3 причины, почему клиенты не покупают

Существует распространенное заблуждение, что продавцы изо всех сил пытаются продать. Однако большинство покупателей готовы покупать у лучшего поставщика. Но разве наоборот? По каким причинам клиенты не могут покупать? Пытаются ли покупатели купить товары, с которыми они не знакомы или никогда раньше не видели?

Клиенты борются за покупку продуктов больше, чем когда-либо прежде, что затрудняет работу продавцов.

75% клиентов Gartner охарактеризовали свою покупку как сложную и непростую.

Очень важно поставить себя на место вашего целевого клиента. Понимание их проблем и трудностей может помочь вам скорректировать свой подход, обмен сообщениями, сроки и даже продукт, чтобы они не испытывали стресса.

Давайте посмотрим на причины, по которым клиенты не могут покупать.

Вот три вещи, которые усложнили покупку ИТ-услуг или B2B-услуг.

Первая причина, по которой клиенты не могут купить: они ищут лучшую цену

Корпоративные покупатели всегда имели преимущество, но теперь их сложнее контролировать.

В условиях экономического спада основное внимание уделялось стоимости и цене. Это привело к тому, что многие люди, отвечающие за закупки, ищут способы сэкономить деньги.

Вторая причина, по которой клиенты не могут покупать: они окружены покупателями или влиятельными лицами.

Совместный характер работы означает, что ответственные лица могут быстро стать намного больше, чем просто один человек.

Слишком много людей просматривают контент на разных этапах процесса покупки, чтобы организация могла быстро принять решение.

Третья причина, по которой клиенты не могут покупать: слишком много решений

Слишком много услуг, которые можно легко сравнить в оценке.

В мире насчитывается более 15 000 SaaS-компаний. Новые варианты и решения продолжают появляться по мере появления новых технологий.

Облачные вычисления и средства разработки позволили поставщикам услуг создать свои собственные компании, особенно тем, кто хочет обслуживать глобальный рынок.

Пять действий, которые поставщики могут предпринять, чтобы облегчить покупку

Есть несколько вещей, которые лидеры продаж B2B могут сделать, чтобы создать имидж своей компании и ее продуктов как более дружелюбных и прозрачных.

1. Признайте, что существуют ваши самые значительные конкуренты.

Некоторые поставщики пытаются создать или использовать целевые страницы, которые противопоставляют их конкурентам. Обычно это «Поставщик против конкурента 1» и «Поставщик против конкурента 2».

Раньше это не считалось добросовестной практикой. Теперь это из-за того, как быстро покупатели оценивают поставщиков.

Вам не обязательно быть одним из тех напористых продавцов, которые только и делают, что ругают конкурентов. Честное сравнение между вашим продуктом и конкурентами будет сопровождать потенциальных покупателей.

Работайте над этим

• Мы выбираем не более трех конкурентов.
• Сравните свое решение с решениями конкурентов и выберите десять лучших функций, чем у них.
• Работайте с отделом маркетинга, чтобы создать целевую страницу, на которой перечислены все функции в форме диаграммы, и эти параметры должны быть отмечены флажками или переключателями. Они должны быть опубликованы.
• Отправьте эти ссылки в электронном письме своим потенциальным клиентам или добавьте их в подпись всех электронных писем, которые вы отправляете.
• Если вы беспокоитесь о том, что ваши конкуренты найдут целевые страницы в Интернете, создайте PDF-версии и отправьте их потенциальным клиентам по почте.

2. Привлекайте членов вашей команды как можно раньше.

По мере роста числа оценщиков и влиятельных покупателей увеличивается и время, необходимое для продажи. Вместо того, чтобы удивляться новым игрокам во время переговоров, постарайтесь привлечь к своим переговорам как можно больше людей из потенциальных компаний.

Прежде чем говорить с потенциальным работодателем, будьте откровенны и спросите, кто еще должен общаться с ними. Если ваша компания готова работать со всеми в своей организации, они это оценят.

Работайте над этим

• Помимо запроса имени других членов команды со стороны потенциального клиента, используйте LinkedIn, чтобы узнать, кто они и какова их роль. Затем вы можете попытаться установить с ними отношения, прежде чем сделать первый звонок.
• Свяжитесь с этими сотрудниками и объясните, что вы хотите, чтобы они были вовлечены в процесс покупки как можно раньше. Будьте осторожны, так как они могут быть новичками в этом.

3. Вам нужно сосредоточиться на особенностях вашего продукта.

Расскажите им все, что можете, о своем продукте и о том, какие функции или услуги доступны в настоящее время. Расскажите им, какие из них тоже скоро выйдут.

Часто идеальному решению проблемы не хватает одной или двух вещей, которые необходимы для того, чтобы оно сработало.

С другой стороны, иногда слишком много функций может отпугнуть потенциальных покупателей, потому что они не хотят платить за то, чем никогда не воспользуются.

Вы можете настроить свой продукт в соответствии с потребностями клиента, используя «белую маркировку» или сотрудничая с другим поставщиком. Нажмите, чтобы твитнуть

Чем раньше вы узнаете, каких функций не хватает, тем проще им будет купить у вас.

Работайте над этим

• Чтобы получить отзывы о том, какие функции или услуги нужны потенциальным клиентам, а какие нет, вы должны отправить опрос всем членам команды, участвующим в принятии решений о вашем продукте. Вопросы будут простыми, с переключателями для каждой услуги.
• Получив обратную связь, поработайте внутри компании, чтобы определить, следует ли изменить цены или доставку в зависимости от ваших предпочтений. Затем создайте индивидуальное предложение, которое указывает на это.

4. Прозрачность — это ключ.

Все чаще покупатели узнают цену еще до рассмотрения предложений. Они узнали об этом в социальных сетях или на сайтах сообществ.

Они не только ожидают числа от поставщиков, но к тому времени, когда делаются предложения, это число, вероятно, уже обсуждалось, потому что оно должно быть в рамках бюджета.

Когда дело доходит до цены, есть узкая линия, чтобы пройти. По словам лидеров продаж, вы должны добавлять и исключать услуги, пока не найдете идеальное соответствие. Завышение цены может привести к отчуждению, а занижение — к пустой трате денег.

Улучшите это:

• Наймите аналитика данных из вашего отдела продаж или извне, чтобы определить, сколько фирм потратили на товары, сопоставимые с вашими.
• Кроме того, вы можете провести опрос клиентов о чувствительности к цене. Это может быть анонимно с прошлыми потенциальными клиентами и клиентами, чтобы руководители вашей компании понимали, какие функции наиболее важны для клиентов.

5. Создайте страницы сайта отзывов и хорошо управляйте ими.

Поставщики больше не могут позволить себе быть слепыми к роли сайтов обзора программного обеспечения и услуг. Они стали более важными, чем когда-либо, их списки занимают первое место в Google.

Эти сайты упрощают покупателям сравнение поставщиков SaaS со всеми различными функциями.

Единственным недостатком этих сайтов является то, что платные поставщики получают более высокие позиции в поиске по сайту. Тем не менее, покупателям будет удобнее, если у вас есть простая в навигации страница поставщика с актуальными снимками экрана и описаниями.

Работайте над этим

• Работайте с маркетингом, чтобы страницы вашей компании в социальных сетях были максимально информативными и точными.
• Попросите своих лучших клиентов оставить отзывы на этих сайтах. Они с большей вероятностью примут участие, если вы предложите им поощрение, например, подарочную карту или благотворительное пожертвование.
• Подумайте о том, чтобы потратить немного денег на спонсируемые публикации для этих сайтов, чтобы увидеть, привлечет ли это больше потенциальных клиентов.

Рекомендации

Когда вам нужно найти новых клиентов, обратитесь к своей сети.

Рекомендации и предложения от людей в вашей области могут быть отличным способом рассказать о том, что вы предлагаете. Нажмите, чтобы твитнуть

Работайте над этим:

• Вы также можете использовать стороннего поставщика для поиска подходящих кандидатов, управления ими и отслеживания их прогресса.
• Интегрируйте свою CRM с другим программным обеспечением.
• Представляясь потенциальному клиенту, сделайте это как можно более личным и искренним. Им легко заметить что-то, что кажется законсервированным.

Как говорится, никто не остров. Это означает, что компаниям любого размера необходимо полагаться на внешних поставщиков и поставщиков услуг для выполнения своих задач.

Если вы хотите продавать больше, попробуйте сопереживать своим потенциальным клиентам. Знайте, почему клиенты не могут купить, и попробуйте перепозиционировать продукт как менее болезненный для них.