Что делает хорошую рекламную презентацию? (На основе 500 звонков по продажам)
Опубликовано: 2022-04-10За свою карьеру я видел много хороших коммерческих предложений и знаю, что делает их успешными.
Лучшие кандидаты — это те, кто может хорошо работать с другими, но при этом обладает способностью мыслить независимо.
Чтобы выяснить это, наш менеджер по обучению и развитию Джозеф Гривз проанализировал 500 телефонных звонков за 6 месяцев. Он обнаружил, что у лучших конверсионных питчей есть определенные общие черты.
Если вы знаете, что это за элементы, то скопировать их успех будет намного проще.
Продолжайте читать, чтобы узнать, какие факторы составляют хорошую рекламную площадку.
Давай поговорим о слоне в комнате».
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Сценарий или фристайл Хорошая рекламная презентация
Дискуссия продолжается.
Некоторые компании считают, что презентация по сценарию — лучший способ помочь торговым представителям продавать свои товары или услуги. Другие организации решительно относятся к фристайл-питчингу, потому что он позволяет вести естественные беседы с клиентами.
Это не ситуация «или-или». Золотая середина где-то посередине.
Ранее в статье упоминалось, что над коммерческими предложениями часто бывает трудно работать и улучшать их.
Планирование сценария полезно, потому что вы можете точно спланировать, что сказать и как сказать. Однако через некоторое время представление коммерческого предложения становится второй натурой. Вы будете звучать более естественно, когда вольный стиль презентации.
Следующий момент, который я хочу осветить, это то, как сделать хороший рекламный ход.
6 важнейших элементов каждой удачной презентации
Не существует универсального подхода, но если вы можете ответить на вопросы потенциальных клиентов, это отличный способ начать.
Проанализировав 500 звонков по продажам, мы обнаружили, что следующие 6 элементов должны быть включены в вашу презентацию, чтобы сделать ее успешной:
- Почему ты
- Кто ваша компания
- Болевые точки
- Выгоды
- Проверка и рекомендации
- Закрывать
Давайте разберем это:
1. Почему ваша организация
Когда вам звонит незнакомый вам человек, первое, что приходит вам в голову: «Чего они хотят». Поэтому не забудьте спросить их в начале любого разговора.
Вы можете продемонстрировать свои исследовательские навыки, чтобы выделиться среди других продавцов. Подобную полезную информацию легко найти в LinkedIn, социальных сетях, у поставщиков данных или даже в Google.
— Я знаю, что у тебя много дел.
«Я знаю, что в настоящее время вы рассматриваете другие проекты. Есть ли шанс, что _____ вас заинтересует?»
Я прочитал вашу статью о ____ и хотел, чтобы вы знали, что она была информативной.
«Я заметил, что ты недавно стал _____».
Один из лучших способов начать разговор — использовать чью-то рекомендацию.
«Я разговаривал с Дэвидом, и он предложил мне поговорить с вами о __________. Он сказал мне, что ты лучше всего подходишь для этой работы из-за твоего опыта в этой области».
Если вы не можете сделать ничего из вышеперечисленного, то просто скажите: Я хотел бы узнать больше о вашей компании и о том, что мы можем предложить друг другу.
«Причина, по которой я звоню, заключается в том, что _________ подпадает под вашу ответственность, поэтому вам лучше всего поговорить с вами».
Открытие встречи очень важно, потому что оно задает тон тому, что будет происходить в этой комнате.
2. Кто ваша компания и чем они занимаются
Презентация продукта часто больше связана с презентацией, чем с тем, что вы продвигаете.
Большинство продавцов слишком сосредоточены на компании, а не на себе. Им нужно больше сосредоточиться на своих сильных сторонах и на том, что делает их особенными.
Используйте этот формат для перефразирования: «Название статьи, перефразирование».
«Мы специализируемся на отрасли XYZ и помогаем предприятиям решать ___________».
Что самое важное делает ваша компания? Кто-то уже должен был это понять. Маркетологи отлично справляются с тем, чтобы свести все к тому, что имеет значение.
