顧客が購入しない3つの理由

ベンダーが販売に苦労しているという一般的な誤解があります。 ただし、ほとんどのバイヤーは最高のベンダーから購入する用意があります。 しかし、それは逆ですか？ 顧客が購入できない理由は何ですか？ バイヤーは、なじみのない、または今まで見たことがない製品を購入するのに苦労していますか？

顧客はこれまで以上に製品の購入に苦労しており、営業担当者にとっては困難になっています。

ガートナーの顧客の75％は、購入が複雑でやりがいがあると述べています。

あなたのターゲット顧客の立場に身を置くことが不可欠です。 彼らの問題や苦労を理解することは、あなたのアプローチ、メッセージ、タイムライン、さらには製品さえも微調整するのに役立つので、彼らはストレスを感じません。

顧客が購入できない理由を見てみましょう。

ITまたはB2Bサービスの購入をより困難にしている3つのことがここにあります。

顧客が購入できない最初の理由：彼らは可能な限り最高の価格を探しています

企業のバイヤーは常に優位に立ってきましたが、今では管理がより困難になっています。

景気後退に伴い、コストと価格に焦点が当てられてきました。 そのため、購入担当者の多くがお金を節約する方法を模索しています。

顧客が購入できない2番目の理由：彼らはバイヤーまたはインフルエンサーに囲まれています

共同作業の性質上、担当者はすぐに1人以上に成長する可能性があります。

組織が迅速に決定を下すには、購入プロセスのさまざまな段階でコンテンツをレビューする人が多すぎます。

顧客が購入できない3番目の理由：ソリューションが多すぎる

評価で簡単に比較できるサービスが多すぎます。

世界には15,000を超えるSaaS企業があります。 新しいテクノロジーが登場するにつれて、新しいオプションとソリューションが出現し続けます。

クラウドコンピューティングおよび開発ツールにより、サービスプロバイダー、特にグローバル市場にサービスを提供したい企業を立ち上げることが可能になりました。

プロバイダーが購入の苦痛を軽減するために取ることができる5つのアクション

B2Bセールスリーダーが、より親しみやすく、より透明性の高い会社とその製品のイメージを作成するためにできることがいくつかあります。

1.最も重要な競合他社が存在することを認めます。

一部のベンダーは、競合他社と競合するランディングページを作成または使用しようとしています。 これらには通常、「ベンダーvs.競合他社1」と「ベンダーvs.競合他社2」があります。

過去には、これは公正な慣行とは見なされていませんでした。 今では、バイヤーがサプライヤーを評価する速さのせいです。

あなたは競争を悪口にするだけの強引な営業担当者の一人である必要はありません。 あなたの製品と競合他社との公正な比較は、将来の購入者に同行します。

これに取り組む

• 最大で3つの競合他社を選択しています。
• ソリューションを競合他社と比較し、競合他社よりも優れた10の機能を選択してください。
• マーケティングと協力して、すべての機能をグラフ形式で一覧表示するランディングページを作成し、これらのオプションをチェックマークまたはラジオボタンにします。 これらは公開する必要があります。
• これらのリンクをメールで見込み客に送信するか、送信するすべてのメールの署名に追加します。
• 競合他社がインターネットでランディングページを見つけるのが心配な場合は、PDFバージョンを作成し、メールで見込み客に送信してください。

2.チームメンバーをできるだけ前もって関与させます。

評価者と購入インフルエンサーの数が増えると、販売に必要な時間も増えます。 交渉中に新しいプレーヤーに驚かされるのではなく、将来の企業の多くの人々をあなたの話に含めるようにしてください。

あなたが潜在的な雇用主と話す前に、オープンになって、他に誰が彼らとコミュニケーションをとるべきか尋ねてください。 あなたの会社が彼らの組織のすべての人と協力することをいとわないなら、彼らはそれを高く評価するでしょう。

これに取り組む

• 見込み客側の他のチームメンバーの名前を尋ねるだけでなく、LinkedInを使用して、彼らが誰であり、彼らの役割が何であるかを調べます。 その後、最初の電話をかける前に、彼らとの関係を確立しようとすることができます。
• これらの従業員に連絡して、購入プロセスに早期に関与してほしいことを説明してください。 彼らはこれに新しいかもしれないので、注意してください。

3.製品の機能に焦点を当てる必要があります。

あなたの製品についてあなたができるすべてのことと、現在利用可能な機能やサービスを彼らに伝えてください。 どれがすぐに出てくるかを彼らに伝えてください。

多くの場合、問題の完璧な解決策は、問題を解決するために必要な1つまたは2つのものが不足していることです。

一方、機能が多すぎると、決して使用されないものにお金を払いたくないため、潜在的な購入者を思いとどまらせることがあります。

ホワイトラベルを使用するか、別のベンダーと提携することで、クライアントのニーズに合わせて製品をカスタマイズできます。 クリックしてツイート

不足している機能をすぐに見つければ、それらを購入しやすくなります。

これに取り組む

• 見込み客が必要とする機能やサービスについてフィードバックを得るには、製品に関する意思決定に関与するすべてのチームメンバーにアンケートを送信する必要があります。 質問は簡単で、各サービスにラジオボタンが付いています。
• フィードバックを受け取ったら、社内で作業して、好みに基づいて価格や配送を変更する必要があるかどうかを判断します。 次に、これを示すカスタマイズされた提案を作成します。

4.透明性が鍵です。

ますます、バイヤーは提案を検討する前に価格を知っています。 彼らはソーシャルメディアやコミュニティサイトでそれを知りました。

彼らはベンダーからの数を期待しているだけでなく、提案がなされるまでに、予算内でなければならないので、その数はおそらくすでに議論されています。

価格に関しては、歩くべき狭い線があります。 セールスリーダーによると、理想的な一致が見つかるまでサービスを追加および削除する必要があります。 過充電は疎外感をもたらす可能性があり、低価格はお金を浪費します。

これを改善する：

• 営業チーム内または外部からデータアナリストを雇って、あなたの製品に匹敵するアイテムにどれだけの企業が費やしたかを判断します。
• または、価格感応度について顧客調査を行うこともできます。 あなたの会社のリーダーがどの機能が顧客にとって最も重要であるかを理解できるように、過去の見込み客やクライアントと匿名にすることができます。

5.レビューサイトページを作成し、それらを適切に管理します。

ベンダーは、ソフトウェアとサービスのレビューサイトの役割を知らないわけにはいきません。 彼らのリストはGoogleで第1位を占めており、これまで以上に重要になっています。

これらのサイトにより、購入者はSaaSプロバイダーをすべての異なる機能と簡単に比較できます。

これらのサイトの唯一の欠点は、有料ベンダーがサイト検索でプレミアムポジションを獲得することです。 それでも、最新のスクリーンショットと説明が記載されたナビゲートしやすいベンダーページがあれば、購入者はより快適になります。

これに取り組む

• マーケティングと協力して、会社のソーシャルメディアページが可能な限り有益で正確であることを確認します。
• あなたの最高の顧客にこれらのサイトにレビューを残すように頼んでください。 ギフトカードや慈善寄付などのインセンティブを提供すると、参加する可能性が高くなります。
• これらのサイトのスポンサー付き投稿にいくらかのお金を費やして、それがより多くのリードをもたらすかどうかを確認することを検討してください。

推奨事項

新しい顧客を見つける必要があるときは、ネットワークに連絡してください。

あなたの分野の人々からの紹介や提案は、あなたが提供しているものについての情報を広めるための素晴らしい方法です。 クリックしてツイート

これに取り組む：

• また、サードパーティベンダーを使用して、適切な候補を見つけ、管理し、進捗状況を追跡することもできます。
• CRMを他のソフトウェアと統合します。
• 見込み客に自己紹介するときは、できるだけ個人的で本物のようにしてください。 缶詰のように見えるものを見つけるのは簡単です。

ことわざにあるように、誰も島ではありません。 これは、あらゆる規模の企業が物事を成し遂げるために外部のベンダーやサービスプロバイダーに依存する必要があることを意味します。

もっと売りたいなら、見込み客に共感してみてください。 顧客が購入できない理由を理解し、製品の位置を変更して、苦痛を軽減してみてください。