무엇이 좋은 판매 피치를 만드는가? (500건의 영업 콜 기준)
게시 됨: 2022-04-10나는 내 경력에서 많은 좋은 영업 프레젠테이션을 보았고 무엇이 그들을 성공적으로 만들었는지 알고 있습니다.
최고의 후보자는 다른 사람들과 잘 어울리면서도 독립적으로 생각할 수 있는 능력을 가진 사람들입니다.
이를 알아보기 위해 교육 및 개발 관리자인 Joseph Grieves는 6개월 동안 500건의 영업 전화를 분석했습니다. 그는 최고의 전환 투구에는 모두 특정한 공통점이 있다는 것을 발견했습니다.
이러한 요소가 무엇인지 안다면 성공을 복사하는 것이 훨씬 쉽습니다.
어떤 요소가 좋은 영업 프레젠테이션을 구성하는지 알아보려면 계속 읽으십시오.
방에 있는 코끼리에 대해 이야기하자”
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
스크립트 대 자유형 좋은 판매 피치
토론이 진행 중입니다.
일부 회사는 대본이 있는 프레젠테이션이 담당자가 제품이나 서비스를 판매하는 데 도움이 되는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다. 다른 조직에서는 고객과의 자연스러운 대화가 가능하기 때문에 자유형 피칭을 강력히 선호합니다.
그것은 양자택일의 상황이 아닙니다. 스위트 스폿은 중간 어딘가에 있습니다.
기사 앞부분에서 영업 홍보는 종종 개선하기 어려울 수 있다고 언급했습니다.
대본을 계획하는 것은 정확히 무엇을 말하고 어떻게 말할지 계획할 수 있기 때문에 도움이 됩니다. 그러나 얼마 동안 영업 피치를 제시한 후에는 제2의 천성이 됩니다. 프리젠테이션을 자유자재로 하면 더 자연스럽게 들릴 것입니다.
내가 다루고 싶은 다음 요점은 어떻게 좋은 영업 프레젠테이션을 하는 가입니다.
모든 좋은 영업 프레젠테이션의 6가지 핵심 요소
모든 상황에 적용할 수 있는 접근 방식은 없지만 잠재 고객의 질문에 답할 수 있다면 좋은 시작 방법입니다.
500건의 영업 통화를 분석한 결과 다음 6가지 요소가 프레젠테이션에 포함되어야 하고 좋은 영업 프레젠테이션이 되어야 한다는 것을 알았습니다.
- 왜 네가
- 당신의 회사는 누구인가
- 문제점
- 이익
- 검증 및 추천
- 닫다
분해해 보겠습니다.
1. 조직이 필요한 이유
낯설지 않은 사람에게서 전화가 오면 가장 먼저 "그들이 원하는 것이 무엇인가"가 머리에 떠오른다. 따라서 대화를 시작할 때 반드시 물어보십시오.
다른 영업 사원과 차별화하기 위해 연구 기술을 보여줄 수 있습니다. 이와 같은 유용한 정보는 LinkedIn, 소셜 미디어, 데이터 제공업체 또는 Google에서도 쉽게 찾을 수 있습니다.
"당신이 접시에 많은 것을 가지고 있다는 것을 알고 있습니다."
“현재 다른 프로젝트를 검토하고 있는 것으로 알고 있습니다. _____이(가) 당신에게 관심을 가질 가능성이 있습니까?”
____에 대한 귀하의 기사를 읽었으며 유익한 정보임을 알려드리고 싶었습니다.
“당신이 최근에 _____이(가) 된 것을 알았습니다.”
대화를 시작하는 가장 좋은 방법 중 하나는 다른 사람의 추천을 사용하는 것입니다.
“나는 David와 이야기하고 있었고 그는 내가 당신과 __________에 대해 이야기 할 것을 제안했습니다. 그는 당신이 그 분야에 대한 전문성 때문에 이 일에 가장 적합한 사람이 될 것이라고 말했습니다.”
위의 작업을 수행할 수 없는 경우 간단히 다음과 같이 말하십시오. 귀사에 대해 더 알고 싶고 서로에게 무엇을 제공할 수 있는지도 알고 싶습니다.
"내가 전화한 이유는 _________이(가) 당신의 책임이기 때문에 당신이 가장 이야기할 수 있는 사람이기 때문입니다."
회의 시작은 회의실에서 일어날 일의 분위기를 결정짓기 때문에 매우 중요합니다.
2. 당신의 회사는 누구이며 그들이 하는 일
제품 피칭은 종종 피칭하는 것보다 프레젠테이션에 더 가깝습니다.
대부분의 영업 사원은 자신보다 회사에 너무 집중합니다. 그들은 자신의 강점과 그들을 특별하게 만드는 것에 더 집중해야 합니다.
의역에 다음 형식을 사용하십시오. "기사 제목, 의역"
"우리는 XYZ 산업을 전문으로 하며 기업이 ___________을(를) 해결하도록 돕습니다."
회사에서 가장 중요한 일은 무엇입니까? 누군가는 지금쯤 이것을 알아냈어야 했다. 마케팅 담당자는 중요한 일을 요약하는 데 큰 역할을 합니다.
