B2B Teknoloji İşletmeleri için Geliri Artırmanın 9 Yolu

İşletmeler gerçekten satışlara iniyor. Her şeyi doğru yaparsanız, ancak gelir getiremezseniz, gerisi nihayetinde önemli olmayacaktır. Marka bilinirliği oluşturmanız, trafiği potansiyel müşterilere dönüştürmeniz ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeniz gerekir.

Bir marka oluşturmak kendinizi, müşterilerinizi ve mevcut iletişim kanallarını anlamayı gerektirir. Stratejiniz işinize, sektörünüze ve konumunuza uygun olmalıdır. Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek, takip, ölçümler ve odaklanma gerektirir.

Teknoloji firmaları, internetin birleştirici gücünü bu amaçla kullanma konusunda özellikle güçlü bir konumdadır.

Bununla birlikte, herhangi bir işletmenin interneti başarılı bir şekilde kullanması için, aklınızda bulundurmanız gereken bir dizi teknik vardır - ve her işletme, mevcut her fırsattan yararlandıklarından emin olmak için daha geleneksel kanalların kullanımına açık kalmalıdır.

İşte işletmelerin (özellikle teknoloji işletmelerinin) gelirlerini artırmak için yapması gereken 9 şey.

Bazen eski yollar en iyisidir. Tanıdığınız kişilerden oluşan geleneksel bir ağ oluşturmak, satış sonuçları elde etmek için güçlü bir araçtır. İnsanlar güvendikleri insanlardan bir şeyler satın almayı severler. Sosyal medya çağında bile, nadiren gerçek dünyada tanıştığımız insanlardan daha yakın hissediyoruz. Giden aramanın kişisel dokunuşu bile, dikkatli bir şekilde uygulandığında yine de olumlu sonuçlar verebilir. İnternet genellikle ilk iletişim kaynağını sağlar. Ancak, insanları aramaktan korkmayın.

Pahalı B2B hizmetleri sağlıyorsanız veya uzun vadeli sözleşmeler imzalarsanız, müşterilerinizi tanımak gerçekten işe yarayabilir. Müşteri cirosunu azaltacak, satış yapma fırsatları elde edecek ve işletmenizi tavsiye edecek bir insan ağı geliştireceksiniz.

Bu strateji konusunda ciddiyseniz, zamanınızı ve kaynaklarınızı müşteri ilişkilerine yatırmaya hazır olun. Özel ihtiyaçlarını dinlemeniz ve ürün ve hizmetleriniz söz konusu olduğunda esnek olmaya istekli olmanız gerekir.

Müşteri ilişkilerini geliştirmek için kritik bir şey (uzun vadeli başarılı bir iş modeliyle birlikte) vaatleri yerine getirmektir. Harika bir ürüne sahip olmak önemlidir, ancak kesinlikle yapacağını söylediğiniz şeyi yapmalıdır. Aksi takdirde, yeniden satamaz, daha fazla satamaz veya tavsiyelere bağlı kalamazsınız. Aldatıcı pazarlama, mutsuz müşteriler yaratır.

Yönlendirme Pazarlamasını Hatırla

Yönlendirmeler, en etkili müşteri adayı türlerinden bazılarıdır. Düşük doğrudan maliyete ve yüksek dönüşüm oranına sahiptirler. Resmi bir tavsiye programınız olduğundan emin olun.

Temel düzeyde, bu sadece tavsiye istemek anlamına gelir. Bir sonraki adım, tavsiyeler için bir açılış sayfası oluşturarak müşterilerin işini kolaylaştırmaktır. Son adım, teşvikler sağlamak olacaktır.

Kaçınmanız gereken tuzak, düşük kaliteli yönlendirmelerdir. Değersiz ipuçlarını kovalayarak zamanınızı boşa harcamak istemezsiniz. Daha da kötüsü, satışla sonuçlanmayacak tavsiyelerde bulunan kişilere teşvik edici ödüller vermek zorunda kalmaktan kaçınmak istersiniz.

Asgari olarak, iş unvanı, sektör ve şirketin büyüklüğünü içeren herhangi bir başvuruyla ilgili ayrıntıları isteyin. Bu, dahili ekiplerinizin zaman ayırmaya değer olanı seçmesine olanak tanır. Ardından, iyi bir yönlendirmenin ön koşullarını netleştirin ve teşviklerin sonuçlara bağlı olacağını açıklayın.

Geliri Arttırmak için İnterneti Kullanmak Web Sitenizle Başlar

İnternet önemlidir. İnternet satış stratejileri genellikle iki kategoriye ayrılır: yüksek hacimli pazarlama hunileri ve seçici olarak hedeflenen çevrimiçi içerik. Başarılı internet stratejileri genellikle her ikisini birden yapmayı içerir.

• Hedef içeriğe bir örnek, işinizle ilgili belirsiz bir konu hakkında uzun bir SEO blog yazısı olabilir.
• Yüksek trafik stratejisine bir örnek, işletmenizle ilgili genel arama terimleri için satın alınan Google AdWords olabilir.

Her iki durumda da, internet üzerinden gelir elde etmek, iyi bir web sitesine sahip olmakla başlar. Ve bu sadece bir web sitesi anlamına gelmez - iyi bir web sitesi anlamına gelir! Kaygan bir estetiğe ihtiyacınız var. Sezgisel yollar boyunca ortaya çıkan ayrıntılı bilgilere ihtiyacınız var. Bu, mobil uyumlu olmak ve aynı zamanda geniş ekranlı bir masaüstü monitörü doldurmak anlamına gelir.

Nadiren düşünebileceğiniz bir şey, web sitenizin, hizmetlerinize zayıf internet bağlantıları üzerinden erişmeye çalışan müşteriler için otomatik olarak devreye girecek düşük bant genişliği veya yedek HTML sürümünü geliştirmektir. Gelişmekte olan dünyaya satıyorsanız - kesinlikle bunu düşünün.

Gerekirse dışarıdan BT desteği getirin. Web sitesi yapımı, her teknoloji işinin uzmanlığı değildir, ancak kötü bir web sitesine sahip bir teknoloji işletmesi, kötü bir saç kesimi olan bir berber gibi görünür. Ve kötü bir web sitesi, sektör ne olursa olsun sizi hayal kırıklığına uğratacaktır!

İçerik Pazarlama Yoluyla Trafik Oluşturun ve Geliri Artırın

Bir web sitesine sahip olmak yeterli değildir. Trafik getirmeniz gerekiyor. İçerik pazarlaması, marka bilinirliğini artırmanın, trafik çekmenin, güvenilir müşteri ilişkileri kurmanın ve olası satışlar oluşturmanın harika bir yoludur.

İçerik pazarlaması ayrıca, bileşik bir yatırım getirisi avantajını da beraberinde getirir. Daha fazla içerik yayınladıkça, tüm materyaliniz arama sonuçlarında yavaş yavaş tırmanacaktır. Tıklama başına ödemeli çevrimiçi reklamcılığın aksine, içerik pazarlaması, siz bunun için ödeme yapmayı bıraktıktan çok sonra kalır. Tüm kendi kendini destekleyen sistem, gelecek yıllar için bir gelen potansiyel müşteri akışı sağlayabilir.

Bunun çoğu işletme için anlamı bir blog başlatmaktır. Sadece bildiklerinizi yazmanız yeterli. İşletmenizin uzmanlığı hakkında gerçekten değerli bilgiler sağlayabilirseniz, müşteri yapmak için aradığınız kişileri tam olarak çekecek ve onlarla etkileşim kuracaksınız. Ayrıca mevcut müşterilerinize sürekli değer sağlayacaksınız.

Şu an ne okuduğunu düşünüyorsun?

Ürün Denemeleri ve Premium İçerik Yoluyla Müşteri Adayları Oluşturun

İçerik pazarlaması söz konusu olduğunda bir sonraki adım, 'kapılı' malzemedir. Kapılı malzeme, müşterilerin erişmek için size iletişim bilgilerini verecekleri kadar değerli bir şeydir.

Bunun genel olarak anlamı bir e-Kitap, şablon veya ürün denemesidir. Bir 'geçit' örneği ve müşteri adayları oluşturmak için e-Kitapların nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi için buna göz atın.

Teknoloji firmaları, özellikle SaaS şirketleri için, ürün denemeleri sağlamak, takip için iletişim bilgilerini toplarken yeteneklerinizi sergilemek için de iyi bir yoldur.

Bir ürünü denemeyi düşünürken iki şeyi hatırlamanız gerekir.

1. İnsanların olumlu bir deneyim yaşaması gerekiyor. Ürününüzü nasıl kullanacağınıza ilişkin bazı alıştırma yardımları ve yönergeleri sağlamayı düşünmelisiniz. Ürününüz ne kadar karmaşıksa, o kadar fazla yardım sağlamanız gerekecek - bu, sürekli giderler yaratacaktır.
2. Deneme ürününüze dahil olan özellikleri kısaltırsanız, deneme müşterisini bunaltan bir şey yaratabilirsiniz. Nispeten kullanımı kolay, tam teşekküllü sürümü doğru bir şekilde temsil eden ve potansiyel müşterinizin gerçek şeyi satın almak istemesine neden olan bir şey geliştirmeniz gerekiyor.

Premium içeriği ve ürün denemelerini etkili bir şekilde pazarlamak için, genellikle "açık" içeriğin daha büyük bir web varlığına veya zaten güçlü bir markaya ihtiyacınız vardır. Kendilerini kurmak isteyen işletmeler için premium içerik, bir web sitesi ve 'açık' içerik pazarlamasıyla başlayan çevrimiçi satış hunisinde bir adım olmalıdır.

Arama Motoru Optimizasyonu'nu (SEO) kullanın

Bir web sitesine ve yayınlanmış içeriğe sahip olmak yeterli değildir. Doğru kişilerin sizi gerçekten çevrimiçi bulduğundan emin olmanız gerekir. Bunun çoğu arama motoru optimizasyonu (SEO) ile ilgilidir.

Kısacası, bilmeniz gereken şey, popüler, aktif web sitelerinin herhangi bir arama için daha üst sıralarda yer aldığıdır. Tutarlı bir SEO stratejisinin bir parçası, çevrimiçi olarak aktif olmaktır. Bir blog başlatın, tweet atın, web sitenizin bölümlerini düzenli olarak güncelleyin ve müşteri geri bildirimi için etkileşimli bölümler oluşturun. Bu, tüm bağlantılı ağın arama sonuçlarında daha üst sıralarda yer almasına yardımcı olacaktır.

Site İçi SEO

İki geniş SEO kategorisi vardır: site içi SEO ve site dışı SEO. Site içi SEO, üzerinde doğrudan kontrole sahip olduğunuz diğer tekniklere ek olarak yukarıda belirtilen temel bilgileri kapsar. Buna anahtar kelimeler, gömülü bağlantılar, açılış sayfaları, meta açıklamalar ve web sitenizin yükleme hızı dahildir. Bağlantılar ve anahtar kelimeler özellikle özetlemeye değer.

Site İçi SEO Bağlantıları

Site içi SEO bağlantıları önemlidir. Kendi sayfalarınıza yerleştirilmiş bağlantılardır. Konunuzla ilgili en yüksek dereceli web sitelerini gösteren oklar, genel sıralamanızı biraz iyileştirecektir. Bunu yapmak da kolaydır. Ancak aşırıya kaçmayın.

Site İçi SEO Anahtar Kelimeleri

Uzun kuyruklu ve kısa kuyruklu anahtar kelimeler yaygın ve kullanışlı SEO stratejileridir. Buradaki fikir, Google'ın web sitenizin veya blogunuzun herhangi bir aramayla alaka düzeyini belirleme şeklinin bir parçası, arama terimlerini içeriğinizle karşılaştırmaktır.

Uzun kuyruklu anahtar kelimeler, kelime öbekleri olarak daha doğru bir şekilde tanımlanır. Bunlar, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi çevrimiçi olarak aktif olarak arayan kişiler tarafından kullanılması muhtemel bir dizi anahtar kelimedir. Uzun kuyruklu anahtar kelimeler kullanmak, çabalarınızı daha az rekabetçi ve yaptığınız işle aşırı alakalı arama terimlerinde sıralamaya odaklayarak hedef pazar kitleniz için görünürlüğünüzü artırır.

Kısa kuyruklu anahtar kelimeler daha geneldir. Sıralama için rekabet edebiliyorsanız, daha yüksek trafik hacimleri sağlarlar. Bununla birlikte, bu sonuçlar, daha düşük alaka düzeyi nedeniyle neredeyse her zaman daha düşük dönüşüm oranlarına sahip olacaktır.

Çevrimiçi yaptığınız her şeye anahtar kelimeler eklediğinizden emin olun. Şunlara özellikle dikkat edin:

• Başlıklar
• Başlıklar
• Meta açıklamaları
• Resim başlıkları
• URL'ler

SEO anahtar kelime yardımı için kılavuzumuza bakın.

Site Dışı SEO

Site dışı SEO önemlidir, ancak üzerinde daha az kontrole sahip olduğunuz bir şeydir. Temel olarak, daha geniş dünyanın web varlığınızla nasıl ilişkili olduğu ve arama derecelendirmelerinizi nasıl etkilediği hakkında her şeyi kapsar.

Bunların başında, trafik hacmi ve yorumlar ile birlikte paylaşımlar, beğeniler ve bağlantılar gelir. Bağlantılar, saygın, popüler ve ilgili kaynaklardan geliyorsa özellikle önemlidir.

Bir zamanlar popüler olan gölgeli bir teknik, diğer insanların bloglarının veya makalelerinin yorum bölümlerinde web sitenize veya içeriğinize bağlantı vermek için insanları istihdam etmeyi içeriyordu. Bunun etkinliği, algoritma değişiklikleriyle nerflendi. Şeffafsa, kötü de görünür. Sayfa dışı bağlantılar oluşturmanın tek gerçek yolu, iyi içerik oluşturmak ve beklemektir.

Yorumlar, paylaşımlar ve beğeniler oluşturmak da benzer şekilde kaliteli içerik üretmek, kontrolünüz altında olan şeyleri optimize etmek ve beklemekten geçiyor.

Görünürlüğü Artırmak için Çevrimiçi Reklamlar Satın Alın

SEO ücretli içerik pazarlaması, organik gelen potansiyel müşteriler oluşturabilse de, bazen bu yeterli değildir. Bazen, yardım almadan giremeyecek kadar rekabetçi olan SEO uzun kuyruklu nişleri için rekabet ediyorsunuz.

Her gün milyonlarca insan arama motoru reklamlarına tıklıyor. Tıklama başına ödeme (PPC) reklamcılığına en azından biraz para yatırmalısınız. PPC esnektir, harcamaları günlük olarak artırabilir veya azaltabilirsiniz. Kurulumu kolay denemelerle test edebileceğiniz öngörülebilir sonuçlara sahiptir.

Google AdWords'ü satın alırken hem uzun kuyruk hem de kısa kuyruk stratejilerini göz önünde bulundurun.

Teknoloji İşletmeleri Ortak Pazarlama Ortaklıklarını ve Yeniden Satışı Daima Hatırlamalıdır

Teknoloji firmaları ve özellikle SaaS şirketleri, tamamlayıcı ürünler sunan diğer şirketlerle ortak pazarlanan kampanyalarda genellikle büyük değer bulur. Bu, yerleşik bir markanın görünürlüğünü ve güvenilirliğini sağlayarak daha az bilinen işletmelere fayda sağlayabilir. Yeniden satış fırsatları yaratarak daha köklü bir ortağa fayda sağlayabilir.

Örneğin: Kötü amaçlı yazılım, antivirüs, güvenlik duvarları gibi siber güvenlik yazılımı satan köklü bir işletme olduğunuzu hayal edin. Ayrıca bakım ve kurulum hizmetleri de veriyorsunuz. Ancak, aktif yanıt yetenekleri sağlamıyorsunuz.

Siber ihlallere (yazılım da satmadıkları sürece) aktif müdahale konusunda uzmanlaşmış bir şirketle ortaklık yapmak size üç fırsat sunar:

1. Siber güvenliğin önemi hakkında genel bir pazarlama kampanyasının maliyetlerini paylaşacak ve kolektif marka görünürlüğünü iyileştirecek bir ortak.
2. Bu iş ortağının yerleşik müşterileriyle iletişim kurun.
3. En son ürün yükseltmeleriniz hakkında bilgi sağlamak için (aktif bir müdahale ekibi gerektiren siber güvenlik tehlikeleri hakkında onları bilgilendirdikten sonra) kendi müşterilerinize geri dönme yeteneği.

Daha az bilinen ortak iseniz, sonuçlar daha da iyidir.

Bir ortak pazarlama kampanyasının kuyruklarından çıkmasa bile, müşteri tabanınıza yeniden satış yapmayı unutmayın. Ürününüze onu alacak kadar ihtiyacı olan ve markanıza güvenen kişiler olduğunu asla unutmayın. Müşterilerinizi en son ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında güncel tutun - sinirlerini bozmayın.

Yeniden satış amacıyla onlarla iletişime geçtiğinizde müşterilerinize katma değer sağlamaya çalışın. Bu, bir içerik pazarlama blogu/bülteni veya ortak pazarlama bilgilerini içerebilir. Mevcut müşterilerinize, aksi takdirde 'kapılı' materyallere doğrudan bağlantılar sağlayabilirsiniz.

Pazarlama Başarısını Ölçebileceğiniz Metrikler Yaratın

Harcamaları ve sonuçları ölçemiyorsanız, neyin işe yaradığını ve neyin iyileştirilmesi gerektiğini bilmiyorsunuzdur. Örneğin, insanları web sitenize hangi kanalların getirdiğini biliyorsanız, bu size hem hedef pazar kitleniz hem de pazarlama stratejileriniz hakkında bir şeyler söyler.

Bir e-Kitap indiren müşterilerin dönüşüm oranını ölçebilmek, bunun değerli bir yatırım olup olmadığını size söyleyebilir. Bunu daha geleneksel ilişki satış stratejilerinizle karşılaştırabilmek, internetin hedef pazar kitleniz için ne kadar önemli olduğuna dair bir bakış açısı sağlayabilir.

En azından satış hedeflerini tanımlamalı, gelir, müşteriyi elde tutma ve toplam satın almalar dahil olmak üzere temel performans göstergelerini (KPI'lar) izlemeli ve ardından olası satışların kaynağını izlemelisiniz.

Özet: Gelirini Artırmak İsteyen Teknoloji İşletmeleri, Müşteri Adayı Yaratmaya Çok Yönlü Bir Yaklaşım Yapmalı ve Daima Takip Etmelidir

Geliri en üst düzeye çıkarmak, emrinizde olan her fırsattan yararlanmak anlamına gelir. Bu, gerçek dünyada sürdürülebilir ilişkiler kurmak ve çevrimiçi bağlantıdan yararlanmak anlamına gelir. Her iki durumda da ortak markalı pazarlama kampanyalarının gücünü unutmayın.

İçerik pazarlaması, ilişki pazarlaması ile kitle reklamları arasındaki boşluğu dolduran özellikle yararlı bir araçtır. Çevrimiçi olarak yayınlanmasına ve herkese açık olmasına rağmen, potansiyel (ve yerleşik) müşteri tabanınızı oluşturma olasılığı en yüksek olan kişilere değer katacak şekilde uyarlanmıştır. Müşteri adayları oluşturmak ve markanızı oluşturmak için harika bir yoldur - uzmanlığınızı sergilemek için bir fırsattır.

Uygun şekilde yürütülen içerik pazarlaması, toplu olarak marka bilinirliği oluşturan ve arama sıralamalarını artıran kendi kendini destekleyen web sayfalarından oluşan bir ağ oluşturur. Ayrıca ana web sitenize, kapılı materyalinize ve diğer hunilerinize çok sayıda giriş noktası sağlarlar. Bu sayfaların her biri, farklı uzun kuyruk SEO stratejilerini denemenize ve farklı kişileri hedeflemenize olanak tanır.

Nasıl müşteri adayı oluşturursanız yapın, takip etmeyi unutmamalısınız. Pazarlamada kalifiye potansiyel müşterileri (MQL) ve satışta kalifiye potansiyel müşterileri (SQL) ayırma yeteneği oluşturun ve onları müşteriye dönüştürmek için doğru kişilere en etkili bilgileri sağlayın. Bunları müşteri tabanınıza eklediğinizde, yeniden satış yapma yeteneğinizi hatırlayın. Harika bir ürün veya hizmet sunmak, bu sürekli başarının ve uzun vadeli iş stratejinizin anahtarıdır. Her zaman pazarlama vaatlerinizi yerine getirin.