Apa yang Membuat Promosi Penjualan yang Baik? (Berdasarkan 500 Panggilan Penjualan)
Diterbitkan: 2022-04-10Saya telah melihat banyak promosi penjualan yang bagus dalam karir saya, dan saya tahu apa yang membuat mereka sukses.
Kandidat terbaik adalah mereka yang dapat bekerja dengan baik dengan orang lain, tetapi juga memiliki kemampuan untuk berpikir secara mandiri.
Untuk mengetahuinya, Manajer Pelatihan dan Pengembangan kami Joseph Grieves menganalisis 500 panggilan penjualan dalam periode 6 bulan. Dia menemukan bahwa semua nada konversi terbaik memiliki kesamaan yang spesifik.
Jika Anda tahu elemen-elemen ini, maka menyalin kesuksesan mereka jauh lebih mudah.
Teruslah membaca untuk mempelajari faktor-faktor apa yang membentuk promosi penjualan yang baik.
Mari kita bicara tentang gajah di dalam ruangan”
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Pitch Penjualan Bagus Diskripsi vs. Gaya Bebas
Perdebatan sedang berlangsung.
Beberapa perusahaan percaya bahwa penawaran tertulis adalah cara terbaik untuk membantu perwakilan menjual produk atau layanan mereka. Organisasi lain sangat menyukai gaya bebas pitching karena memungkinkan percakapan alami dengan pelanggan.
Ini bukan situasi ini-atau-itu. Titik manisnya ada di suatu tempat di tengah.
Sebelumnya dalam artikel tersebut, disebutkan bahwa promosi penjualan seringkali sulit untuk dikerjakan dan ditingkatkan.
Merencanakan naskah sangat membantu karena Anda dapat merencanakan dengan tepat apa yang harus dikatakan dan bagaimana mengatakannya. Namun, setelah beberapa waktu menyajikan promosi penjualan, itu menjadi kebiasaan. Anda akan terdengar lebih alami saat menata gaya bebas presentasi Anda.
Poin berikutnya yang ingin saya bahas adalah bagaimana membuat promosi penjualan yang baik.
6 Elemen Penting di Setiap Promosi Penjualan yang Baik
Tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua, tetapi jika Anda dapat menjawab pertanyaan prospek, ini adalah cara yang bagus untuk memulai.
Setelah menganalisis 500 panggilan penjualan, kami menemukan bahwa 6 elemen berikut perlu disertakan dalam promosi Anda dan menjadikannya promosi penjualan yang baik:
- Kenapa kamu
- Siapa perusahaan Anda?
- Titik nyeri
- Manfaat
- Validasi dan rujukan
- Menutup
Mari kita uraikan:
1. Mengapa Organisasi Anda
Ketika Anda mendapat telepon dari seseorang yang tidak Anda kenal, hal pertama yang muncul di kepala Anda adalah "apa yang mereka inginkan". Jadi pastikan untuk bertanya kepada mereka di awal percakapan apa pun.
Anda dapat menunjukkan keahlian riset Anda untuk membuat diri Anda menonjol dari tenaga penjualan lainnya. Informasi bermanfaat seperti ini mudah ditemukan di LinkedIn, Media Sosial, Penyedia data atau bahkan Google.
"Aku tahu kamu punya banyak hal di piringmu."
“Saya tahu Anda sedang melihat proyek lain. Apakah ada kemungkinan _____ akan menarik minat Anda?”
Saya membaca artikel Anda di ____ dan saya ingin memberi tahu Anda bahwa itu informatif.
“Saya perhatikan bahwa Anda baru-baru ini menjadi _____.”
Salah satu cara terbaik untuk memulai percakapan adalah dengan menggunakan referensi orang lain.
“Saya sedang berbicara dengan David dan dia menyarankan agar saya berbicara dengan Anda tentang __________. Dia mengatakan kepada saya bahwa Anda akan menjadi orang terbaik untuk pekerjaan ini karena keahlian Anda di bidang ini”
Jika Anda tidak dapat melakukan salah satu di atas, cukup katakan: Saya ingin tahu lebih banyak tentang perusahaan Anda dan apa yang dapat kami tawarkan satu sama lain.
“Alasan saya menelepon adalah karena _________ berada di bawah tanggung jawab Anda, jadi Anda adalah orang terbaik untuk diajak bicara.”
Pembukaan pertemuan sangat penting karena menentukan nada untuk apa yang akan terjadi di ruangan itu.
2. Siapa Perusahaan Anda & Apa yang Mereka Lakukan
Mempromosikan produk seringkali lebih tentang presentasi daripada apa yang Anda tawarkan.
Kebanyakan tenaga penjualan terlalu fokus pada perusahaan daripada diri mereka sendiri. Mereka perlu lebih fokus pada kekuatan mereka sendiri dan apa yang membuat mereka istimewa.
Gunakan format ini untuk parafrase Anda: “Judul artikel, Parafrase”
“Kami berspesialisasi dalam industri XYZ dan kami membantu bisnis memecahkan ___________.”
Apa hal terpenting yang dilakukan perusahaan Anda? Seseorang seharusnya sudah mengetahui hal ini sekarang. Orang-orang pemasaran melakukan pekerjaan yang baik untuk meringkasnya menjadi apa yang penting.
