9 طرق لزيادة الإيرادات لشركات B2B التقنية

الأعمال تنزل حقًا إلى المبيعات. إذا فعلت كل شيء بشكل صحيح ، ولكن لا يمكنك تحقيق إيرادات ، فلن يكون الباقي مهمًا في النهاية. تحتاج إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتحويل الزيارات إلى عملاء متوقعين وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

يتطلب بناء علامة تجارية فهم نفسك وعملائك وقنوات الاتصال المتاحة. يجب أن تناسب استراتيجيتك عملك وصناعتك وموقعك. يتطلب تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متابعة ومقاييس وتركيز.

تتمتع شركات التكنولوجيا بمكانة قوية بشكل خاص لاستخدام القوة المتصلة بالإنترنت لهذا الغرض.

ومع ذلك ، لكي تستخدم أي شركة الإنترنت بنجاح ، هناك عدد من التقنيات التي يجب أن تضعها في اعتبارك - ويجب أن تظل كل شركة منفتحة على استخدام المزيد من القنوات التقليدية للتأكد من أنها تستفيد من كل فرصة متاحة.

فيما يلي 9 أشياء يجب أن تفعلها الشركات (شركات التكنولوجيا على وجه الخصوص) لزيادة الإيرادات.

أحيانًا تكون الطرق القديمة هي الأفضل. يعد بناء شبكة تقليدية من الأشخاص الذين تعرفهم أداة قوية لتحقيق نتائج المبيعات. يحب الناس شراء الأشياء من الأشخاص الذين يثقون بهم. حتى في عصر وسائل التواصل الاجتماعي ، نادرًا ما نشعر بأننا أقرب من الأشخاص الذين التقينا بهم في العالم الحقيقي. حتى أن اللمسة الشخصية للمكالمات الصادرة يمكن أن تقدم نتائج إيجابية إذا تم تطبيقها بلباقة. غالبًا ما يوفر الإنترنت المصدر الأول للاتصال. لكن لا تخف من الاتصال بالناس.

إذا كنت تقدم خدمات B2B باهظة الثمن أو توقع عقودًا طويلة الأجل ، فإن التعرف على عملائك يمكن أن يؤتي ثماره حقًا. ستقلل من معدل دوران العملاء ، وتكتسب فرصًا للبيع ، وتطور شبكة من الأشخاص الذين سيوصون بعملك.

إذا كنت جادًا بشأن هذه الإستراتيجية ، فكن مستعدًا لاستثمار وقتك ومواردك في علاقات العملاء. تحتاج إلى الاستماع إلى احتياجاتهم الخاصة وأن تكون على استعداد للتحلي بالمرونة عندما يتعلق الأمر بمنتجاتك وخدماتك.

هناك شيء مهم لتطوير علاقات العملاء (جنبًا إلى جنب مع نموذج عمل ناجح طويل الأجل) وهو الوفاء بالوعود. يعد امتلاك منتج رائع أمرًا مهمًا ، ولكن يجب أن يفعل ما تقول أنه سيفعله. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلن تتمكن من إعادة البيع أو البيع أو الاعتماد على الإحالات. التسويق المخادع يجعل العملاء غير سعداء.

تذكر حول التسويق الإحالة

تعتبر الإحالات من أكثر أنواع العملاء المحتملين فعالية. لديهم تكلفة مباشرة منخفضة ومعدل تحويل مرتفع. تأكد من وجود برنامج إحالة رسمي.

على المستوى الأساسي ، هذا يعني ببساطة طلب الإحالات. تتمثل الخطوة التالية في تسهيل الأمر على العملاء من خلال إنشاء صفحة مقصودة للإحالات. ستكون الخطوة الأخيرة هي تقديم الحوافز.

الخطأ الذي تحتاج إلى تجنبه هو الإحالات منخفضة الجودة. أنت لا تريد أن تضيع وقتك في مطاردة خيوط لا قيمة لها. والأسوأ من ذلك أنك تريد تجنب مطالبتك بتقديم مكافآت تحفيزية للأشخاص الذين يقومون بإحالات لن تؤدي إلى مبيعات.

كحد أدنى ، اطلب تفاصيل مع أي تقديم يتضمن: المسمى الوظيفي والصناعة وحجم الشركة. سيسمح ذلك لفرقك الداخلية باختيار ما يستحق وقتهم. بعد ذلك ، اجعل المتطلبات الأساسية للإحالة الجيدة واضحة ، واشرح أن الحوافز ستعتمد على النتائج.

