什么是好的销售宣传？ （基于 500 个销售电话）
已发表: 2022-04-10在我的职业生涯中，我见过很多很好的推销员，我知道是什么让他们成功。
最好的候选人是那些既能与他人合作良好，又能独立思考的人。
为了找出答案，我们的培训和发展经理 Joseph Grieves 在 6 个月内分析了 500 个销售电话。 他发现最好的转换球场都有特定的共同点。
如果你知道这些元素是什么，那么复制它们的成功就容易多了。
继续阅读以了解构成良好推销的因素。
让我们谈谈房间里的大象”
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- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
脚本式 vs. 自由式 良好的销售宣传
辩论正在进行中。
一些公司认为，脚本化推销是帮助销售代表销售其产品或服务的最佳方式。 其他组织对自由式推销有强烈的感觉，因为它允许与客户进行自然对话。
这不是一个非此即彼的情况。 甜蜜点在中间的某个地方。
在文章的前面，有人提到销售宣传通常很难进行和改进。
计划脚本很有帮助，因为您可以准确计划要说什么以及如何说。 然而，经过一段时间的推销宣传，它变成了第二天性。 自由设计您的演示文稿时，您会听起来更自然。
我要介绍的下一点是如何进行良好的销售宣传。
每个好的销售宣传中的 6 个关键要素
没有一刀切的方法，但如果你能回答潜在客户的问题，这是一个很好的开始方式。
在分析了 500 个销售电话后，我们发现以下 6 个要素需要包含在您的宣传中，并使其成为一个好的销售宣传：
- 为什么你
- 你的公司是谁
- 痛点
- 好处
- 验证和推荐
- 关闭
让我们分解一下：
1. 为什么你的组织
当你接到陌生人打来的电话时，你脑海中浮现的第一件事就是“他们想要什么”。 因此，请务必在任何对话开始时询问他们。
你可以展示你的研究技能，让自己在其他销售人员中脱颖而出。 像这样的有用信息很容易在 LinkedIn、社交媒体、数据提供商甚至谷歌上找到。
“我知道你有很多事情要做。”
“我知道你目前正在考虑其他项目。 你有没有可能对_____感兴趣？”
我在____上阅读了您的文章，我想让您知道它提供了丰富的信息。
“我注意到你最近变成了_____。”
开始对话的最佳方式之一是使用他人的推荐。
“我在和大卫谈话，他建议我和你谈谈__________。 他告诉我，由于您在该领域的专业知识，您将是这份工作的最佳人选”
如果您无法做到以上任何一项，那么只需说：我想了解更多关于贵公司的信息以及我们可以为彼此提供什么。
“我打电话的原因是因为_________属于你的责任，所以你是最好的谈话对象。”
会议开幕非常重要，因为它为该房间将发生的事情定下了基调。
2. 你的公司是谁以及他们做什么
推销产品通常更多的是关于演示而不是你推销的内容。
大多数销售人员过于关注公司而不是他们自己。 他们需要更多地关注自己的优势以及使他们与众不同的原因。
对你的释义使用这种格式：“文章标题，释义”
“我们专注于 XYZ 行业，我们帮助企业解决 ___________。”
贵公司做的最重要的事情是什么？ 现在应该有人想通了。 营销人员在将其归结为重要的事情方面做得很好。
如果你擅长总结，最好保持简短的总结。 但是，如果不是很擅长将您的想法浓缩成几句话，那么请尝试扩展文章中所说的内容。
三、痛点
技术通常是为了解决问题而创造的。
重要的是要提到该技术是为了解决问题而创建的。
谈论潜在客户遇到的问题以及如何解决这些问题很重要。 不过，最多保持三个。
像您这样的公司的问题在于，您使用许多不同的产品来做同样的事情。 这真的很昂贵，而且这也意味着您无法获得所有好处，因为___、___和___。
您想查看更多对话问题吗？ 就像是：
“您现在在_____方面面临哪些挑战？ 是降低成本还是提高知名度？”
在销售方面，有许多类型的问题无法用简单的“是”或“否”来回答。
为您的产品演示有一个明确的目的很重要。 在开始之前，请考虑一下最终目标是什么？
4. 好处
好处。 不是特征。
当人们第一次听说你的产品时，他们不一定在寻找它的功能或效果如何。 相反，他们想知道结果。
销售人员需要了解他们的偏见以及它们如何影响人们对它们的反应方式。
你的产品或服务有什么好处？ 它会让他们更有效率，节省时间金钱等吗？
这是你的宣传的一部分，它将说服他们看看你提供的东西。
“我们的解决方案是同类产品中最好的，因为它提供了 ______、_____ 等等。 主要好处不仅在于您可以将管理该区域的时间节省多达 30 倍，而且我们通常可以节省 40% 的成本。”
如果您对您的产品或服务不太了解，那么人们就很难向您购买。
如果可以，请使用事实和数据来支持您所说的话。
5. 验证和参考
当您谈论您的公司时，请提及其他已经是客户的公司。 如果他们是您想要与之签订合同的组织的直接竞争对手，那就更好了。
他能够帮助可口可乐、百事可乐和星巴克等公司在成本和员工满意度之间找到完美平衡。
如果您使用太高调的参考资料，潜在客户可能会被吓跑。 如果潜在客户刚刚起步，他们可能会认为您的价格太贵了。
6. 关闭
结束销售约定的一种方法是询问预约时间和日期。 这种策略的问题在于，潜在客户会考虑如何在他们的日程安排中发挥作用。
当我们强调好处并要求我们的潜在客户谈论他们认为有价值的东西时，它会更加成功。
“我很想向您展示我们如何帮助像您这样的公司。 如果可能的话，我们可以为您节省我在接下来几周的会议中提到的时间和金钱。”
或者
“你有兴趣看看这对你的公司是否有用吗？”
当问这个问题时，潜在客户必须考虑他们自己的问题以及他们希望得到什么。 这使您更有可能安排与他们会面。
如果有人要为你抽出一天的时间，他们希望这值得。 他们要么需要你的产品，要么不需要。
成功而良好的推销往往是简短而有说服力的。
现在你已经有了这 6 个元素，是时候把你的推销组合起来，让它成为一个好的推销。
有一个关于多样性的叙述需要写出来。
一个好的推销就像一个很好的故事。 它需要有开头、中间和结尾。
所以要创造一个好的故事，我们需要六个要素：简介、叙事弧线和人物发展。 当您在撰写介绍和文章的其余部分时考虑到这一点，人们会更容易理解您想说的内容。
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