dostarczenie doskonałego produktu lub usługi jest kluczem do trwałego sukcesu i długoterminowej strategii biznesowej. Zawsze dotrzymuj obietnic marketingowych.