يبدأ استخدام الإنترنت لزيادة الإيرادات من خلال موقع الويب الخاص بك

الإنترنت مهم. تنقسم إستراتيجيات المبيعات عبر الإنترنت عمومًا إلى فئتين: مسارات تسويقية كبيرة الحجم ومحتوى عبر الإنترنت مستهدف بشكل انتقائي. تتضمن استراتيجيات الإنترنت الناجحة بشكل عام القيام بالأمرين.

• قد يكون أحد الأمثلة على المحتوى المستهدف هو منشور مدونة طويل الذيل لتحسين محركات البحث (SEO) حول موضوع غامض متعلق بعملك.
• من الأمثلة على إستراتيجية حركة المرور العالية شراء Google AdWords لمصطلحات بحث عامة تتعلق بعملك.

في كلتا الحالتين ، تبدأ زيادة الإيرادات عبر الإنترنت بالحصول على موقع ويب جيد. وهذا لا يعني مجرد موقع ويب - بل يعني موقع ويب جيد! أنت بحاجة إلى جماليات البقعة. أنت بحاجة إلى الكشف عن معلومات مفصلة على طول المسارات البديهية. وهذا يعني أن تكون متوافقًا مع الأجهزة المحمولة ، ولكن أيضًا تملأ شاشة سطح المكتب ذات الشاشة العريضة.

هناك شيء نادرًا ما تفكر فيه وهو تطوير إصدار HTML احتياطي لعرض النطاق الترددي المنخفض أو نسخة احتياطية من موقع الويب الخاص بك والتي ستنطلق تلقائيًا للعملاء الذين يحاولون الوصول إلى خدماتك من خلال اتصالات الإنترنت الضعيفة. إذا كنت تبيع للعالم النامي - فكر تمامًا في ذلك.

أحضر دعمًا خارجيًا لتكنولوجيا المعلومات إذا لزم الأمر. بناء موقع الويب ليس تخصصًا لكل شركة تقنية ، ومع ذلك ، فإن الأعمال التجارية التكنولوجية ذات موقع الويب السيئ تبدو وكأنها حلاق ذو قصة شعر سيئة. والموقع السيئ سوف يخذلك بغض النظر عن الصناعة!

توليد حركة المرور وزيادة الإيرادات من خلال تسويق المحتوى

امتلاك موقع على شبكة الإنترنت لا يكفي. تحتاج إلى جلب حركة المرور. يُعد تسويق المحتوى طريقة رائعة لتحسين الوعي بالعلامة التجارية ، وزيادة حركة المرور ، وبناء علاقات عملاء موثوق بها ، وتوليد عملاء محتملين.

يجلب تسويق المحتوى أيضًا فائدة عائد الاستثمار المركب. كلما نشرت المزيد من المحتوى ، سترتفع جميع المواد الخاصة بك ببطء في نتائج البحث. على عكس الإعلان عبر الإنترنت بنظام الدفع بالنقرة ، يستمر تسويق المحتوى لفترة طويلة بعد أن تتوقف عن الدفع مقابل ذلك. يمكن أن يوفر نظام الدعم الذاتي بالكامل دفقًا من العملاء المحتملين للسنوات القادمة.

ما يعنيه هذا بالنسبة لمعظم الشركات هو بدء مدونة. عليك فقط أن تكتب عما تعرفه بالفعل. إذا كان بإمكانك تقديم معلومات قيمة حقًا عن تخصص عملك ، فسوف تجتذب وتتفاعل مع الأشخاص المحددين الذين تتطلع إليهم لتكوين عملاء. ستوفر أيضًا قيمة مستمرة لعملائك الحاليين.

ماذا تعتقد أنك تقرأ الآن؟

احصل على عملاء متوقعين من خلال تجارب المنتج والمحتوى المتميز

الخطوة التالية عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى هي المواد "المسورة". المواد ذات البوابات هي شيء ذو قيمة كافية بحيث يزودك العملاء بمعلومات الاتصال الخاصة بهم من أجل الوصول إليها.

ما يعنيه هذا عمومًا هو كتاب إلكتروني أو نموذج أو نسخة تجريبية من المنتج. للحصول على مثال على "البوابة" ومزيد من المعلومات حول كيفية استخدام الكتب الإلكترونية لتوليد عملاء محتملين ، تحقق من ذلك.

بالنسبة لشركات التكنولوجيا ، وشركات SaaS على وجه الخصوص ، يعد توفير تجارب المنتج أيضًا طريقة جيدة لعرض قدراتك أثناء جمع معلومات الاتصال للمتابعة.

عند التفكير في تجربة المنتج ، عليك أن تتذكر شيئين.

1. يجب أن يتمتع الناس بتجربة إيجابية. يجب أن تفكر في تقديم بعض التعليمات والتعليمات على متن الطائرة حول كيفية استخدام منتجك. كلما زاد تعقيد منتجك ، زادت المساعدة التي ستحتاج إلى تقديمها - سيؤدي ذلك إلى إنشاء نفقات مستمرة.
2. إذا قمت بتقليص الميزات المضمنة في منتجك التجريبي ، فيمكنك إنشاء شيء يربك العميل التجريبي. تحتاج إلى تطوير شيء سهل الاستخدام نسبيًا ، ويمثل بدقة النسخة الكاملة ويترك عميلك المحتمل راغبًا في شراء الشيء الحقيقي.

لتسويق المحتوى المتميز وتجارب المنتجات بشكل فعال ، غالبًا ما تحتاج إلى وجود أكبر على الويب للمحتوى "المفتوح" أو علامة تجارية قوية بالفعل. بالنسبة للشركات التي تسعى إلى تأسيس نفسها ، يجب أن يكون المحتوى المتميز خطوة في مسار مبيعات عبر الإنترنت يبدأ بموقع ويب وتسويق محتوى "مفتوح".

استخدام محرك البحث الأمثل (SEO)

لا يكفي وجود موقع ويب ومحتوى منشور. تحتاج إلى التأكد من أن الأشخاص المناسبين يجدونك بالفعل عبر الإنترنت. يعود الكثير من هذا إلى تحسين محرك البحث (SEO).

باختصار ، ما تحتاج إلى معرفته هو أن مواقع الويب الشهيرة والنشطة تحتل مرتبة أعلى في أي بحث معين. جزء من إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) المتماسكة هو ببساطة أن تكون نشطًا على الإنترنت. ابدأ مدونة ، وقم بالتغريد ، وقم بتحديث أجزاء من موقع الويب الخاص بك بانتظام ، وقم بإنشاء أقسام تفاعلية لتعليقات العملاء. كل هذا سيساعد الشبكة المترابطة بأكملها على ترتيب أعلى في نتائج البحث.

تحسين محركات البحث في الموقع

هناك فئتان عريضتان من تحسين محركات البحث: تحسين محركات البحث في الموقع وتحسين محركات البحث خارج الموقع. يغطي تحسين محركات البحث في الموقع الأساسيات المذكورة أعلاه ، بالإضافة إلى أي تقنيات أخرى يمكنك التحكم فيها بشكل مباشر. يتضمن ذلك الكلمات الرئيسية والروابط المضمنة والصفحات المقصودة والأوصاف التعريفية وسرعة تحميل موقع الويب الخاص بك. الروابط والكلمات الرئيسية تستحق التلخيص على وجه التحديد.

روابط تحسين محركات البحث في الموقع

روابط تحسين محركات البحث في الموقع مهمة. إنها الروابط المضمنة في صفحاتك الخاصة. ستؤدي الأسهم التي تشير إلى مواقع الويب الأعلى تصنيفًا في موضوعك إلى تحسين الترتيب العام بشكل طفيف. هذا أيضا من السهل القيام به. لكن ، لا تسرف.

الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث في الموقع

الكلمات الرئيسية طويلة الذيل وذيل قصير هي استراتيجيات SEO شائعة ومفيدة. الفكرة هي أن جزءًا من كيفية تحديد Google لمدى صلة موقع الويب الخاص بك أو مدونتك بأي بحث معين هو الرجوع إلى مصطلحات البحث مقابل المحتوى الخاص بك.

يتم وصف الكلمات الرئيسية طويلة الذيل بشكل أكثر دقة على أنها عبارات. إنها مجموعة من الكلمات الرئيسية التي من المحتمل أن يستخدمها الأشخاص الذين يبحثون بنشاط عن منتجاتك أو خدماتك عبر الإنترنت. يزيد استخدام الكلمات الرئيسية الطويلة من ظهورك لجمهور السوق المستهدف من خلال تركيز جهودك على الترتيب على مصطلحات البحث الأقل قدرة على المنافسة وذات الصلة الشديدة بما تفعله.

الكلمات الرئيسية قصيرة الذيل هي أكثر عمومية. إذا كان بإمكانك التنافس على الترتيب ، فإنهم يجلبون عددًا أكبر من الزيارات. ومع ذلك ، ستتمتع هذه النتائج دائمًا بمعدلات تحويل أقل بسبب انخفاض مدى الصلة بالموضوع.

تأكد من إدخال الكلمات الرئيسية في كل ما تفعله عبر الإنترنت. انتبه بشكل خاص إلى:

• الألقاب
• العناوين
• أوصاف ميتا
• عناوين الصور
• عناوين URL

للحصول على تعليمات الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث ، راجع دليلنا.

SEO خارج الموقع

يُعد تحسين محركات البحث خارج الموقع أمرًا مهمًا ، ولكنه شيء لا يمكنك التحكم فيه كثيرًا. إنه يغطي بشكل أساسي كل شيء يتعلق بكيفية ارتباط العالم الأوسع بتواجدك على الويب والتأثير على تقييمات البحث الخاصة بك.

من أهم هذه المشاركات وإبداءات الإعجاب والروابط ، إلى جانب حجم حركة المرور والتعليقات. الروابط مهمة بشكل خاص إذا كانت تأتي من مصادر حسنة السمعة وشائعة وذات صلة.

أسلوب مشبوه كان شائعًا في يوم من الأيام ينطوي على توظيف أشخاص لربط موقعك على الويب أو المحتوى الخاص بك في أقسام التعليقات في مدونات أو مقالات الآخرين. تم إضعاف فعالية هذا من خلال تغييرات الخوارزمية. إذا كانت شفافة ، فإنها تبدو سيئة أيضًا. الطريقة الحقيقية الوحيدة لإنشاء روابط خارج الصفحة هي إنشاء محتوى جيد والانتظار.

بناء التعليقات والمشاركات والإعجابات ، ينحصر أيضًا في إنشاء محتوى عالي الجودة ، وتحسين الأشياء التي تتحكم فيها ، والانتظار.

شراء الإعلانات عبر الإنترنت لزيادة الرؤية

على الرغم من أن تسويق المحتوى الذي يتم تحصيل رسوم منه بواسطة مُحسّنات محرّكات البحث يمكنه إنشاء عملاء محتملين واردين عضويين ، إلا أنه في بعض الأحيان لا يكون ذلك كافيًا. في بعض الأحيان ، تتنافس على منافذ SEO ذات الذيل الطويل التي لا تزال تنافسية للغاية بحيث لا يمكن اختراقها دون مساعدة.

ينقر ملايين الأشخاص على إعلانات محرك البحث كل يوم. يجب أن تستثمر بعض المال على الأقل في إعلانات الدفع بالنقرة (PPC). PPC مرن ، يمكنك زيادة أو تقليل الإنفاق على أساس يومي. لديها نتائج يمكن التنبؤ بها يمكنك اختبارها من خلال تجارب سهلة الإعداد.

ضع في اعتبارك كل من الإستراتيجيات الطويلة والقصيرة عند شراء Google AdWords.

يجب أن تتذكر الشركات التقنية دائمًا شراكات التسويق المشترك وإعادة البيع

غالبًا ما تجد شركات التكنولوجيا ، وشركات SaaS على وجه الخصوص ، قيمة كبيرة في الحملات التسويقية المشتركة مع الشركات الأخرى التي تقدم منتجات تكميلية. يمكن أن يفيد هذا الأعمال التجارية الأقل شهرة من خلال توفير رؤية ومصداقية علامة تجارية راسخة. يمكن أن تفيد شريكًا أكثر رسوخًا من خلال فتح فرص إعادة البيع.

على سبيل المثال: تخيل أنك شركة راسخة تبيع برامج الأمن السيبراني - البرامج الضارة ، ومكافحة الفيروسات ، والجدران النارية. أنت تقدم أيضًا خدمات الصيانة والتركيب. ومع ذلك ، فإنك لا توفر إمكانيات استجابة نشطة.

توفر لك الشراكة مع شركة متخصصة في الاستجابة النشطة للانتهاكات الإلكترونية (طالما أنها لا تبيع البرامج أيضًا) ثلاث فرص:

1. شريك لمشاركة تكاليف حملة تسويقية عامة حول أهمية الأمن السيبراني وتحسين الرؤية الجماعية للعلامة التجارية.
2. الاتصال بالعملاء المعينين لهذا الشريك.
3. القدرة على العودة إلى عملائك (بعد إبلاغهم بمخاطر الأمن السيبراني التي تتطلب فريق استجابة نشط) لتوفير معلومات حول أحدث ترقيات المنتج الخاصة بك.

