3 เหตุผลที่ลูกค้าไม่ซื้อ

มีความเข้าใจผิดทั่วไปที่ผู้ขายพยายามขาย อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อส่วนใหญ่ยินดีซื้อจากผู้ขายที่ดีที่สุด แต่มันกลับกันอย่างนั้นหรือ? สาเหตุที่ลูกค้าซื้อไม่ได้คืออะไร? ผู้ซื้อมีปัญหาในการซื้อสินค้าที่พวกเขาไม่คุ้นเคยหรือไม่เคยเห็นมาก่อนหรือไม่?

ลูกค้ามีปัญหาในการซื้อสินค้ามากขึ้นกว่าเดิม ทำให้พนักงานขายลำบาก

75% ของลูกค้าของ Gartner อธิบายว่าการซื้อของพวกเขาซับซ้อนและยาก

สิ่งสำคัญคือต้องสวมบทบาทเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณ การทำความเข้าใจปัญหาและการดิ้นรนของพวกเขาสามารถช่วยให้คุณปรับเปลี่ยนวิธีการ การส่งข้อความ ไทม์ไลน์ และแม้แต่ผลิตภัณฑ์ได้ ดังนั้นพวกเขาจะไม่เครียด

มาดูสาเหตุที่ลูกค้าซื้อไม่ได้

สามสิ่งที่ทำให้การซื้อบริการ IT หรือ B2B ยากขึ้น

เหตุผลแรกทำไมลูกค้าซื้อไม่ได้: พวกเขากำลังมองหาราคาที่ดีที่สุด

ผู้ซื้อที่เป็นองค์กรมักมีความได้เปรียบเสมอ แต่ตอนนี้การควบคุมมีความท้าทายมากขึ้น

ด้วยภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ มีการเน้นที่ต้นทุนและราคา ส่งผลให้ผู้รับผิดชอบการจัดซื้อจำนวนมากมองหาวิธีประหยัดเงิน

เหตุผลที่สองที่ลูกค้าซื้อไม่ได้: ถูกรายล้อมไปด้วยผู้ซื้อหรือผู้มีอิทธิพล

ลักษณะการทำงานร่วมกันของงานหมายความว่าคนที่รับผิดชอบสามารถเติบโตได้อย่างรวดเร็วเป็นมากกว่าคนเพียงคนเดียว

มีคนจำนวนมากเกินไปที่ตรวจสอบเนื้อหาในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการซื้อเพื่อให้องค์กรตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว

เหตุผลที่สามที่ลูกค้าซื้อไม่ได้: มีวิธีแก้ปัญหามากเกินไป

มีบริการจำนวนมากเกินไปที่สามารถเปรียบเทียบได้ง่ายในการประเมิน

มีบริษัท SaaS มากกว่า 15,000 แห่งทั่วโลก ทางเลือกและโซลูชั่นใหม่ๆ เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องเมื่อมีเทคโนโลยีใหม่ๆ ออกมา

เครื่องมือการประมวลผลและการพัฒนาบนคลาวด์ทำให้ผู้ให้บริการสามารถเริ่มต้นบริษัทของตนเองได้ โดยเฉพาะผู้ที่ต้องการให้บริการในตลาดโลก

ผู้ให้บริการ 5 ประการสามารถบรรเทาความเจ็บปวดจากการซื้อได้

มีบางสิ่งที่ผู้นำฝ่ายขายแบบ B2B สามารถทำได้เพื่อสร้างภาพลักษณ์ของบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัทให้มีความโปร่งใสมากขึ้น

1. ยอมรับว่าคู่แข่งที่สำคัญที่สุดของคุณมีอยู่

ผู้ขายบางรายพยายามสร้างหรือใช้หน้า Landing Page ที่แข่งขันกับคู่แข่ง เหล่านี้มักจะมี "ผู้ขายเทียบกับคู่แข่ง 1" และ "ผู้ขายเทียบกับคู่แข่ง 2"

ในอดีตไม่ถือว่าเป็นการปฏิบัติที่เป็นธรรม ตอนนี้เป็นเพราะผู้ซื้อประเมินซัพพลายเออร์ได้เร็วเพียงใด

คุณไม่จำเป็นต้องเป็นหนึ่งในพนักงานขายที่ดุดันซึ่งไม่ได้ทำอะไรเลยนอกจากพูดจาไม่ดีต่อคู่แข่ง การเปรียบเทียบอย่างยุติธรรมระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณและคู่แข่งจะมาพร้อมกับผู้ซื้อที่คาดหวัง

ทำงานนี้

• เรากำลังคัดเลือกผู้เข้าแข่งขันสูงสุดสามคน
• เปรียบเทียบโซลูชันของคุณกับคู่แข่งและเลือกคุณสมบัติที่ดีกว่าของพวกเขาสิบประการ
• ทำงานร่วมกับการตลาดเพื่อสร้างหน้า Landing Page ที่แสดงคุณลักษณะทั้งหมดในแบบฟอร์มแผนภูมิ และให้ตัวเลือกเหล่านี้เป็นเครื่องหมายถูกหรือปุ่มตัวเลือก สิ่งเหล่านี้ควรได้รับการเผยแพร่
• ส่งลิงก์เหล่านี้ในอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ หรือเพิ่มลิงก์เหล่านี้ลงในลายเซ็นของอีเมลทั้งหมดที่คุณส่ง
• หากคุณกังวลเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณในการค้นหาแลนดิ้งเพจบนอินเทอร์เน็ต ให้สร้างเวอร์ชัน PDF และส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทางไปรษณีย์

2. มีส่วนร่วมกับสมาชิกในทีมของคุณล่วงหน้าให้มากที่สุด

เนื่องจากจำนวนผู้ประเมินและผู้มีอิทธิพลในการซื้อเพิ่มขึ้น ระยะเวลาที่จำเป็นสำหรับการขายก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน แทนที่จะต้องแปลกใจกับผู้เล่นใหม่ในระหว่างการเจรจา ให้พยายามรวมผู้คนจำนวนมากในบริษัทที่คาดหวังไว้ในการเจรจาของคุณ

ก่อนที่คุณจะพูดคุยกับผู้ที่อาจเป็นนายจ้าง คุณต้องเปิดใจและถามใครบ้างที่ควรสื่อสารกับพวกเขา หากบริษัทของคุณเต็มใจที่จะทำงานร่วมกับทุกคนในองค์กร พวกเขาจะขอบคุณมัน

ทำงานนี้

• นอกจากการถามชื่อสมาชิกในทีมคนอื่นๆ ที่เป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ให้ใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาว่าพวกเขาเป็นใครและมีบทบาทอย่างไร จากนั้นคุณสามารถพยายามสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาก่อนทำการโทรครั้งแรก
• ติดต่อพนักงานเหล่านี้และอธิบายว่าคุณต้องการให้พวกเขามีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อตั้งแต่เนิ่นๆ โปรดใช้ความระมัดระวังเนื่องจากอาจยังใหม่กับเรื่องนี้

3. คุณต้องเน้นที่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ของคุณ

บอกพวกเขาทุกอย่างที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและคุณสมบัติหรือบริการที่พร้อมใช้งานในปัจจุบัน บอกพวกเขาว่าอันไหนจะออกเร็ว ๆ นี้ด้วย

บ่อยครั้ง วิธีแก้ปัญหาที่สมบูรณ์แบบคือขาดหนึ่งหรือสองสิ่งที่จำเป็นสำหรับการแก้ปัญหา

ในทางกลับกัน บางครั้งคุณสมบัติที่มากเกินไปอาจขัดขวางผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เนื่องจากพวกเขาไม่ต้องการจ่ายสำหรับบางสิ่งที่จะไม่มีวันได้ใช้งาน

คุณสามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าโดยใช้การติดฉลากขาวหรือร่วมมือกับผู้ขายรายอื่น คลิกเพื่อทวีต

ยิ่งคุณค้นพบว่าคุณลักษณะใดขาดหายไปได้เร็วเท่าใด ก็จะยิ่งซื้อจากคุณได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

ทำงานนี้

• หากต้องการรับข้อเสนอแนะเกี่ยวกับคุณลักษณะหรือบริการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการและไม่มีความจำเป็น คุณควรส่งแบบสำรวจไปยังสมาชิกในทีมทุกคนที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คำถามจะตรงไปตรงมา พร้อมปุ่มตัวเลือกสำหรับแต่ละบริการ
• เมื่อคุณได้รับคำติชม ให้ทำงานภายในเพื่อพิจารณาว่าควรเปลี่ยนราคาหรือการจัดส่งตามความต้องการหรือไม่ จากนั้นสร้างข้อเสนอที่กำหนดเองซึ่งระบุสิ่งนี้

4. ความโปร่งใสเป็นกุญแจสำคัญ

ผู้ซื้อทราบราคาก่อนตรวจสอบข้อเสนอมากขึ้นเรื่อยๆ พวกเขาค้นพบเรื่องนี้ในโซเชียลมีเดียหรือไซต์ชุมชน

พวกเขาไม่เพียงแค่คาดหวังตัวเลขจากผู้ขายเท่านั้น แต่เมื่อถึงเวลาเสนอข้อเสนอ จำนวนนั้นก็อาจจะมีการพูดคุยกันแล้วเพราะจะต้องอยู่ในงบประมาณ

เรื่องราคาก็มีเส้นแคบให้เดิน ตามที่หัวหน้าฝ่ายขายกล่าว คุณควรเพิ่มและยกเลิกบริการจนกว่าคุณจะพบบริการที่เหมาะสมที่สุด การชาร์จมากเกินไปอาจส่งผลให้เกิดการจำหน่ายในขณะที่ราคาต่ำเกินไปทำให้เสียเงิน

ปรับปรุงสิ่งนี้:

• จ้างนักวิเคราะห์ข้อมูล ไม่ว่าจะจากภายในทีมขายของคุณหรือภายนอก เพื่อพิจารณาว่าบริษัทใช้จ่ายไปกับสินค้าที่เทียบได้กับของคุณมากน้อยเพียงใด
• อีกวิธีหนึ่ง คุณสามารถทำแบบสำรวจลูกค้าเกี่ยวกับความอ่อนไหวด้านราคา อาจไม่เปิดเผยตัวตนกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าในอดีต เพื่อให้ผู้นำของบริษัทของคุณเข้าใจว่าคุณลักษณะใดมีความสำคัญต่อลูกค้ามากที่สุด

5. สร้างหน้าเว็บไซต์ตรวจสอบและจัดการให้ดี

ผู้จำหน่ายไม่สามารถปิดบังบทบาทของไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์และบริการได้อีกต่อไป พวกเขามีความสำคัญมากขึ้นกว่าเดิม ด้วยรายชื่อที่ติดอันดับบน Google

ไซต์เหล่านี้ช่วยให้ผู้ซื้อเปรียบเทียบผู้ให้บริการ SaaS กับคุณลักษณะต่างๆ ได้ง่ายขึ้น

ข้อเสียเพียงอย่างเดียวของไซต์เหล่านี้คือผู้ขายที่จ่ายเงินจะได้รับตำแหน่งพิเศษในการค้นหาไซต์ อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อจะรู้สึกสบายใจมากขึ้นหากคุณมีหน้าผู้ขายที่นำทางได้ง่ายพร้อมภาพหน้าจอและคำอธิบายที่เป็นปัจจุบัน

ทำงานนี้

• ทำงานร่วมกับการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าหน้าโซเชียลมีเดียของบริษัทของคุณมีข้อมูลและถูกต้องมากที่สุด
• ขอให้ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเขียนรีวิวบนเว็บไซต์เหล่านี้ พวกเขาอาจมีแนวโน้มที่จะเข้าร่วมมากขึ้นหากคุณเสนอสิ่งจูงใจ เช่น บัตรของขวัญหรือการบริจาคเพื่อการกุศล
• พิจารณาใช้จ่ายเงินบางส่วนในโพสต์ที่ได้รับการสนับสนุนสำหรับไซต์เหล่านี้เพื่อดูว่าจะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายได้หรือไม่

คำแนะนำ

เมื่อคุณต้องการหาลูกค้าใหม่ ให้ติดต่อเครือข่ายของคุณ

การแนะนำและข้อเสนอแนะจากผู้คนในสาขาของคุณอาจเป็นวิธีที่ดีในการประชาสัมพันธ์สิ่งที่คุณนำเสนอ คลิกเพื่อทวีต

ทำงานกับสิ่งนี้:

• คุณยังสามารถใช้ผู้ให้บริการบุคคลที่สามเพื่อค้นหาผู้สมัครที่เหมาะสม จัดการพวกเขา และติดตามความคืบหน้าของพวกเขา
• ผสานรวม CRM ของคุณกับซอฟต์แวร์อื่นๆ
• เมื่อแนะนำตัวเองกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จงทำให้มันเป็นเรื่องส่วนตัวและจริงใจมากที่สุด ง่ายสำหรับพวกเขาที่จะมองเห็นสิ่งที่ดูเหมือนบรรจุกระป๋อง

ตามคำกล่าวที่ว่า ไม่มีใครเป็นเกาะ ซึ่งหมายความว่าบริษัททุกขนาดจำเป็นต้องพึ่งพาผู้ขายภายนอกและผู้ให้บริการเพื่อทำสิ่งต่างๆ ให้เสร็จสิ้น

หากคุณต้องการขายได้มากขึ้น ให้พยายามเอาใจใส่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า รู้ว่าเหตุใดลูกค้าจึงซื้อไม่ได้และลองเปลี่ยนตำแหน่งผลิตภัณฑ์เพื่อไม่ให้เจ็บปวดน้อยลงสำหรับพวกเขา