3 Gründe, warum Kunden nicht kaufen

Es gibt ein weit verbreitetes Missverständnis, dass Anbieter Schwierigkeiten haben, etwas zu verkaufen. Die meisten Käufer sind jedoch bereit, beim besten Anbieter zu kaufen. Aber ist es umgekehrt? Was sind die Gründe, warum Kunden nicht kaufen können? Haben Käufer Schwierigkeiten, Produkte zu kaufen, mit denen sie nicht vertraut sind oder die sie noch nie zuvor gesehen haben?

Kunden haben mehr denn je Schwierigkeiten, Produkte zu kaufen, was es für Verkäufer schwierig macht.

75 % der Kunden von Gartner bezeichneten ihren Kauf als kompliziert und herausfordernd.

Es ist wichtig, sich in die Lage Ihres Zielkunden zu versetzen. Wenn Sie ihre Probleme und Kämpfe verstehen, können Sie Ihren Ansatz, Ihre Botschaften, Ihre Zeitpläne und sogar Ihr Produkt optimieren, damit sie nicht gestresst sind.

Werfen wir einen Blick auf die Gründe, warum Kunden nicht kaufen können.

Hier sind drei Dinge, die den Kauf von IT- oder B2B-Dienstleistungen erschwert haben.

Der erste Grund, warum Kunden nicht kaufen können: Sie suchen den bestmöglichen Preis

Unternehmenseinkäufer hatten schon immer die Oberhand, aber jetzt ist es schwieriger zu kontrollieren.

Mit dem wirtschaftlichen Abschwung lag der Fokus auf Kosten und Preis. Dies hat dazu geführt, dass viele Einkaufsverantwortliche nach Möglichkeiten suchen, Geld zu sparen.

Der zweite Grund, warum Kunden nicht kaufen können: Sie sind von Käufern oder Influencern umgeben

Die kollaborative Natur der Arbeit bedeutet, dass die Verantwortlichen schnell zu viel mehr als nur einer Person werden können.

Es gibt zu viele Personen, die Inhalte in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses überprüfen, als dass ein Unternehmen schnell eine Entscheidung treffen könnte.

Der dritte Grund, warum Kunden nicht kaufen können: Es gibt zu viele Lösungen

Es gibt zu viele Leistungen, die sich in einer Bewertung leicht vergleichen lassen.

Weltweit gibt es über 15.000 SaaS-Unternehmen. Mit dem Erscheinen neuer Technologien entstehen ständig neue Optionen und Lösungen.

Cloud Computing und Entwicklungstools haben es Dienstanbietern ermöglicht, ihre eigenen Unternehmen zu gründen, insbesondere solchen, die einen globalen Markt bedienen wollen.

Fünf Maßnahmen, die Anbieter ergreifen können, um den Kaufschmerz zu lindern

Es gibt ein paar Dinge, die B2B-Vertriebsleiter tun können, um ein freundlicheres und transparenteres Image ihres Unternehmens und seiner Produkte zu schaffen.

1. Geben Sie zu, dass Ihre wichtigsten Konkurrenten existieren.

Einige Anbieter versuchen, Zielseiten zu erstellen oder zu verwenden, die sie mit einem Konkurrenten vergleichen. Diese haben normalerweise „Anbieter vs. Wettbewerber 1“ und „Anbieter vs. Wettbewerber 2“.

In der Vergangenheit galt dies nicht als faire Praxis. Jetzt liegt es daran, wie schnell Einkäufer Lieferanten bewerten.

Sie müssen nicht einer dieser aufdringlichen Verkäufer sein, die nichts anderes tun, als die Konkurrenz schlecht zu machen. Ein fairer Vergleich zwischen Ihrem Produkt und Mitbewerbern begleitet Interessenten.

Arbeite daran

• Wir wählen höchstens drei Wettbewerber aus.
• Vergleichen Sie Ihre Lösung mit der Konkurrenz und wählen Sie zehn bessere Funktionen als ihre aus.
• Arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen, um eine Zielseite zu erstellen, die alle Funktionen in Diagrammform auflistet, und lassen Sie diese Optionen Häkchen oder Optionsfelder sein. Diese sollten veröffentlicht werden.
• Senden Sie diese Links in einer E-Mail an Ihre Interessenten oder fügen Sie sie der Signatur aller von Ihnen gesendeten E-Mails hinzu.
• Wenn Sie sich Sorgen machen, dass Ihre Konkurrenten die Zielseiten im Internet finden, erstellen Sie PDF-Versionen und senden Sie sie per Post an Interessenten.

2. Binden Sie Ihre Teammitglieder so früh wie möglich ein.

Mit der Zahl der Bewerter und Kaufbeeinflusser wächst auch die Zeit, die für den Verkauf benötigt wird. Anstatt sich bei Verhandlungen von neuen Akteuren überraschen zu lassen, versuchen Sie, möglichst viele Personen in potenziellen Unternehmen in Ihre Gespräche einzubeziehen.

Bevor Sie mit dem potenziellen Arbeitgeber sprechen, seien Sie offen und fragen Sie, wer sonst noch mit ihm kommunizieren soll. Wenn Ihr Unternehmen bereit ist, mit jedem in seiner Organisation zusammenzuarbeiten, werden sie es zu schätzen wissen.

Arbeite daran

• Neben der Frage nach den Namen anderer Teammitglieder auf der Seite des Interessenten, nutzen Sie LinkedIn, um herauszufinden, wer sie sind und was ihre Rolle ist. Sie können dann versuchen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, bevor Sie Ihren ersten Anruf tätigen.
• Wenden Sie sich an diese Mitarbeiter und erklären Sie, dass Sie sie frühzeitig in den Kaufprozess einbeziehen möchten. Seien Sie vorsichtig, da dies möglicherweise neu für sie ist.

3. Sie müssen sich auf die Funktionen Ihres Produkts konzentrieren.

Erzählen Sie ihnen alles, was Sie können, über Ihr Produkt und welche Funktionen oder Dienste derzeit verfügbar sind. Sagen Sie ihnen auch, welche bald herauskommen werden.

Oftmals fehlen der perfekten Lösung eines Problems ein oder zwei Dinge, die notwendig sind, damit es funktioniert.

Andererseits können zu viele Funktionen potenzielle Käufer manchmal abschrecken, weil sie nicht für etwas bezahlen wollen, das nie verwendet wird.

Sie können Ihr Produkt an die Bedürfnisse eines Kunden anpassen, indem Sie White-Labeling verwenden oder mit einem anderen Anbieter zusammenarbeiten. Klicken Sie hier, um zu twittern

Je früher Sie herausfinden, welche Funktionen fehlen, desto einfacher wird es für sie, bei Ihnen zu kaufen.

Arbeite daran

• Um Feedback darüber zu erhalten, welche Funktionen oder Dienste der Interessent benötigt und welche nicht, sollten Sie eine Umfrage an alle Teammitglieder senden, die an Entscheidungen zu Ihrem Produkt beteiligt sind. Die Fragen sind unkompliziert, mit Optionsfeldern für jeden Dienst.
• Sobald Sie Feedback erhalten haben, arbeiten Sie intern daran, zu bestimmen, ob Preise oder Lieferung basierend auf den Präferenzen geändert werden sollten. Erstellen Sie dann einen individuellen Vorschlag, der dies anzeigt.

4. Transparenz ist der Schlüssel.

Immer mehr Einkäufer kennen den Preis, bevor sie Angebote prüfen. Sie erfuhren davon in den sozialen Medien oder auf Community-Seiten.

Sie erwarten nicht nur eine Anzahl von Anbietern, sondern wenn Vorschläge gemacht werden, wurde diese Anzahl wahrscheinlich bereits besprochen, da sie innerhalb des Budgets liegen muss.

Wenn es um den Preis geht, gibt es einen schmalen Grat zu gehen. Laut Vertriebsleitern sollten Sie Services hinzufügen und streichen, bis Sie die ideale Übereinstimmung gefunden haben. Eine Überforderung kann zu Entfremdung führen, während eine Unterbewertung Geld verschwendet.

Verbessern Sie dies:

• Stellen Sie einen Datenanalysten ein, entweder innerhalb oder außerhalb Ihres Vertriebsteams, um festzustellen, wie viel Unternehmen für Artikel ausgegeben haben, die mit Ihren vergleichbar sind.
• Alternativ können Sie eine Kundenbefragung zur Preissensibilität durchführen. Es könnte bei früheren Interessenten und Kunden anonym sein, damit die Führungskräfte Ihres Unternehmens verstehen, welche Funktionen für Kunden am wichtigsten sind.

5. Erstellen Sie Ihre Bewertungsseiten und verwalten Sie sie gut.

Anbieter können es sich nicht länger leisten, blind gegenüber der Rolle von Bewertungsseiten für Software und Dienstleistungen zu sein. Sie sind wichtiger denn je geworden, und ihre Einträge belegen den ersten Platz bei Google.

Diese Websites erleichtern Käufern den Vergleich von SaaS-Anbietern mit all den verschiedenen Funktionen.

Der einzige Nachteil dieser Websites besteht darin, dass zahlende Anbieter bei der Suche nach Websites eine Premium-Position erhalten. Dennoch fühlen sich Käufer wohler, wenn Sie eine einfach zu navigierende Anbieterseite mit aktuellen Screenshots und Beschreibungen haben.

Arbeite daran

• Arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen, um sicherzustellen, dass die Social-Media-Seiten Ihres Unternehmens so informativ und genau wie möglich sind.
• Bitten Sie Ihre besten Kunden, Bewertungen auf diesen Seiten zu hinterlassen. Es ist wahrscheinlicher, dass sie teilnehmen, wenn Sie ihnen einen Anreiz wie einen Geschenkgutschein oder eine Spende für wohltätige Zwecke anbieten.
• Erwägen Sie, etwas Geld für gesponserte Posts für diese Websites auszugeben, um zu sehen, ob dies mehr Leads bringt.

Empfehlungen

Wenn Sie neue Kunden finden müssen, wenden Sie sich an Ihr Netzwerk.

Empfehlungen und Vorschläge von Personen aus Ihrem Bereich können eine großartige Möglichkeit sein, Ihr Angebot bekannt zu machen. Klicken Sie hier, um zu twittern

Daran arbeiten:

• Sie können auch einen Drittanbieter einsetzen, um geeignete Kandidaten zu finden, sie zu verwalten und ihren Fortschritt zu verfolgen.
• Integrieren Sie Ihr CRM mit anderer Software.
• Wenn Sie sich einem Interessenten vorstellen, machen Sie es so persönlich und authentisch wie möglich. Es ist leicht für sie, etwas zu erkennen, das wie eine Konserve aussieht.

Wie das Sprichwort sagt: Niemand ist eine Insel. Das bedeutet, dass sich Unternehmen jeder Größe auf externe Anbieter und Dienstleister verlassen müssen, um Aufgaben zu erledigen.

Wenn Sie mehr verkaufen möchten, versuchen Sie, sich in Ihre potenziellen Kunden einzufühlen. Finden Sie heraus, warum Kunden nicht kaufen können, und versuchen Sie, das Produkt so neu zu positionieren, dass es für sie weniger schmerzhaft ist.