3 motive pentru care clienții nu cumpără

Există o concepție greșită comună că vânzătorii se chinuie să vândă. Cu toate acestea, majoritatea cumpărătorilor sunt dispuși să cumpere de la cel mai bun furnizor. Dar este invers? Care sunt motivele pentru care clienții nu pot cumpăra? Cumpărătorii se străduiesc să cumpere produse cu care nu sunt familiarizați sau nu le-au văzut niciodată?

Clienții se luptă să cumpere produse mai mult decât oricând, ceea ce îngreunează oamenii de vânzări.

75% dintre clienții Gartner și-au descris achiziția ca fiind complicată și dificil de realizat.

Este esențial să te pui în pielea clientului țintă. Înțelegerea problemelor și luptele lor vă poate ajuta să vă modificați abordarea, mesajele, calendarele și chiar produsul, astfel încât să nu fie stresați.

Să aruncăm o privire la motivele pentru care clienții nu pot cumpăra.

Iată trei lucruri care au făcut mai dificilă cumpărarea de servicii IT sau B2B.

Primul motiv pentru care clienții nu pot cumpăra: ei caută cel mai bun preț posibil

Cumpărătorii corporativi au avut întotdeauna avantajul, dar acum este mai dificil de controlat.

Odată cu recesiunea economică, sa pus accentul pe cost și preț. Acest lucru a făcut ca mulți oameni responsabili de achiziții să caute modalități de a economisi bani.

Al doilea motiv pentru care clienții nu pot cumpăra: sunt înconjurați de cumpărători sau influenți

Natura colaborativă a muncii înseamnă că persoanele responsabile pot deveni rapid mult mai mult decât o singură persoană.

Există prea mulți oameni care revizuiesc conținutul în diferite etape ale procesului de cumpărare pentru ca o organizație să ia rapid o decizie.

Al treilea motiv pentru care clienții nu pot cumpăra: Există prea multe soluții

Există prea multe servicii care pot fi ușor comparate într-o evaluare.

Există peste 15.000 de companii SaaS în lume. Noi opțiuni și soluții continuă să apară pe măsură ce apar noi tehnologii.

Cloud computing și instrumentele de dezvoltare au făcut posibil ca furnizorii de servicii să își înființeze propriile companii, în special celor care doresc să servească o piață globală.

Cinci acțiuni pe care furnizorii le pot întreprinde pentru a atenua durerea de cumpărare

Există câteva lucruri pe care liderii de vânzări B2B le pot face pentru a crea o imagine a companiei lor și a produselor sale, mai prietenoase și mai transparente.

1. Recunoașteți că cei mai importanți concurenți ai tăi există.

Unii vânzători încearcă să creeze sau să folosească pagini de destinație care să îi pună în față unui concurent. Acestea au de obicei „Vânzător vs. Concurent 1” și „Vânzător vs. Concurent 2”.

În trecut, acest lucru nu era considerat o practică corectă. Acum este din cauza cât de repede cumpărătorii evaluează furnizorii.

Nu trebuie să fii unul dintre acei agenți de vânzări îndrăzneți care nu fac altceva decât să dea rău concurenței. O comparație corectă între produsul dvs. și concurenți va însoți potențialii cumpărători.

Lucrați la asta

• Selectăm cel mult trei concurenți.
• Comparați soluția dvs. cu concurenții și alegeți zece funcții mai bune decât ale lor.
• Colaborați cu marketingul pentru a crea o pagină de destinație care listează toate caracteristicile sub formă de diagramă și au ca aceste opțiuni să fie bifă sau butoane radio. Acestea ar trebui publicate.
• Trimiteți aceste linkuri într-un e-mail clienților potențiali sau adăugați-le la semnătura tuturor e-mailurilor pe care le trimiteți.
• Dacă sunteți îngrijorat că concurenții dvs. vor găsi paginile de destinație pe internet, faceți versiuni PDF și trimiteți-le clienților potențiali prin poștă.

2. Implica-ți membrii echipei cât mai direct posibil.

Pe măsură ce numărul de evaluatori și de factori de influență cumpărători crește, crește și durata de timp necesară pentru vânzare. În loc să fii surprins de noi jucători în timpul negocierilor, încearcă să incluzi cât mai mulți oameni de la companii potențiale în discuțiile tale.

Înainte de a vorbi cu potențialul angajator, fiți deschis și întrebați cine altcineva ar trebui să comunice cu el. Dacă compania dvs. este dispusă să lucreze cu toată lumea din organizația sa, ei o vor aprecia.

Lucrați la asta

• Pe lângă faptul că cereți numele altor membri ai echipei de partea potențialului, utilizați LinkedIn pentru a afla cine sunt aceștia și care este rolul lor. Puteți încerca apoi să stabiliți o relație cu ei înainte de a efectua primul apel.
• Luați legătura cu acești angajați și explicați-vă că doriți ca aceștia să fie implicați din timp în procesul de cumpărare. Fiți atenți, deoarece pot fi noi în acest sens.

3. Trebuie să vă concentrați pe caracteristicile produsului dvs.

Spune-le tot ce poți despre produsul tău și ce caracteristici sau servicii sunt disponibile în prezent. Spune-le care vor apărea în curând.

Adesea, soluția perfectă pentru o problemă este lipsa unuia sau două lucruri care sunt necesare pentru ca aceasta să se rezolve.

Pe de altă parte, uneori prea multe funcții pot descuraja potențialii cumpărători, deoarece aceștia nu vor să plătească pentru ceva ce nu va fi folosit niciodată.

Vă puteți personaliza produsul pentru a se potrivi nevoilor clientului utilizând eticheta albă sau prin parteneriat cu alt furnizor. Faceți clic pentru a Tweet

Cu cât afli mai devreme ce caracteristici lipsesc, cu atât le va fi mai ușor să cumpere de la tine.

Lucrați la asta

• Pentru a obține feedback cu privire la caracteristicile sau serviciile de care are nevoie potențialul și nu, ar trebui să trimiteți un sondaj tuturor membrilor echipei implicați în luarea deciziilor cu privire la produsul dvs. Întrebările vor fi simple, cu butoane radio pentru fiecare serviciu.
• După ce primiți feedback, lucrați intern pentru a determina dacă prețurile sau livrarea ar trebui modificate în funcție de preferințe. Apoi creați o propunere personalizată care să indice acest lucru.

4. Transparența este cheia.

Din ce în ce mai mult, cumpărătorii cunosc prețul înainte de a revizui propunerile. Au aflat despre asta pe rețelele de socializare sau pe site-urile comunității.

Ei nu numai că așteaptă un număr de la vânzători, dar până când sunt făcute propunerile, probabil că numărul a fost deja discutat, deoarece trebuie să fie în buget.

Când vine vorba de preț, există o linie îngustă de mers. Potrivit liderilor de vânzări, ar trebui să adăugați și să eliminați servicii până când descoperiți potrivirea ideală. Supraîncărcarea poate duce la înstrăinare, în timp ce prețul insuficient irosește bani.

Îmbunătățiți acest lucru:

• Angajați un analist de date, fie din cadrul echipei dvs. de vânzări, fie din exterior, pentru a determina cât au cheltuit firmele pentru articole comparabile cu ale dvs.
• Alternativ, puteți face un sondaj cu clienții despre sensibilitatea prețului. Ar putea fi anonim cu potențialii și clienții din trecut, astfel încât liderii companiei dvs. să înțeleagă care caracteristici sunt cele mai importante pentru clienți.

5. Creați paginile site-ului dvs. de recenzii și gestionați-le bine.

Furnizorii nu-și mai permit să fie orbi față de rolul site-urilor de recenzii de software și servicii. Au devenit mai vitale ca niciodată, cu înregistrările lor ocupand primul loc pe Google.

Aceste site-uri facilitează pentru cumpărători să compare furnizorii SaaS cu toate caracteristicile diferite.

Singurul dezavantaj al acestor site-uri este că furnizorii plătitori obțin o poziție premium în căutările pe site. Cu toate acestea, cumpărătorii se vor simți mai confortabil dacă aveți o pagină de furnizor ușor de navigat, cu capturi de ecran și descrieri actualizate.

Lucrați la asta

• Colaborați cu marketingul pentru a vă asigura că paginile de socializare ale companiei dvs. sunt cât mai informative și cât mai exacte posibil.
• Rugați-i pe cei mai buni clienți să lase recenzii pe aceste site-uri. Este posibil ca aceștia să participe dacă le oferiți un stimulent, cum ar fi un card cadou sau o donație caritabilă.
• Luați în considerare să cheltuiți niște bani pe postări sponsorizate pentru aceste site-uri pentru a vedea dacă va aduce mai mulți clienți potențiali.

Recomandări

Când trebuie să găsiți clienți noi, contactați rețeaua dvs.

Recomandările și sugestiile de la oameni din domeniul dvs. pot fi o modalitate excelentă de a face cunoscut ceea ce oferiți. Faceți clic pentru a Tweet

Lucrați la asta:

• De asemenea, puteți folosi un furnizor terță parte pentru a găsi candidații potriviți, a-i gestiona și a urmări progresul lor.
• Integrați-vă CRM-ul cu alt software.
• Când te prezinți unui prospect, fă-l cât mai personal și autentic posibil. Le este ușor să găsească ceva care pare conservat.

După cum se spune, nimeni nu este o insulă. Aceasta înseamnă că companiile de toate dimensiunile trebuie să se bazeze pe furnizori externi și furnizori de servicii pentru a duce la bun sfârșit lucrurile.

Dacă vrei să vinzi mai mult, încearcă să empatizezi cu potențialii tăi. Aflați de ce clienții nu pot cumpăra și încercați să repoziționați produsul ca mai puțin dureros pentru ei.