요약을 잘한다면 요약을 짧게 유지하는 것이 좋습니다. 그러나 생각을 몇 단어로 압축하는 데 능숙하지 않다면 기사에서 말한 내용을 확장해 보십시오.
3. 문제점
기술은 종종 문제를 해결하기 위해 만들어집니다.
기술이 문제를 해결하기 위해 만들어졌다는 점을 언급하는 것이 중요합니다.
잠재 고객이 겪고 있는 문제와 해결 방법에 대해 이야기하는 것이 중요합니다. 그러나 최대 3개로 유지하십시오.
귀하와 같은 회사의 문제는 동일한 작업을 수행하기 위해 많은 다른 제품을 사용하고 있다는 것입니다. 이것은 비용이 많이 들고 _____, ___ 및 ___ 때문에 모든 혜택을 받지 못한다는 의미이기도 합니다.
더 많은 대화형 질문을 보고 싶으십니까? 다음과 같은 것:
“지금 _____와 관련하여 당신이 직면하고 있는 어려움은 무엇입니까? 비용 절감과 가시성 향상 중 어느 쪽이 더 중요합니까?”
판매에 관해서는 간단한 예 또는 아니오로 대답할 수 없는 많은 유형의 질문이 있습니다.
제품 데모에 대한 명확한 목적을 갖는 것이 중요합니다. 시작하기 전에 최종 목표가 무엇인지 생각해 보세요.
4. 혜택
이익. 기능이 아닙니다.
사람들이 귀하의 제품에 대해 처음 들었을 때 반드시 제품이 무엇을 하는지 또는 얼마나 잘 작동하는지를 찾는 것은 아닙니다. 대신 결과를 알고 싶어합니다.
영업 사원은 자신의 편견과 사람들이 편견에 반응하는 방식에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 알아야 합니다.
귀하의 제품 또는 서비스의 이점은 무엇입니까? 생산성을 높이고 시간을 절약할 수 있습니까?
이것은 그들이 당신이 제공하는 것을 보도록 설득할 당신의 프레젠테이션의 일부입니다.
“우리 솔루션은 ______, _____ 등을 제공하기 때문에 동급 최고입니다. 주요 이점은 이 영역을 관리하는 데 드는 시간을 최대 30배까지 절약할 수 있을 뿐만 아니라 일반적으로 비용도 40% 절약할 수 있다는 것입니다."
당신이 당신의 제품이나 서비스를 잘 모른다면, 사람들이 당신에게서 구매하기가 더 어려울 것입니다.
가능하면 사실과 수치를 사용하여 말을 뒷받침하십시오.
5. 검증 및 참조
회사에 대해 이야기할 때 이미 고객인 다른 회사를 언급하십시오. 그들이 당신이 계약을 맺고자 하는 조직의 직접적인 경쟁자라면 더욱 좋습니다.
그는 코카콜라, 펩시, 스타벅스와 같은 회사가 비용과 직원 만족도 사이에서 완벽한 균형을 찾도록 도울 수 있었습니다.
너무 높은 프로필을 가진 참조를 사용하면 잠재 고객이 두려워할 수 있습니다. 잠재 고객이 이제 막 시작하는 경우 가격이 너무 비싸다고 생각할 수 있습니다.
6. 닫기
판매 계약을 체결하는 한 가지 방법은 약속 시간과 날짜를 요청하는 것입니다. 이 전략의 문제는 잠재 고객이 자신의 일정에서 어떻게 작동할지에 대해 생각한다는 것입니다.
이점을 강조하고 잠재 고객에게 가치가 있다고 느끼는 것에 대해 이야기하도록 요청하면 더 성공적입니다.
“당신과 같은 회사를 우리가 어떻게 도왔는지 보여주고 싶습니다. 가능하다면 앞으로 몇 주 안에 회의에서 언급한 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.”
또는
“이것이 당신의 회사에 도움이 되는지 확인하는 데 관심이 있으십니까?”
이 질문을 할 때 잠재 고객은 자신의 문제와 희망 사항에 대해 생각해야 합니다. 이것은 당신이 그들과의 회의를 주선할 수 있는 가능성을 높여줍니다.
누군가가 당신을 위해 하루 중 시간을 할애한다면 그 시간이 가치가 있기를 원합니다. 그들은 당신의 제품이 필요하거나 필요하지 않습니다.
성공적이고 좋은 판매 전략은 종종 짧고 설득력이 있습니다.
이제 6가지 요소를 갖추었으므로 영업 프레젠테이션을 함께 모아 좋은 영업 프레젠테이션으로 만들 차례입니다.
다양성에 대해 써야 할 이야기가 있습니다.
좋은 판매 피치는 잘 알려진 이야기와 같습니다. 시작, 중간, 끝이 있어야 합니다.
따라서 좋은 이야기를 만들기 위해서는 6가지 요소가 필요합니다: 도입부, 내러티브 아크 및 캐릭터 개발. 서론과 나머지 기사를 작성할 때 이 점을 염두에 두면 사람들이 귀하가 말하려는 내용을 더 쉽게 이해할 수 있습니다.
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- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
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- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.