9 moduri de a crește veniturile pentru afacerile tehnologice B2B

Afacerile chiar se reduc la vânzări. Dacă faci totul bine, dar nu poți aduce venituri, restul nu va mai conta. Trebuie să generați conștientizarea mărcii, să transformați traficul în clienți potențiali și să transformați clienții potențiali în clienți.

Construirea unui brand necesită înțelegerea dvs., a clienților și a canalelor de comunicare disponibile. Strategia ta trebuie să se potrivească afacerii, industriei și locației tale. Transformarea clienților potențiali în clienți necesită urmărire, valori și concentrare.

Firmele de tehnologie se află într-o poziție deosebit de puternică pentru a utiliza puterea de conectare a internetului în acest scop.

Cu toate acestea, pentru ca orice companie să folosească internetul cu succes, există o serie de tehnici de care trebuie să țineți cont - și fiecare afacere ar trebui să rămână deschisă utilizării canalelor mai tradiționale pentru a vă asigura că profită de fiecare oportunitate disponibilă.

Iată 9 lucruri pe care ar trebui să le facă întreprinderile (în special întreprinderile din tehnologie) pentru a crește veniturile.

Uneori, vechile moduri sunt cele mai bune. Construirea unei rețele tradiționale de oameni pe care îi cunoașteți este un instrument puternic pentru a obține rezultate de vânzări. Oamenilor le place să cumpere lucruri de la oameni în care au încredere. Chiar și în era rețelelor sociale, rareori ne simțim mai aproape decât oamenii pe care i-am întâlnit în lumea reală. Atingerea personală a apelurilor de ieșire, chiar și, poate oferi rezultate pozitive dacă este aplicată cu tact. Internetul furnizează adesea prima sursă de contact. Dar, nu vă fie teamă să suni oamenii.

Dacă oferiți servicii B2B costisitoare sau semnați contracte pe termen lung, cunoașterea clienților vă poate aduce cu adevărat roade. Veți scădea cifra de afaceri a clienților, veți obține oportunități de upsell și veți dezvolta o rețea de oameni care vă vor recomanda afacerea.

Dacă este serios cu această strategie, fiți pregătit să vă investiți timpul și resursele în relațiile cu clienții. Trebuie să asculți nevoile lor specifice și să fii dispus să fii flexibil când vine vorba de produsele și serviciile tale.

Ceva esențial pentru dezvoltarea relațiilor cu clienții (împreună cu un model de afaceri de succes pe termen lung) este îndeplinirea promisiunilor. Este important să ai un produs grozav, dar trebuie neapărat să facă ceea ce spui că va face. Dacă nu, nu veți putea să revindeți, să vindeți în plus sau să depindeți de recomandări. Marketingul înșelător îi face pe clienți nefericiți.

Amintiți-vă despre marketingul de recomandare

Recomandările sunt unele dintre cele mai eficiente tipuri de clienți potențiali. Au un cost direct scăzut și o rată de conversie ridicată. Asigurați-vă că aveți un program oficial de recomandare.

La un nivel de bază, asta înseamnă pur și simplu să ceri recomandări. Următorul pas este să le faci mai ușor clienților prin crearea unei pagini de destinație pentru recomandări. Ultimul pas ar fi oferirea de stimulente.

Capcana pe care trebuie să-l evitați sunt recomandările de calitate scăzută. Nu vrei să-ți pierzi timpul urmărind piste fără valoare. Mai rău, doriți să evitați să vi se solicite să oferi recompense de stimulare persoanelor care fac recomandări care nu vor duce la vânzări.

Cel puțin, solicitați detalii cu orice trimitere care includ: titlul postului, industria și dimensiunea companiei. Acest lucru va permite echipelor dvs. interne să aleagă ceea ce merită timpul lor. Apoi, clarificați condițiile preliminare pentru o recomandare bună și explicați că stimulentele vor depinde de rezultate.

Utilizarea internetului pentru a crește veniturile începe cu site-ul dvs. web

Internetul este important. Strategiile de vânzare pe internet se împart în general în două categorii: pâlnii de marketing cu volum mare și conținut online țintit selectiv. Strategiile de succes pe internet implică, în general, să faceți ambele.

• Un exemplu de conținut țintă ar fi o postare de blog SEO cu coadă lungă despre un subiect obscur legat de afacerea ta.
• Un exemplu de strategie de trafic ridicat ar fi Google AdWords achiziționat pentru termeni de căutare generici legați de afacerea dvs.

Oricum, generarea de venituri prin internet începe cu un site bun. Și asta nu înseamnă doar un site web, ci înseamnă un site bun! Ai nevoie de o estetică elegantă. Aveți nevoie de informații detaliate dezvăluite pe căi intuitive. Înseamnă să fii prietenos cu dispozitivele mobile, dar și să umpleți un monitor desktop cu ecran lat.

Ceva la care s-ar putea să vă gândiți rar este să dezvoltați o lățime de bandă redusă sau o versiune HTML de rezervă a site-ului dvs. web, care va începe automat clienții care încearcă să vă acceseze serviciile prin conexiuni de internet slabe. Dacă vindeți lumii în curs de dezvoltare, gândiți-vă absolut la asta.

Aduceți asistență IT din exterior, dacă este necesar. Construcția de site-uri web nu este specialitatea oricărei afaceri de tehnologie, cu toate acestea, o afacere de tehnologie cu un site web slab arată ca un frizer cu o tunsoare proastă. Și, un site web prost vă va dezamăgi indiferent de industrie!

Generați trafic și creșteți veniturile prin marketingul de conținut

Nu este suficient să ai un site web. Trebuie să aduci trafic. Marketingul de conținut este o modalitate excelentă de a îmbunătăți gradul de cunoaștere a mărcii, de a genera trafic, de a construi relații de încredere cu clienții și de a genera clienți potențiali.

Marketingul de conținut aduce, de asemenea, beneficiul unui randament combinat al investiției. Pe măsură ce publicați mai mult conținut, tot materialul dvs. va urca încet în rezultatele căutării. Spre deosebire de publicitatea online cu plata pe clic, marketingul de conținut rămâne mult timp după ce încetați să plătiți pentru asta. Întregul sistem de auto-susținere ar putea oferi un flux de clienți potențiali de intrare pentru anii următori.

Ceea ce înseamnă asta pentru majoritatea afacerilor este începerea unui blog. Trebuie doar să scrii despre ceea ce știi deja. Dacă puteți oferi informații cu adevărat valoroase despre specializarea afacerii dvs., veți atrage și veți interacționa cu exact oamenii pe care doriți să-i faceți clienți. De asemenea, veți oferi o valoare continuă clienților dvs. existenți.

Ce crezi că citești acum?

Generați clienți potențiali prin teste de produse și conținut premium

Următorul pas când vine vorba de marketingul de conținut este materialul „gated”. Materialul închis este ceva care este suficient de valoros încât clienții să vă ofere informațiile de contact pentru a-l accesa.

Ceea ce înseamnă, în general, este o carte electronică, un șablon sau o încercare a produsului. Pentru un exemplu de „poartă” și mai multe informații despre cum să utilizați cărțile electronice pentru a genera clienți potențiali, verificați acest lucru.

Pentru firmele de tehnologie, în special companiile SaaS, furnizarea de teste de produse este, de asemenea, o modalitate bună de a vă prezenta capacitățile în timp ce colectați informații de contact pentru urmărire.

Când vă gândiți la o încercare a produsului, trebuie să vă amintiți două lucruri.

1. Oamenii trebuie să aibă o experiență pozitivă. Ar trebui să luați în considerare furnizarea de ajutor și instrucțiuni despre cum să utilizați produsul dvs. Cu cât produsul dvs. este mai complicat, cu atât va trebui să oferiți mai mult ajutor - acest lucru va crea cheltuieli continue.
2. Dacă reduceți funcțiile incluse în produsul dvs. de probă, puteți crea ceva care să dezamăgească clientul de probă. Trebuie să dezvolți ceva relativ ușor de utilizat, care să reprezinte cu exactitate versiunea cu drepturi depline și să-ți lase clientul potențial să dorească să cumpere lucrul real.

Pentru a comercializa în mod eficient conținut premium și teste de produse, adesea aveți nevoie de o prezență web mai mare de conținut „deschis” sau de un brand deja puternic. Pentru companiile care doresc să se stabilească, conținutul premium ar trebui să fie un pas într-o pâlnie de vânzări online care începe cu un site web și marketing de conținut „deschis”.

Utilizați optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)

A avea un site web și conținut publicat nu este suficient. Trebuie să te asiguri că oamenii potriviți te găsesc cu adevărat online. Multe dintre acestea se rezumă la optimizarea motoarelor de căutare (SEO).

Pe scurt, ceea ce trebuie să știți este că site-urile web populare și active se clasează mai sus pentru orice căutare dată. O parte a unei strategii SEO coerente este pur și simplu să fii activ online. Începeți un blog, tweetați, în mod regulat, actualizați porțiuni din site-ul dvs. și creați secțiuni interactive pentru feedback-ul clienților. Toate acestea vor ajuta întreaga rețea interconectată să se claseze mai sus în rezultatele căutării.

