Co sprawia, że promocja sprzedaży jest dobra? (Na podstawie 500 telefonów do sprzedaży)
Opublikowany: 2022-04-10W swojej karierze widziałem wiele dobrych okazji sprzedażowych i wiem, co sprawia, że odnoszą sukcesy.
Najlepsi kandydaci to ci, którzy potrafią dobrze współpracować z innymi, ale też mają umiejętność samodzielnego myślenia.
Aby się tego dowiedzieć, nasz kierownik ds. szkoleń i rozwoju Joseph Grieves przeanalizował 500 zgłoszeń sprzedażowych w okresie 6 miesięcy. Odkrył, że wszystkie najlepiej konwertujące boiska mają ze sobą pewne cechy wspólne.
Jeśli wiesz, czym są te elementy, to skopiowanie ich sukcesu jest dużo prostsze.
Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jakie czynniki składają się na dobrą prezentację sprzedażową.
Porozmawiajmy o słoniu w pokoju”
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Scenariusz kontra Freestyle Dobra promocja sprzedaży
Debata trwa.
Niektóre firmy uważają, że oskryptowane prezentacje to najlepszy sposób, aby pomóc przedstawicielom w sprzedaży ich produktów lub usług. Inne organizacje mocno podchodzą do freestyle pitchingu, ponieważ pozwala on na naturalne rozmowy z klientami.
To nie jest sytuacja albo-albo. Słodki punkt jest gdzieś pośrodku.
Wcześniej w artykule wspomniano, że często trudno jest pracować i ulepszać prezentacje sprzedażowe.
Planowanie scenariusza jest pomocne, ponieważ możesz dokładnie zaplanować, co i jak powiedzieć. Po pewnym czasie prezentacja oferty sprzedażowej staje się jednak drugą naturą. Podczas freestylingu będziesz brzmiał bardziej naturalnie.
Następnym punktem, który chcę omówić, jest jak zrobić dobrą prezentację sprzedażową.
6 kluczowych elementów w każdej dobrej promocji sprzedaży
Nie ma jednego uniwersalnego podejścia, ale jeśli potrafisz odpowiedzieć na pytania potencjalnych klientów, jest to świetny sposób na rozpoczęcie.
Po przeanalizowaniu 500 rozmów sprzedażowych stwierdziliśmy, że w swojej prezentacji należy uwzględnić 6 następujących elementów, które sprawią, że będzie to dobra oferta sprzedażowa:
- Dlaczego ty
- Kim jest Twoja firma
- Punkty bólowe
- Korzyści
- Walidacja i skierowania
- Blisko
Rozłóżmy to:
1. Dlaczego Twoja organizacja?
Kiedy otrzymujesz telefon od kogoś, kto jest ci nieznajomy, pierwszą rzeczą, która przychodzi ci do głowy, jest „czego chcą”. Zapytaj ich więc na początku każdej rozmowy.
Możesz wykazać się umiejętnościami badawczymi, aby wyróżnić się na tle innych sprzedawców. Takie przydatne informacje można łatwo znaleźć na LinkedIn, mediach społecznościowych, dostawcach danych, a nawet w Google.
„Wiem, że masz dużo na głowie”.
„Wiem, że obecnie przyglądasz się innym projektom. Czy jest jakaś szansa, że _____ cię zainteresuje?”
Przeczytałem Twój artykuł na ____ i chciałem Cię poinformować, że był pouczający.
„Zauważyłem, że niedawno stałeś się _____.”
Jednym z najlepszych sposobów na rozpoczęcie rozmowy jest skorzystanie z cudzego polecenia.
„Rozmawiałem z Davidem i zasugerował, żebym z tobą porozmawiał o __________. Powiedział mi, że będziesz najlepszą osobą do tej pracy ze względu na swoją wiedzę w tej dziedzinie”
Jeśli nie możesz zrobić żadnej z powyższych, po prostu powiedz: Chciałbym dowiedzieć się więcej o Twojej firmie i co możemy sobie nawzajem zaoferować.
„Powodem, dla którego dzwonię, jest to, że _________ podlega twojej odpowiedzialności, więc jesteś najlepszą osobą, z którą możesz porozmawiać”.
Otwarcie spotkania jest bardzo ważne, ponieważ nadaje ton temu, co wydarzy się w tym pomieszczeniu.
2. Kim jest Twoja firma i czym się zajmuje?
Prezentacja produktu często bardziej dotyczy prezentacji niż tego, co przedstawiasz.
Większość sprzedawców jest zbyt skupiona na firmie, a nie na sobie. Muszą skupić się bardziej na swoich mocnych stronach i na tym, co czyni ich wyjątkowymi.
Użyj tego formatu dla swoich parafraz: „Tytuł artykułu, Parafraza”
„Specjalizujemy się w branży XYZ i pomagamy firmom rozwiązać ___________”.
Jaka jest najważniejsza rzecz, jaką zajmuje się Twoja firma? Ktoś powinien już to rozgryźć. Marketingowcy wykonują świetną robotę, sprowadzając to do tego, co ważne.
Jeśli jesteś dobry w podsumowywaniu, lepiej, aby podsumowanie było krótkie. Jeśli jednak nie jesteś tak dobry w skondensowaniu swoich myśli w kilku słowach, spróbuj rozwinąć to, co zostało powiedziane w artykule.
3. Punkty bólu
Technologia jest często tworzona w celu rozwiązania problemu.
Należy wspomnieć, że technologia została stworzona w celu rozwiązania problemu.
Ważne jest, aby porozmawiać o problemach, których doświadcza Twój potencjalny klient i o tym, jak możesz je rozwiązać. Jednak nie przekraczaj trzech.
Problem z firmami takimi jak Twoja polega na tym, że używasz wielu różnych produktów, aby robić to samo. Jest to bardzo drogie i oznacza również, że nie uzyskujesz wszystkich korzyści, ponieważ _____, ___ i ___.
Czy chcesz zobaczyć więcej pytań konwersacyjnych? Coś jak:
„Jakie wyzwania stoją przed Tobą w związku z _____ w tej chwili? Czy chodzi bardziej o obniżenie kosztów czy zwiększenie widoczności?”
Jeśli chodzi o sprzedaż, istnieje wiele rodzajów pytań, na które nie można odpowiedzieć prostym tak lub nie.
Ważne jest, aby prezentacja produktu miała jasny cel. Zanim zaczniesz, zastanów się, jaki jest ostateczny cel?
4. Korzyści
Korzyści. Nie funkcje.
Kiedy ludzie po raz pierwszy słyszą o twoim produkcie, niekoniecznie szukają tego, co on robi lub jak dobrze działa; zamiast tego chcą poznać wynik.
Sprzedawcy muszą być świadomi swoich uprzedzeń i tego, jak mogą wpływać na sposób, w jaki ludzie na nie reagują.
Jakie są zalety Twojego produktu lub usługi? Czy sprawi to, że będą bardziej produktywni, zaoszczędzą czas itp.?
To jest część Twojej prezentacji, która przekona ich do spojrzenia na to, co oferujesz.
„Nasze rozwiązanie jest najlepsze w swoim rodzaju, ponieważ zapewnia ______, _____ i nie tylko. Główne korzyści to nie tylko oszczędność czasu na zarządzaniu tym obszarem nawet 30-krotnie, ale także możliwość zaoszczędzenia 40% kosztów”.
Jeśli nie znasz dobrze swojego produktu lub usługi, ludziom będzie trudniej kupić od Ciebie.
Kiedy możesz, używaj faktów i liczb, aby poprzeć to, co mówisz.
5. Walidacja i referencje
Kiedy mówisz o swojej firmie, wspomnij o innych firmach, które są już klientami. Jeszcze lepiej, jeśli są bezpośrednimi konkurentami organizacji, z którą chcesz podpisać kontrakt.
Pomógł firmom takim jak Coca Cola, Pepsi i Starbucks znaleźć idealną równowagę między kosztami a satysfakcją pracowników.
Potencjalni klienci mogą się odstraszyć, jeśli użyjesz zbyt głośnych referencji. Jeśli potencjalny klient dopiero zaczyna, może pomyśleć, że twoje ceny będą zbyt wysokie.
6. Zamknij
Jednym ze sposobów na zamknięcie zaangażowania w sprzedaż jest zapytanie o godzinę i datę spotkania. Problem z tą strategią polega na tym, że potencjalny klient myśli o tym, jak to będzie działać w jego harmonogramie.
Odniosło większy sukces, gdy podkreśliliśmy korzyści i poprosiliśmy naszych potencjalnych klientów, aby porozmawiali o tym, co ich zdaniem będzie wartościowe.
„Chciałabym pokazać, jak pomogliśmy firmom takim jak Twoja. Możemy zaoszczędzić czas i pieniądze, o których wspomniałem, spotykając się w ciągu najbliższych kilku tygodni, jeśli jest to dla nas możliwe”.
LUB
„Czy byłbyś zainteresowany sprawdzeniem, czy to zadziała dla Twojej firmy?”
Zadając to pytanie, potencjalny klient będzie musiał zastanowić się nad własnymi problemami i na co liczy. To zwiększa prawdopodobieństwo umówienia się z nimi na spotkanie.
Jeśli ktoś zamierza poświęcić dla ciebie czas w ciągu dnia, chce, żeby było to warte zachodu. Albo potrzebują twojego produktu, albo nie.
Skuteczna i dobra prezentacja sprzedaży jest często krótka i przekonująca.
Teraz, gdy masz już 6 elementów, nadszedł czas, aby zebrać prezentację sprzedażową i uczynić z niej dobrą prezentację sprzedażową.
Jest narracja, którą trzeba napisać o różnorodności.
Dobra reklama jest jak dobrze opowiedziana historia. Musi mieć początek, środek i koniec.
Aby stworzyć dobrą historię, potrzebujemy sześciu elementów: wstępu, narracji i rozwoju postaci. Kiedy będziesz mieć to na uwadze podczas pisania wstępu i reszty artykułu, łatwiej będzie ludziom zrozumieć, co chcesz powiedzieć.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok