O que faz um bom discurso de vendas? (Com base em 500 chamadas de vendas)
Publicados: 2022-04-10Já vi muitos bons argumentos de vendas em minha carreira e sei o que os torna bem-sucedidos.
Os melhores candidatos são aqueles que podem trabalhar bem com os outros, mas também têm a capacidade de pensar de forma independente.
Para descobrir, nosso Gerente de Treinamento e Desenvolvimento, Joseph Grieves, analisou 500 ligações de vendas em um período de 6 meses. Ele descobriu que os melhores arremessos de conversão têm coisas específicas em comum.
Se você souber quais são esses elementos, copiar o sucesso deles é muito mais fácil.
Continue lendo para saber quais fatores compõem um bom discurso de vendas.
Vamos falar sobre o elefante na sala”
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Bom argumento de vendas com script versus estilo livre
O debate está em andamento.
Algumas empresas acreditam que os pitches com script são a melhor maneira de ajudar os representantes a vender seus produtos ou serviços. Outras organizações acreditam fortemente no pitching freestyle porque permite conversas naturais com os clientes.
Não é uma situação de ou-ou. O ponto ideal está em algum lugar no meio.
Anteriormente no artigo, foi mencionado que os discursos de vendas muitas vezes podem ser difíceis de trabalhar e melhorar.
Planejar um roteiro é útil porque você pode planejar exatamente o que dizer e como dizer. Depois de algum tempo apresentando o discurso de vendas, no entanto, torna-se uma segunda natureza. Você soará mais natural ao fazer o freestyle da sua apresentação.
O próximo ponto que quero abordar é como fazer um bom discurso de vendas.
6 elementos cruciais em todo bom discurso de vendas
Não existe uma abordagem única para todos, mas se você puder responder às perguntas dos clientes em potencial, é uma ótima maneira de começar.
Depois de analisar 500 ligações de vendas, descobrimos que os 6 elementos a seguir precisam ser incluídos em seu discurso de vendas e torná-lo um bom discurso de vendas:
- Por que você
- Quem é sua empresa
- Pontos de dor
- Benefícios
- Validação e referências
- Perto
Vamos decompô-lo:
1. Por que sua organização
Quando você recebe uma ligação de alguém que não conhece, a primeira coisa que vem na sua cabeça é “o que eles querem”. Portanto, certifique-se de perguntar a eles no início de qualquer conversa.
Você pode mostrar suas habilidades de pesquisa para se destacar de outros vendedores. Informações úteis como essa são facilmente encontradas no LinkedIn, Redes Sociais, Provedores de dados ou até mesmo no Google.
“Eu sei que você tem muito no seu prato.”
“Eu sei que você está atualmente olhando para outros projetos. Existe alguma chance de que _____ lhe interesse?”
Li seu artigo sobre ____ e queria que você soubesse que foi informativo.
“Percebi que você recentemente se tornou _____.”
Uma das melhores maneiras de iniciar uma conversa é usando a indicação de outra pessoa.
“Eu estava conversando com David e ele sugeriu que eu falasse com você sobre __________. Ele me disse que você seria a melhor pessoa para este trabalho por causa de sua experiência na área”
Se você não puder fazer nenhuma das opções acima, simplesmente diga: Eu gostaria de saber mais sobre sua empresa e o que podemos oferecer um ao outro.
“A razão pela qual estou ligando é porque _________ está sob sua responsabilidade, então você é a melhor pessoa para falar.”
A abertura da reunião é muito importante porque dá o tom para o que vai acontecer naquela sala.
2. Quem é sua empresa e o que eles fazem
A apresentação de um produto geralmente é mais sobre a apresentação do que sobre o que você está lançando.
A maioria dos vendedores estão muito focados na empresa e não em si mesmos. Eles precisam se concentrar mais em seus próprios pontos fortes e no que os torna especiais.
Use este formato para suas paráfrases: “Título do artigo, paráfrase”
“Nós nos especializamos na indústria XYZ e ajudamos as empresas a resolver ___________.”
Qual é a coisa mais importante que sua empresa faz? Alguém já deveria ter percebido isso. O pessoal de marketing faz um ótimo trabalho ao resumir o que importa.
Se você é bom em resumir, é melhor manter o resumo curto. No entanto, se não for tão bom em condensar seus pensamentos em poucas palavras, tente expandir o que foi dito no artigo.
3. Pontos de dor
A tecnologia é muitas vezes criada para resolver um problema.
É importante mencionar que a tecnologia é criada para corrigir o problema.
É importante falar sobre os problemas que seu prospect está enfrentando e como você pode resolvê-los. Mantenha-o a um máximo de três, no entanto.
O problema com empresas como a sua é que você está usando muitos produtos diferentes para fazer a mesma coisa. Isso é muito caro e também significa que você não recebe todos os benefícios porque ___, ___ e ___.
Gostaria de ver mais perguntas de conversação? Algo como:
“Quais são alguns dos desafios que você está enfrentando em relação a _____ agora? Trata-se mais de reduzir custos ou aumentar a visibilidade?”
Quando se trata de vender, existem muitos tipos de perguntas que não podem ser respondidas com um simples sim ou não.
É importante ter um propósito claro para a demonstração do seu produto. Antes de começar, pense sobre qual é o objetivo final?
4. Benefícios
Benefícios. Não características.
Quando as pessoas ouvem pela primeira vez sobre seu produto, elas não estão necessariamente procurando o que ele faz ou quão bem ele funciona; em vez disso, eles querem saber o resultado.
Os vendedores precisam estar cientes de seus preconceitos e como eles podem afetar a maneira como as pessoas respondem a eles.
Quais são os benefícios do seu produto ou serviço? Isso os tornará mais produtivos, economizará tempo e dinheiro, etc.?
Esta é a parte do seu discurso que irá convencê-los a olhar para o que você está oferecendo.
“Nossa solução é a melhor de seu tipo porque fornece ______, _____ e muito mais. Os principais benefícios não são apenas que você economiza tempo no gerenciamento dessa área em até 30 vezes, mas também podemos economizar 40% em custos.”
Se você não conhece bem seu produto ou serviço, será mais difícil para as pessoas comprarem de você.
Quando puder, use fatos e números para respaldar o que está dizendo.
5. Validação e Referências
Quando estiver falando sobre sua empresa, mencione outras empresas que já são clientes. Melhor ainda se forem concorrentes diretos da organização com a qual você deseja obter um contrato.
Ele tem ajudado empresas como Coca Cola, Pepsi e Starbucks a encontrar o equilíbrio perfeito entre custos e satisfação dos funcionários.
As perspectivas podem se assustar se você usar referências que são muito importantes. Se um cliente em potencial está apenas começando, ele pode pensar que seus preços serão muito caros.
6. Fechar
Uma maneira de fechar um compromisso de vendas é solicitando uma data e hora de compromisso. O problema com essa estratégia é que o prospect pensa em como vai funcionar em sua agenda.
Tem sido mais bem-sucedido quando enfatizamos os benefícios e pedimos aos nossos clientes potenciais que falem sobre o que eles acham que será de valor.
“Eu adoraria mostrar como ajudamos empresas como a sua. Poderíamos economizar o tempo e o dinheiro que mencionei com uma reunião nas próximas semanas, se for possível fazê-lo.”
OU
“Você estaria interessado em ver se isso funcionaria para sua empresa?”
Ao fazer essa pergunta, o cliente em potencial terá que pensar em seus próprios problemas e no que está esperando. Isso torna mais provável que você consiga marcar uma reunião com eles.
Se alguém vai tirar um tempo do seu dia para você, eles querem que valha a pena. Eles precisam do seu produto ou não.
O discurso de vendas bem-sucedido e bom geralmente é curto e persuasivo.
Agora que você tem os 6 elementos, é hora de montar seu discurso de vendas e torná-lo um bom discurso de vendas.
Há uma narrativa que precisa ser escrita sobre a diversidade.
Um bom discurso de vendas é como uma história bem contada. Precisa ter começo, meio e fim.
Então, para criar uma boa história, precisamos de seis elementos: introdução, arco narrativo e desenvolvimento do personagem. Quando você tem isso em mente ao escrever sua introdução e o resto do seu artigo, será mais fácil para as pessoas entenderem o que você está tentando dizer.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
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