Jika Anda pandai meringkas, lebih baik membuat ringkasan singkat. Namun, jika tidak begitu hebat dalam memadatkan pikiran Anda menjadi beberapa kata, cobalah memperluas apa yang dikatakan dalam artikel tersebut.
3. Titik Sakit
Teknologi sering diciptakan untuk memecahkan suatu masalah.
Penting untuk disebutkan bahwa teknologi diciptakan untuk memperbaiki masalah.
Penting untuk membicarakan masalah yang dialami calon pelanggan Anda dan bagaimana Anda dapat menyelesaikannya. Tetap maksimal tiga, meskipun.
Masalah dengan perusahaan seperti milik Anda adalah Anda menggunakan banyak produk berbeda untuk melakukan hal yang sama. Ini sangat mahal dan itu juga berarti Anda tidak mendapatkan semua keuntungan karena _____, ___, dan ___.
Apakah Anda ingin melihat lebih banyak pertanyaan percakapan? Sesuatu seperti:
“Apa saja tantangan yang Anda hadapi sehubungan dengan _____ saat ini? Apakah ini lebih tentang mengurangi biaya atau meningkatkan visibilitas?”
Ketika berbicara tentang penjualan, ada banyak jenis pertanyaan yang tidak dapat dijawab dengan ya atau tidak sederhana.
Sangat penting untuk memiliki tujuan yang jelas untuk demo produk Anda. Sebelum Anda mulai, pikirkan tentang apa tujuan akhirnya?
4. Manfaat
Manfaat. Bukan fitur.
Ketika orang pertama kali mendengar tentang produk Anda, mereka tidak selalu mencari apa yang dilakukannya atau seberapa baik kerjanya; sebaliknya, mereka ingin tahu hasilnya.
Tenaga penjualan perlu menyadari bias mereka dan bagaimana bias memengaruhi cara orang meresponsnya.
Apa manfaat produk atau layanan Anda? Apakah akan membuat mereka lebih produktif, menghemat waktu, dll?
Ini adalah bagian dari promosi Anda yang akan meyakinkan mereka untuk melihat apa yang Anda tawarkan.
“Solusi kami adalah yang terbaik dari jenisnya karena menyediakan ______, _____ dan banyak lagi. Manfaat utamanya bukan hanya Anda dapat menghemat waktu dalam mengelola area ini hingga 30x, tetapi juga kami biasanya dapat menghemat 40% biaya.”
Jika Anda tidak mengenal produk atau layanan Anda dengan baik, maka akan lebih sulit bagi orang untuk membeli dari Anda.
Bila Anda bisa, gunakan fakta dan angka untuk mendukung apa yang Anda katakan.
5. Validasi dan Referensi
Ketika Anda berbicara tentang perusahaan Anda, sebutkan perusahaan lain yang sudah menjadi pelanggan. Lebih baik lagi jika mereka adalah pesaing langsung dari organisasi yang ingin Anda kontrak.
Dia telah mampu membantu perusahaan seperti Coca Cola, Pepsi, dan Starbucks menemukan keseimbangan sempurna antara biaya dan kepuasan karyawan.
Prospek mungkin takut jika Anda menggunakan referensi yang terlalu menonjol. Jika prospek baru memulai, mereka mungkin berpikir harga Anda akan terlalu mahal.
6. Tutup
Salah satu cara untuk menutup keterlibatan penjualan adalah dengan menanyakan waktu dan tanggal janji temu. Masalah dengan strategi ini adalah bahwa calon pelanggan berpikir tentang cara kerjanya dalam jadwal mereka.
Lebih berhasil jika kami menekankan manfaat dan meminta prospek kami untuk berbicara tentang apa yang menurut mereka akan bernilai.
“Saya ingin menunjukkan kepada Anda bagaimana kami telah membantu perusahaan seperti milik Anda. Kami dapat menghemat waktu dan uang Anda yang saya sebutkan dengan pertemuan dalam beberapa minggu ke depan jika memungkinkan bagi kami untuk melakukannya.
ATAU
"Apakah Anda tertarik untuk melihat apakah ini akan berhasil untuk perusahaan Anda?"
Saat mengajukan pertanyaan ini, calon pelanggan harus memikirkan masalah mereka sendiri dan apa yang mereka harapkan. Ini membuatnya lebih mungkin bahwa Anda akan dapat mengatur pertemuan dengan mereka.
Jika seseorang akan meluangkan waktu dari hari mereka untuk Anda, mereka ingin itu berharga. Mereka membutuhkan produk Anda atau tidak.
Promosi penjualan yang sukses dan bagus sering kali singkat dan persuasif.
Sekarang setelah Anda memiliki 6 elemen, saatnya untuk menyatukan promosi penjualan Anda dan menjadikannya promosi penjualan yang baik.
Ada narasi yang perlu ditulis tentang keragaman.
Promosi penjualan yang baik adalah seperti cerita yang diceritakan dengan baik. Itu harus memiliki awal, tengah dan akhir.
Jadi untuk membuat cerita yang bagus, kita membutuhkan enam elemen: intro, narasi arc dan pengembangan karakter. Ketika Anda memikirkan hal ini saat menulis pendahuluan dan sisa artikel Anda, akan lebih mudah bagi orang untuk memahami apa yang Anda coba katakan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun