Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus? (Basierend auf 500 Verkaufsgesprächen)

Veröffentlicht: 2022-04-10

Ich habe in meiner Karriere viele gute Verkaufsgespräche gesehen und weiß, was sie erfolgreich macht.

Die besten Kandidaten sind diejenigen, die gut mit anderen zusammenarbeiten können, aber auch die Fähigkeit haben, unabhängig zu denken.

Um dies herauszufinden, analysierte unser Schulungs- und Entwicklungsmanager Joseph Grieves 500 Verkaufsgespräche in einem Zeitraum von 6 Monaten. Er fand heraus, dass die besten Conversion-Pitches alle bestimmte Dinge gemeinsam haben.

Wenn Sie wissen, was diese Elemente sind, dann ist es viel einfacher, ihren Erfolg zu kopieren.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, welche Faktoren ein gutes Verkaufsgespräch ausmachen.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Scripted vs. Freestyle Gutes Verkaufsargument

Die Debatte dauert an.

Einige Unternehmen glauben, dass geskriptete Pitches der beste Weg sind, um Vertriebsmitarbeiter beim Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu unterstützen. Andere Organisationen legen großen Wert auf Freestyle-Pitching, weil es natürliche Gespräche mit Kunden ermöglicht.

Es ist keine Entweder-Oder-Situation. Der Sweetspot liegt irgendwo in der Mitte.

Weiter oben in diesem Artikel wurde erwähnt, dass es oft schwierig sein kann, an Verkaufsgesprächen zu arbeiten und sie zu verbessern.

Das Planen eines Skripts ist hilfreich, da Sie genau planen können, was Sie sagen und wie Sie es sagen. Nach einiger Zeit wird die Präsentation des Verkaufsgesprächs jedoch zur zweiten Natur. Sie werden natürlicher klingen, wenn Sie Ihre Präsentation frei gestalten.

Der nächste Punkt, den ich behandeln möchte, ist, wie man ein gutes Verkaufsgespräch führt.

6 entscheidende Elemente in jedem guten Verkaufsgespräch

Es gibt keinen einheitlichen Ansatz, aber wenn Sie die Fragen potenzieller Kunden beantworten können, ist dies ein guter Anfang.

Nach der Analyse von 500 Verkaufsgesprächen haben wir festgestellt, dass die folgenden 6 Elemente in Ihrem Verkaufsgespräch enthalten sein müssen, um es zu einem guten Verkaufsgespräch zu machen:

Warum du
Wer Ihr Unternehmen ist
Schmerzstellen
Vorteile
Validierung und Empfehlungen
Schließen

Lassen Sie es uns aufschlüsseln:

1. Warum Ihre Organisation

Wenn Sie einen Anruf von jemandem erhalten, der Ihnen unbekannt ist, ist das erste, was in Ihrem Kopf auftaucht, „was will er“. Stellen Sie also sicher, dass Sie sie zu Beginn eines Gesprächs fragen.

Sie können Ihre Recherchefähigkeiten unter Beweis stellen, um sich von anderen Verkäufern abzuheben. Nützliche Informationen wie diese finden Sie leicht auf LinkedIn, Social Media, Datenanbietern oder sogar Google.

„Ich weiß, dass du viel um die Ohren hast.“

„Ich weiß, dass Sie sich derzeit andere Projekte ansehen. Besteht die Möglichkeit, dass _____ Sie interessieren könnte?“

Ich habe Ihren Artikel am ____ gelesen und wollte Sie wissen lassen, dass er informativ war.

„Mir ist aufgefallen, dass du kürzlich _____ geworden bist.“

Eine der besten Möglichkeiten, ein Gespräch zu beginnen, besteht darin, die Empfehlung einer anderen Person zu verwenden.

„Ich habe mit David gesprochen und er schlug vor, dass ich mit Ihnen über __________ spreche. Er sagte mir, dass Sie aufgrund Ihrer Fachkenntnisse auf diesem Gebiet die beste Person für diesen Job wären.“

Wenn Sie nichts davon können, dann sagen Sie einfach: Ich würde gerne mehr über Ihr Unternehmen und unsere gegenseitigen Angebote erfahren.

„Der Grund, warum ich anrufe, ist, dass _________ in Ihre Verantwortung fällt, Sie also der beste Ansprechpartner sind.“

Die Eröffnung des Meetings ist sehr wichtig, weil sie den Ton für das angibt, was in diesem Raum passieren wird.

2. Wer ist Ihr Unternehmen und was tun sie?

Beim Anbieten eines Produkts geht es oft mehr um die Präsentation als um das, was Sie anpreisen.

Die meisten Verkäufer konzentrieren sich zu sehr auf das Unternehmen und nicht auf sich selbst. Sie müssen sich mehr auf ihre eigenen Stärken und ihre Besonderheiten konzentrieren.

Verwenden Sie dieses Format für Ihre Paraphrasen: „Artikeltitel, Paraphrase“

„Wir sind auf die XYZ-Branche spezialisiert und helfen Unternehmen bei der Lösung von ___________.“

Was ist das Wichtigste, was Ihr Unternehmen tut? Das sollte doch schon mal jemand herausgefunden haben. Marketingleute leisten großartige Arbeit darin, es auf das Wesentliche zu reduzieren.

Wenn Sie gut zusammenfassen können, ist es besser, die Zusammenfassung kurz zu halten. Wenn Sie Ihre Gedanken jedoch nicht so gut in wenigen Worten zusammenfassen können, versuchen Sie, das, was in dem Artikel gesagt wurde, zu erweitern.

3. Schmerzpunkte

Technologie wird oft geschaffen, um ein Problem zu lösen.

Es ist wichtig zu erwähnen, dass die Technologie entwickelt wurde, um das Problem zu beheben.

Es ist wichtig, über die Probleme zu sprechen, die Ihr potenzieller Kunde hat, und wie Sie sie lösen können. Beschränken Sie es jedoch auf maximal drei.

Das Problem bei Unternehmen wie Ihrem ist, dass Sie viele verschiedene Produkte verwenden, um dasselbe zu tun. Das ist sehr teuer und bedeutet auch, dass Sie nicht alle Vorteile nutzen können, weil _____, ___ und ___.

Möchten Sie mehr Konversationsfragen sehen? Etwas wie:

„Was sind einige der Herausforderungen, mit denen Sie derzeit in Bezug auf _____ konfrontiert sind? Geht es eher darum, Kosten zu senken oder die Sichtbarkeit zu erhöhen?“

Wenn es um den Verkauf geht, gibt es viele Arten von Fragen, die nicht mit einem einfachen Ja oder Nein beantwortet werden können.

Es ist wichtig, einen klaren Zweck für Ihre Produktdemo zu haben. Denken Sie vor dem Start darüber nach, was das Endziel ist?

4. Vorteile

Vorteile. Nicht Funktionen.

Wenn Leute zum ersten Mal von Ihrem Produkt hören, suchen sie nicht unbedingt danach, was es tut oder wie gut es funktioniert; Stattdessen wollen sie das Ergebnis wissen.

Verkäufer müssen sich ihrer Vorurteile bewusst sein und wissen, wie sie die Art und Weise beeinflussen können, wie Menschen darauf reagieren.

Was sind die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Wird es sie produktiver machen, Zeit und Geld sparen usw.?

Dies ist der Teil Ihres Verkaufsgesprächs, der sie davon überzeugen wird, sich Ihr Angebot anzusehen.

„Unsere Lösung ist die beste ihrer Art, weil sie ______, _____ und mehr bietet. Die Hauptvorteile sind nicht nur die bis zu 30-fache Zeitersparnis bei der Verwaltung dieses Bereichs, sondern wir können in der Regel auch 40 % der Kosten einsparen.“

Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht gut kennen, wird es für die Leute schwieriger, bei Ihnen einzukaufen.

Verwenden Sie, wenn möglich, Fakten und Zahlen, um Ihre Aussagen zu untermauern.

5. Validierung und Referenzen

Wenn Sie über Ihr Unternehmen sprechen, erwähnen Sie andere Unternehmen, die bereits Kunden sind. Noch besser, wenn es sich um direkte Konkurrenten der Organisation handelt, mit der Sie einen Vertrag abschließen möchten.

Er konnte Unternehmen wie Coca Cola, Pepsi und Starbucks dabei helfen, die perfekte Balance zwischen Kosten und Mitarbeiterzufriedenheit zu finden.

Potenzielle Kunden können abgeschreckt werden, wenn Sie Referenzen verwenden, die zu hochkarätig sind. Wenn ein Interessent gerade erst anfängt, könnte er denken, dass Ihre Preise zu teuer sind.

6. Schließen

Eine Möglichkeit, ein Verkaufsgespräch abzuschließen, besteht darin, nach einem Termin und Datum zu fragen. Das Problem bei dieser Strategie ist, dass der Interessent darüber nachdenkt, wie es in seinem Zeitplan funktionieren wird.

Es war erfolgreicher, wenn wir die Vorteile betont und unsere Interessenten gebeten haben, darüber zu sprechen, was sie für wertvoll halten.

„Ich würde Ihnen gerne zeigen, wie wir Unternehmen wie Ihrem geholfen haben. Die von mir erwähnte Zeit und das Geld könnten wir Ihnen bei einem Treffen in den nächsten Wochen ersparen, wenn es uns möglich ist.“

ODER

„Wären Sie daran interessiert zu sehen, ob dies für Ihr Unternehmen funktionieren würde?“

Bei dieser Frage muss der Interessent über seine eigenen Probleme nachdenken und darüber, was er sich erhofft. Dies macht es wahrscheinlicher, dass Sie ein Treffen mit ihnen vereinbaren können.

Wenn sich jemand die Zeit seines Tages für Sie nimmt, möchte er, dass es sich lohnt. Entweder sie brauchen Ihr Produkt oder nicht.

Ein erfolgreiches und gutes Verkaufsgespräch ist oft kurz und überzeugend.

Jetzt, da Sie die 6 Elemente haben, ist es an der Zeit, Ihr Verkaufsgespräch zusammenzustellen und es zu einem guten Verkaufsgespräch zu machen.

Es gibt eine Erzählung, die über Diversität geschrieben werden muss.

Ein gutes Verkaufsgespräch ist wie eine gut erzählte Geschichte. Es muss einen Anfang, eine Mitte und ein Ende haben.

Um also eine gute Geschichte zu schreiben, brauchen wir sechs Elemente: Intro, Erzählbogen und Charakterentwicklung. Wenn Sie dies beim Schreiben Ihrer Einleitung und des Rests Ihres Artikels im Hinterkopf behalten, wird es für die Leute einfacher sein zu verstehen, was Sie zu sagen versuchen.

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die mehr als 10 Mitarbeiter haben
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Wer nutzt Hubspot
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Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.