良い売り込みをするものは何ですか？ （500件のセールスコールに基づく）
公開: 2022-04-10私は私のキャリアの中で多くの良い売り込みを見てきました、そして私はそれらが成功する理由を知っています。
最高の候補者は、他の人とうまく働くことができるが、独立して考える能力も持っている人です。
調べるために、トレーニングおよび開発マネージャーのジョセフ・グリーブスは、6か月間に500件のセールスコールを分析しました。 彼は、最高の変換ピッチにはすべて共通点があることを発見しました。
これらの要素が何であるかを知っている場合は、それらの成功をコピーする方がはるかに簡単です。
どのような要因が良い売り込みを構成するかを学ぶために読み続けてください。
部屋の中の象について話しましょう。」
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- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
スクリプトとフリースタイルの良い売り込み
議論は進行中です。
一部の企業は、スクリプトによる売り込みが、営業担当が自社の製品やサービスを販売するのに役立つ最善の方法であると考えています。 他の組織は、顧客との自然な会話を可能にするため、フリースタイルのピッチングについて強く感じています。
それはどちらか一方の状況ではありません。 スイートスポットは真ん中のどこかにあります。
記事の前半で、売り込みは作業や改善が難しい場合が多いと述べました。
スクリプトを計画すると、何を言うか、どのように言うかを正確に計画できるので便利です。 しかし、売り込みを提示した後、それは第二の性質になります。 プレゼンテーションをフリースタイリングすると、より自然に聞こえます。
次に取り上げたいのは、売り込みをうまく行う方法です。
すべての良い売り込みの6つの重要な要素
万能のアプローチはありませんが、見込み客の質問に答えることができれば、それは始めるのに最適な方法です。
500件のセールスコールを分析した結果、次の6つの要素を売り込みに含める必要があり、それを適切な売り込みにする必要があることがわかりました。
- なぜあなたは
- あなたの会社は誰ですか
- 課題
- 利点
- 検証と紹介
- 選ぶ
それを分解しましょう：
1.なぜあなたの組織は
なじみのない人から電話がかかってきたら、まず頭に浮かぶのは「何が欲しいのか」。 ですから、会話の始めに必ず彼らに聞いてください。
自分の研究スキルを示して、他の営業担当者から自分を際立たせることができます。 このような有用な情報は、LinkedIn、ソーシャルメディア、データプロバイダー、さらにはGoogleで簡単に見つけることができます。
「私はあなたがあなたの皿にたくさんあることを知っています。」
「あなたが現在他のプロジェクトを見ていることは知っています。 _____があなたに興味を持ってくれる可能性はありますか？」
____に関するあなたの記事を読みましたが、それが有益であったことをお知らせしたいと思います。
「あなたが最近_____になったことに気づきました。」
会話を始める最良の方法の1つは、他の人の紹介を使用することです。
「私はデビッドと話していました、そして彼は私が__________についてあなたと話すことを提案しました。 彼は、この分野での専門知識があるので、あなたがこの仕事に最適な人物になるだろうと私に言いました。」
上記のいずれもできない場合は、次のように言ってください。あなたの会社と私たちがお互いに何を提供できるかについてもっと知りたいです。
「私が電話をかけている理由は、_________があなたの責任であるため、あなたが話すのに最適な人だからです。」
会議のオープニングは、その部屋で何が起こるかについてのトーンを設定するため、非常に重要です。
2.あなたの会社は誰ですか？彼らは何をしていますか
多くの場合、製品の売り込みは、売り込みの内容よりもプレゼンテーションに関するものです。
ほとんどの営業担当者は、自分自身ではなく会社に集中しすぎています。 彼らは彼ら自身の強みと彼らを特別なものにしているものにもっと焦点を合わせる必要があります。
言い換えには次の形式を使用します：「記事のタイトル、言い換え」
「私たちはXYZ業界を専門としており、企業が___________を解決するのを支援しています。」
あなたの会社が行う最も重要なことは何ですか？ 誰かがこれを今までに理解しているはずです。 マーケティング担当者は、重要なことにそれを煮詰めるという素晴らしい仕事をしています。
要約が得意な場合は、要約を短くすることをお勧めします。 しかし、あなたの考えをいくつかの言葉に凝縮するのがそれほど得意ではない場合は、記事で述べられていることを拡張してみてください。
3.問題点
テクノロジーは、問題を解決するために作成されることがよくあります。
このテクノロジーは問題を解決するために作成されたものであることに言及することが重要です。
見込み客が経験している問題と、それらをどのように解決できるかについて話すことが重要です。 ただし、最大3つにしてください。
あなたのような会社の問題は、同じことをするために多くの異なる製品を使用していることです。 これは本当に高価であり、_____、___、および___のため、すべてのメリットが得られないことも意味します。
もっと会話の質問を見たいですか？ 何かのようなもの：
「現在_____に関して直面している課題にはどのようなものがありますか？ コストを削減することですか、それとも可視性を高めることですか？」
販売に関しては、単純な「はい」または「いいえ」では答えられない多くの種類の質問があります。
製品デモの明確な目的を持つことが重要です。 始める前に、最終目標は何ですか？
4.メリット
利点。 機能ではありません。
人々があなたの製品について最初に聞いたとき、彼らは必ずしもそれが何をするのか、それがどれだけうまく機能するのかを探しているわけではありません。 代わりに、彼らは結果を知りたがっています。
営業担当者は、自分の偏見と、それが人々の反応にどのように影響するかを認識する必要があります。
あなたの製品やサービスの利点は何ですか？ それは彼らをより生産的にし、時間の節約などになりますか？
これは、あなたが提供しているものを見るように彼らを説得するあなたの売り込みの一部です。
「私たちのソリューションは、______、_____などを提供するため、この種のソリューションとしては最高です。 主な利点は、この領域の管理にかかる時間を最大30倍節約できるだけでなく、通常はコストを40％節約できることです。」
あなたがあなたの製品やサービスをよく知らなければ、人々があなたから購入するのは難しくなります。
可能であれば、事実と数字を使用して、あなたが言っていることを裏付けてください。
5.検証と参照
あなたがあなたの会社について話しているとき、すでに顧客である他の会社に言及してください。 彼らがあなたが契約を結びたい組織の直接の競争相手であるならば、さらに良いです。
彼は、コカコーラ、ペプシ、スターバックスなどの企業がコストと従業員満足度の完璧なバランスを見つけるのを支援することができました。
あまりにも目立つ参照を使用すると、見込み客が怖がる可能性があります。 見込み客が始めたばかりの場合、彼らはあなたの価格が高すぎると思うかもしれません。
6.閉じる
セールスエンゲージメントを閉じる1つの方法は、予約の日時を尋ねることです。 この戦略の問題は、見込み客がスケジュールでどのように機能するかを考えることです。
メリットを強調し、見込み客に何が価値があると感じるかについて話すように依頼したとき、それはより成功しました。
「私たちがあなたのような企業をどのように支援してきたかをお見せしたいと思います。 可能であれば、今後数週間の会議で述べた時間とお金を節約できます。」
また
「これがあなたの会社に役立つかどうかを確認することに興味がありますか？」
この質問をするとき、見込み客は彼ら自身の問題と彼らが何を望んでいるのかについて考えなければならないでしょう。 これにより、彼らとのミーティングを手配できる可能性が高くなります。
誰かがあなたのために彼らの一日の時間をとるつもりなら、彼らはそれがしばらくの間価値があることを望んでいます。 彼らはあなたの製品を必要とするかどうかのどちらかです。
成功した良い売り込みは、多くの場合、短く説得力があります。
6つの要素が揃ったので、今度は売り込みをまとめて、良い売り込みにします。
多様性について書く必要のある物語があります。
良い売り込みは、よく知られた話のようなものです。 始まり、中間、終わりが必要です。
したがって、優れたストーリーを作成するには、イントロ、ナラティブアーク、キャラクター開発の6つの要素が必要です。 紹介文や残りの記事を書くときにこれを念頭に置いておくと、あなたが何を言おうとしているのかを人々が理解しやすくなります。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
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