3 أسباب لماذا لا يشتري العملاء

هناك فكرة خاطئة شائعة مفادها أن البائعين يكافحون من أجل البيع. ومع ذلك ، فإن معظم المشترين على استعداد للشراء من أفضل البائعين. ولكن هل العكس هو الصحيح؟ ما هي أسباب عدم تمكن العملاء من الشراء؟ هل يكافح المشترون لشراء منتجات ليست مألوفة لهم أو لم يسبق لهم رؤيتها من قبل؟

يكافح العملاء لشراء المنتجات أكثر من أي وقت مضى ، مما يجعل الأمر صعبًا على مندوبي المبيعات.

وصف 75٪ من عملاء Gartner عملية الشراء بأنها معقدة وصعبة التنفيذ.

من الضروري أن تضع نفسك في مكان العميل المستهدف. يمكن أن يساعدك فهم مشاكلهم وصراعاتهم في تعديل نهجك ، ورسائلك ، وجداولك الزمنية ، وحتى منتجك ، حتى لا يشعروا بالتوتر.

دعنا نلقي نظرة على أسباب عدم تمكن العملاء من الشراء.

فيما يلي ثلاثة أشياء جعلت شراء خدمات تكنولوجيا المعلومات أو خدمات B2B أكثر صعوبة.

السبب الأول لعدم تمكن العملاء من الشراء: إنهم يبحثون عن أفضل سعر ممكن

لطالما كانت اليد العليا للمشترين من الشركات ، لكن السيطرة عليها الآن أكثر صعوبة.

مع الانكماش الاقتصادي ، كان هناك تركيز على التكلفة والسعر. وقد أدى ذلك إلى قيام العديد من الأشخاص المسؤولين عن الشراء بالبحث عن طرق لتوفير المال.

السبب الثاني لعدم قدرة العملاء على الشراء: إنهم محاطون بالمشترين أو المؤثرين

تعني الطبيعة التعاونية للعمل أن الأشخاص المسؤولين يمكن أن ينمووا بسرعة ليصبحوا أكثر من مجرد شخص واحد.

هناك الكثير من الأشخاص الذين يراجعون المحتوى في مراحل مختلفة من عملية الشراء حتى تتمكن المؤسسة من اتخاذ قرار سريع.

السبب الثالث لعدم تمكن العملاء من الشراء: هناك العديد من الحلول

هناك العديد من الخدمات التي يمكن مقارنتها بسهولة في التقييم.

يوجد أكثر من 15000 شركة SaaS في العالم. تستمر الخيارات والحلول الجديدة في الظهور مع ظهور تقنيات جديدة.

أتاحت أدوات الحوسبة السحابية والتطوير لمقدمي الخدمات بدء شركاتهم الخاصة ، وخاصة أولئك الذين يرغبون في خدمة السوق العالمية.

خمسة إجراءات يمكن لمقدمي الخدمات اتخاذها للتخفيف من آلام الشراء

هناك بعض الأشياء التي يمكن لقادة مبيعات B2B القيام بها لإنشاء صورة لشركتهم ومنتجاتها باعتبارها أكثر ودا وشفافية.

1. اعترف بوجود أهم منافسيك.

يحاول بعض البائعين إنشاء أو استخدام صفحات مقصودة تضعهم في مواجهة منافس. عادةً ما يكون لها "بائع مقابل منافس 1" و "بائع مقابل منافس 2".

في الماضي ، لم يكن هذا يعتبر ممارسة عادلة. الآن هو بسبب السرعة التي يقوم بها المشترون بتقييم الموردين.

ليس عليك أن تكون أحد مندوبي المبيعات المندفعين الذين لا يفعلون شيئًا سوى الإساءة إلى المنافسة. سترافق المقارنة العادلة بين منتجك والمنافسين المشترين المحتملين.

اعمل على هذا

• نحن نختار ثلاثة منافسين على الأكثر.
• قارن حلك بالمنافسين واختر عشر ميزات أفضل من تلك التي يقدمونها.
• اعمل مع التسويق لإنشاء صفحة مقصودة تسرد جميع الميزات في نموذج الرسم البياني ، وتكون هذه الخيارات عبارة عن علامات اختيار أو أزرار اختيار. يجب نشرها.
• أرسل هذه الروابط في رسالة بريد إلكتروني إلى توقعاتك أو أضفها إلى توقيع جميع رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها.
• إذا كنت قلقًا بشأن عثور منافسيك على الصفحات المقصودة على الإنترنت ، فأنشئ نسخًا بتنسيق PDF وأرسلها إلى العملاء المحتملين عن طريق البريد.

2. قم بإشراك أعضاء فريقك بشكل مباشر قدر الإمكان.

مع ازدياد عدد المقيّمين وشراء المؤثرين ، تزداد أيضًا المدة الزمنية المطلوبة للبيع. بدلاً من أن تفاجأ باللاعبين الجدد أثناء المفاوضات ، حاول إشراك أكبر عدد ممكن من الأشخاص في الشركات المرتقبة في محادثاتك.

قبل التحدث إلى صاحب العمل المحتمل ، كن منفتحًا واسأل من يجب أن يتواصل معه. إذا كانت شركتك على استعداد للعمل مع الجميع في مؤسستها ، فسوف يقدرونها.

اعمل على هذا

• إلى جانب طلب أسماء أعضاء الفريق الآخرين من جانب العميل المحتمل ، استخدم LinkedIn لمعرفة من هم وما هو دورهم. يمكنك بعد ذلك محاولة إقامة علاقة معهم قبل إجراء مكالمتك الأولى.
• تواصل مع هؤلاء الموظفين واشرح لهم أنك تريدهم أن يشاركوا في عملية الشراء مبكرًا. كن حذرا ، لأنها قد تكون جديدة على هذا.

3. أنت بحاجة إلى التركيز على ميزات المنتج الخاص بك.

أخبرهم بكل ما تستطيع عن منتجك وما هي الميزات أو الخدمات المتوفرة حاليًا. أخبرهم أيها سيصدر قريبًا أيضًا.

غالبًا ما يكون الحل الأمثل لمشكلة ما هو الافتقار إلى شيء أو شيئين ضروريين لحل المشكلة.

من ناحية أخرى ، في بعض الأحيان ، يمكن للعديد من الميزات أن تردع المشترين المحتملين لأنهم لا يريدون الدفع مقابل شيء لن يتم استخدامه أبدًا.

يمكنك تخصيص منتجك ليناسب احتياجات العميل باستخدام العلامة البيضاء أو الشراكة مع بائع آخر. انقر للتغريد

كلما اكتشفت الميزات المفقودة سريعًا ، كان من الأسهل عليهم الشراء منك.

اعمل على هذا

• للحصول على تعليقات حول الميزات أو الخدمات التي يحتاجها العميل المحتمل أو لا يحتاجها ، يجب عليك إرسال استطلاع إلى جميع أعضاء الفريق المشاركين في اتخاذ القرارات بشأن منتجك. ستكون الأسئلة مباشرة ، مع وجود أزرار اختيار لكل خدمة.
• بمجرد حصولك على التعليقات ، اعمل داخليًا لتحديد ما إذا كان يجب تغيير الأسعار أو التسليم بناءً على التفضيلات. ثم قم بإنشاء اقتراح مخصص يشير إلى ذلك.

4. الشفافية هي المفتاح.

أكثر وأكثر ، يعرف المشترون السعر قبل مراجعة العروض. اكتشفوا ذلك على وسائل التواصل الاجتماعي أو مواقع المجتمع.

إنهم لا يتوقعون فقط عددًا من البائعين ، ولكن بحلول الوقت الذي يتم فيه تقديم العروض ، من المحتمل أن يكون هذا الرقم قد تمت مناقشته بالفعل لأنه يجب أن يكون في حدود الميزانية.

عندما يتعلق الأمر بالسعر ، هناك خط ضيق يجب السير فيه. وفقًا لقادة المبيعات ، يجب إضافة الخدمات وإلغاءها حتى تكتشف التطابق المثالي. قد تؤدي الأسعار الزائدة إلى الاغتراب ، بينما يؤدي انخفاض السعر إلى إهدار المال.

تحسين على هذا:

• استعن بمحلل بيانات ، سواء من داخل فريق المبيعات الخاص بك أو من الخارج ، لتحديد مقدار ما أنفقته الشركات على عناصر مماثلة لعناصرك.
• بدلاً من ذلك ، يمكنك إجراء مسح للعملاء حول حساسية السعر. قد يكون مجهولاً مع العملاء المحتملين السابقين والعملاء حتى يفهم قادة شركتك الميزات الأكثر أهمية للعملاء.

5. قم بإنشاء صفحات موقع المراجعة الخاص بك وإدارتها بشكل جيد.

لم يعد بوسع البائعين أن يتجاهلوا دور مواقع مراجعة البرامج والخدمات. لقد أصبحوا أكثر أهمية من أي وقت مضى ، مع احتلال قوائمهم المرتبة الأولى على Google.

تسهل هذه المواقع على المشترين مقارنة موفري SaaS بجميع الميزات المختلفة.

الجانب السلبي الوحيد لهذه المواقع هو أن البائعين الذين يدفعون لهم يحصلون على مكانة متميزة في عمليات البحث في الموقع. ومع ذلك ، سيكون المشترون أكثر راحة إذا كانت لديك صفحة بائع سهلة التنقل بها لقطات شاشة وأوصاف محدثة.

اعمل على هذا

• اعمل مع التسويق للتأكد من أن صفحات وسائل التواصل الاجتماعي لشركتك غنية بالمعلومات ودقيقة قدر الإمكان.
• اطلب من أفضل عملائك ترك التعليقات على هذه المواقع. قد يكونون أكثر عرضة للمشاركة إذا عرضت عليهم حافزًا ، مثل بطاقة هدايا أو تبرع خيري.
• ضع في اعتبارك إنفاق بعض الأموال على المشاركات الدعائية لهذه المواقع لمعرفة ما إذا كانت ستجلب المزيد من العملاء المحتملين.

التوصيات

عندما تحتاج إلى العثور على عملاء جدد ، تواصل مع شبكتك.

يمكن أن تكون الإحالات والاقتراحات من الأشخاص في مجالك طريقة رائعة للترويج لما تقدمه. انقر للتغريد

اعمل على هذا:

• يمكنك أيضًا الاستعانة بمورد تابع لجهة خارجية للعثور على مرشحين مناسبين وإدارتهم وتتبع تقدمهم.
• قم بدمج CRM الخاص بك مع البرامج الأخرى.
• عند تقديم نفسك إلى عميل محتمل ، اجعله شخصيًا وحقيقيًا قدر الإمكان. من السهل عليهم اكتشاف شيء يبدو معلبًا.

كما يقول المثل ، لا أحد جزيرة. هذا يعني أن الشركات من جميع الأحجام تحتاج إلى الاعتماد على البائعين ومقدمي الخدمات الخارجيين لإنجاز المهام.

إذا كنت ترغب في بيع المزيد ، فحاول التعاطف مع توقعاتك. اعرف سبب عدم قدرة العملاء على الشراء وحاول إعادة وضع المنتج على أنه أقل إيلامًا لهم.