Cosa rende un buon passo di vendita? (Basato su 500 chiamate di vendita)
Pubblicato: 2022-04-10Nella mia carriera ho visto molti buoni propositi di vendita e so cosa li rende di successo.
I migliori candidati sono quelli che sanno lavorare bene con gli altri, ma hanno anche la capacità di pensare in modo indipendente.
Per scoprirlo, il nostro responsabile della formazione e dello sviluppo Joseph Grieves ha analizzato 500 chiamate di vendita in un periodo di 6 mesi. Ha scoperto che le migliori proposte di conversione hanno tutte cose specifiche in comune.
Se sai quali sono questi elementi, copiare il loro successo è molto più semplice.
Continua a leggere per scoprire quali fattori costituiscono un buon passo di vendita.
Parliamo dell'elefante nella stanza"
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Scripted vs. Freestyle Buona presentazione di vendita
Il dibattito è in corso.
Alcune aziende ritengono che le presentazioni con script siano il modo migliore per aiutare i rappresentanti a vendere i loro prodotti o servizi. Altre organizzazioni sono fortemente interessate al pitching freestyle perché consente conversazioni naturali con i clienti.
Non è una situazione di nessuno dei due. Il punto debole è da qualche parte nel mezzo.
In precedenza nell'articolo, è stato menzionato che spesso le proposte di vendita possono essere difficili su cui lavorare e migliorare.
La pianificazione di un copione è utile perché puoi pianificare esattamente cosa dire e come dirlo. Dopo un po' di tempo la presentazione del tono di vendita, tuttavia, diventa una seconda natura. Sembrerai più naturale quando esegui il freestyle della tua presentazione.
Il prossimo punto che voglio trattare è come fare un buon passo di vendita.
6 elementi cruciali in ogni buona presentazione di vendita
Non esiste un approccio valido per tutti, ma se riesci a rispondere alle domande dei potenziali clienti, è un ottimo modo per iniziare.
Dopo aver analizzato 500 chiamate di vendita, abbiamo scoperto che i seguenti 6 elementi devono essere inclusi nella tua presentazione e renderla una buona presentazione di vendita:
- Perche tu
- Chi è la tua azienda
- Punti deboli
- Benefici
- Convalida e referral
- Chiudere
Analizziamolo:
1. Perché la tua organizzazione
Quando ricevi una chiamata da qualcuno che non ti è familiare, la prima cosa che ti viene in mente è "cosa vogliono". Quindi assicurati di chiedere loro all'inizio di qualsiasi conversazione.
Puoi mostrare le tue capacità di ricerca per distinguerti dagli altri venditori. Informazioni utili come questa si trovano facilmente su LinkedIn, sui social media, sui fornitori di dati o persino su Google.
"So che hai molto nel tuo piatto."
“So che al momento stai guardando altri progetti. C'è qualche possibilità che _____ ti interessi?"
Ho letto il tuo articolo su ____ e volevo farti sapere che era informativo.
"Ho notato che recentemente sei diventato _____."
Uno dei modi migliori per avviare una conversazione è utilizzare il referral di qualcun altro.
“Stavo parlando con David e mi ha suggerito di parlare con te di __________. Mi ha detto che saresti stata la persona migliore per questo lavoro grazie alla tua esperienza nel campo”
Se non puoi fare nulla di quanto sopra, dì semplicemente: vorrei saperne di più sulla tua azienda e su cosa potremmo offrirci a vicenda.
"Il motivo per cui chiamo è perché _________ ricade sotto la tua responsabilità, quindi sei la persona migliore con cui parlare."
L'apertura della riunione è molto importante perché dà il tono a ciò che accadrà in quella stanza.
2. Chi è la tua azienda e cosa fa
La presentazione di un prodotto spesso riguarda più la presentazione che ciò che stai proponendo.
La maggior parte dei venditori è troppo concentrata sull'azienda piuttosto che su se stessi. Hanno bisogno di concentrarsi maggiormente sui propri punti di forza e su ciò che li rende speciali.
Usa questo formato per le tue parafrasi: "Titolo dell'articolo, Parafrasi"
"Siamo specializzati nel settore XYZ e aiutiamo le aziende a risolvere ___________."
Qual è la cosa più importante che fa la tua azienda? Qualcuno dovrebbe averlo capito a quest'ora. Le persone del marketing fanno un ottimo lavoro nel ridurre le cose a ciò che conta.
Se sei bravo a riassumere, è meglio mantenere il riassunto breve. Tuttavia, se non è così bravo a condensare i tuoi pensieri in poche parole, prova ad espandere ciò che è stato detto nell'articolo.
3. Punti deboli
La tecnologia è spesso creata per risolvere un problema.
È importante ricordare che la tecnologia è stata creata per risolvere il problema.
È importante parlare dei problemi che il tuo potenziale cliente sta vivendo e di come puoi risolverli. Tienilo a un massimo di tre, però.
Il problema con aziende come la tua è che utilizzi molti prodotti diversi per fare la stessa cosa. Questo è davvero costoso e significa anche che non ottieni tutti i vantaggi perché _____, ___ e ___.
Ti piacerebbe vedere più domande di conversazione? Qualcosa di simile a:
“Quali sono alcune delle sfide che stai affrontando riguardo a _____ in questo momento? Si tratta più di ridurre i costi o aumentare la visibilità?"
Quando si tratta di vendere, ci sono molti tipi di domande a cui non è possibile rispondere con un semplice sì o no.
È importante avere uno scopo chiaro per la demo del tuo prodotto. Prima di iniziare, pensa a qual è l'obiettivo finale?
4. Vantaggi
Benefici. Non caratteristiche.
Quando le persone sentono parlare per la prima volta del tuo prodotto, non stanno necessariamente cercando quello che fa o quanto bene funziona; invece, vogliono conoscere il risultato.
I venditori devono essere consapevoli dei loro pregiudizi e di come possono influenzare il modo in cui le persone rispondono ad essi.
Quali sono i vantaggi del tuo prodotto o servizio? Li renderà più produttivi, farà risparmiare tempo, denaro, ecc.?
Questa è la parte della tua presentazione che li convincerà a guardare ciò che offri.
“La nostra soluzione è la migliore del suo genere perché fornisce ______, _____ e altro ancora. I principali vantaggi non sono solo il risparmio di tempo nella gestione di quest'area fino a 30 volte, ma in genere possiamo anche risparmiare il 40% sui costi".
Se non conosci bene il tuo prodotto o servizio, sarà più difficile per le persone acquistare da te.
Quando puoi, usa fatti e cifre per sostenere ciò che stai dicendo.
5. Convalida e riferimenti
Quando parli della tua azienda, menziona altre aziende che sono già clienti. Ancora meglio se sono concorrenti diretti dell'organizzazione con cui vuoi ottenere un contratto.
È stato in grado di aiutare aziende come Coca Cola, Pepsi e Starbucks a trovare il perfetto equilibrio tra costi e soddisfazione dei dipendenti.
I potenziali clienti possono essere spaventati se si utilizzano riferimenti di troppo alto profilo. Se un potenziale cliente è appena agli inizi, potrebbe pensare che i tuoi prezzi saranno troppo costosi.
6. Chiudi
Un modo per chiudere un impegno di vendita è chiedere un'ora e una data per l'appuntamento. Il problema con questa strategia è che il potenziale cliente pensa a come funzionerà nel suo programma.
Ha avuto più successo quando abbiamo enfatizzato i vantaggi e chiesto ai nostri potenziali clienti di parlare di ciò che ritengono possa essere di valore.
“Mi piacerebbe mostrarti come abbiamo aiutato aziende come la tua. Potremmo farti risparmiare tempo e denaro che ho menzionato con un incontro nelle prossime settimane, se è possibile per noi farlo.
O
"Saresti interessato a vedere se questo potrebbe funzionare per la tua azienda?"
Quando si pone questa domanda, il potenziale cliente dovrà pensare ai propri problemi e a ciò che spera. In questo modo è più probabile che tu sia in grado di organizzare un incontro con loro.
Se qualcuno ha intenzione di prendersi del tempo per te, vuole che ne valga la pena. Hanno bisogno del tuo prodotto o no.
Il successo e il buon passo di vendita è spesso breve e convincente.
Ora che hai i 6 elementi, è il momento di mettere insieme il tuo passo di vendita e renderlo un buon passo di vendita.
C'è una narrativa che deve essere scritta sulla diversità.
Un buon passo di vendita è come una storia ben raccontata. Deve avere inizio, metà e fine.
Quindi, per creare una buona storia, abbiamo bisogno di sei elementi: introduzione, arco narrativo e sviluppo del personaggio. Quando hai questo in mente mentre scrivi la tua introduzione e il resto del tuo articolo, sarà più facile per le persone capire cosa stai cercando di dire.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno