อะไรทำให้การขายที่ดี? (อิงจากการโทรขาย 500 ครั้ง)

ฉันได้เห็นการขายที่ดีมากมายในอาชีพการงานของฉัน และฉันรู้ว่าอะไรทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จ

ผู้สมัครที่ดีที่สุดคือผู้ที่สามารถทำงานร่วมกับผู้อื่นได้ดี แต่มีความสามารถในการคิดอย่างอิสระ

เพื่อหาคำตอบ Joseph Grieves ผู้จัดการฝ่ายฝึกอบรมและการพัฒนาของเราวิเคราะห์การโทรขาย 500 ครั้งในระยะเวลา 6 เดือน เขาพบว่าสำนวนการขายที่ดีที่สุดล้วนมีบางอย่างที่เหมือนกัน

หากคุณรู้ว่าองค์ประกอบเหล่านี้คืออะไร การคัดลอกความสำเร็จนั้นง่ายกว่ามาก

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้ปัจจัยที่ประกอบเป็นการขายที่ดี

มาว่ากันเรื่องช้างในห้อง”

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

Scripted vs. Freestyle ช่องทางการขายที่ดี

การอภิปรายยังคงดำเนินต่อไป

บางบริษัทเชื่อว่าการเสนอขายแบบมีสคริปต์เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการช่วยให้ตัวแทนขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน องค์กรอื่นๆ รู้สึกหนักแน่นเกี่ยวกับการเสนอขายแบบฟรีสไตล์เพราะช่วยให้สามารถสนทนากับลูกค้าได้อย่างเป็นธรรมชาติ

มันไม่ใช่อย่างใดอย่างหนึ่งหรือสถานการณ์ จุดหวานอยู่ตรงกลาง

ในบทความก่อนหน้านี้ มีการกล่าวถึงการเสนอขายมักจะเป็นเรื่องยากที่จะปรับปรุงและปรับปรุง

การวางแผนสคริปต์มีประโยชน์เพราะคุณสามารถวางแผนได้ว่าจะพูดอะไรและจะพูดอย่างไร อย่างไรก็ตาม หลังจากนำเสนอช่วงการขายไประยะหนึ่ง มันก็กลายเป็นลักษณะที่สอง คุณจะดูเป็นธรรมชาติมากขึ้นเมื่อจัดรูปแบบการนำเสนอของคุณให้เป็นอิสระ

ประเด็นต่อไปที่ฉันต้องการจะกล่าวถึงคือวิธีสร้างการขายที่ดี

6 องค์ประกอบที่สำคัญในทุกช่องทางการขายที่ดี

ไม่มีแนวทางใดที่เหมาะกับทุกแนวทาง แต่ถ้าคุณสามารถตอบคำถามเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ จะเป็นการเริ่มต้นที่ดี

หลังจากวิเคราะห์การโทรเพื่อขาย 500 ครั้ง เราพบว่าองค์ประกอบ 6 อย่างต่อไปนี้จำเป็นต้องรวมอยู่ในการเสนอขายของคุณ และทำให้เป็นการขายที่ดี:

• ทำไมคุณ
• บริษัทของคุณคือใคร
• จุดปวด
• ประโยชน์
• การตรวจสอบและการอ้างอิง
• ปิด I

มาทำลายมันกันเถอะ:

1. ทำไมต้องเป็นองค์กรของคุณ

เมื่อคุณได้รับโทรศัพท์จากคนที่ไม่คุ้นเคยกับคุณ สิ่งแรกที่เข้ามาในหัวของคุณคือ “เขาต้องการอะไร” ดังนั้นอย่าลืมถามพวกเขาในตอนต้นของการสนทนา

คุณสามารถแสดงทักษะการวิจัยของคุณเพื่อทำให้ตัวเองโดดเด่นจากพนักงานขายคนอื่นๆ ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เช่นนี้หาได้ง่ายบน LinkedIn, โซเชียลมีเดีย, ผู้ให้บริการข้อมูล หรือแม้แต่ Google

“ผมรู้ว่าคุณมีหลายอย่างในจานของคุณ”

“ฉันรู้ว่าคุณกำลังดูโครงการอื่นอยู่ มีโอกาสใดบ้างที่ _____ จะสนใจคุณ”

ฉันอ่านบทความของคุณเกี่ยวกับ ____ และฉันต้องการแจ้งให้คุณทราบว่าเป็นข้อมูล

“ฉันสังเกตว่าคุณเพิ่งกลายเป็น _____”

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการเริ่มการสนทนาคือการใช้การอ้างอิงของคนอื่น

“ฉันกำลังคุยกับ David และเขาแนะนำให้ฉันพูดกับคุณเกี่ยวกับ __________ เขาบอกฉันว่าคุณจะเป็นคนที่ดีที่สุดสำหรับงานนี้เพราะความเชี่ยวชาญของคุณในสาขานี้”

หากคุณไม่สามารถดำเนินการใดๆ ข้างต้น ให้พูดว่า: ฉันต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณและสิ่งที่เราสามารถเสนอให้กันและกันได้

“เหตุผลที่ฉันโทรหาก็เพราะ _________ ตกอยู่ภายใต้ความรับผิดชอบของคุณ ดังนั้นคุณคือคนที่ดีที่สุดที่จะพูดด้วย”

การเปิดการประชุมมีความสำคัญมากเพราะเป็นตัวกำหนดสิ่งที่จะเกิดขึ้นในห้องนั้น

2. บริษัท ของคุณคือใครและสิ่งที่พวกเขาทำ

การเสนอขายผลิตภัณฑ์มักจะเกี่ยวกับการนำเสนอมากกว่าการเสนอขาย

พนักงานขายส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับบริษัทมากกว่าตัวเอง พวกเขาต้องให้ความสำคัญกับจุดแข็งของตนเองมากขึ้นและสิ่งที่ทำให้พวกเขาพิเศษ

ใช้รูปแบบนี้สำหรับการถอดความ: “ชื่อบทความ การถอดความ”

“เราเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม XYZ และช่วยให้ธุรกิจแก้ปัญหา ___________”

อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่บริษัทของคุณทำ? ใครบางคนควรจะคิดออกตอนนี้ คนทำการตลาดพยายามทำทุกอย่างให้ดีที่สุด

ถ้าสรุปได้เก่ง ให้สรุปสั้นๆ ดีกว่า อย่างไรก็ตาม หากสรุปความคิดของคุณเป็นคำสองสามคำได้ไม่ดีนัก ให้ลองขยายความในสิ่งที่พูดในบทความ

3. แต้มความเจ็บปวด

เทคโนโลยีมักถูกสร้างขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหา

สิ่งสำคัญคือต้องพูดถึงว่าเทคโนโลยีถูกสร้างขึ้นเพื่อแก้ไขปัญหา

สิ่งสำคัญคือต้องพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังประสบและวิธีแก้ไข เก็บไว้สูงสุดสามแม้ว่า

ปัญหาของบริษัทเช่นคุณคือคุณกำลังใช้ผลิตภัณฑ์ต่างๆ มากมายเพื่อทำสิ่งเดียวกัน ราคานี้แพงจริงๆ และยังหมายความว่าคุณจะไม่ได้รับประโยชน์ทั้งหมดเพราะ _____, ___ และ ___

คุณต้องการดูคำถามเชิงสนทนาเพิ่มเติมหรือไม่? สิ่งที่ต้องการ:

“ตอนนี้คุณกำลังเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้างเกี่ยวกับ _____? เป็นการลดต้นทุนหรือเพิ่มการมองเห็นมากกว่าหรือไม่”

เมื่อพูดถึงการขาย มีคำถามหลายประเภทที่ไม่สามารถตอบได้ง่ายๆ ด้วยใช่หรือไม่ใช่

สิ่งสำคัญคือต้องมีจุดประสงค์ที่ชัดเจนสำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณ ก่อนจะเริ่ม ให้คิดว่าเป้าหมายสุดท้ายคืออะไร?

4. ประโยชน์

ประโยชน์. ไม่ใช่คุณสมบัติ

เมื่อผู้คนได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นครั้งแรก พวกเขาไม่จำเป็นต้องมองหาสิ่งที่ใช้ได้ผลหรือทำงานได้ดีเพียงใด พวกเขาต้องการทราบผลลัพธ์แทน

พนักงานขายต้องตระหนักถึงอคติและวิธีที่พวกเขาสามารถส่งผลต่อวิธีที่ผู้คนตอบสนองต่อพวกเขา

ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีอะไรบ้าง? มันจะทำให้พวกเขามีประสิทธิผลมากขึ้น ประหยัดเวลา ฯลฯ หรือไม่?

นี่เป็นส่วนหนึ่งของการเสนอขายของคุณที่จะโน้มน้าวให้พวกเขาดูสิ่งที่คุณเสนอ

“โซลูชันของเราดีที่สุดในประเภทเดียวกัน เพราะมันให้ ______, _____ และอื่นๆ ประโยชน์หลักไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณประหยัดเวลาในการจัดการพื้นที่นี้ได้ถึง 30 เท่า แต่โดยทั่วไปแล้วเราสามารถประหยัดต้นทุนได้ 40%"

หากคุณไม่รู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณดีพอ ผู้คนก็จะซื้อสินค้าจากคุณได้ยากขึ้น

เมื่อทำได้ ให้ใช้ข้อเท็จจริงและตัวเลขเพื่อสำรองสิ่งที่คุณกำลังพูด

5. การตรวจสอบและการอ้างอิง

เมื่อพูดถึงบริษัทของคุณ ให้พูดถึงบริษัทอื่นที่เป็นลูกค้าอยู่แล้ว ดียิ่งขึ้นไปอีกหากพวกเขาเป็นคู่แข่งโดยตรงขององค์กรที่คุณต้องการทำสัญญาด้วย

เขาสามารถช่วยบริษัทต่างๆ เช่น Coca Cola, Pepsi และ Starbucks หาจุดสมดุลระหว่างค่าใช้จ่ายและความพึงพอใจของพนักงาน

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจกลัวหากคุณใช้ข้อมูลอ้างอิงที่มีรายละเอียดสูงเกินไป หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่งเริ่มต้น พวกเขาอาจคิดว่าราคาของคุณจะแพงเกินไป

6. ปิด

วิธีหนึ่งในการปิดการขายคือการขอเวลาและวันที่นัดหมาย ปัญหาของกลยุทธ์นี้คือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดว่าจะใช้งานได้อย่างไรในกำหนดการ

ประสบความสำเร็จมากขึ้นเมื่อเราเน้นถึงประโยชน์และขอให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขารู้สึกว่าจะมีค่า

“ฉันอยากจะแสดงให้คุณเห็นว่าเราได้ช่วยเหลือบริษัทเช่นคุณอย่างไร เราสามารถช่วยคุณประหยัดเวลาและเงินที่ฉันพูดถึงในการประชุมในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า ถ้าเป็นไปได้ที่เราจะทำเช่นนั้น”

หรือ

“คุณสนใจที่จะดูว่าสิ่งนี้จะใช้ได้กับบริษัทของคุณหรือไม่”

เมื่อถามคำถามนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะต้องคิดถึงปัญหาของตนเองและคาดหวังอะไร ทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่คุณจะจัดการประชุมกับพวกเขา

หากใครบางคนกำลังจะใช้เวลาทั้งวันเพื่อคุณ พวกเขาต้องการให้มันคุ้มค่าชั่วขณะหนึ่ง พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่

การขายที่ประสบความสำเร็จและดีมักจะสั้นและโน้มน้าวใจ

เมื่อคุณมีองค์ประกอบ 6 ประการแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะรวมการขายของคุณเข้าด้วยกันและทำให้เป็นการขายที่ดี

มีการเล่าเรื่องที่ต้องเขียนเกี่ยวกับความหลากหลาย

การเสนอขายที่ดีก็เหมือนการบอกเล่าเรื่องราวที่ดี ต้องมีจุดเริ่มต้น ตรงกลาง และจุดสิ้นสุด

ดังนั้น ในการสร้างเรื่องราวที่ดี เราจำเป็นต้องมีองค์ประกอบ 6 ประการ ได้แก่ บทนำ ส่วนโค้งการเล่าเรื่อง และการพัฒนาตัวละคร เมื่อคุณมีสิ่งนี้ในใจขณะเขียนการแนะนำตัวและบทความอื่นๆ ของคุณ ผู้คนจะเข้าใจสิ่งที่คุณพยายามจะพูดได้ง่ายขึ้น

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด