9 façons d'augmenter les revenus des entreprises technologiques B2B

Les entreprises se résument vraiment aux ventes. Si vous faites tout correctement, mais que vous ne pouvez pas générer de revenus, le reste n'aura finalement aucune importance. Vous devez générer la notoriété de la marque, transformer le trafic en prospects et transformer les prospects en clients.

Construire une marque nécessite de vous comprendre vous-même, vos clients et les canaux de communication disponibles. Votre stratégie doit s'adapter à votre entreprise, à votre secteur d'activité et à votre emplacement. Transformer les prospects en clients nécessite un suivi, des mesures et une concentration.

Les entreprises technologiques sont dans une position particulièrement puissante pour utiliser le pouvoir de connexion d'Internet à cette fin.

Cependant, pour que toute entreprise utilise Internet avec succès, il existe un certain nombre de techniques que vous devez garder à l'esprit - et chaque entreprise doit rester ouverte à l'utilisation de canaux plus traditionnels pour s'assurer qu'elle profite de toutes les opportunités disponibles.

Voici 9 choses que les entreprises (les entreprises technologiques en particulier) devraient faire pour augmenter leurs revenus.

Parfois, les anciennes méthodes sont les meilleures. Construire un réseau traditionnel de personnes que vous connaissez est un outil puissant pour obtenir des résultats de vente. Les gens aiment acheter des choses à des gens en qui ils ont confiance. Même à l'ère des médias sociaux, nous nous sentons rarement plus proches que des personnes que nous avons rencontrées dans le monde réel. La touche personnelle des appels sortants, même, peut toujours donner des résultats positifs si elle est appliquée avec tact. Internet fournit souvent la première source de contact. Mais n'ayez pas peur d'appeler les gens.

Si vous fournissez des services B2B coûteux ou si vous signez des contrats à long terme, apprendre à connaître vos clients peut vraiment s'avérer payant. Vous diminuerez le chiffre d'affaires des clients, gagnerez des opportunités de vente incitative et développerez un réseau de personnes qui recommanderont votre entreprise.

Si cette stratégie est sérieuse, soyez prêt à investir votre temps et vos ressources dans les relations avec les clients. Vous devez écouter leurs besoins spécifiques et être prêt à faire preuve de flexibilité en ce qui concerne vos produits et services.

Un élément essentiel pour développer des relations avec les clients (ainsi qu'un modèle commercial réussi à long terme) est de tenir ses promesses. Avoir un excellent produit est important, mais il doit absolument faire ce que vous dites qu'il fera. Sinon, vous ne pourrez pas revendre, vendre ou dépendre des références. Le marketing trompeur rend les clients mécontents.

N'oubliez pas le marketing de référence

Les recommandations font partie des types de prospects les plus efficaces. Ils ont un faible coût direct et un taux de conversion élevé. Assurez-vous d'avoir un programme de parrainage officiel en place.

À la base, cela signifie simplement demander des références. L'étape suivante consiste à faciliter la tâche des clients en créant une page de destination pour les références. La dernière étape serait de fournir des incitations.

Le piège que vous devez éviter est celui des références de mauvaise qualité. Vous ne voulez pas perdre votre temps à rechercher des prospects sans valeur. Pire encore, vous voulez éviter d'être obligé de fournir des récompenses incitatives aux personnes qui font des recommandations qui ne se traduiront pas par des ventes.

Au minimum, exigez des détails avec toute soumission qui incluent : le titre du poste, l'industrie et la taille de l'entreprise. Cela permettra à vos équipes internes de choisir ce qui vaut leur temps. Ensuite, expliquez clairement les conditions préalables à une bonne orientation et expliquez que les incitations dépendront des résultats.

L'utilisation d'Internet pour augmenter les revenus commence par votre site Web

Internet est important. Les stratégies de vente sur Internet se divisent généralement en deux catégories : les entonnoirs de marketing à volume élevé et le contenu en ligne ciblé de manière sélective. Les stratégies Internet réussies impliquent généralement de faire les deux.

• Un exemple de contenu cible serait un article de blog SEO à longue traîne sur un sujet obscur lié à votre entreprise.
• Un exemple de stratégie à fort trafic serait Google AdWords acheté pour des termes de recherche génériques liés à votre entreprise.

Quoi qu'il en soit, générer des revenus via Internet commence par avoir un bon site Web. Et cela ne signifie pas seulement un site Web - cela signifie un bon site Web! Vous avez besoin d'une esthétique soignée. Vous avez besoin d'informations détaillées révélées par des chemins intuitifs. Cela signifie être compatible avec les appareils mobiles, mais aussi remplir un moniteur de bureau à écran large.

Une chose à laquelle vous pensez peut-être rarement est de développer une version HTML à faible bande passante ou de sauvegarde de votre site Web qui se lancera automatiquement pour les clients tentant d'accéder à vos services via de mauvaises connexions Internet. Si vous vendez au monde en développement, pensez-y absolument.

Faites appel à un support informatique extérieur si nécessaire. La construction de sites Web n'est pas la spécialité de toutes les entreprises technologiques, cependant, une entreprise technologique avec un site Web médiocre ressemble à un barbier avec une mauvaise coupe de cheveux. Et, un mauvais site Web vous laissera tomber, peu importe l'industrie!

Générez du trafic et augmentez vos revenus grâce au marketing de contenu

Avoir un site web ne suffit pas. Vous devez apporter du trafic. Le marketing de contenu est un excellent moyen d'améliorer la notoriété de la marque, de générer du trafic, d'établir des relations de confiance avec les clients et de générer des prospects.

Le marketing de contenu apporte également l'avantage d'un retour sur investissement composé. Au fur et à mesure que vous publiez plus de contenu, tout votre matériel grimpera lentement dans les résultats de recherche. Contrairement à la publicité en ligne au paiement par clic, le marketing de contenu persiste longtemps après que vous avez cessé de le payer. L'ensemble du système autonome pourrait fournir un flux de prospects entrants pour les années à venir.

Ce que cela signifie pour la plupart des entreprises, c'est de créer un blog. Vous n'avez qu'à écrire sur ce que vous savez déjà. Si vous pouvez fournir des informations véritablement précieuses sur la spécialité de votre entreprise, vous attirerez et dialoguerez avec les personnes exactes que vous cherchez à faire des clients. Vous fournirez également une valeur continue à vos clients existants.

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Générez des prospects grâce à des essais de produits et à du contenu premium

La prochaine étape en matière de marketing de contenu est le matériel « fermé ». Le matériel sécurisé est quelque chose qui a suffisamment de valeur pour que les clients vous fournissent leurs coordonnées afin d'y accéder.

Cela signifie généralement un eBook, un modèle ou un essai de produit. Pour un exemple de "porte" et plus d'informations sur l'utilisation des livres électroniques pour générer des prospects, consultez ceci.

Pour les entreprises technologiques, en particulier les entreprises SaaS, fournir des essais de produits est également un bon moyen de mettre en valeur vos capacités tout en collectant des informations de contact pour le suivi.

Lorsque vous envisagez un essai de produit, vous devez vous rappeler deux choses.

1. Les gens doivent vivre une expérience positive. Vous devriez envisager de fournir une aide à l'intégration et des instructions sur la façon d'utiliser votre produit. Plus votre produit est compliqué, plus vous aurez besoin d'aide, ce qui entraînera des dépenses permanentes.
2. Si vous réduisez les fonctionnalités incluses dans votre produit d'essai, vous risquez de créer quelque chose qui déçoit le client d'essai. Vous devez développer quelque chose qui est relativement facile à utiliser, représente avec précision la version complète et laisse votre client potentiel vouloir acheter la vraie chose.

Pour commercialiser efficacement du contenu premium et des essais de produits, vous avez souvent besoin d'une plus grande présence sur le Web de contenu "ouvert" ou d'une marque déjà puissante. Pour les entreprises qui cherchent à s'établir, le contenu premium devrait être une étape dans un entonnoir de vente en ligne qui commence par un site Web et un marketing de contenu «ouvert».

Utiliser l'optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Avoir un site Web et du contenu publié ne suffit pas. Vous devez vous assurer que les bonnes personnes vous trouvent en ligne. Une grande partie de cela se résume à l'optimisation des moteurs de recherche (SEO).

En bref, ce que vous devez savoir, c'est que les sites Web populaires et actifs sont mieux classés pour une recherche donnée. Une partie d'une stratégie de référencement cohérente consiste simplement à être actif en ligne. Créez un blog, tweetez régulièrement, mettez à jour des parties de votre site Web et créez des sections interactives pour recueillir les commentaires des clients. Tout cela aidera l'ensemble du réseau interconnecté à se classer plus haut dans les résultats de recherche.

Référencement sur site

Il existe deux grandes catégories de référencement : le référencement sur site et le référencement hors site. Le référencement sur site couvre les bases mentionnées ci-dessus, en plus de toute autre technique sur laquelle vous avez un contrôle direct. Cela inclut les mots-clés, les liens intégrés, les pages de destination, les méta-descriptions et la vitesse de chargement de votre site Web. Les liens et les mots-clés méritent d'être résumés spécifiquement.

Liens SEO sur site

Les liens SEO sur site sont importants. Ce sont les liens intégrés sur vos propres pages. Les flèches pointant vers les sites Web les mieux classés sur votre sujet amélioreront légèrement votre classement général. C'est aussi facile à faire. Mais, n'allez pas trop loin.

Mots-clés SEO sur site

Les mots clés à longue traîne et à courte traîne sont des stratégies de référencement courantes et utiles. L'idée est qu'une partie de la façon dont Google détermine la pertinence de votre site Web ou de votre blog pour une recherche donnée consiste à croiser les termes de recherche par rapport à votre contenu.

Les mots-clés de longue traine sont plus précisément décrits comme des phrases. Il s'agit d'un ensemble de mots-clés susceptibles d'être utilisés par des personnes recherchant activement vos produits ou services en ligne. L'utilisation de mots clés à longue traîne augmente votre visibilité auprès de votre public cible en concentrant vos efforts pour vous classer sur des termes de recherche moins compétitifs et hyper pertinents pour ce que vous faites.

Les mots-clés à queue courte sont plus génériques. Si vous pouvez concourir pour le classement, ils génèrent des volumes de trafic plus élevés. Ces résultats, cependant, auront presque toujours des taux de conversion inférieurs en raison d'une moindre pertinence.

Assurez-vous d'intégrer des mots-clés à tout ce que vous faites en ligne. Portez une attention particulière à :

• Titres
• Rubriques
• Méta descriptions
• Titres des images
• URL

Pour obtenir de l'aide sur les mots clés SEO, consultez notre guide.

Référencement hors site

Le référencement hors site est important, mais c'est quelque chose sur lequel vous avez moins de contrôle. Il couvre essentiellement tout ce qui concerne la façon dont le monde entier se rapporte à votre présence sur le Web et a un impact sur vos notes de recherche.

Les principaux sont les partages, les likes et les liens, ainsi que le volume de trafic et les commentaires. Les liens sont particulièrement importants s'ils proviennent de sources fiables, populaires et pertinentes.

Une technique louche qui était autrefois populaire consistait à employer des personnes pour créer un lien vers votre site Web ou du contenu dans les sections de commentaires des blogs ou des articles d'autres personnes. L'efficacité de ceci a été nerfée par des changements d'algorithme. S'il est transparent, il a également l'air mauvais. La seule véritable façon de créer des liens hors page est de créer un bon contenu et d'attendre.

Construire des commentaires, des partages et des likes revient également à générer un contenu de qualité, à optimiser les éléments sur lesquels vous avez le contrôle et à attendre.

Acheter des publicités en ligne pour augmenter la visibilité

Bien que le marketing de contenu payant pour le référencement puisse créer des prospects entrants organiques, cela ne suffit parfois pas. Parfois, vous êtes en concurrence pour des niches de longue traîne SEO qui sont encore trop compétitives pour pénétrer sans aide.

Des millions de personnes cliquent chaque jour sur les publicités des moteurs de recherche. Vous devriez investir au moins un peu d'argent dans la publicité au paiement par clic (PPC). Le PPC est flexible, vous pouvez augmenter ou diminuer les dépenses au quotidien. Il a des résultats prévisibles que vous pouvez tester grâce à des essais faciles à configurer.

Envisagez à la fois des stratégies à longue traîne et à courte traîne lors de l'achat de Google AdWords.

Les entreprises technologiques doivent toujours se souvenir des partenariats de co-marketing et de la revente

Les entreprises technologiques, et les entreprises SaaS en particulier, trouvent souvent une grande valeur dans les campagnes co-commercialisées avec d'autres entreprises qui proposent des produits complémentaires. Cela peut profiter aux entreprises moins connues en fournissant la visibilité et la crédibilité d'une marque établie. Cela peut profiter à un partenaire plus établi en ouvrant des opportunités de revente.

