Qu'est-ce qui fait un bon argumentaire de vente ? (Basé sur 500 appels de vente)
Publié: 2022-04-10J'ai vu beaucoup de bons arguments de vente dans ma carrière, et je sais ce qui fait leur succès.
Les meilleurs candidats sont ceux qui peuvent bien travailler avec les autres, mais qui ont aussi la capacité de penser de manière indépendante.
Pour le savoir, notre responsable de la formation et du développement, Joseph Grieves, a analysé 500 appels commerciaux sur une période de 6 mois. Il a constaté que les meilleurs emplacements de conversion ont tous des choses spécifiques en commun.
Si vous savez quels sont ces éléments, il est beaucoup plus facile de copier leur succès.
Continuez à lire pour savoir quels facteurs constituent un bon argumentaire de vente.
Parlons de l'éléphant dans la pièce »
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
Bon argumentaire de vente scénarisé vs freestyle
Le débat est en cours.
Certaines entreprises pensent que les présentations scénarisées sont le meilleur moyen d'aider les représentants à vendre leurs produits ou services. D'autres organisations sont fortement attachées au pitch freestyle car il permet des conversations naturelles avec les clients.
Ce n'est pas une situation de choix. Le sweet spot est quelque part au milieu.
Plus tôt dans l'article, il a été mentionné que les argumentaires de vente peuvent souvent être difficiles à travailler et à améliorer.
La planification d'un script est utile car vous pouvez planifier exactement ce qu'il faut dire et comment le dire. Après un certain temps à présenter l'argumentaire de vente, cependant, cela devient une seconde nature. Vous aurez un son plus naturel lors du freestyle de votre présentation.
Le prochain point que je veux couvrir est de savoir comment faire un bon argumentaire de vente.
6 éléments cruciaux dans chaque bon argumentaire de vente
Il n'y a pas d'approche unique, mais si vous pouvez répondre aux questions des prospects, c'est une excellente façon de commencer.
Après avoir analysé 500 appels de vente, nous avons constaté que les 6 éléments suivants doivent être inclus dans votre argumentaire et en faire un bon argumentaire de vente :
- Pourquoi toi
- Qui est votre entreprise
- Points douloureux
- Avantages
- Validation et références
- proche
Décomposons-le :
1. Pourquoi votre organisation
Lorsque vous recevez un appel d'une personne qui ne vous est pas familière, la première chose qui vous vient à l'esprit est "que veut-elle". Assurez-vous donc de leur demander au début de toute conversation.
Vous pouvez montrer vos compétences en recherche pour vous démarquer des autres vendeurs. Des informations utiles comme celle-ci se trouvent facilement sur LinkedIn, les médias sociaux, les fournisseurs de données ou même Google.
"Je sais que vous avez beaucoup à faire."
« Je sais que vous étudiez actuellement d'autres projets. Y a-t-il une chance que _____ vous intéresse ? »
J'ai lu votre article sur ____ et je voulais vous faire savoir qu'il était instructif.
"J'ai remarqué que tu es récemment devenu _____."
L'une des meilleures façons de démarrer une conversation est d'utiliser la référence de quelqu'un d'autre.
« Je parlais à David et il m'a suggéré de vous parler de __________. Il m'a dit que vous seriez la meilleure personne pour ce travail en raison de votre expertise dans le domaine.
Si vous ne pouvez faire aucune des choses ci-dessus, dites simplement : J'aimerais en savoir plus sur votre entreprise et sur ce que nous pourrions nous offrir mutuellement.
"La raison pour laquelle j'appelle, c'est parce que _________ relève de votre responsabilité, vous êtes donc la meilleure personne à qui parler."
L'ouverture de la réunion est très importante car elle donne le ton de ce qui se passera dans cette salle.
2. Qui est votre entreprise et ce qu'elle fait
Présenter un produit concerne souvent davantage la présentation que ce que vous présentez.
La plupart des vendeurs sont trop concentrés sur l'entreprise plutôt que sur eux-mêmes. Ils doivent se concentrer davantage sur leurs propres forces et sur ce qui les rend spéciaux.
Utilisez ce format pour vos paraphrases : "Titre de l'article, Paraphrase"
"Nous sommes spécialisés dans l'industrie XYZ et nous aidons les entreprises à résoudre ___________."
Quelle est la chose la plus importante que fait votre entreprise ? Quelqu'un aurait dû le comprendre maintenant. Les gens du marketing font un excellent travail pour résumer ce qui compte.
Si vous savez bien résumer, il vaut mieux que le résumé soit court. Cependant, si vous n'êtes pas si doué pour condenser vos pensées en quelques mots, essayez de développer ce qui a été dit dans l'article.
3. Points douloureux
La technologie est souvent créée pour résoudre un problème.
Il est important de mentionner que la technologie est créée pour résoudre le problème.
Il est important de parler des problèmes rencontrés par votre prospect et de la manière dont vous pouvez les résoudre. Gardez-le à un maximum de trois, cependant.
Le problème avec des entreprises comme la vôtre, c'est que vous utilisez beaucoup de produits différents pour faire la même chose. C'est très cher et cela signifie également que vous ne bénéficiez pas de tous les avantages car _____, ___ et ___.
Souhaitez-vous voir plus de questions conversationnelles ? Quelque chose comme:
« Quels sont certains des défis auxquels vous faites face en ce qui concerne _____ en ce moment ? S'agit-il davantage de réduire les coûts ou d'augmenter la visibilité ? »
En matière de vente, il existe de nombreux types de questions auxquelles il est impossible de répondre par un simple oui ou non.
Il est important d'avoir un objectif clair pour votre démonstration de produit. Avant de commencer, réfléchissez à quel est l'objectif final ?
4. Avantages
Avantages. Pas de fonctionnalités.
Lorsque les gens entendent parler de votre produit pour la première fois, ils ne recherchent pas nécessairement ce qu'il fait ou son efficacité ; au lieu de cela, ils veulent connaître le résultat.
Les vendeurs doivent être conscients de leurs préjugés et de la façon dont ils peuvent affecter la façon dont les gens y réagissent.
Quels sont les avantages de votre produit ou service ? Cela les rendra-t-il plus productifs, leur fera-t-il gagner du temps, de l'argent, etc. ?
C'est la partie de votre argumentaire qui les convaincra de regarder ce que vous proposez.
« Notre solution est la meilleure du genre car elle fournit ______, _____ et plus encore. Les principaux avantages ne sont pas seulement que vous gagnez jusqu'à 30 fois plus de temps sur la gestion de cette zone, mais également que nous pouvons généralement économiser 40 % sur les coûts. »
Si vous ne connaissez pas bien votre produit ou service, il sera alors plus difficile pour les gens d'acheter chez vous.
Lorsque vous le pouvez, utilisez des faits et des chiffres pour étayer ce que vous dites.
5. Validation et références
Lorsque vous parlez de votre entreprise, mentionnez d'autres entreprises qui sont déjà clientes. Encore mieux s'ils sont des concurrents directs de l'organisation avec laquelle vous souhaitez obtenir un contrat.
Il a pu aider des entreprises comme Coca Cola, Pepsi et Starbucks à trouver le parfait équilibre entre les coûts et la satisfaction des employés.
Les prospects peuvent être effrayés si vous utilisez des références trop médiatisées. Si un prospect ne fait que commencer, il pourrait penser que vos prix seront trop élevés.
6. Fermer
Une façon de conclure un engagement de vente consiste à demander une heure et une date de rendez-vous. Le problème avec cette stratégie est que le prospect réfléchit à la façon dont cela fonctionnera dans son emploi du temps.
Cela a eu plus de succès lorsque nous avons mis l'accent sur les avantages et demandé à nos prospects de parler de ce qu'ils pensent être utile.
« J'aimerais vous montrer comment nous avons aidé des entreprises comme la vôtre. Nous pourrions vous faire économiser le temps et l'argent que j'ai mentionnés avec une réunion dans les prochaines semaines si c'est possible pour nous de le faire.
OU ALORS
"Seriez-vous intéressé de voir si cela fonctionnerait pour votre entreprise?"
En posant cette question, le prospect devra réfléchir à ses propres problèmes et à ce qu'il espère. Cela rend plus probable que vous puissiez organiser une réunion avec eux.
Si quelqu'un va prendre le temps de sa journée pour vous, il veut que cela en vaille la peine. Ils ont besoin de votre produit ou non.
Un argumentaire de vente réussi et bon est souvent court et persuasif.
Maintenant que vous avez les 6 éléments, il est temps de mettre en place votre argumentaire de vente et d'en faire un bon argumentaire de vente.
Il y a un récit qui doit être écrit sur la diversité.
Un bon argumentaire de vente est comme une histoire bien racontée. Il doit avoir un début, un milieu et une fin.
Donc, pour créer une bonne histoire, nous avons besoin de six éléments : l'intro, l'arc narratif et le développement du personnage. Lorsque vous avez cela à l'esprit lors de la rédaction de votre introduction et du reste de votre article, il sera plus facile pour les gens de comprendre ce que vous essayez de dire.
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an