3 motivi per cui i clienti non acquistano

C'è un malinteso comune che i venditori fanno fatica a vendere. Tuttavia, la maggior parte degli acquirenti è disposta ad acquistare dal miglior venditore. Ma è il contrario? Quali sono i motivi per cui i clienti non possono acquistare? Gli acquirenti fanno fatica ad acquistare prodotti che non conoscono o non hanno mai visto prima?

I clienti stanno lottando per acquistare prodotti più che mai, rendendo difficile per i venditori.

Il 75% dei clienti di Gartner ha descritto il proprio acquisto come complicato e difficile da effettuare.

È fondamentale mettersi nei panni del cliente target. Comprendere i loro problemi e le loro difficoltà può aiutarti a modificare il tuo approccio, i messaggi, le tempistiche e persino il prodotto, in modo che non siano stressati.

Diamo un'occhiata ai motivi per cui i clienti non possono acquistare.

Ecco tre cose che hanno reso più difficile l'acquisto di servizi IT o B2B.

Il primo motivo per cui i clienti non possono acquistare: cercano il miglior prezzo possibile

Gli acquirenti aziendali hanno sempre avuto il sopravvento, ma ora è più difficile da controllare.

Con la recessione economica, c'è stata una focalizzazione su costi e prezzi. Ciò ha portato molte persone responsabili degli acquisti a cercare modi per risparmiare denaro.

Il secondo motivo per cui i clienti non possono acquistare: sono circondati da acquirenti o influencer

La natura collaborativa del lavoro significa che le persone incaricate possono crescere rapidamente fino a diventare molte più di una sola persona.

Ci sono troppe persone che esaminano i contenuti in diverse fasi del processo di acquisto perché un'organizzazione possa prendere una decisione rapidamente.

Il terzo motivo per cui i clienti non possono acquistare: ci sono troppe soluzioni

Ci sono troppi servizi che possono essere facilmente confrontati in una valutazione.

Ci sono oltre 15.000 aziende SaaS nel mondo. Nuove opzioni e soluzioni continuano a emergere man mano che escono nuove tecnologie.

Il cloud computing e gli strumenti di sviluppo hanno consentito ai fornitori di servizi di avviare le proprie aziende, in particolare a coloro che desiderano servire un mercato globale.

Cinque azioni che i fornitori possono intraprendere per alleviare il dolore dell'acquisto

Ci sono alcune cose che i leader delle vendite B2B possono fare per creare un'immagine della loro azienda e dei suoi prodotti più amichevole e trasparente.

1. Ammetti che esistono i tuoi concorrenti più importanti.

Alcuni fornitori stanno cercando di creare o utilizzare pagine di destinazione che li mettano a confronto con un concorrente. Questi di solito hanno "Venditore contro concorrente 1" e "Venditore contro concorrente 2".

In passato, questa non era considerata una pratica corretta. Ora è a causa della velocità con cui gli acquirenti stanno valutando i fornitori.

Non devi essere uno di quei venditori invadenti che non fanno altro che parlare male della concorrenza. Un confronto equo tra il tuo prodotto e la concorrenza accompagnerà i potenziali acquirenti.

Lavora su questo

• Stiamo selezionando al massimo tre concorrenti.
• Confronta la tua soluzione con la concorrenza e scegli dieci caratteristiche migliori delle loro.
• Collabora con il marketing per creare una pagina di destinazione che elenchi tutte le funzionalità sotto forma di grafico e fai in modo che queste opzioni siano segni di spunta o pulsanti di opzione. Questi dovrebbero essere pubblicati.
• Invia questi collegamenti in un'e-mail ai tuoi potenziali clienti o aggiungili alla firma di tutte le e-mail che invii.
• Se sei preoccupato che i tuoi concorrenti trovino le landing page su Internet, crea versioni PDF e inviale ai potenziali clienti per posta.

2. Coinvolgi i membri del tuo team il più in anticipo possibile.

Con l'aumentare del numero di valutatori e influencer dell'acquisto, aumenta anche il tempo necessario per la vendita. Invece di farti sorprendere dai nuovi giocatori durante le negoziazioni, cerca di includere nei tuoi colloqui il maggior numero di persone di potenziali aziende.

Prima di parlare con il potenziale datore di lavoro, sii aperto e chiedi a chi altro dovrebbe comunicare con lui. Se la tua azienda è disposta a lavorare con tutti nella sua organizzazione, lo apprezzerà.

Lavora su questo

• Oltre a chiedere il nome di altri membri del team dalla parte del potenziale cliente, utilizza LinkedIn per scoprire chi sono e qual è il loro ruolo. Puoi quindi provare a stabilire una relazione con loro prima di effettuare la tua prima chiamata.
• Contatta questi dipendenti e spiegagli che vuoi che siano coinvolti nel processo di acquisto in anticipo. Sii cauto, poiché potrebbero essere nuovi a questo.

3. Devi concentrarti sulle caratteristiche del tuo prodotto.

Racconta loro tutto ciò che puoi sul tuo prodotto e quali funzionalità o servizi sono attualmente disponibili. Dì loro anche quali usciranno presto.

Spesso, la soluzione perfetta a un problema è la mancanza di una o due cose necessarie per risolverlo.

D'altra parte, a volte troppe funzionalità possono scoraggiare i potenziali acquirenti perché non vogliono pagare per qualcosa che non verrà mai utilizzato.

Puoi personalizzare il tuo prodotto per soddisfare le esigenze di un cliente utilizzando white label o collaborando con un altro fornitore. Fare clic per twittare

Prima scopri quali funzionalità mancano, più facile sarà per loro acquistare da te.

Lavora su questo

• Per ottenere feedback su quali funzionalità o servizi il potenziale cliente ha bisogno e non, dovresti inviare un sondaggio a tutti i membri del team coinvolti nel prendere decisioni sul tuo prodotto. Le domande saranno semplici, con pulsanti di opzione per ciascun servizio.
• Una volta ricevuto il feedback, lavora internamente per determinare se i prezzi o la consegna devono essere modificati in base alle preferenze. Quindi crea una proposta personalizzata che lo indichi.

4. La trasparenza è la chiave.

Sempre di più, gli acquirenti conoscono il prezzo prima di rivedere le proposte. Lo hanno scoperto sui social media o sui siti della community.

Non solo si aspettano un numero dai fornitori, ma quando vengono avanzate le proposte, quel numero è probabilmente già stato discusso perché deve rientrare nel budget.

Quando si tratta di prezzo, c'è una linea stretta da percorrere. Secondo i responsabili delle vendite, dovresti aggiungere ed eliminare servizi fino a quando non trovi la corrispondenza ideale. Sovraccaricare può portare all'alienazione, mentre la sottovalutazione dei prezzi spreca denaro.

Migliora su questo:

• Assumi un analista di dati, sia all'interno del tuo team di vendita che esterno, per determinare quanto le aziende hanno speso per articoli paragonabili ai tuoi.
• In alternativa, puoi fare un sondaggio tra i clienti sulla sensibilità al prezzo. Potrebbe essere anonimo con potenziali clienti e clienti passati in modo che i leader della tua azienda capiscano quali caratteristiche sono più importanti per i clienti.

5. Crea le pagine del tuo sito di recensioni e gestiscile bene.

I fornitori non possono più permettersi di essere ciechi rispetto al ruolo dei siti di recensioni di software e servizi. Sono diventati più vitali che mai, con i loro elenchi che occupano il primo posto su Google.

Questi siti consentono agli acquirenti di confrontare più facilmente i provider SaaS con tutte le diverse funzionalità.

L'unico aspetto negativo di questi siti è che i fornitori paganti ottengono una posizione privilegiata nelle ricerche sui siti. Tuttavia, gli acquirenti si sentiranno più a loro agio se disponi di una pagina del fornitore facile da navigare con schermate e descrizioni aggiornate.

Lavora su questo

• Collabora con il marketing per assicurarti che le pagine dei social media della tua azienda siano quanto più informative e accurate possibile.
• Chiedi ai tuoi migliori clienti di lasciare recensioni su questi siti. Potrebbero essere più propensi a partecipare se offri loro un incentivo, come una carta regalo o una donazione di beneficenza.
• Considera di spendere dei soldi in post sponsorizzati per questi siti per vedere se porterà più lead.

Raccomandazioni

Quando hai bisogno di trovare nuovi clienti, rivolgiti alla tua rete.

Riferimenti e suggerimenti da persone nel tuo campo possono essere un ottimo modo per spargere la voce su ciò che offri. Fare clic per twittare

Lavora su questo:

• Potresti anche utilizzare un fornitore di terze parti per trovare candidati adatti, gestirli e tenere traccia dei loro progressi.
• Integra il tuo CRM con altri software.
• Quando ti presenti a un potenziale cliente, rendilo il più personale e genuino possibile. È facile per loro individuare qualcosa che sembra in scatola.

Come si suol dire, Nessuno è un'isola. Ciò significa che le aziende di tutte le dimensioni devono fare affidamento su fornitori e fornitori di servizi esterni per portare a termine le proprie attività.

Se vuoi vendere di più, prova a entrare in empatia con i tuoi potenziali clienti. Scopri perché i clienti non possono acquistare e prova a riposizionare il prodotto come meno doloroso per loro.