إذا كنت الشريك الأقل شهرة ، فستكون النتائج أفضل.

تذكر أن تعيد بيعها لقاعدة عملائك حتى لو لم تنجح في ذلك. لا تنس أبدًا أن هؤلاء هم الأشخاص الذين يحتاجون إلى منتجك بما يكفي لشرائه ، ويثقون بعلامتك التجارية. اجعل عملائك على اطلاع دائم بأحدث منتجاتك وخدماتك - فقط لا تزعجهم.

حاول تزويد عملائك بقيمة مضافة عند الاتصال بهم لأغراض إعادة البيع. يمكن أن يشمل ذلك مدونة / رسالة إخبارية لتسويق المحتوى أو معلومات التسويق المشترك. يمكنك تزويد عملائك الحاليين بروابط مباشرة لمواد "ذات بوابة".

إنشاء مقاييس يمكنك على أساسها قياس نجاح التسويق

إذا لم تتمكن من قياس الإنفاق والنتائج ، فأنت لا تعرف ما الذي ينجح وما الذي يحتاج إلى تحسين. إذا كنت تعرف القنوات التي تجذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ، على سبيل المثال ، فهذا يخبرك بشيء عن كل من جمهور السوق المستهدف واستراتيجيات التسويق الخاصة بك.

إن القدرة على تحديد معدل التحويل للعملاء الذين يقومون بتنزيل كتاب إلكتروني يمكن أن يخبرك ما إذا كان استثمارًا مفيدًا. أن تكون قادرًا على مقارنة ذلك باستراتيجيات مبيعات العلاقات التقليدية الخاصة بك يمكن أن توفر منظورًا حول مدى أهمية الإنترنت لجمهور السوق المستهدف.

على الأقل ، يجب عليك تحديد أهداف المبيعات وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) بما في ذلك الإيرادات والاحتفاظ بالعملاء وإجمالي المشتريات - ثم تتبع المصدر الأصلي للعملاء المتوقعين.

ملخّص: تحتاج الشركات التقنية التي تتطلع إلى زيادة الإيرادات إلى اتباع نهج متعدد الجوانب لتوليد العملاء المحتملين والمتابعة دائمًا

تعظيم الإيرادات يعني الاستفادة من كل فرصة تحت تصرفك. وهذا يعني بناء علاقات مستدامة في العالم الحقيقي والاستفادة من الاتصال عبر الإنترنت. في كلتا الحالتين ، لا تنس قوة الحملات التسويقية ذات العلامات التجارية المشتركة.

يعد تسويق المحتوى أداة مفيدة بشكل خاص تعمل على سد الفجوة بين التسويق عبر العلاقات والإعلانات الجماعية. على الرغم من نشره على الإنترنت وإتاحته للجميع ، إلا أنه مصمم لإضافة قيمة إلى الشخصيات التي من المرجح أن تشكل قاعدة العملاء المحتملين (والقائمين). إنها طريقة رائعة لتوليد العملاء المحتملين وبناء علامتك التجارية - إنها فرصة لإظهار خبرتك.

يُنشئ تسويق المحتوى المنفذ بشكل مناسب شبكة من صفحات الويب ذاتية الدعم التي تعمل بشكل جماعي على بناء الوعي بالعلامة التجارية وزيادة تصنيفات البحث. كما أنها توفر العديد من نقاط الدخول إلى موقع الويب الأساسي الخاص بك والمواد المسورة ومسارات التحويل الأخرى. تتيح لك كل صفحة من هذه الصفحات تجربة استراتيجيات تحسين محركات البحث طويلة الذيل واستهداف شخصيات مختلفة.

بغض النظر عن الطريقة التي تتبعها في جذب العملاء المحتملين ، يجب أن تتذكر المتابعة. خلق القدرة على الفصل بين العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQL) وبين العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL) وتزويد الأشخاص المناسبين بالمعلومات الأكثر فاعلية لتحويلهم إلى عملاء. بمجرد إضافتها إلى قاعدة عملائك ، تذكر قدرتك على إعادة البيع. يعد تقديم منتج أو خدمة رائعة أمرًا أساسيًا لتحقيق هذا النجاح المستمر واستراتيجية عملك على المدى الطويل. احرص دائمًا على الوفاء بوعودك التسويقية.