3 Alasan Mengapa Pelanggan Tidak Membeli

Ada kesalahpahaman umum bahwa vendor berjuang untuk menjual. Namun, sebagian besar pembeli bersedia membeli dari vendor terbaik. Tapi apakah sebaliknya? Apa alasan mengapa pelanggan tidak dapat membeli? Apakah pembeli kesulitan untuk membeli produk yang tidak mereka kenal atau belum pernah mereka lihat sebelumnya?

Pelanggan berjuang untuk membeli produk lebih dari sebelumnya, sehingga menyulitkan tenaga penjualan.

75% pelanggan Gartner menggambarkan pembelian mereka sebagai hal yang rumit dan menantang untuk dilakukan.

Sangat penting untuk menempatkan diri Anda pada posisi pelanggan target Anda. Memahami masalah dan perjuangan mereka dapat membantu Anda menyesuaikan pendekatan, pesan, jadwal, dan bahkan produk Anda, sehingga mereka tidak stres.

Mari kita lihat alasan mengapa pelanggan tidak dapat membeli.

Berikut adalah tiga hal yang membuat pembelian layanan TI atau B2B menjadi lebih sulit.

Alasan pertama mengapa pelanggan tidak dapat membeli: Mereka mencari harga terbaik

Pembeli korporat selalu berada di atas angin, tetapi sekarang lebih sulit untuk dikendalikan.

Dengan penurunan ekonomi, ada fokus pada biaya dan harga. Hal ini menyebabkan banyak orang yang bertanggung jawab atas pembelian mencari cara untuk menghemat uang.

Alasan kedua mengapa pelanggan tidak dapat membeli: Mereka dikelilingi oleh pembeli atau influencer

Sifat kerja kolaboratif berarti bahwa orang yang bertanggung jawab dapat dengan cepat berkembang menjadi lebih dari satu orang.

Ada terlalu banyak orang yang meninjau konten pada berbagai tahap proses pembelian bagi organisasi untuk membuat keputusan dengan cepat.

Alasan ketiga mengapa pelanggan tidak dapat membeli: Ada terlalu banyak solusi

Ada terlalu banyak layanan yang dapat dengan mudah dibandingkan dalam suatu evaluasi.

Ada lebih dari 15.000 perusahaan SaaS di dunia. Pilihan dan solusi baru terus bermunculan seiring dengan munculnya teknologi baru.

Komputasi awan dan alat pengembangan telah memungkinkan penyedia layanan untuk memulai perusahaan mereka sendiri, terutama mereka yang ingin melayani pasar global.

Lima tindakan yang dapat dilakukan penyedia untuk mengurangi kesulitan pembelian

Ada beberapa hal yang dapat dilakukan oleh para pemimpin penjualan B2B untuk menciptakan citra perusahaan mereka dan produknya sebagai lebih ramah dan transparan.

1. Akui bahwa ada pesaing Anda yang paling signifikan.

Beberapa vendor mencoba membuat atau menggunakan halaman arahan yang mengadu domba mereka dengan pesaing. Ini biasanya memiliki "Vendor vs. Pesaing 1" dan "Vendor vs. Pesaing 2."

Di masa lalu, ini tidak dianggap sebagai praktik yang adil. Sekarang karena seberapa cepat pembeli mengevaluasi pemasok.

Anda tidak harus menjadi salah satu dari wiraniaga yang memaksa yang tidak melakukan apa pun selain menjelek-jelekkan pesaing. Perbandingan yang adil antara produk Anda dan pesaing akan menemani calon pembeli.

Kerjakan ini

• Kami memilih paling banyak tiga pesaing.
• Bandingkan solusi Anda dengan pesaing dan pilih sepuluh fitur yang lebih baik daripada milik mereka.
• Bekerja dengan pemasaran untuk membuat halaman arahan yang mencantumkan semua fitur dalam bentuk bagan, dan menjadikan opsi ini sebagai tanda centang atau tombol radio. Ini harus dipublikasikan.
• Kirim tautan ini dalam email ke prospek Anda atau tambahkan ke tanda tangan semua email yang Anda kirim.
• Jika Anda khawatir pesaing Anda menemukan halaman arahan di internet, buat versi PDF dan kirimkan ke prospek melalui surat.

2. Libatkan anggota tim Anda sedini mungkin.

Seiring bertambahnya jumlah evaluator dan influencer pembelian, demikian pula lamanya waktu yang dibutuhkan untuk penjualan. Alih-alih dikejutkan oleh pemain baru selama negosiasi, cobalah untuk menyertakan sebanyak mungkin orang di perusahaan yang prospektif dalam pembicaraan Anda.

Sebelum Anda berbicara dengan calon majikan, bersikaplah terbuka dan tanyakan siapa lagi yang harus berkomunikasi dengan mereka. Jika perusahaan Anda bersedia bekerja dengan semua orang di organisasi mereka, mereka akan menghargainya.

Kerjakan ini

• Selain menanyakan nama anggota tim lain di pihak calon pelanggan, gunakan LinkedIn untuk mencari tahu siapa mereka dan apa peran mereka. Anda kemudian dapat mencoba menjalin hubungan dengan mereka sebelum melakukan panggilan pertama Anda.
• Jangkau karyawan ini dan jelaskan bahwa Anda ingin mereka terlibat dalam proses pembelian lebih awal. Berhati-hatilah, karena mereka mungkin baru dalam hal ini.

3. Anda perlu fokus pada fitur produk Anda.

Beri tahu mereka semua yang Anda bisa tentang produk Anda dan fitur atau layanan apa yang saat ini tersedia. Beri tahu mereka mana yang akan segera keluar juga.

Seringkali, solusi sempurna untuk suatu masalah tidak memiliki satu atau dua hal yang diperlukan untuk menyelesaikannya.

Di sisi lain, terkadang terlalu banyak fitur dapat menghalangi calon pembeli karena mereka tidak mau membayar untuk sesuatu yang tidak akan pernah digunakan.

Anda dapat menyesuaikan produk Anda agar sesuai dengan kebutuhan klien dengan menggunakan label putih atau bermitra dengan vendor lain. Klik Untuk Tweet

Semakin cepat Anda mengetahui fitur apa yang hilang, semakin mudah bagi mereka untuk membeli dari Anda.

Kerjakan ini

• Untuk mendapatkan umpan balik tentang fitur atau layanan apa yang dibutuhkan prospek dan tidak, Anda harus mengirimkan survei ke semua anggota tim yang terlibat dalam pengambilan keputusan tentang produk Anda. Pertanyaannya akan langsung, dengan tombol radio untuk setiap layanan.
• Setelah Anda mendapatkan umpan balik, bekerjalah secara internal untuk menentukan apakah harga atau pengiriman harus diubah berdasarkan preferensi. Kemudian buat proposal khusus yang menunjukkan hal ini.

4. Transparansi adalah Kuncinya.

Semakin banyak, pembeli mengetahui harga sebelum meninjau proposal. Mereka mengetahuinya di media sosial atau situs komunitas.

Mereka tidak hanya mengharapkan jumlah dari vendor, tetapi pada saat proposal dibuat, jumlah itu mungkin sudah dibicarakan karena harus sesuai anggaran.

Ketika datang ke harga, ada garis sempit untuk dilalui. Menurut pemimpin penjualan, Anda harus menambah dan menghilangkan layanan sampai Anda menemukan kecocokan yang ideal. Pengisian yang berlebihan dapat mengakibatkan keterasingan, sementara harga yang terlalu rendah membuang-buang uang.

Tingkatkan ini:

• Pekerjakan seorang analis data, baik dari dalam tim penjualan Anda atau dari luar, untuk menentukan berapa banyak yang telah dikeluarkan perusahaan untuk barang-barang yang sebanding dengan milik Anda.
• Atau, Anda dapat melakukan survei pelanggan tentang sensitivitas harga. Itu bisa anonim dengan prospek dan klien masa lalu sehingga para pemimpin perusahaan Anda memahami fitur mana yang paling penting bagi pelanggan.

5. Buat halaman situs ulasan Anda dan kelola dengan baik.

Vendor tidak bisa lagi menutup mata terhadap peran situs ulasan perangkat lunak dan layanan. Mereka menjadi lebih penting dari sebelumnya, dengan cantuman mereka menduduki tempat pertama di Google.

Situs-situs ini memudahkan pembeli untuk membandingkan penyedia SaaS dengan semua fitur yang berbeda.

Satu-satunya downside ke situs ini adalah bahwa vendor yang membayar mendapatkan posisi premium dalam pencarian situs. Namun, pembeli akan lebih nyaman jika Anda memiliki halaman vendor yang mudah dinavigasi dengan screenshot dan deskripsi terbaru.

Kerjakan ini

• Bekerja dengan pemasaran untuk memastikan bahwa halaman media sosial perusahaan Anda seinformatif dan seakurat mungkin.
• Minta pelanggan terbaik Anda untuk meninggalkan ulasan di situs-situs ini. Mereka mungkin lebih mungkin untuk berpartisipasi jika Anda menawarkan insentif, seperti kartu hadiah atau sumbangan amal.
• Pertimbangkan untuk membelanjakan sejumlah uang untuk posting yang disponsori untuk situs-situs ini untuk melihat apakah itu akan menghasilkan lebih banyak prospek.

Rekomendasi

Saat Anda perlu mencari pelanggan baru, hubungi jaringan Anda.

Rujukan dan saran dari orang-orang di bidang Anda bisa menjadi cara yang bagus untuk menyebarkan berita tentang apa yang Anda tawarkan. Klik Untuk Tweet

Kerjakan ini:

• Anda juga dapat menggunakan vendor pihak ketiga untuk menemukan kandidat yang cocok, mengelolanya, dan melacak kemajuan mereka.
• Integrasikan CRM Anda dengan perangkat lunak lain.
• Saat memperkenalkan diri Anda kepada calon pelanggan, buatlah itu sepribadi dan setulus mungkin. Sangat mudah bagi mereka untuk melihat sesuatu yang tampaknya kalengan.

Seperti kata pepatah, Tak seorang pun adalah sebuah pulau. Ini berarti bahwa perusahaan dari semua ukuran perlu mengandalkan vendor luar dan penyedia layanan untuk menyelesaikan sesuatu.

Jika Anda ingin menjual lebih banyak, cobalah berempati dengan prospek Anda. Ketahui mengapa pelanggan tidak dapat membeli dan coba memposisikan ulang produk agar tidak terlalu menyakitkan bagi mereka.