Если вы умеете подводить итоги, лучше сделать резюме кратким. Однако, если у вас не получается сжать свои мысли в несколько слов, попробуйте расширить то, что было сказано в статье.
3. Болевые точки
Технологии часто создаются для решения проблемы.
Важно отметить, что технология создана для решения проблемы.
Важно говорить о проблемах, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент, и о том, как вы можете их решить. Однако держите их не более трех.
Проблема таких компаний, как ваша, заключается в том, что вы используете множество разных продуктов для выполнения одной и той же задачи. Это очень дорого, и это также означает, что вы не получаете всех преимуществ, потому что _____, ___ и ___.
Хотели бы вы видеть больше разговорных вопросов? Что-то вроде:
«С какими трудностями вы сталкиваетесь в связи с _____ прямо сейчас? Это больше о снижении затрат или повышении видимости?»
Когда дело доходит до продаж, возникает множество вопросов, на которые нельзя ответить просто да или нет.
Важно иметь четкую цель демонстрации вашего продукта. Прежде чем начать, подумайте, какова конечная цель?
4. Преимущества
Выгоды. Не особенности.
Когда люди впервые слышат о вашем продукте, они не обязательно обращают внимание на то, что он делает или насколько хорошо он работает; вместо этого они хотят знать результат.
Продавцы должны знать о своих предубеждениях и о том, как они могут повлиять на реакцию людей на них.
Каковы преимущества вашего продукта или услуги? Сделает ли это их более продуктивными, сэкономит время, деньги и т. д.?
Это та часть вашей презентации, которая убедит их обратить внимание на то, что вы предлагаете.
«Наше решение является лучшим в своем роде, потому что оно обеспечивает ______, _____ и многое другое. Основные преимущества заключаются не только в том, что вы экономите время на управлении этой областью до 30 раз, но и в том, что мы обычно можем сэкономить 40% затрат».
Если вы плохо знаете свой продукт или услугу, людям будет сложнее покупать у вас.
Когда можете, используйте факты и цифры, чтобы подтвердить свои слова.
5. Проверка и ссылки
Когда вы говорите о своей компании, упоминайте другие компании, которые уже являются клиентами. Еще лучше, если они будут прямыми конкурентами организации, с которой вы хотите заключить контракт.
Он смог помочь таким компаниям, как Coca Cola, Pepsi и Starbucks, найти идеальный баланс между затратами и удовлетворенностью сотрудников.
Потенциальные клиенты могут быть отпугнуты, если вы будете использовать слишком громкие рекомендации. Если потенциальный клиент только начинает, он может подумать, что ваши цены будут слишком высокими.
6. Закрыть
Один из способов завершить сделку по продаже — попросить назначить время и дату встречи. Проблема с этой стратегией в том, что потенциальный клиент думает о том, как она будет работать в их графике.
Это было более успешным, когда мы подчеркивали преимущества и просили наших потенциальных клиентов говорить о том, что, по их мнению, будет ценным.
«Я хотел бы показать вам, как мы помогли таким компаниям, как ваша. Мы могли бы сэкономить вам время и деньги, о которых я упоминал, на встрече в ближайшие несколько недель, если бы мы могли это сделать».
ИЛИ
«Хотели бы вы узнать, сработает ли это для вашей компании?»
Задавая этот вопрос, потенциальному клиенту придется подумать о своих проблемах и о том, на что он надеется. Это повышает вероятность того, что вы сможете договориться с ними о встрече.
Если кто-то собирается потратить на вас время своего дня, он хочет, чтобы это стоило того. Им либо нужен ваш продукт, либо нет.
Успешный и хороший рекламный ход часто бывает коротким и убедительным.
Теперь, когда у вас есть 6 элементов, пришло время собрать вашу рекламную презентацию и сделать ее хорошей.
Существует повествование, которое необходимо написать о разнообразии.
Хорошая рекламная презентация похожа на хорошо рассказанную историю. Он должен иметь начало, середину и конец.
Итак, чтобы создать хорошую историю, нам нужны шесть элементов: вступление, сюжетная линия и развитие персонажа. Когда вы будете помнить об этом при написании введения и остальной части статьи, людям будет легче понять, что вы пытаетесь сказать.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года