3 razões pelas quais os clientes não compram

Há um equívoco comum de que os fornecedores lutam para vender. No entanto, a maioria dos compradores está disposta a comprar do melhor fornecedor. Mas é o contrário? Quais são as razões pelas quais os clientes não podem comprar? Os compradores lutam para comprar produtos com os quais não estão familiarizados ou nunca viram antes?

Os clientes estão lutando para comprar produtos mais do que nunca, dificultando para os vendedores.

75% dos clientes do Gartner descreveram sua compra como complicada e desafiadora.

É essencial se colocar no lugar do seu cliente-alvo. Compreender seus problemas e lutas pode ajudá-lo a ajustar sua abordagem, mensagens, cronogramas e até mesmo produto, para que eles não fiquem estressados.

Vamos dar uma olhada nas razões pelas quais os clientes não podem comprar.

Aqui estão três coisas que tornaram a compra de serviços de TI ou B2B mais difícil.

A primeira razão pela qual os clientes não podem comprar: eles estão procurando o melhor preço possível

Os compradores corporativos sempre tiveram a vantagem, mas agora é mais desafiador controlar.

Com a crise econômica, houve um foco em custo e preço. Isso levou muitas pessoas encarregadas de compras a procurar maneiras de economizar dinheiro.

A segunda razão pela qual os clientes não podem comprar: eles estão cercados por compradores ou influenciadores

A natureza colaborativa do trabalho significa que as pessoas responsáveis ​​podem rapidamente se tornar muito mais do que apenas uma pessoa.

Há muitas pessoas revisando o conteúdo em diferentes estágios do processo de compra para que uma organização tome uma decisão rapidamente.

A terceira razão pela qual os clientes não podem comprar: há muitas soluções

Existem muitos serviços que podem ser facilmente comparados em uma avaliação.

Existem mais de 15.000 empresas SaaS no mundo. Novas opções e soluções continuam surgindo à medida que novas tecnologias surgem.

A computação em nuvem e as ferramentas de desenvolvimento possibilitaram que os provedores de serviços iniciassem suas próprias empresas, especialmente aqueles que desejam atender a um mercado global.

Cinco ações que os provedores podem tomar para aliviar a dor de comprar

Existem algumas coisas que os líderes de vendas B2B podem fazer para criar uma imagem de sua empresa e seus produtos como mais amigável e mais transparente.

1. Admita que seus concorrentes mais importantes existem.

Alguns fornecedores estão tentando criar ou usar páginas de destino que os colocam contra um concorrente. Eles geralmente têm “Fornecedor versus Concorrente 1” e “Fornecedor versus Concorrente 2”.

No passado, isso não era considerado uma prática justa. Agora é por causa da rapidez com que os compradores estão avaliando os fornecedores.

Você não precisa ser um daqueles vendedores insistentes que não fazem nada além de falar mal da concorrência. Uma comparação justa entre o seu produto e os concorrentes acompanhará os potenciais compradores.

Trabalhe nisso

• Estamos selecionando no máximo três concorrentes.
• Compare sua solução com a dos concorrentes e escolha dez recursos melhores que os deles.
• Trabalhe com o marketing para criar uma página de destino que liste todos os recursos em forma de gráfico e faça com que essas opções sejam marcas de seleção ou botões de opção. Estes devem ser publicados.
• Envie esses links em um e-mail para seus clientes em potencial ou adicione-os à assinatura de todos os e-mails que você enviar.
• Se você está preocupado com o fato de seus concorrentes encontrarem as páginas de destino na internet, faça versões em PDF e envie-as aos clientes em potencial por correio.

2. Envolva os membros de sua equipe o mais antecipadamente possível.

À medida que cresce o número de avaliadores e influenciadores de compra, aumenta também o tempo necessário para a venda. Em vez de se surpreender com novos participantes durante as negociações, tente incluir o maior número possível de pessoas de empresas em potencial em suas conversas.

Antes de falar com o potencial empregador, seja aberto e pergunte quem mais deve se comunicar com ele. Se sua empresa estiver disposta a trabalhar com todos em sua organização, eles apreciarão.

Trabalhe nisso

• Além de perguntar o nome de outros membros da equipe do lado do cliente em potencial, use o LinkedIn para descobrir quem eles são e qual é a função deles. Você pode então tentar estabelecer um relacionamento com eles antes de fazer sua primeira ligação.
• Entre em contato com esses funcionários e explique que você quer que eles se envolvam no processo de compra com antecedência. Seja cauteloso, pois eles podem ser novos para isso.

3. Você precisa se concentrar nos recursos do seu produto.

Diga a eles tudo o que puder sobre seu produto e quais recursos ou serviços estão disponíveis no momento. Diga a eles quais serão lançados em breve também.

Muitas vezes, a solução perfeita para um problema é faltar uma ou duas coisas que são necessárias para que ele funcione.

Por outro lado, às vezes, muitos recursos podem desencorajar potenciais compradores porque eles não querem pagar por algo que nunca será usado.

Você pode personalizar seu produto para atender às necessidades de um cliente usando white-labeling ou fazendo parceria com outro fornecedor. Clique para Tweetar

Quanto mais cedo você descobrir quais recursos estão faltando, mais fácil será para eles comprarem de você.

Trabalhe nisso

• Para obter feedback sobre quais recursos ou serviços o cliente em potencial precisa e não, você deve enviar uma pesquisa para todos os membros da equipe envolvidos na tomada de decisões sobre seu produto. As perguntas serão diretas, com botões de rádio para cada serviço.
• Depois de receber feedback, trabalhe internamente para determinar se os preços ou a entrega devem ser alterados com base nas preferências. Em seguida, crie uma proposta personalizada que indique isso.

4. A transparência é a chave.

Cada vez mais, os compradores sabem o preço antes de analisar as propostas. Eles descobriram sobre isso nas mídias sociais ou sites da comunidade.

Eles não apenas esperam um número de fornecedores, mas quando as propostas são feitas, esse número provavelmente já foi discutido porque deve estar dentro do orçamento.

Quando se trata de preço, há uma linha estreita a percorrer. De acordo com os líderes de vendas, você deve adicionar e eliminar serviços até descobrir a combinação ideal. A cobrança excessiva pode resultar em alienação, enquanto a subvalorização desperdiça dinheiro.

Melhore isso:

• Contrate um analista de dados, seja de sua equipe de vendas ou de fora, para determinar quanto as empresas gastaram em itens comparáveis ​​aos seus.
• Alternativamente, você pode fazer uma pesquisa com o cliente sobre a sensibilidade ao preço. Pode ser anônimo com prospects e clientes anteriores para que os líderes de sua empresa entendam quais recursos são mais importantes para os clientes.

5. Crie as páginas do seu site de avaliações e gerencie-as bem.

Os fornecedores não podem mais se dar ao luxo de ignorar o papel dos sites de revisão de software e serviços. Eles se tornaram mais vitais do que nunca, com suas listagens ocupando o primeiro lugar no Google.

Esses sites facilitam para os compradores comparar os provedores de SaaS com todos os recursos diferentes.

A única desvantagem desses sites é que os fornecedores pagantes obtêm uma posição premium nas pesquisas do site. Ainda assim, os compradores ficarão mais à vontade se você tiver uma página de fornecedor fácil de navegar com capturas de tela e descrições atualizadas.

Trabalhe nisso

• Trabalhe com marketing para garantir que as páginas de mídia social da sua empresa sejam o mais informativas e precisas possível.
• Peça aos seus melhores clientes para deixar comentários nesses sites. Eles podem ser mais propensos a participar se você lhes oferecer um incentivo, como um cartão-presente ou doação de caridade.
• Considere gastar algum dinheiro em posts patrocinados para esses sites para ver se isso trará mais leads.

Recomendações

Quando precisar encontrar novos clientes, entre em contato com sua rede.

Referências e sugestões de pessoas em seu campo podem ser uma ótima maneira de divulgar o que você oferece. Clique para Tweetar

Trabalhe nisso:

• Você também pode usar um fornecedor terceirizado para encontrar candidatos adequados, gerenciá-los e acompanhar seu progresso.
• Integre seu CRM com outro software.
• Ao se apresentar a um cliente em potencial, faça-o o mais pessoal e genuíno possível. É fácil para eles identificar algo que parece enlatado.

Como diz o ditado, ninguém é uma ilha. Isso significa que empresas de todos os tamanhos precisam contar com fornecedores e prestadores de serviços externos para fazer as coisas.

Se você quiser vender mais, tente ter empatia com seus clientes em potencial. Saiba por que os clientes não podem comprar e tente reposicionar o produto como menos doloroso para eles.