3 raisons pour lesquelles les clients n'achètent pas

Il y a une idée fausse commune selon laquelle les vendeurs ont du mal à vendre. Cependant, la plupart des acheteurs sont prêts à acheter auprès du meilleur fournisseur. Mais est-ce l'inverse ? Quelles sont les raisons pour lesquelles les clients ne peuvent pas acheter ? Les acheteurs ont-ils du mal à acheter des produits qu'ils ne connaissent pas ou qu'ils n'ont jamais vus auparavant ?

Les clients ont plus que jamais du mal à acheter des produits, ce qui complique la tâche des vendeurs.

75 % des clients de Gartner ont décrit leur achat comme compliqué et difficile à réaliser.

Il est essentiel de vous mettre à la place de votre clientèle cible. Comprendre leurs problèmes et leurs difficultés peut vous aider à peaufiner votre approche, vos messages, vos délais et même votre produit, afin qu'ils ne soient pas stressés.

Examinons les raisons pour lesquelles les clients ne peuvent pas acheter.

Voici trois choses qui ont rendu plus difficile l'achat de services informatiques ou B2B.

La première raison pour laquelle les clients ne peuvent pas acheter : ils recherchent le meilleur prix possible

Les acheteurs corporatifs ont toujours eu le dessus, mais maintenant c'est plus difficile à contrôler.

Avec le ralentissement économique, l'accent a été mis sur les coûts et les prix. Cela a conduit de nombreuses personnes en charge des achats à chercher des moyens d'économiser de l'argent.

La deuxième raison pour laquelle les clients ne peuvent pas acheter : ils sont entourés d'acheteurs ou d'influenceurs

La nature collaborative du travail signifie que les responsables peuvent rapidement devenir bien plus qu'une seule personne.

Il y a trop de personnes qui examinent le contenu à différentes étapes du processus d'achat pour qu'une organisation puisse prendre une décision rapidement.

La troisième raison pour laquelle les clients ne peuvent pas acheter : il existe trop de solutions

Il y a trop de services qui peuvent facilement être comparés dans une évaluation.

Il existe plus de 15 000 entreprises SaaS dans le monde. De nouvelles options et solutions continuent d'émerger au fur et à mesure que de nouvelles technologies sortent.

Le cloud computing et les outils de développement ont permis aux fournisseurs de services de créer leurs propres entreprises, en particulier ceux qui souhaitent desservir un marché mondial.

Cinq actions que les fournisseurs peuvent prendre pour soulager la douleur de l'achat

Il y a certaines choses que les responsables des ventes B2B peuvent faire pour créer une image de leur entreprise et de ses produits plus conviviale et plus transparente.

1. Admettez que vos concurrents les plus importants existent.

Certains fournisseurs essaient de créer ou d'utiliser des pages de destination qui les opposent à un concurrent. Ceux-ci ont généralement "Vendeur contre Concurrent 1" et "Vendeur contre Concurrent 2".

Dans le passé, cela n'était pas considéré comme une pratique équitable. Maintenant, c'est à cause de la rapidité avec laquelle les acheteurs évaluent les fournisseurs.

Vous n'avez pas besoin d'être l'un de ces vendeurs insistants qui ne font que dénigrer la concurrence. Une comparaison équitable entre votre produit et vos concurrents accompagnera les acheteurs potentiels.

Travaillez là-dessus

• Nous sélectionnons au maximum trois concurrents.
• Comparez votre solution aux concurrents et choisissez dix meilleures fonctionnalités que la leur.
• Travaillez avec le marketing pour créer une page de destination qui répertorie toutes les fonctionnalités sous forme de graphique, et faites en sorte que ces options soient des coches ou des boutons radio. Ceux-ci devraient être publiés.
• Envoyez ces liens dans un e-mail à vos prospects ou ajoutez-les à la signature de tous les e-mails que vous envoyez.
• Si vous craignez que vos concurrents ne trouvent les pages de destination sur Internet, créez des versions PDF et envoyez-les aux prospects par courrier.

2. Impliquez les membres de votre équipe le plus tôt possible.

À mesure que le nombre d'évaluateurs et d'influenceurs d'achat augmente, le temps nécessaire à la vente augmente également. Au lieu d'être surpris par de nouveaux acteurs lors des négociations, essayez d'inclure autant de personnes dans les entreprises potentielles dans vos discussions.

Avant de parler à l'employeur potentiel, soyez ouvert et demandez qui d'autre devrait communiquer avec lui. Si votre entreprise est disposée à travailler avec tous les membres de son organisation, elle l'appréciera.

Travaillez là-dessus

• En plus de demander le nom des autres membres de l'équipe du côté du prospect, utilisez LinkedIn pour savoir qui ils sont et quel est leur rôle. Vous pouvez alors essayer d'établir une relation avec eux avant de passer votre premier appel.
• Communiquez avec ces employés et expliquez-leur que vous voulez qu'ils soient impliqués tôt dans le processus d'achat. Soyez prudent, car ils peuvent être nouveaux dans ce domaine.

3. Vous devez vous concentrer sur les fonctionnalités de votre produit.

Dites-leur tout ce que vous pouvez sur votre produit et quelles fonctionnalités ou services sont actuellement disponibles. Dites-leur lesquels sortiront bientôt aussi.

Souvent, la solution parfaite à un problème manque d'une ou deux choses qui sont nécessaires pour que cela fonctionne.

D'un autre côté, parfois, trop de fonctionnalités peuvent dissuader les acheteurs potentiels car ils ne veulent pas payer pour quelque chose qui ne sera jamais utilisé.

Vous pouvez personnaliser votre produit pour répondre aux besoins d'un client en utilisant la marque blanche ou en vous associant à un autre fournisseur. Cliquez pour tweeter

Plus tôt vous découvrirez les fonctionnalités manquantes, plus il leur sera facile d'acheter chez vous.

Travaillez là-dessus

• Pour obtenir des commentaires sur les fonctionnalités ou les services dont le prospect a besoin ou non, vous devez envoyer une enquête à tous les membres de l'équipe impliqués dans la prise de décisions concernant votre produit. Les questions seront simples, avec des boutons radio pour chaque service.
• Une fois que vous avez obtenu des commentaires, travaillez en interne pour déterminer si les prix ou la livraison doivent être modifiés en fonction des préférences. Créez ensuite une proposition personnalisée qui l'indique.

4. La transparence est la clé.

De plus en plus, les acheteurs connaissent le prix avant d'examiner les propositions. Ils l'ont découvert sur les réseaux sociaux ou sur les sites communautaires.

Non seulement ils s'attendent à un certain nombre de fournisseurs, mais au moment où les propositions sont faites, ce nombre a probablement déjà été discuté car il doit être dans les limites du budget.

En ce qui concerne le prix, il y a une ligne étroite à parcourir. Selon les responsables des ventes, vous devez ajouter et éliminer des services jusqu'à ce que vous trouviez la correspondance idéale. La surcharge peut entraîner une aliénation, tandis que la sous-tarification gaspille de l'argent.

Améliorez ceci :

• Embauchez un analyste de données, au sein de votre équipe de vente ou à l'extérieur, pour déterminer combien les entreprises ont dépensé pour des articles comparables aux vôtres.
• Alternativement, vous pouvez faire une enquête auprès des clients sur la sensibilité au prix. Il peut être anonyme avec les anciens prospects et clients afin que les dirigeants de votre entreprise comprennent quelles fonctionnalités sont les plus importantes pour les clients.

5. Créez les pages de votre site d'avis et gérez-les bien.

Les fournisseurs ne peuvent plus se permettre d'ignorer le rôle des sites d'évaluation des logiciels et des services. Ils sont devenus plus vitaux que jamais, leurs listes occupant la première place sur Google.

Ces sites permettent aux acheteurs de comparer plus facilement les fournisseurs SaaS avec toutes les différentes fonctionnalités.

Le seul inconvénient de ces sites est que les fournisseurs payants obtiennent une position privilégiée dans les recherches de sites. Néanmoins, les acheteurs seront plus à l'aise si vous disposez d'une page de fournisseur facile à naviguer avec des captures d'écran et des descriptions à jour.

Travaillez là-dessus

• Travaillez avec le marketing pour vous assurer que les pages de médias sociaux de votre entreprise sont aussi informatives et précises que possible.
• Demandez à vos meilleurs clients de laisser des avis sur ces sites. Ils pourraient être plus susceptibles de participer si vous leur offrez un incitatif, comme une carte-cadeau ou un don de bienfaisance.
• Envisagez de dépenser de l'argent sur des publications sponsorisées pour ces sites pour voir si cela apportera plus de prospects.

Recommandations

Lorsque vous avez besoin de trouver de nouveaux clients, faites appel à votre réseau.

Les références et les suggestions de personnes de votre domaine peuvent être un excellent moyen de faire connaître ce que vous proposez. Cliquez pour tweeter

Travaillez sur ceci :

• Vous pouvez également faire appel à un fournisseur tiers pour trouver des candidats appropriés, les gérer et suivre leurs progrès.
• Intégrez votre CRM à d'autres logiciels.
• Lorsque vous vous présentez à un prospect, rendez-le aussi personnel et authentique que possible. Il leur est facile de repérer quelque chose qui semble en conserve.

Comme le dit le proverbe, Personne n'est une île. Cela signifie que les entreprises de toutes tailles doivent s'appuyer sur des fournisseurs et des prestataires de services externes pour faire avancer les choses.

Si vous voulez vendre plus, essayez de faire preuve d'empathie envers vos prospects. Sachez pourquoi les clients ne peuvent pas acheter et essayez de repositionner le produit comme moins douloureux pour eux.