¿Qué hace un buen argumento de venta? (Basado en 500 llamadas de ventas)
Publicado: 2022-04-10He visto muchos buenos argumentos de venta en mi carrera y sé lo que los hace exitosos.
Los mejores candidatos son aquellos que pueden trabajar bien con los demás, pero también tienen la capacidad de pensar de forma independiente.
Para averiguarlo, nuestro Gerente de Capacitación y Desarrollo, Joseph Grieves, analizó 500 llamadas de ventas en un período de 6 meses. Encontró que los mejores lanzamientos de conversión tienen cosas específicas en común.
Si sabe cuáles son estos elementos, copiar su éxito es mucho más fácil.
Siga leyendo para saber qué factores componen un buen argumento de venta.
Hablemos del elefante en la habitación”
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Buen argumento de venta con guión vs. estilo libre
El debate está en curso.
Algunas empresas creen que las presentaciones con guión son la mejor manera de ayudar a los representantes a vender sus productos o servicios. Otras organizaciones tienen una fuerte preferencia por el lanzamiento de estilo libre porque permite conversaciones naturales con los clientes.
No es una situación de uno u otro. El punto dulce está en algún lugar en el medio.
Anteriormente en el artículo, se mencionó que los argumentos de venta a menudo pueden ser difíciles de trabajar y mejorar.
La planificación de un guión es útil porque puede planificar exactamente qué decir y cómo decirlo. Sin embargo, después de un tiempo de presentar el argumento de venta, se convierte en una segunda naturaleza. Sonará más natural al diseñar libremente su presentación.
El siguiente punto que quiero cubrir es cómo hacer un buen argumento de venta.
6 elementos cruciales en cada buen argumento de venta
No existe un enfoque único para todos, pero si puede responder las preguntas de los prospectos, es una excelente manera de comenzar.
Después de analizar 500 llamadas de ventas, descubrimos que los siguientes 6 elementos deben incluirse en su presentación para que sea una buena presentación de ventas:
- Por qué tú
- Quién es tu empresa
- Puntos de dolor
- Beneficios
- Validación y referencias
- Cerrar
Vamos a desglosarlo:
1. Por qué su organización
Cuando recibes una llamada de alguien que no te es familiar, lo primero que te viene a la cabeza es “qué quiere”. Así que asegúrese de preguntarles al comienzo de cualquier conversación.
Puede mostrar sus habilidades de investigación para destacarse de otros vendedores. Información útil como esta se encuentra fácilmente en LinkedIn, redes sociales, proveedores de datos o incluso Google.
"Sé que tienes mucho en tu plato".
“Sé que actualmente estás buscando otros proyectos. ¿Hay alguna posibilidad de que _____ le interese?”
Leí su artículo sobre ____ y quería hacerle saber que era informativo.
"Noté que recientemente te convertiste en _____".
Una de las mejores maneras de iniciar una conversación es utilizando la referencia de otra persona.
“Estaba hablando con David y me sugirió que hablara contigo sobre __________. Me dijo que serías la mejor persona para este trabajo debido a tu experiencia en el campo”
Si no puede hacer nada de lo anterior, simplemente diga: Me gustaría saber más sobre su empresa y lo que podemos ofrecernos mutuamente.
“La razón por la que llamo es porque _________ cae bajo su responsabilidad, por lo que es la mejor persona para hablar”.
La apertura de la reunión es muy importante porque establece el tono de lo que sucederá en esa sala.
2. Quién es su empresa y qué hacen
Lanzar un producto a menudo se trata más de la presentación que de lo que estás lanzando.
La mayoría de los vendedores están demasiado centrados en la empresa y no en sí mismos. Necesitan enfocarse más en sus propias fortalezas y en lo que los hace especiales.
Usa este formato para tus paráfrasis: “Título del artículo, Paráfrasis”
“Nos especializamos en la industria XYZ y ayudamos a las empresas a resolver ___________”.
¿Qué es lo más importante que hace su empresa? Alguien debería haber descubierto esto a estas alturas. La gente de marketing hace un gran trabajo al reducirlo a lo que importa.
Si se le da bien resumir, es mejor que sea breve. Sin embargo, si no es tan bueno para condensar sus pensamientos en unas pocas palabras, intente ampliar lo que se dijo en el artículo.
3. Puntos de dolor
La tecnología a menudo se crea para resolver un problema.
Es importante mencionar que la tecnología se crea para solucionar el problema.
Es importante hablar sobre los problemas que está experimentando su prospecto y cómo puede resolverlos. Sin embargo, manténgalo en un máximo de tres.
El problema con empresas como la suya es que utilizan muchos productos diferentes para hacer lo mismo. Esto es realmente costoso y también significa que no obtiene todos los beneficios porque _____, ___ y ___.
¿Te gustaría ver más preguntas conversacionales? Algo como:
“¿Cuáles son algunos de los desafíos que enfrenta con respecto a _____ en este momento? ¿Se trata más de reducir costos o de aumentar la visibilidad?”.
Cuando se trata de vender, hay muchos tipos de preguntas que no pueden responderse con un simple sí o no.
Es importante tener un propósito claro para la demostración de su producto. Antes de empezar, piensa en cuál es el objetivo final.
4. Beneficios
Beneficios. No características.
Cuando las personas escuchan por primera vez acerca de su producto, no necesariamente buscan qué hace o qué tan bien funciona; en cambio, quieren saber el resultado.
Los vendedores deben ser conscientes de sus sesgos y de cómo pueden afectar la forma en que las personas les responden.
¿Cuáles son los beneficios de su producto o servicio? ¿Los hará más productivos, ahorrará tiempo, dinero, etc.?
Esta es la parte de tu presentación que los convencerá de mirar lo que estás ofreciendo.
“Nuestra solución es la mejor de su tipo porque proporciona ______, _____ y más. Los principales beneficios no son solo que puede ahorrar tiempo en la gestión de esta área hasta 30 veces, sino que también podemos ahorrar un 40 % en costos”.
Si no conoce bien su producto o servicio, será más difícil para la gente comprarle.
Cuando pueda, use hechos y cifras para respaldar lo que dice.
5. Validación y Referencias
Cuando esté hablando de su empresa, mencione otras empresas que ya son clientes. Aún mejor si son competidores directos de la organización con la que desea obtener un contrato.
Ha podido ayudar a empresas como Coca Cola, Pepsi y Starbucks a encontrar el equilibrio perfecto entre costos y satisfacción de los empleados.
Los prospectos pueden ahuyentarse si usa referencias que tienen un perfil demasiado alto. Si un prospecto recién está comenzando, podría pensar que sus precios serán demasiado altos.
6. Cerrar
Una forma de cerrar un compromiso de ventas es pedir una fecha y hora para una cita. El problema con esta estrategia es que el prospecto piensa en cómo funcionará en su horario.
Ha sido más exitoso cuando enfatizamos los beneficios y les pedimos a nuestros prospectos que hablen sobre lo que sienten que será valioso.
“Me encantaría mostrarles cómo hemos ayudado a empresas como la suya. Podríamos ahorrarle el tiempo y el dinero que mencioné con una reunión en las próximas semanas si es posible que lo hagamos”.
O
“¿Le interesaría ver si esto funcionaría para su empresa?”
Al hacer esta pregunta, el prospecto tendrá que pensar en sus propios problemas y en lo que espera. Esto hace que sea más probable que puedas concertar una reunión con ellos.
Si alguien se va a tomar el tiempo de su día para ti, quiere que valga la pena. O necesitan su producto o no.
El argumento de venta exitoso y bueno suele ser corto y persuasivo.
Ahora que tiene los 6 elementos, es hora de armar su argumento de venta y convertirlo en un buen argumento de venta.
Hay una narrativa que necesita ser escrita sobre la diversidad.
Un buen argumento de venta es como una historia bien contada. Tiene que tener principio, medio y final.
Entonces, para crear una buena historia, necesitamos seis elementos: introducción, arco narrativo y desarrollo del personaje. Cuando tenga esto en mente al escribir su introducción y el resto de su artículo, será más fácil para las personas entender lo que está tratando de decir.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.