Ce face un argument de vânzare bun? (Bazat pe 500 de apeluri de vânzări)
Publicat: 2022-04-10Am văzut o mulțime de argumente bune de vânzări în cariera mea și știu ce le face să aibă succes.
Cei mai buni candidați sunt cei care pot lucra bine cu ceilalți, dar au și capacitatea de a gândi independent.
Pentru a afla, managerul nostru de instruire și dezvoltare, Joseph Grieves, a analizat 500 de apeluri de vânzări într-o perioadă de 6 luni. El a descoperit că cele mai bune lansări de conversie au toate lucruri specifice în comun.
Dacă știți care sunt aceste elemente, atunci copiați succesul lor este mult mai ușor.
Continuați să citiți pentru a afla ce factori alcătuiesc un argument de vânzare bun.
Să vorbim despre elefantul din cameră”
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Scripted vs. Freestyle Good Sales Pitch
Dezbaterea este în desfășurare.
Unele companii cred că propunerile scrise sunt cea mai bună modalitate de a ajuta reprezentanții să-și vândă produsele sau serviciile. Alte organizații sunt foarte convinși de pitching-ul în stil liber, deoarece permite conversații naturale cu clienții.
Nu este o situație ori-sau. Punctul dulce este undeva la mijloc.
Mai devreme în articol, s-a menționat că argumentele de vânzare pot fi adesea dificil de lucrat și îmbunătățit.
Planificarea unui scenariu este utilă, deoarece puteți planifica exact ce să spuneți și cum să îl spuneți. După un timp, prezentarea argumentului de vânzare devine însă a doua natură. Veți suna mai natural atunci când vă stilizați prezentarea.
Următorul punct pe care vreau să-l acopăr este cum să fac un argument de vânzare bun.
6 elemente esențiale în fiecare argument de vânzare bun
Nu există o abordare universală, dar dacă puteți răspunde la întrebările potențialilor, este o modalitate excelentă de a începe.
După ce am analizat 500 de apeluri de vânzări, am constatat că următoarele 6 elemente trebuie să fie incluse în prezentarea dvs. și să facem din acesta un argument de vânzare bun:
- De ce tu
- Cine este compania ta
- Puncte dureroase
- Beneficii
- Validare și trimiteri
- Închide
Să o descompunem:
1. De ce organizația dvs
Când primești un apel de la cineva care nu îți este familiar, primul lucru care îți vine în minte este „ce vrea”. Așa că asigurați-vă că îi întrebați la începutul oricărei conversații.
Poți să-ți arăți abilitățile de cercetare pentru a te remarca de alți agenți de vânzări. Informații utile ca aceasta sunt ușor de găsit pe LinkedIn, Social Media, furnizorii de date sau chiar Google.
„Știu că ai multe în farfurie.”
„Știu că acum te uiți la alte proiecte. Există vreo șansă ca _____ să te intereseze?”
Am citit articolul tau pe ____ si am vrut sa te anunt ca a fost informativ.
„Am observat că recent ai devenit _____.”
Una dintre cele mai bune modalități de a începe o conversație este să folosești recomandarea altcuiva.
„Vorbeam cu David și mi-a sugerat să vorbesc cu tine despre __________. Mi-a spus că vei fi cea mai bună persoană pentru acest job datorită experienței tale în domeniu.”
Dacă nu puteți face nimic din cele de mai sus, spuneți pur și simplu: aș dori să știu mai multe despre compania dvs. și ce ne-am putea oferi unul altuia.
„Motivul pentru care sun este pentru că _________ cade în responsabilitatea ta, așa că ești cea mai bună persoană cu care să vorbești.”
Deschiderea întâlnirii este foarte importantă pentru că dă tonul pentru ceea ce se va întâmpla în acea sală.
2. Cine este compania ta și ce fac ei
Prezentarea unui produs se referă adesea mai mult la prezentare decât la ceea ce prezentați.
Majoritatea agenților de vânzări sunt prea concentrați pe companie, mai degrabă decât pe ei înșiși. Ei trebuie să se concentreze mai mult pe propriile forțe și pe ceea ce îi face speciali.
Utilizați acest format pentru parafrazele dvs.: „Titlul articolului, Parafrazarea”
„Suntem specializați în industria XYZ și ajutăm companiile să rezolve ___________.”
Care este cel mai important lucru pe care îl face compania ta? Cineva ar fi trebuit să-și dea seama până acum. Oamenii de marketing fac o treabă grozavă de a se reduce la ceea ce contează.
Dacă sunteți bun la rezumat, este mai bine să păstrați rezumatul scurt. Cu toate acestea, dacă nu este atât de grozav în a vă condensa gândurile în câteva cuvinte, atunci încercați să extindeți ceea ce s-a spus în articol.
3. Puncte de durere
Tehnologia este adesea creată pentru a rezolva o problemă.
Este important de menționat că tehnologia este creată pentru a rezolva problema.
Este important să vorbiți despre problemele cu care se confruntă potențialul dvs. și despre cum le puteți rezolva. Păstrați-l la maximum trei, totuși.
Problema cu companii ca a ta este că folosești o mulțime de produse diferite pentru a face același lucru. Acest lucru este foarte scump și înseamnă, de asemenea, că nu beneficiați de toate beneficiile deoarece _____, ___ și ___.
Doriți să vedeți mai multe întrebări conversaționale? Ceva asemănător cu:
„Care sunt unele dintre provocările cu care vă confruntați în ceea ce privește _____ chiar acum? Este mai mult despre reducerea costurilor sau creșterea vizibilității?”
Când vine vorba de vânzare, există multe tipuri de întrebări la care nu se poate răspunde cu un simplu da sau nu.
Este important să aveți un scop clar pentru demonstrația produsului dvs. Înainte de a începe, gândiți-vă care este scopul final?
4. Beneficii
Beneficii. Nu caracteristici.
Când oamenii aud pentru prima dată despre produsul dvs., nu caută neapărat ce face sau cât de bine funcționează; în schimb, vor să știe rezultatul.
Oamenii de vânzări trebuie să fie conștienți de părtinirile lor și de modul în care pot afecta modul în care oamenii le răspund.
Care sunt beneficiile produsului sau serviciului dvs.? Îi va face mai productivi, va economisi timp, etc.?
Aceasta este partea din prezentarea dvs. care îi va convinge să se uite la ceea ce oferiți.
„Soluția noastră este cea mai bună de acest gen, deoarece oferă ______, _____ și multe altele. Principalele beneficii nu sunt doar că economisiți timp în gestionarea acestei zone de până la 30 de ori, dar și, de obicei, putem economisi 40% din costuri.”
Dacă nu vă cunoașteți bine produsul sau serviciul, atunci va fi mai greu pentru oameni să cumpere de la dvs.
Când poți, folosește fapte și cifre pentru a susține ceea ce spui.
5. Validare și referințe
Când vorbiți despre compania dvs., menționați alte companii care sunt deja clienți. Chiar mai bine dacă sunt concurenți direcți ai organizației cu care doriți să obțineți un contract.
El a reușit să ajute companii precum Coca Cola, Pepsi și Starbucks să găsească echilibrul perfect între costuri și satisfacția angajaților.
Perspectivele pot fi speriate dacă utilizați referințe care sunt prea înalte. Dacă un prospect este abia la început, ar putea crede că prețurile tale vor fi prea scumpe.
6. Închideți
O modalitate de a încheia un angajament de vânzări este prin a solicita o oră și o dată pentru programare. Problema cu această strategie este că prospectul se gândește la modul în care va funcționa în programul său.
A avut mai mult succes atunci când am subliniat beneficiile și le-am cerut potențialilor noștri să vorbească despre ceea ce consideră că va fi de valoare.
„Mi-ar plăcea să vă arăt cum am ajutat companii ca a dumneavoastră. Vă putem economisi timpul și banii de care am menționat cu o întâlnire în următoarele câteva săptămâni, dacă este posibil să facem acest lucru.”
SAU
„Ați fi interesat să vedeți dacă acest lucru ar funcționa pentru compania dumneavoastră?”
Când pune această întrebare, prospectul va trebui să se gândească la propriile probleme și la ce speră. Acest lucru face mai probabil ca veți putea aranja o întâlnire cu ei.
Dacă cineva își va petrece timpul din zi pentru tine, vrea să merite. Fie au nevoie de produsul tău, fie nu.
Prezentul de vânzare de succes și bun este adesea scurt și convingător.
Acum că aveți cele 6 elemente, este timpul să vă puneți cap la cap și să faceți din acesta un argument de vânzare bun.
Există o narațiune care trebuie scrisă despre diversitate.
Un argument de vânzare bun este ca o poveste bine spusă. Trebuie să aibă început, mijloc și sfârșit.
Deci, pentru a crea o poveste bună, avem nevoie de șase elemente: introducere, arc narativ și dezvoltarea personajului. Când aveți acest lucru în minte în timp ce scrieți introducerea și restul articolului, va fi mai ușor pentru oameni să înțeleagă ceea ce încercați să spuneți.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an