Par exemple : imaginez que vous êtes une entreprise établie qui vend des logiciels de cybersécurité : logiciels malveillants, antivirus, pare-feu. Vous fournissez également des services de maintenance et d'installation. Cependant, vous ne fournissez pas de fonctionnalités de réponse active.

S'associer à une entreprise spécialisée dans la réponse active aux cyber-violations (à condition qu'elle ne vende pas également de logiciels) vous offre trois opportunités :

1. Un partenaire pour partager les coûts d'une campagne marketing générale sur l'importance de la cybersécurité et améliorer la visibilité collective de la marque.
2. Contact avec les clients établis de ce partenaire.
3. La possibilité de retourner vers vos propres clients (après les avoir informés des dangers de la cybersécurité qui nécessitent une équipe d'intervention active) pour fournir des informations sur vos dernières mises à jour de produits.

Si vous êtes le partenaire le moins connu, les résultats sont encore meilleurs.

Même si cela ne découle pas d'une campagne de co-marketing, n'oubliez pas de revendre à votre clientèle. N'oubliez jamais que ce sont des gens qui avaient suffisamment besoin de votre produit pour l'acheter et faites confiance à votre marque. Tenez vos clients informés de vos derniers produits et services, mais ne les énervez pas.

Essayez d'apporter une valeur ajoutée à vos clients lorsque vous les contactez à des fins de revente. Cela pourrait inclure un blog/newsletter de marketing de contenu ou des informations de co-marketing. Vous pouvez fournir à vos clients existants des liens directs vers du matériel autrement « fermé ».

Créez des métriques par rapport auxquelles vous pouvez mesurer le succès du marketing

Si vous ne pouvez pas mesurer les dépenses et les résultats, vous ne savez pas ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. Si vous savez quels canaux amènent les gens sur votre site Web, par exemple, cela vous en dit long à la fois sur votre public cible et sur vos stratégies de marketing.

Être capable de quantifier le taux de conversion des clients qui téléchargent un eBook peut vous dire si c'était un investissement rentable. Pouvoir comparer cela à vos stratégies de vente relationnelles plus traditionnelles peut donner une idée de l'importance d'Internet pour votre public cible.

À tout le moins, vous devez définir des objectifs de vente, suivre les indicateurs de performance clés (KPI), y compris les revenus, la fidélisation de la clientèle et le total des achats, puis suivre la source d'origine des prospects.

Résumé : Les entreprises technologiques qui cherchent à augmenter leurs revenus doivent adopter une approche à plusieurs volets pour la génération de prospects et toujours suivre jusqu'au bout

Maximiser les revenus signifie profiter de toutes les opportunités à votre disposition. Cela signifie établir des relations durables dans le monde réel et tirer parti de la connectivité en ligne. Dans les deux cas, n'oubliez pas la puissance des campagnes marketing co-marquées.

Le marketing de contenu est un outil particulièrement utile qui fait le pont entre le marketing relationnel et les publicités de masse. Bien que publié en ligne et accessible à tous, il est conçu pour ajouter de la valeur aux personnes les plus susceptibles de constituer votre base de clients potentiels (et établis). C'est un excellent moyen de générer des prospects et de développer votre marque - c'est l'occasion de montrer votre expertise.

Un marketing de contenu exécuté de manière appropriée crée un réseau de pages Web autonomes qui, collectivement, renforcent la notoriété de la marque et augmentent les classements de recherche. Ils fournissent également de nombreux points d'entrée à votre site Web principal, à du matériel fermé et à d'autres entonnoirs. Chacune de ces pages vous permet d'expérimenter différentes stratégies de référencement à longue traîne et de cibler différents personnages.

Peu importe comment vous vous y prenez pour générer des prospects, vous devez vous rappeler de suivre. Créez la possibilité de séparer les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés en vente (SQL) et fournissez aux bonnes personnes les informations les plus efficaces pour les transformer en clients. Une fois que vous les avez ajoutés à votre clientèle, souvenez-vous de votre capacité à revendre. Fournir un excellent produit ou service est la clé de ce succès continu et de votre stratégie commerciale à long terme. Tenez toujours vos promesses marketing.