SEO pe site

Există două categorii mari de SEO: SEO on-site și SEO off-site. SEO pe site acoperă elementele de bază menționate mai sus, pe lângă orice alte tehnici asupra cărora aveți control direct. Acestea includ cuvinte cheie, linkuri încorporate, pagini de destinație, meta descrieri și viteza de încărcare a site-ului dvs. Link-urile și cuvintele cheie merită rezumate în mod specific.

Link-uri SEO pe site

Link-urile SEO pe site sunt importante. Sunt legăturile încorporate în propriile pagini. Săgețile care indică cele mai bine cotate site-uri pe tema dvs. vă vor îmbunătăți ușor clasarea generală. Acest lucru este, de asemenea, ușor de făcut. Dar, nu exagera.

Cuvinte cheie SEO pe site

Cuvintele cheie cu coadă lungă și coadă scurtă sunt strategii SEO comune și utile. Ideea este că o parte a modului în care Google determină relevanța site-ului sau a blogului dvs. pentru orice căutare dată este să facă trimiteri între termenii de căutare și conținutul dvs.

Cuvintele cheie cu coadă lungă sunt descrise mai precis ca expresii. Acestea sunt un set de cuvinte cheie care probabil vor fi folosite de persoanele care caută în mod activ produsele sau serviciile dvs. online. Folosirea cuvintelor cheie cu coadă lungă vă crește vizibilitatea pentru publicul de pe piața țintă, concentrându-vă eforturile pentru a vă clasa pe termeni de căutare care sunt mai puțin competitivi și hiperrelevanti pentru ceea ce faceți.

Cuvintele cheie cu coadă scurtă sunt mai generice. Dacă poți concura pentru clasament, acestea aduc volume de trafic mai mari. Aceste rezultate, totuși, vor avea aproape întotdeauna rate de conversie mai mici din cauza relevanței mai mici.

Asigurați-vă că includeți cuvinte cheie în tot ceea ce faceți online. Acordați o atenție deosebită:

• Titluri
• Titluri
• Meta descrieri
• Titluri imagini
• URL-uri

Pentru ajutor pentru cuvintele cheie SEO, consultați ghidul nostru.

SEO off-site

SEO off-site este important, dar este ceva asupra căruia aveți mai puțin control. Practic acoperă totul despre modul în care lumea mai largă se leagă de prezența dvs. pe web și influențează evaluările dvs. de căutare.

Principalele dintre acestea sunt share-urile, aprecierile și linkurile, împreună cu volumul de trafic și comentariile. Link-urile sunt deosebit de importante dacă provin din surse reputate, populare și relevante.

O tehnică umbră, care a fost cândva populară, presupunea angajarea de oameni pentru a trimite link-ul către site-ul tău web sau conținutul în secțiunile de comentarii ale blogurilor sau articolelor altor persoane. Eficacitatea acestui lucru a fost afectată de modificările algoritmului. Dacă este transparent, arată și rău. Singura modalitate reală de a construi link-uri în afara paginii este să creați conținut bun și să așteptați.

Crearea de comentarii, distribuiri și aprecieri se rezumă, în mod similar, la generarea de conținut de calitate, optimizarea lucrurilor asupra cărora aveți control și așteptarea.

Cumpărați reclame online pentru a crește vizibilitatea

Deși marketingul de conținut cu taxă SEO poate crea clienți potențiali organici, uneori nu este suficient. Uneori concurați pentru nișe SEO longtail care sunt încă prea competitive pentru a pătrunde fără ajutor.

Milioane de oameni dau clic pe anunțurile pentru motoarele de căutare în fiecare zi. Ar trebui să investiți cel puțin niște bani în publicitate cu plata pe clic (PPC). PPC este flexibil, puteți crește sau reduce cheltuielile zilnic. Are rezultate previzibile pe care le puteți testa prin teste ușor de configurat.

Luați în considerare atât strategiile long tail, cât și short tail atunci când cumpărați Google AdWords.

Companiile din tehnologie ar trebui să-și amintească întotdeauna parteneriatele de co-marketing și revânzarea

Firmele de tehnologie, și în special companiile SaaS, găsesc adesea o valoare mare în campaniile de co-marketing cu alte companii care oferă produse complementare. Acest lucru poate aduce beneficii afacerilor mai puțin cunoscute, oferind vizibilitatea și credibilitatea unui brand consacrat. Poate beneficia un partener mai stabilit prin deschiderea oportunităților de revânzare.

De exemplu: imaginați-vă că sunteți o companie consacrată care vinde software de securitate cibernetică — malware, antivirus, firewall-uri. De asemenea, oferiți servicii de întreținere și instalare. Cu toate acestea, nu oferiți capacități de răspuns activ.

Parteneriatul cu o companie specializată în răspuns activ la încălcările cibernetice (atâta timp cât nu vând și software) vă oferă trei oportunități:

1. Un partener pentru a împărți costurile unei campanii generale de marketing despre importanța securității cibernetice și pentru a îmbunătăți vizibilitatea colectivă a mărcii.
2. Contactați cu clienții stabiliți ai partenerului respectiv.
3. Abilitatea de a reveni la proprii clienți (după ce i-ai informat despre pericolele de securitate cibernetică care necesită o echipă de răspuns activ) pentru a oferi informații despre cele mai recente actualizări ale produselor.

Dacă ești partenerul mai puțin cunoscut, rezultatele sunt și mai bune.

Chiar dacă nu iese din urmă unei campanii de co-marketing, nu uitați să revândeți baza de clienți. Nu uita niciodată că aceștia sunt oameni care au avut suficient de mult produsul tău pentru a-l cumpăra și au încredere în marca ta. Ține-ți clienții la curent cu cele mai recente produse și servicii, pur și simplu nu-i pune pe nervi.

Încercați să oferiți clienților dvs. valoare adăugată atunci când îi contactați în scopuri de revânzare. Aceasta ar putea include un blog/buletin informativ de marketing de conținut sau informații de co-marketing. Puteți oferi clienților dvs. existenți link-uri directe către materiale altfel „securizate”.

Creați valori în funcție de care puteți măsura succesul în marketing

Dacă nu poți măsura cheltuielile și rezultatele, nu știi ce funcționează și ce trebuie îmbunătățit. Dacă știi ce canale aduc oameni pe site-ul tău, de exemplu, asta îți spune ceva atât despre publicul de pe piața țintă, cât și despre strategiile de marketing.

A putea cuantifica rata de conversie a clienților care descarcă o carte electronică vă poate spune dacă a fost o investiție utilă. A fi capabil să compari asta cu strategiile tale tradiționale de vânzare în relații poate oferi o perspectivă asupra cât de important este internetul pentru publicul tău țintă de pe piața ta.

Cel puțin, ar trebui să definiți obiectivele de vânzări, să urmăriți indicatorii cheie de performanță (KPI), inclusiv veniturile, reținerea clienților și achizițiile totale - și apoi să urmăriți sursa de origine a clienților potențiali.

Rezumat: Afacerile din tehnologie care caută să crească veniturile trebuie să adopte o abordare pe mai multe direcții pentru generarea de lead-uri și să urmeze întotdeauna

Maximizarea veniturilor înseamnă să profitați de fiecare oportunitate pe care o aveți la dispoziție. Asta înseamnă să construiești relații susținute în lumea reală și să profiti de conectivitatea online. În ambele cazuri, nu uitați de puterea campaniilor de marketing co-branded.

Marketingul de conținut este un instrument deosebit de util care face puntea dintre marketingul relațional și reclamele în masă. Deși este publicat online și disponibil pentru toată lumea, este conceput pentru a adăuga valoare personajelor cele mai probabile să alcătuiască baza dvs. de clienți potențiali (și stabiliți). Este o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali și de a-ți construi marca - este o oportunitate de a-ți arăta expertiza.

Marketingul de conținut executat în mod corespunzător creează o rețea de pagini web auto-susținătoare care creează, în mod colectiv, conștientizarea mărcii și cresc clasamentul în căutare. Ele oferă, de asemenea, numeroase puncte de intrare către site-ul dvs. de bază, materiale cu închidere și alte canale. Fiecare dintre aceste pagini vă permite să experimentați cu diferite strategii SEO lungi și să vizați diferite persoane.

Indiferent de modul în care ai de gând să generați clienți potențiali, trebuie să vă amintiți să urmați. Creați capacitatea de a separa clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) și clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL) și de a oferi oamenilor potriviți cele mai eficiente informații pentru a-i transforma în clienți. Odată ce le-ați adăugat la baza dvs. de clienți, amintiți-vă capacitatea dvs. de a revinde. Furnizarea unui produs sau serviciu excelent este cheia acestui succes continuu și a strategiei dvs. de afaceri pe termen lung. Respectați-vă întotdeauna promisiunile de marketing.