客戶不購買的 3 個原因

有一個普遍的誤解，即供應商難以銷售。 然而，大多數買家願意從最好的供應商那裡購買。 但情況是否相反？ 客戶買不到的原因有哪些？ 買家是否難以購買他們不熟悉或從未見過的產品？

客戶比以往任何時候都更加努力地購買產品，這讓銷售人員感到困難。

75% 的 Gartner 客戶將他們的購買描述為複雜且具有挑戰性。

設身處地為目標客戶著想是很重要的。 了解他們的問題和掙扎可以幫助您調整您的方法、消息傳遞、時間表，甚至產品，因此他們不會感到壓力。

我們來看看客戶買不到的原因。

以下是使購買 IT 或 B2B 服務變得更加困難的三件事。

客戶買不到的第一個原因：他們在尋找最優惠的價格

企業買家一直佔上風，但現在控制起來更具挑戰性。

隨著經濟衰退，人們開始關注成本和價格。 這導致許多負責採購的人尋找省錢的方法。

客戶買不起的第二個原因：他們被買家或影響者包圍

工作的協作性質意味著負責人可以迅速成長為不僅僅是一個人。

有太多人在購買過程的不同階段審查內容，組織無法快速做出決定。

客戶買不到的第三個原因：解決方案太多

在評估中可以輕鬆比較的服務太多了。

全球有超過 15,000 家 SaaS 公司。 隨著新技術的出現，新的選擇和解決方案不斷湧現。

雲計算和開發工具使服務提供商能夠創辦自己的公司，尤其是那些希望服務於全球市場的公司。

供應商可以採取五項措施來減輕購買的痛苦

B2B 銷售領導者可以做一些事情來塑造他們公司及其產品的形象，使其更友好、更透明。

1. 承認你最重要的競爭對手存在。

一些供應商正試圖創建或使用與競爭對手競爭的登陸頁面。 這些通常有“供應商與競爭對手 1”和“供應商與競爭對手 2”。

在過去，這被認為是不公平的做法。 現在是因為買家評估供應商的速度有多快。

您不必成為那些只會對競爭說壞話的咄咄逼人的銷售人員之一。 您的產品和競爭對手之間的公平比較將伴隨潛在買家。

在這方面工作

• 我們最多選擇三個競爭對手。
• 將您的解決方案與競爭對手進行比較，並選擇十個比他們更好的功能。
• 與營銷部門合作創建一個以圖表形式列出所有功能的登錄頁面，並將這些選項設置為複選標記或單選按鈕。 這些應該公佈。
• 將這些鏈接通過電子郵件發送給您的潛在客戶，或將它們添加到您發送的所有電子郵件的簽名中。
• 如果您擔心您的競爭對手會在互聯網上找到目標網頁，請製作 PDF 版本並通過郵件將其發送給潛在客戶。

2. 盡可能讓您的團隊成員參與進來。

隨著評估者和購買影響者數量的增加，銷售所需的時間也會增加。 與其在談判過程中對新參與者感到驚訝，不如嘗試在你的談話中包括盡可能多的潛在公司的人。

在與潛在雇主交談之前，請保持開放並詢問還有誰應該與他們溝通。 如果您的公司願意與組織中的每個人合作，他們會很感激的。

在這方面工作

• 除了詢問潛在客戶方面其他團隊成員的姓名之外，使用 LinkedIn 來了解他們是誰以及他們的角色是什麼。 然後，您可以在撥打第一個電話之前嘗試與他們建立關係。
• 聯繫這些員工並解釋您希望他們儘早參與購買過程。 要小心，因為他們可能是新手。

3.您需要專注於產品的功能。

盡可能告訴他們您的產品以及當前可用的功能或服務。 告訴他們哪些很快就會出來。

通常，問題的完美解決方案是缺少解決問題所必需的一兩件事。

另一方面，有時太多的功能會阻止潛在買家，因為他們不想為永遠不會使用的東西付費。

您可以通過使用白標或與其他供應商合作來定制您的產品以滿足客戶的需求。 點擊推文

您越早發現缺少哪些功能，他們就越容易向您購買。

在這方面工作

• 要獲得有關潛在客戶需要和不需要哪些功能或服務的反饋，您應該向參與產品決策的所有團隊成員發送調查。 這些問題很簡單，每個服務都有單選按鈕。
• 獲得反饋後，請在內部確定是否應根據偏好更改價格或交付。 然後創建一個定制的提案來表明這一點。

4. 透明度是關鍵。

越來越多的買家在查看提案之前就知道價格。 他們在社交媒體或社區網站上發現了這件事。

他們不僅期望供應商提供一個數字，而且在提出建議時，這個數字可能已經被討論過，因為它必須在預算範圍內。

在價格方面，有一條狹窄的路要走。 根據銷售主管的說法，您應該添加和取消服務，直到找到理想的匹配項。 過度收費可能會導致疏遠，而定價過低則浪費金錢。

對此進行改進：

• 從您的銷售團隊內部或外部聘請數據分析師，以確定公司在與您的可比項目上花費了多少。
• 或者，您可以對價格敏感度進行客戶調查。 它可以與過去的潛在客戶和客戶保持匿名，以便貴公司的領導了解哪些功能對客戶最重要。

5. 創建您的評論網站頁面並妥善管理它們。

供應商不能再對軟件和服務審查網站的角色視而不見。 他們變得比以往任何時候都更加重要，他們的列表在 Google 上排名第一。

這些網站使買家更容易比較具有所有不同功能的 SaaS 提供商。

這些網站的唯一缺點是付費供應商在網站搜索中佔據優勢地位。 不過，如果您有一個易於瀏覽的供應商頁面，其中包含最新的屏幕截圖和描述，買家會更舒服。

在這方面工作

• 與市場營銷部門合作，確保貴公司的社交媒體頁面盡可能信息豐富且準確。
• 請您最好的客戶在這些網站上留下評論。 如果您向他們提供獎勵，例如禮品卡或慈善捐贈，他們可能更有可能參與。
• 考慮在這些網站的讚助帖子上花一些錢，看看它是否會帶來更多潛在客戶。

建議

當您需要尋找新客戶時，請聯繫您的網絡。

來自您所在領域的人的推薦和建議可能是宣傳您所提供產品的好方法。 點擊推文

解決這個問題：

• 您還可以使用第三方供應商來尋找合適的候選人，管理他們並跟踪他們的進度。
• 將您的 CRM 與其他軟件集成。
• 在向潛在客戶介紹自己時，要盡可能地個性化和真實。 他們很容易發現一些看似罐頭的東西。

俗話說，沒有人是一座孤島。 這意味著各種規模的公司都需要依賴外部供應商和服務提供商來完成工作。

如果你想賣更多，試著同情你的潛在客戶。 了解為什麼客戶不能購買並嘗試重新定位產品以減輕他們的痛苦。