9 modi per aumentare le entrate per le aziende tecnologiche B2B

Le aziende si riducono davvero alle vendite. Se fai tutto bene, ma non riesci a generare entrate, il resto alla fine non avrà importanza. Devi generare consapevolezza del marchio, trasformare il traffico in lead e trasformare i lead in clienti.

Costruire un marchio richiede la comprensione di te stesso, dei tuoi clienti e dei canali di comunicazione disponibili. La tua strategia deve adattarsi alla tua attività, al tuo settore e alla tua posizione. Trasformare i lead in clienti richiede follow-through, metriche e concentrazione.

Le aziende tecnologiche sono in una posizione particolarmente efficace per utilizzare la potenza connettiva di Internet a questo scopo.

Tuttavia, affinché qualsiasi azienda utilizzi con successo Internet, è necessario tenere a mente una serie di tecniche e ogni azienda dovrebbe rimanere aperta all'uso di canali più tradizionali per assicurarsi di sfruttare ogni opportunità disponibile.

Ecco 9 cose che le aziende (in particolare quelle tecnologiche) dovrebbero fare per aumentare le entrate.

A volte i vecchi metodi sono i migliori. Costruire una rete tradizionale di persone che conosci è un potente strumento per fornire risultati di vendita. Alla gente piace comprare cose da persone di cui si fidano. Anche nell'era dei social media, raramente ci sentiamo più vicini delle persone che abbiamo incontrato nel mondo reale. Anche il tocco personale delle chiamate in uscita può comunque fornire risultati positivi se applicato con tatto. Internet fornisce spesso la prima fonte di contatto. Ma non aver paura di chiamare le persone.

Se fornisci servizi B2B costosi o firmi contratti a lungo termine, conoscere i tuoi clienti può davvero ripagare. Diminuirai il fatturato dei clienti, acquisirai opportunità di upsell e svilupperai una rete di persone che consiglieranno la tua attività.

Se sei serio riguardo a questa strategia, preparati a investire tempo e risorse nelle relazioni con i clienti. Devi ascoltare le loro esigenze specifiche ed essere disposto a essere flessibile quando si tratta di prodotti e servizi.

Qualcosa di fondamentale per lo sviluppo delle relazioni con i clienti (insieme a un modello di business di successo a lungo termine) sta mantenendo le promesse. Avere un ottimo prodotto è importante, ma deve assolutamente fare ciò che dici che farà. In caso contrario, non sarai in grado di rivendere, upsell o dipendere dai referral. Il marketing ingannevole rende i clienti infelici.

Ricorda il marketing di riferimento

I referral sono alcuni dei tipi più efficaci di lead. Hanno un basso costo diretto e un alto tasso di conversione. Assicurati di avere un programma di referral ufficiale in atto.

A livello di base, ciò significa semplicemente chiedere referral. Il passaggio successivo è semplificare la vita dei clienti creando una pagina di destinazione per i referral. L'ultimo passo sarebbe quello di fornire incentivi.

La trappola che devi evitare sono i referral di bassa qualità. Non vuoi perdere tempo a inseguire contatti inutili. Peggio ancora, vuoi evitare di dover fornire premi di incentivazione alle persone che fanno referral che non si tradurranno in vendite.

Come minimo, richiedi dettagli con qualsiasi invio che includa: titolo di lavoro, settore e dimensioni dell'azienda. Ciò consentirà ai tuoi team interni di scegliere ciò che vale il loro tempo. Successivamente, chiarisci i prerequisiti per un buon rinvio e spiega che gli incentivi dipenderanno dai risultati.

L'uso di Internet per aumentare le entrate inizia con il tuo sito web

Internet è importante. Le strategie di vendita su Internet generalmente rientrano in due categorie: canalizzazioni di marketing ad alto volume e contenuti online mirati in modo selettivo. Le strategie di successo su Internet generalmente implicano il fare entrambe le cose.

• Un esempio di contenuto target potrebbe essere un post sul blog SEO a coda lunga su un argomento oscuro correlato alla tua attività.
• Un esempio di strategia ad alto traffico potrebbe essere Google AdWords acquistato per termini di ricerca generici relativi alla tua attività.

Ad ogni modo, aumentare le entrate attraverso Internet inizia con l'avere un buon sito web. E questo non significa solo un sito Web, significa un buon sito Web! Hai bisogno di un'estetica elegante. Hai bisogno di informazioni dettagliate rivelate lungo percorsi intuitivi. Significa essere mobile friendly, ma anche riempire un monitor desktop widescreen.

Qualcosa a cui potresti pensare raramente è lo sviluppo di una larghezza di banda ridotta o di una versione HTML di backup del tuo sito Web che si avvierà automaticamente per i clienti che tentano di accedere ai tuoi servizi tramite connessioni Internet scadenti. Se vendi al mondo in via di sviluppo, pensaci assolutamente.

Se necessario, avvalersi del supporto IT esterno. La costruzione di siti Web non è la specializzazione di ogni azienda tecnologica, tuttavia, un'azienda tecnologica con un sito Web scadente sembra un barbiere con un brutto taglio di capelli. E un cattivo sito Web ti deluderà, indipendentemente dal settore!

Genera traffico e aumenta le entrate attraverso il marketing dei contenuti

Avere un sito web non basta. Devi portare traffico. Il content marketing è un ottimo modo per migliorare la consapevolezza del marchio, indirizzare il traffico, costruire relazioni di fiducia con i clienti e generare lead.

Il content marketing offre anche il vantaggio di un ritorno sull'investimento composto. Man mano che pubblichi più contenuti, tutto il tuo materiale aumenterà lentamente nei risultati di ricerca. A differenza della pubblicità online pay-per-click, il content marketing rimane in circolazione molto tempo dopo che hai smesso di pagarlo. L'intero sistema autoportante potrebbe fornire un flusso di contatti in entrata per gli anni a venire.

Ciò significa per la maggior parte delle aziende aprire un blog. Devi solo scrivere di ciò che già sai. Se puoi fornire informazioni davvero preziose sulla specializzazione della tua attività, attirerai e interagirai con le persone esatte che stai cercando di creare clienti. Fornirai anche un valore continuo ai tuoi clienti esistenti.

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Genera lead attraverso prove di prodotto e contenuti premium

Il prossimo passo quando si tratta di content marketing è il materiale "gated". Il materiale Gated è qualcosa di abbastanza prezioso da consentire ai clienti di fornirti le loro informazioni di contatto per accedervi.

Ciò che generalmente significa è un eBook, un modello o una prova del prodotto. Per un esempio di "gate" e ulteriori informazioni su come utilizzare gli eBook per generare lead, dai un'occhiata.

Per le aziende tecnologiche, in particolare le società SaaS, fornire prove di prodotto è anche un buon modo per mostrare le tue capacità mentre raccogli le informazioni di contatto per il follow-up.

Quando si considera una prova del prodotto, è necessario ricordare due cose.

1. Le persone devono vivere un'esperienza positiva. Dovresti prendere in considerazione la possibilità di fornire un aiuto per l'onboarding e istruzioni su come utilizzare il tuo prodotto. Più complicato è il tuo prodotto, maggiore è l'aiuto che dovrai fornire: questo creerà spese continue.
2. Se riduci le funzionalità incluse nel tuo prodotto di prova, potresti creare qualcosa che delude il cliente di prova. Devi sviluppare qualcosa che sia relativamente facile da usare, rappresenti accuratamente la versione a tutti gli effetti e lasci il tuo potenziale cliente desideroso di acquistare la cosa reale.

Per commercializzare in modo efficace contenuti premium e prove di prodotto, spesso è necessaria una maggiore presenza sul Web di contenuti "aperti" o un marchio già potente. Per le aziende che cercano di affermarsi, i contenuti premium dovrebbero essere un passaggio in un imbuto di vendita online che inizia con un sito Web e un marketing di contenuti "aperto".

Usa l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Avere un sito Web e contenuti pubblicati non è sufficiente. Devi assicurarti che le persone giuste ti trovino effettivamente online. Molto di questo dipende dall'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).

In breve, quello che devi sapere è che i siti web popolari e attivi si classificano più in alto per ogni data ricerca. Parte di una strategia SEO coerente è semplicemente essere attivi online. Avvia un blog, twitta, aggiorna regolarmente parti del tuo sito Web e crea sezioni interattive per il feedback dei clienti. Tutto ciò aiuterà l'intera rete interconnessa a posizionarsi più in alto nei risultati di ricerca.

SEO in loco

Esistono due grandi categorie di SEO: SEO on-site e SEO off-site. La SEO in loco copre le nozioni di base sopra menzionate, oltre a qualsiasi altra tecnica su cui hai il controllo diretto. Ciò include parole chiave, collegamenti incorporati, pagine di destinazione, meta descrizioni e velocità di caricamento del tuo sito web. Vale la pena riassumere in modo specifico link e parole chiave.

Link SEO in loco

I collegamenti SEO in loco sono importanti. Sono i link incorporati nelle tue pagine. Le frecce che puntano ai siti Web con il punteggio più alto sul tuo argomento miglioreranno leggermente la tua classifica generale. Anche questo è facile da fare. Ma non esagerare.

Parole chiave SEO in loco

Le parole chiave long tail e short tail sono strategie SEO comuni e utili. L'idea è che parte del modo in cui Google determina la pertinenza del tuo sito Web o blog per una determinata ricerca consiste nel fare un riferimento incrociato tra i termini di ricerca e il tuo contenuto.

Le parole chiave a coda lunga sono descritte più accuratamente come frasi. Sono un insieme di parole chiave che possono essere utilizzate da persone che cercano attivamente i tuoi prodotti o servizi online. L'utilizzo di parole chiave a coda lunga aumenta la tua visibilità presso il tuo pubblico di mercato di destinazione concentrando i tuoi sforzi per classificarti su termini di ricerca meno competitivi e iper-rilevanti per ciò che fai.

Le parole chiave a coda corta sono più generiche. Se puoi competere per la classifica, ottengono volumi di traffico più elevati. Questi risultati, tuttavia, avranno quasi sempre tassi di conversione inferiori a causa della minore rilevanza.

Assicurati di inserire le parole chiave in tutto ciò che fai online. Prestare particolare attenzione a:

• Titoli
• Intestazioni
• Meta descrizioni
• Titoli di immagini
• URL

Per assistenza sulle parole chiave SEO, consulta la nostra guida.

SEO fuori sede

La SEO off-site è importante, ma è qualcosa su cui hai meno controllo. Fondamentalmente copre tutto su come il resto del mondo si relaziona alla tua presenza sul web e influisce sulle tue valutazioni di ricerca.

I principali tra questi sono condivisioni, Mi piace e collegamenti, insieme al volume di traffico e ai commenti. I collegamenti sono particolarmente importanti se provengono da fonti affidabili, popolari e pertinenti.

Una tecnica losca che un tempo era popolare prevedeva l'assunzione di persone per creare collegamenti al tuo sito Web o ai contenuti nelle sezioni dei commenti di blog o articoli di altre persone. L'efficacia di questo è stata nerfata dai cambiamenti dell'algoritmo. Se trasparente, sembra anche brutto. L'unico vero modo per creare collegamenti fuori pagina è creare buoni contenuti e attendere.

Allo stesso modo, creare commenti, condivisioni e Mi piace si riduce a generare contenuti di qualità, ottimizzare le cose su cui hai il controllo e aspettare.

Acquista annunci online per aumentare la visibilità

Sebbene il marketing dei contenuti a pagamento SEO possa creare lead organici in entrata, a volte non è sufficiente. A volte sei in competizione per nicchie SEO longtail che sono ancora troppo competitive per entrare senza aiuto.

Milioni di persone fanno clic sugli annunci dei motori di ricerca ogni giorno. Dovresti investire almeno un po' di soldi nella pubblicità pay-per-click (PPC). PPC è flessibile, puoi aumentare o diminuire la spesa su base giornaliera. Ha risultati prevedibili che puoi testare attraverso prove facili da impostare.

Prendi in considerazione sia le strategie a coda lunga che a coda corta quando acquisti Google AdWords.

Le aziende tecnologiche dovrebbero sempre ricordare le partnership di co-marketing e la rivendita

Le aziende tecnologiche, e in particolare le aziende SaaS, trovano spesso un grande valore nelle campagne di co-marketing con altre aziende che offrono prodotti complementari. Ciò può avvantaggiare le attività meno conosciute fornendo la visibilità e la credibilità di un marchio affermato. Può avvantaggiare un partner più affermato aprendo opportunità di rivendita.

Ad esempio: immagina di essere un'azienda affermata che vende software di sicurezza informatica: malware, antivirus, firewall. Fornisci anche servizi di manutenzione e installazione. Tuttavia, non fornisci capacità di risposta attiva.

La collaborazione con un'azienda specializzata nella risposta attiva alle violazioni informatiche (a patto che non venda anche software) offre tre opportunità:

1. Un partner per condividere i costi di una campagna di marketing generale sull'importanza della sicurezza informatica e migliorare la visibilità collettiva del marchio.
2. Contatto con i clienti consolidati di quel partner.
3. La possibilità di tornare dai propri clienti (dopo averli informati sui pericoli della sicurezza informatica che richiedono un team di risposta attivo) per fornire informazioni sugli ultimi aggiornamenti del prodotto.

Se sei il partner meno conosciuto, i risultati sono ancora migliori.

Anche se non esce dalla coda di una campagna di co-marketing, ricorda di rivendere alla tua base di clienti. Non dimenticare mai che quelle sono persone che avevano abbastanza bisogno del tuo prodotto per acquistarlo e si fidano del tuo marchio. Tieni aggiornati i tuoi clienti sui tuoi ultimi prodotti e servizi, ma non dargli sui nervi.

Cerca di fornire un valore aggiunto ai tuoi clienti quando li contatti per scopi di rivendita. Ciò potrebbe includere un blog/newsletter di marketing dei contenuti o informazioni di co-marketing. Puoi fornire ai tuoi clienti esistenti collegamenti diretti a materiale altrimenti "controllato".

Crea metriche in base alle quali puoi misurare il successo del marketing

Se non riesci a misurare la spesa e i risultati, non sai cosa sta funzionando e cosa deve essere migliorato. Se sai quali canali portano le persone al tuo sito web, ad esempio, questo ti dice qualcosa sia sul tuo pubblico di destinazione che sulle tue strategie di marketing.

Essere in grado di quantificare il tasso di conversione dei clienti che scaricano un eBook può dirti se è stato un investimento utile. Essere in grado di confrontarlo con le tue strategie di vendita relazionali più tradizionali può fornire una prospettiva su quanto sia importante Internet per il tuo pubblico di mercato di destinazione.

Per lo meno, dovresti definire obiettivi di vendita, tenere traccia degli indicatori chiave di prestazione (KPI) tra cui entrate, fidelizzazione dei clienti e acquisti totali, quindi tracciare la fonte di origine dei lead.

Riepilogo: le aziende tecnologiche che cercano di aumentare le entrate devono adottare un approccio su più fronti alla generazione di lead e seguirle sempre

Massimizzare i ricavi significa sfruttare ogni opportunità a tua disposizione. Ciò significa costruire relazioni durature nel mondo reale e sfruttare la connettività online. In entrambi i casi, non dimenticare il potere delle campagne di marketing in co-branding.

Il content marketing è uno strumento particolarmente utile che colma il divario tra marketing relazionale e pubblicità di massa. Sebbene pubblicato online e disponibile a tutti, è su misura per aggiungere valore alle persone che con maggiori probabilità costituiranno la tua base di potenziali (e affermati) clienti. È un ottimo modo per generare lead e costruire il tuo marchio: è un'opportunità per mostrare la tua esperienza.

Il marketing dei contenuti eseguito in modo appropriato crea una rete di pagine Web autoportanti che creano collettivamente la consapevolezza del marchio e aumentano le classifiche di ricerca. Forniscono anche numerosi punti di accesso al tuo sito Web principale, materiale gated e altre canalizzazioni. Ognuna di queste pagine ti consente di sperimentare diverse strategie SEO a coda lunga e indirizzare persone diverse.

Non importa come fai a generare lead, devi ricordarti di seguire. Crea la capacità di separare i lead qualificati per il marketing (MQL) e i lead qualificati per le vendite (SQL) e fornisci alle persone giuste le informazioni più efficaci per trasformarli in clienti. Dopo averli aggiunti alla tua base di clienti, ricorda la tua capacità di rivendere. Fornire un ottimo prodotto o servizio è la chiave per quel successo continuo e per la tua strategia aziendale a lungo termine. Mantieni sempre le tue promesse di marketing.