ما الذي يجعل العرض الترويجي جيداً للمبيعات؟ (بناءً على 500 مكالمة مبيعات)
نشرت: 2022-04-10لقد رأيت الكثير من عروض المبيعات الجيدة في مسيرتي ، وأعرف ما الذي يجعلها ناجحة.
أفضل المرشحين هم أولئك الذين يمكنهم العمل بشكل جيد مع الآخرين ، ولكن لديهم أيضًا القدرة على التفكير بشكل مستقل.
لمعرفة الإجابة ، حلل مدير التدريب والتطوير جوزيف جريفز 500 مكالمة مبيعات في فترة 6 أشهر. وجد أن أفضل الملاعب المحولة تشترك جميعها في أشياء محددة.
إذا كنت تعرف ما هي هذه العناصر ، فسيكون نسخ نجاحها أسهل كثيرًا.
استمر في القراءة لمعرفة العوامل التي تشكل عرض مبيعات جيد.
لنتحدث عن الفيل في الغرفة "
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
Scripted vs Freestyle Good Sales Pitch
النقاش مستمر.
تعتقد بعض الشركات أن العروض الترويجية النصية هي أفضل طريقة لمساعدة المندوبين على بيع منتجاتهم أو خدماتهم. تشعر المنظمات الأخرى بقوة تجاه العروض الترويجية الحرة لأنها تتيح المحادثات الطبيعية مع العملاء.
إنها ليست حالة إما أو. البقعة الجميلة في مكان ما في المنتصف.
في وقت سابق من المقالة ، تم ذكر أن عروض المبيعات غالبًا ما يكون من الصعب العمل عليها وتحسينها.
يعد تخطيط النص مفيدًا لأنه يمكنك التخطيط بالضبط لما ستقوله وكيف تقوله. بعد مرور بعض الوقت على تقديم عرض المبيعات ، يصبح الأمر طبيعة ثانية. ستبدو أكثر طبيعية عند تقديم عرضك بحرية.
النقطة التالية التي أريد تغطيتها هي كيفية تقديم عرض مبيعات جيد.
6 عناصر حاسمة في كل عرض مبيعات جيد
لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع ، ولكن إذا كان بإمكانك الإجابة على أسئلة العملاء المحتملين ، فهذه طريقة رائعة للبدء.
بعد تحليل 500 مكالمة مبيعات ، وجدنا أنه يجب تضمين العناصر الستة التالية في عرضك التقديمي وجعله عرض مبيعات جيد:
- لماذا أنت
- من هي شركتك
- نقاط الألم
- فوائد
- المصادقة والإحالات
- يغلق
دعنا نقسمها:
1. لماذا منظمتك
عندما تتلقى مكالمة من شخص غير مألوف لك ، فإن أول ما يخطر ببالك هو "ماذا يريدون". لذا تأكد من سؤالهم في بداية أي محادثة.
يمكنك إظهار مهاراتك البحثية لتجعل نفسك متميزًا عن مندوبي المبيعات الآخرين. يمكن العثور بسهولة على معلومات مفيدة مثل هذه على LinkedIn أو وسائل التواصل الاجتماعي أو موفري البيانات أو حتى Google.
"أعلم أن لديك الكثير على طبقك."
"أعلم أنك تبحث حاليًا عن مشاريع أخرى. هل هناك أي احتمال أن _____ قد يثير اهتمامك؟ "
قرأت مقالتك في ____ وأردت إخبارك أنها مفيدة.
"لقد لاحظت أنك أصبحت مؤخرًا _____".
من أفضل الطرق لبدء محادثة استخدام إحالة شخص آخر.
"كنت أتحدث إلى ديفيد واقترح أن أتحدث معك بشأن __________. أخبرني أنك ستكون أفضل شخص لهذه الوظيفة بسبب خبرتك في هذا المجال "
إذا لم تستطع فعل أي مما سبق ، قل ببساطة: أود أن أعرف المزيد عن شركتك وما يمكن أن نقدمه لبعضنا البعض.
"سبب اتصالي هو أن _________ يقع تحت مسؤوليتك ، لذا فأنت أفضل شخص تتحدث معه."
يعد افتتاح الاجتماع مهمًا للغاية لأنه يحدد نغمة ما سيحدث في تلك الغرفة.
2. من هي شركتك وماذا يفعلون
غالبًا ما يتعلق الترويج لمنتج ما بالعرض التقديمي أكثر مما يتعلق بما تقدمه.
يركز معظم مندوبي المبيعات بشكل كبير على الشركة بدلاً من أنفسهم. إنهم بحاجة إلى التركيز أكثر على نقاط قوتهم وما يجعلهم مميزين.
استخدم هذا التنسيق لإعادة الصياغة: "عنوان المقالة ، إعادة الصياغة"
"نحن متخصصون في صناعة XYZ ونساعد الشركات في حل ___________."
ما هو أهم شيء تقوم به شركتك؟ شخص ما كان يجب أن يكتشف هذا الآن. يقوم موظفو التسويق بعمل رائع في تلخيصه إلى ما يهم.
إذا كنت جيدًا في التلخيص ، فمن الأفضل أن تجعل الملخص قصيرًا. ومع ذلك ، إذا لم يكن ذلك جيدًا في تلخيص أفكارك في بضع كلمات ، فحاول التوسع في ما قيل في المقالة.
3. نقاط الألم
غالبًا ما يتم إنشاء التكنولوجيا لحل مشكلة ما.
من المهم الإشارة إلى أنه تم إنشاء التكنولوجيا لإصلاح المشكلة.
من المهم التحدث عن المشاكل التي يواجهها العميل المحتمل وكيف يمكنك حلها. مع ذلك ، احتفظ بها بحد أقصى ثلاثة.
تكمن مشكلة شركات مثل شركتك في أنك تستخدم الكثير من المنتجات المختلفة للقيام بنفس الشيء. هذا مكلف حقًا ويعني أيضًا أنك لا تحصل على جميع الفوائد لأن _____ و ___ و ___.
هل ترغب في رؤية المزيد من أسئلة المحادثة؟ شيء مثل:
"ما هي بعض التحديات التي تواجهها فيما يتعلق بـ _____ في الوقت الحالي؟ هل يتعلق الأمر أكثر بخفض التكاليف أو زيادة الرؤية؟ "
عندما يتعلق الأمر بالبيع ، هناك العديد من أنواع الأسئلة التي لا يمكن الإجابة عليها بنعم أو لا.
من المهم أن يكون لديك غرض واضح للعرض التوضيحي لمنتجك. قبل أن تبدأ ، فكر في ما هو الهدف النهائي؟
4. الفوائد
فوائد. لا ميزات.
عندما يسمع الناس لأول مرة عن منتجك ، فهم لا يبحثون بالضرورة عما يفعله أو كيف يعمل بشكل جيد ؛ بدلاً من ذلك ، يريدون معرفة النتيجة.
يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا على دراية بتحيزاتهم وكيف يمكنهم التأثير على الطريقة التي يستجيب بها الناس لها.
ما هي فوائد منتجك أو خدمتك؟ هل سيجعلهم أكثر إنتاجية ، ويوفر الوقت ، وما إلى ذلك؟
هذا هو الجزء من عرضك الذي سيقنعهم بالنظر إلى ما تقدمه.
"الحل الذي نقدمه هو الأفضل من نوعه لأنه يوفر ______ و _____ وأكثر. الفوائد الرئيسية لا تقتصر فقط على توفير الوقت في إدارة هذه المنطقة بما يصل إلى 30 ضعفًا ، ولكن يمكننا أيضًا توفير 40٪ من التكاليف ".
إذا كنت لا تعرف منتجك أو خدمتك جيدًا ، فسيكون من الصعب على الأشخاص الشراء منك.
عندما تستطيع ، استخدم الحقائق والأرقام لدعم ما تقوله.
5. التحقق من صحة والمراجع
عندما تتحدث عن شركتك ، اذكر الشركات الأخرى التي هي عملاء بالفعل. حتى أفضل إذا كانوا منافسين مباشرين للمؤسسة التي تريد الحصول على عقد معها.
لقد تمكن من مساعدة شركات مثل Coca Cola و Pepsi و Starbucks على إيجاد التوازن المثالي بين التكاليف ورضا الموظفين.
قد تكون الآفاق خائفة إذا كنت تستخدم مراجع بارزة للغاية. إذا كان العميل المحتمل قد بدأ للتو ، فقد يعتقد أن أسعارك ستكون باهظة الثمن.
6. إغلاق
تتمثل إحدى طرق إنهاء ارتباط المبيعات في طلب موعد وتاريخ. تكمن مشكلة هذه الاستراتيجية في أن العميل المحتمل يفكر في كيفية عملها في جدوله الزمني.
لقد كان أكثر نجاحًا عندما أكدنا على الفوائد وطلبنا من آفاقنا التحدث عما يشعرون أنه سيكون ذا قيمة.
"أود أن أوضح لكم كيف ساعدنا شركات مثل شركتك. يمكننا توفير الوقت والمال اللذين ذكرتهما من خلال اجتماع في الأسابيع القليلة المقبلة إذا كان من الممكن لنا القيام بذلك ".
أو
"هل أنت مهتم بمعرفة ما إذا كان هذا سيعمل لصالح شركتك؟"
عند طرح هذا السؤال ، سيتعين على العميل المحتمل التفكير في مشاكله الخاصة وما يأمل فيه. هذا يجعل من المرجح أنك ستتمكن من ترتيب لقاء معهم.
إذا كان شخص ما سيأخذ وقتًا من يومه من أجلك ، فسيريده أن يكون ذا قيمة. هم إما يحتاجون إلى منتجك أم لا.
غالبًا ما تكون عروض المبيعات الناجحة والجيدة قصيرة ومقنعة.
الآن بعد أن أصبحت لديك العناصر الستة ، حان الوقت لوضع عرض مبيعاتك معًا وجعله عرضًا جيدًا للمبيعات.
هناك رواية يجب كتابتها عن التنوع.
تعتبر فكرة البيع الجيدة بمثابة قصة محكية جيدًا. يجب أن يكون لها بداية ووسط ونهاية.
لذلك ، لإنشاء قصة جيدة ، نحتاج إلى ستة عناصر: المقدمة والقوس السردي وتطوير الشخصية. عندما تضع هذا في الاعتبار أثناء كتابة المقدمة وبقية مقالتك ، سيكون من الأسهل على الأشخاص فهم ما تحاول قوله.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة