什麼是好的銷售宣傳？ （基於 500 個銷售電話）
已發表: 2022-04-10在我的職業生涯中，我見過很多很好的推銷員，我知道是什麼讓他們成功。
最好的候選人是那些既能與他人合作良好，又能獨立思考的人。
為了找出答案，我們的培訓和發展經理 Joseph Grieves 在 6 個月內分析了 500 個銷售電話。 他發現最好的轉換球場都有特定的共同點。
如果你知道這些元素是什麼，那麼複製它們的成功就容易多了。
繼續閱讀以了解構成良好推銷的因素。
讓我們談談房間裡的大象”
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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
腳本式 vs. 自由式 良好的銷售宣傳
辯論正在進行中。
一些公司認為，腳本化推銷是幫助銷售代表銷售其產品或服務的最佳方式。 其他組織對自由式推銷有強烈的感覺，因為它允許與客戶進行自然對話。
這不是一個非此即彼的情況。 甜蜜點在中間的某個地方。
在文章的前面，有人提到銷售宣傳通常很難進行和改進。
計劃腳本很有幫助，因為您可以準確計劃要說什麼以及如何說。 然而，經過一段時間的推銷宣傳，它變成了第二天性。 自由設計您的演示文稿時，您會聽起來更自然。
我要介紹的下一點是如何進行良好的銷售宣傳。
每個好的銷售宣傳中的 6 個關鍵要素
沒有一刀切的方法，但如果你能回答潛在客戶的問題，這是一個很好的開始方式。
在分析了 500 個銷售電話後，我們發現以下 6 個要素需要包含在您的宣傳中，並使其成為一個好的銷售宣傳：
- 為什麼你
- 你的公司是誰
- 痛點
- 好處
- 驗證和推薦
- 關閉
讓我們分解一下：
1. 為什麼你的組織
當你接到陌生人打來的電話時，你腦海中浮現的第一件事就是“他們想要什麼”。 因此，請務必在任何對話開始時詢問他們。
你可以展示你的研究技能，讓自己在其他銷售人員中脫穎而出。 像這樣的有用信息很容易在 LinkedIn、社交媒體、數據提供商甚至谷歌上找到。
“我知道你有很多事情要做。”
“我知道你目前正在考慮其他項目。 你有沒有可能對_____感興趣？”
我在____上閱讀了您的文章，我想讓您知道它提供了豐富的信息。
“我注意到你最近變成了_____。”
開始對話的最佳方式之一是使用他人的推薦。
“我在和大衛談話，他建議我和你談談__________。 他告訴我，由於您在該領域的專業知識，您將是這份工作的最佳人選”
如果您無法做到以上任何一項，那麼只需說：我想了解更多關於貴公司的信息以及我們可以為彼此提供什麼。
“我打電話的原因是因為_________屬於你的責任，所以你是最好的談話對象。”
會議開幕非常重要，因為它為該房間將發生的事情定下了基調。
2. 你的公司是誰以及他們做什麼
推銷產品通常更多的是關於演示而不是你推銷的內容。
大多數銷售人員過於關注公司而不是他們自己。 他們需要更多地關注自己的優勢以及使他們與眾不同的原因。
對你的釋義使用這種格式：“文章標題，釋義”
“我們專注於 XYZ 行業，我們幫助企業解決 ___________。”
貴公司做的最重要的事情是什麼？ 現在應該有人想通了。 營銷人員在將其歸結為重要的事情方面做得很好。
如果你擅長總結，最好保持簡短的總結。 但是，如果不是很擅長將您的想法濃縮成幾句話，那麼請嘗試擴展文章中所說的內容。
三、痛點
技術通常是為了解決問題而創造的。
重要的是要提到該技術是為了解決問題而創建的。
談論潛在客戶遇到的問題以及如何解決這些問題很重要。 不過，最多保持三個。
像您這樣的公司的問題在於，您使用許多不同的產品來做同樣的事情。 這真的很昂貴，而且這也意味著您無法獲得所有好處，因為___、___和___。
您想查看更多對話問題嗎？ 就像是：
“您現在在_____方面面臨哪些挑戰？ 是降低成本還是提高知名度？”
在銷售方面，有許多類型的問題無法用簡單的“是”或“否”來回答。
為您的產品演示有一個明確的目的很重要。 在開始之前，請考慮一下最終目標是什麼？
4. 好處
好處。 不是特徵。
當人們第一次聽說你的產品時，他們不一定在尋找它的功能或效果如何。 相反，他們想知道結果。
銷售人員需要了解他們的偏見以及它們如何影響人們對它們的反應方式。
你的產品或服務有什麼好處？ 它會讓他們更有效率，節省時間金錢等嗎？
這是你的宣傳的一部分，它將說服他們看看你提供的東西。
“我們的解決方案是同類產品中最好的，因為它提供了 ______、_____ 等等。 主要好處不僅在於您可以將管理該區域的時間節省多達 30 倍，而且我們通常可以節省 40% 的成本。”
如果您對您的產品或服務不太了解，那麼人們就很難向您購買。
如果可以，請使用事實和數據來支持您所說的話。
5. 驗證和參考
當您談論您的公司時，請提及其他已經是客戶的公司。 如果他們是您想要與之簽訂合同的組織的直接競爭對手，那就更好了。
他能夠幫助可口可樂、百事可樂和星巴克等公司在成本和員工滿意度之間找到完美平衡。
如果您使用太高調的參考資料，潛在客戶可能會被嚇跑。 如果潛在客戶剛剛起步，他們可能會認為您的價格太貴了。
6. 關閉
結束銷售約定的一種方法是詢問預約時間和日期。 這種策略的問題在於，潛在客戶會考慮如何在他們的日程安排中發揮作用。
當我們強調好處並要求我們的潛在客戶談論他們認為有價值的東西時，它會更加成功。
“我很想向您展示我們如何幫助像您這樣的公司。 如果可能的話，我們可以為您節省我在接下來幾週的會議中提到的時間和金錢。”
或者
“你有興趣看看這對你的公司是否有用嗎？”
當問這個問題時，潛在客戶必須考慮他們自己的問題以及他們希望得到什麼。 這使您更有可能安排與他們會面。
如果有人要為你抽出一天的時間，他們希望這值得。 他們要么需要你的產品，要么不需要。
成功而良好的推銷往往是簡短而有說服力的。
現在你已經有了這 6 個元素，是時候把你的推銷組合起來，讓它成為一個好的推銷。
有一個關於多樣性的敘述需要寫出來。
一個好的推銷就像一個很好的故事。 它需要有開頭、中間和結尾。
所以要創造一個好的故事，我們需要六個要素：簡介、敘事弧線和人物發展。 當您在撰寫介紹和文章的其餘部分時考慮到這一點，人們會更容易理解您想說的內容。
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- 員工人數超過 10 人
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