İyi Bir Satış Konuşmasını Ne Yapar? (500 Satış Çağrısına göre)
Yayınlanan: 2022-04-10Kariyerimde çok sayıda iyi satış konuşması gördüm ve onları neyin başarılı kıldığını biliyorum.
En iyi adaylar, başkalarıyla iyi çalışabilen ama aynı zamanda bağımsız düşünme yeteneğine sahip olanlardır.
Öğrenmek için Eğitim ve Geliştirme Müdürümüz Joseph Grieves, 6 aylık bir dönemde 500 satış çağrısını analiz etti. En iyi dönüştürme sahalarının hepsinin belirli ortak noktaları olduğunu buldu.
Bu öğelerin ne olduğunu biliyorsanız, başarılarını kopyalamak çok daha kolaydır.
Hangi faktörlerin iyi bir satış konuşması oluşturduğunu öğrenmek için okumaya devam edin.
Odadaki fil hakkında konuşalım”
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Senaryolu ve Serbest Stil İyi Satış Konuşması
Tartışma sürüyor.
Bazı şirketler, yazılı satış konuşmalarının, temsilcilerin ürünlerini veya hizmetlerini satmalarına yardımcı olmanın en iyi yolu olduğuna inanır. Diğer kuruluşlar, müşterilerle doğal konuşmalara izin verdiği için serbest atış konusunda güçlü hissediyor.
Bu bir ya-ya da durumu değil. Tatlı nokta ortada bir yerde.
Makalenin başlarında, satış konuşmalarının genellikle üzerinde çalışılması ve iyileştirilmesinin zor olabileceğinden bahsetmiştik.
Bir senaryo planlamak yararlıdır çünkü tam olarak ne söyleyeceğinizi ve nasıl söyleyeceğinizi planlayabilirsiniz. Bununla birlikte, satış sunumunu bir süre sonra sunduktan sonra, ikinci doğa haline gelir. Sunumunuzu özgürce şekillendirirken kulağa daha doğal gelecek.
Ele almak istediğim bir sonraki nokta, iyi bir satış konuşmasının nasıl yapılacağıdır.
Her İyi Satış Sahasında 6 Önemli Unsur
Herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur, ancak potansiyel müşterilerin sorularına cevap verebilirseniz, başlamak için harika bir yoldur.
500 satış çağrısını analiz ettikten sonra, satış konuşmanıza aşağıdaki 6 öğenin dahil edilmesi ve bunu iyi bir satış konuşması yapması gerektiğini bulduk:
- Neden sen
- şirketiniz kim
- Acı noktaları
- Faydalar
- Doğrulama ve yönlendirmeler
- Kapat
Onu parçalayalım:
1. Neden Kuruluşunuz
Tanımadığınız birinden bir telefon aldığınızda aklınıza ilk gelen şey “ne istiyorlar” oluyor. Bu nedenle, herhangi bir konuşmanın başında onlara sorduğunuzdan emin olun.
Kendinizi diğer satış görevlilerinin arasından öne çıkarmak için araştırma becerilerinizi gösterebilirsiniz. Bunun gibi faydalı bilgiler LinkedIn, Sosyal Medya, Veri sağlayıcılar ve hatta Google'da kolayca bulunur.
"Tabağında çok şey olduğunu biliyorum."
“Şu anda başka projelere baktığınızı biliyorum. _____'in ilginizi çekmesi için bir şans var mı?”
____ ile ilgili yazınızı okudum ve bilgilendirici olduğunu bilmenizi istedim.
"Son zamanlarda _____ olduğunu fark ettim."
Sohbet başlatmanın en iyi yollarından biri, başka birinin tavsiyesini kullanmaktır.
“David ile konuşuyordum ve sizinle __________ hakkında konuşmamı önerdi. Alanındaki uzmanlığından dolayı bu iş için en iyi kişinin sen olacağını söyledi.”
Yukarıdakilerin hiçbirini yapamıyorsanız, basitçe şunu söyleyin: Şirketiniz ve birbirimize neler sunabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorum.
"Aramamın nedeni, _________ sizin sorumluluğunuzda olduğu için konuşabileceğiniz en iyi kişi sizsiniz."
Toplantı açılışı çok önemlidir çünkü o odada olacakların tonunu belirler.
2. Şirketiniz Kim ve Ne Yapıyorlar?
Bir ürünü sunmak, genellikle sunduğunuz şeyden çok sunumla ilgilidir.
Çoğu satış elemanı, kendilerinden çok şirkete odaklanır. Kendi güçlü yönlerine ve onları özel kılan şeylere daha fazla odaklanmaları gerekiyor.
Açıklamalarınız için bu formatı kullanın: "Makale başlığı, Açıklama"
"XYZ sektöründe uzmanız ve işletmelerin ___________ sorununu çözmesine yardımcı oluyoruz."
Şirketinizin yaptığı en önemli şey nedir? Birileri bunu şimdiye kadar çözmüş olmalıydı. Pazarlamacılar konuyu önemli olana indirgemekte harika bir iş çıkarıyorlar.
Özetleme konusunda iyiyseniz, özeti kısa tutmak daha iyidir. Ancak, düşüncelerinizi birkaç kelimeye sığdırmakta o kadar iyi değilse, makalede söylenenleri genişletmeyi deneyin.
3. Ağrı Noktaları
Teknoloji genellikle bir sorunu çözmek için yaratılır.
Teknolojinin sorunu çözmek için yaratıldığını belirtmek önemlidir.
Potansiyel müşterinizin yaşadığı sorunlar ve bunları nasıl çözebileceğiniz hakkında konuşmak önemlidir. Yine de en fazla üçte tutun.
Sizinki gibi şirketlerdeki sorun, aynı şeyi yapmak için birçok farklı ürün kullanmanızdır. Bu gerçekten pahalıdır ve ayrıca _____, ___ ve ___ nedeniyle tüm avantajlardan yararlanamayacağınız anlamına gelir.
Daha fazla konuşma sorusu görmek ister misiniz? Gibi bir şey:
“Şu anda _____ ile ilgili karşılaştığınız zorluklardan bazıları nelerdir? Daha çok maliyetleri düşürmek mi yoksa görünürlüğü artırmak mı?
Satış söz konusu olduğunda, basit bir evet veya hayır ile cevaplanamayacak birçok soru türü vardır.
Ürün demonuz için net bir amaca sahip olmak önemlidir. Başlamadan önce, nihai hedefin ne olduğunu düşünün?
4. Faydalar
Faydalar. Özellikler değil.
İnsanlar ürününüzü ilk duyduklarında, mutlaka ürünün ne işe yaradığını veya ne kadar işe yaradığını aramazlar; bunun yerine sonucu bilmek isterler.
Satış görevlileri, önyargılarının ve insanların onlara tepki verme şeklini nasıl etkileyebileceklerinin farkında olmalıdır.
Ürün veya hizmetinizin faydaları nelerdir? Onları daha üretken hale getirecek mi, zamandan tasarruf edecek mi, vb.?
Bu, sunumunuzun onları sunduğunuz şeye bakmaya ikna edecek kısmıdır.
“Çözümümüz türünün en iyisi çünkü ______, _____ ve daha fazlasını sağlıyor. Başlıca faydaları, yalnızca bu alanı yönetirken 30 kata kadar zamandan tasarruf etmeniz değil, aynı zamanda maliyetlerde genellikle %40 tasarruf etmemizdir.”
Ürününüzü veya hizmetinizi iyi tanımıyorsanız, insanların sizden satın alması daha zor olacaktır.
Mümkün olduğunda, söylediklerinizi desteklemek için gerçekleri ve rakamları kullanın.
5. Doğrulama ve Referanslar
Şirketiniz hakkında konuşurken, halihazırda müşteri olan diğer şirketlerden bahsedin. Daha da iyisi, sözleşme yapmak istediğiniz kuruluşun doğrudan rakipleriyseler.
Coca Cola, Pepsi ve Starbucks gibi şirketlerin maliyetler ve çalışan memnuniyeti arasında mükemmel dengeyi bulmalarına yardımcı oldu.
Çok yüksek profilli referanslar kullanırsanız, beklentiler korkup kaçabilir. Bir potansiyel müşteri yeni başlıyorsa, fiyatlarınızın çok pahalı olacağını düşünebilirler.
6. Kapat
Bir satış sözleşmesini kapatmanın bir yolu, randevu saati ve tarihi istemektir. Bu stratejiyle ilgili sorun, potansiyel müşterinin kendi programında nasıl çalışacağını düşünmesidir.
Faydaları vurguladığımızda ve adaylarımızdan değerli olacağını düşündükleri şeyler hakkında konuşmalarını istediğimizde daha başarılı oldu.
“Sizinki gibi şirketlere nasıl yardım ettiğimizi size göstermek isterim. Eğer mümkünse önümüzdeki birkaç hafta içinde bir toplantı yaparak bahsettiğim zamandan ve paradan tasarruf edebiliriz.”
VEYA
“Bunun şirketiniz için işe yarayıp yaramayacağını görmek ister miydiniz?”
Bu soruyu sorarken, potansiyel müşteri kendi sorunlarını ve ne umduğunu düşünmek zorunda kalacaktır. Bu, onlarla bir toplantı ayarlayabilmenizi daha olası hale getirir.
Birisi günlerinden sizin için zaman ayıracaksa, buna değmesini isterler. Ürününüze ihtiyaçları var ya da yok.
Başarılı ve iyi satış konuşması genellikle kısa ve ikna edicidir.
Artık 6 öğeye sahip olduğunuza göre, satış konuşmanızı bir araya getirme ve iyi bir satış konuşması yapma zamanı.
Çeşitlilik hakkında yazılması gereken bir anlatı var.
İyi bir satış konuşması, iyi anlatılmış bir hikaye gibidir. Başı, ortası ve sonu olması gerekir.
İyi bir hikaye yaratmak için altı unsura ihtiyacımız var: giriş, anlatı yayı ve karakter gelişimi. Girişinizi ve makalenizin geri kalanını yazarken bunu göz önünde bulundurduğunuzda, insanların ne söylemeye çalıştığınızı anlaması daha kolay olacaktır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var