고객이 구매하지 않는 3가지 이유

공급업체가 판매에 어려움을 겪는다는 일반적인 오해가 있습니다. 그러나 대부분의 구매자는 최고의 공급업체로부터 구매할 의향이 있습니다. 하지만 그 반대인가요? 고객이 구매하지 못하는 이유는 무엇입니까? 구매자는 익숙하지 않거나 이전에 본 적이 없는 제품을 구매하기 위해 고군분투합니까?

고객은 그 어느 때보다 제품 구매에 어려움을 겪으며 영업사원은 어려움을 겪습니다.

Gartner 고객의 75%는 구매가 복잡하고 어렵다고 말했습니다.

타겟 고객의 입장이 되어 보는 것이 중요합니다. 그들의 문제와 어려움을 이해하면 접근 방식, 메시지, 일정, 제품까지 조정하여 스트레스를 받지 않도록 할 수 있습니다.

고객이 구매하지 못하는 이유를 살펴보겠습니다.

IT 또는 B2B 서비스 구매를 더 어렵게 만든 세 가지 사항이 있습니다.

고객이 구매하지 못하는 첫 번째 이유: 가능한 가장 좋은 가격을 찾고 있습니다.

기업 구매자가 항상 우위를 점했지만 이제는 통제하기가 더 어렵습니다.

경기 침체와 함께 비용과 가격에 초점이 맞춰져 왔습니다. 이로 인해 많은 사람들이 비용을 절감할 수 있는 방법을 찾고 있는 구매 담당자가 되었습니다.

고객이 구매할 수 없는 두 번째 이유: 구매자 또는 인플루언서에 둘러싸여 있습니다.

업무의 협업적 특성은 담당자가 한 사람이 아닌 여러 사람으로 빠르게 성장할 수 있음을 의미합니다.

조직이 신속하게 결정을 내리기에는 구매 프로세스의 여러 단계에서 콘텐츠를 검토하는 사람이 너무 많습니다.

고객이 구매하지 못하는 세 번째 이유: 솔루션이 너무 많습니다.

평가에서 쉽게 비교할 수 있는 서비스가 너무 많습니다.

세계에는 15,000개 이상의 SaaS 회사가 있습니다. 새로운 기술이 나오면서 새로운 옵션과 솔루션이 계속 등장합니다.

클라우드 컴퓨팅 및 개발 도구를 통해 서비스 제공업체는 특히 글로벌 시장에 서비스를 제공하려는 회사를 창업할 수 있습니다.

공급자가 구매의 고통을 완화하기 위해 취할 수 있는 5가지 조치

B2B 영업 리더가 회사와 제품의 이미지를 더 친근하고 투명하게 만들기 위해 할 수 있는 몇 가지 작업이 있습니다.

1. 가장 중요한 경쟁자가 존재한다는 것을 인정하십시오.

일부 공급업체는 경쟁업체와 경쟁할 수 있는 랜딩 페이지를 만들거나 사용하려고 합니다. 여기에는 일반적으로 "공급업체 대 경쟁업체 1" 및 "공급업체 대 경쟁업체 2"가 있습니다.

과거에는 이것이 공정한 관행으로 간주되지 않았습니다. 이제 구매자가 공급자를 얼마나 빨리 평가하는지 때문입니다.

경쟁자를 헐뜯는 것 외에는 아무 것도 하지 않는 성급한 영업 사원 중 하나가 될 필요는 없습니다. 귀하의 제품과 경쟁업체 간의 공정한 비교는 잠재 구매자와 함께 합니다.

이것에 대해 작업

• 우리는 최대 3명의 경쟁자를 선택합니다.
• 귀하의 솔루션을 경쟁업체와 비교하고 경쟁업체보다 10가지 더 나은 기능을 선택하십시오.
• 마케팅과 협력하여 차트 형식의 모든 기능을 나열하는 방문 페이지를 만들고 이러한 옵션이 체크 표시 또는 라디오 버튼이 되도록 합니다. 이것들은 출판되어야 합니다.
• 이 링크를 이메일로 잠재 고객에게 보내거나 보내는 모든 이메일의 서명에 추가하십시오.
• 경쟁자가 인터넷에서 랜딩 페이지를 찾는 것이 걱정된다면 PDF 버전을 만들어 메일로 잠재 고객에게 보내십시오.

2. 가능한 한 먼저 팀원을 참여시키십시오.

평가자와 구매 인플루언서의 수가 늘어남에 따라 판매에 필요한 시간도 늘어납니다. 협상하는 동안 새로운 참가자에 놀라지 말고 잠재적인 회사의 많은 사람들을 대화에 포함시키십시오.

잠재적인 고용주와 이야기하기 전에 마음을 열고 그들과 소통해야 할 다른 사람을 물어보십시오. 회사가 조직의 모든 사람과 기꺼이 협력한다면 감사할 것입니다.

이것에 대해 작업

• 잠재 고객 측의 다른 팀원의 이름을 묻는 것 외에도 LinkedIn을 사용하여 그들이 누구이고 역할이 무엇인지 알아내십시오. 그런 다음 첫 번째 전화를 걸기 전에 그들과 관계를 구축할 수 있습니다.
• 이 직원들에게 연락하여 구매 프로세스에 일찍 참여하기를 원한다고 설명하십시오. 처음 접할 수 있으므로 주의하십시오.

3. 제품의 기능에 집중해야 합니다.

귀하의 제품과 현재 사용 가능한 기능 또는 서비스에 대해 가능한 모든 것을 알려주십시오. 어떤 것이 곧 나올 것인지도 알려주십시오.

종종 문제에 대한 완벽한 솔루션은 문제를 해결하는 데 필요한 한두 가지가 부족합니다.

반면에 기능이 너무 많으면 잠재적 구매자가 사용하지 않을 제품에 대해 비용을 지불하고 싶지 않기 때문에 구매를 억제할 수 있습니다.

화이트 라벨을 사용하거나 다른 공급업체와 협력하여 고객의 요구에 맞게 제품을 사용자 정의할 수 있습니다. 트윗하려면 클릭

어떤 기능이 누락되었는지 빨리 알수록 더 쉽게 구매할 수 있습니다.

이것에 대해 작업

• 잠재 고객이 필요로 하는 기능이나 서비스에 대한 피드백을 얻으려면 제품에 대한 결정을 내리는 데 관련된 모든 팀 구성원에게 설문 조사를 보내야 합니다. 질문은 각 서비스에 대한 라디오 버튼과 함께 간단합니다.
• 피드백을 받으면 내부적으로 작업하여 기본 설정에 따라 가격이나 배송을 변경해야 하는지 결정합니다. 그런 다음 이를 나타내는 맞춤형 제안을 작성하십시오.

4. 투명성이 핵심입니다.

점점 더 많은 구매자가 제안서를 검토하기 전에 가격을 알고 있습니다. 그들은 소셜 미디어나 커뮤니티 사이트에서 이에 대해 알아냈습니다.

그들은 공급업체로부터 많은 수를 기대할 뿐만 아니라 제안이 만들어질 때까지 그 수는 예산 범위 내에 있어야 하기 때문에 이미 논의되었을 것입니다.

가격을 생각하면 걸어야 할 선이 협소하다. 영업 리더에 따르면 이상적인 일치 항목을 찾을 때까지 서비스를 추가하거나 제거해야 합니다. 과충전은 소외를 초래할 수 있으며, 과소평가는 돈을 낭비합니다.

이를 개선:

• 영업 팀 내부 또는 외부에서 데이터 분석가를 고용하여 회사가 귀사와 유사한 항목에 지출한 금액을 확인하십시오.
• 또는 가격 민감도에 대한 고객 설문조사를 수행할 수 있습니다. 회사의 리더가 고객에게 가장 중요한 기능을 이해할 수 있도록 과거 잠재 고객 및 고객과 익명으로 처리할 수 있습니다.

5. 리뷰 사이트 페이지를 만들고 잘 관리하십시오.

공급업체는 더 이상 소프트웨어 및 서비스 검토 사이트의 역할을 무시할 수 없습니다. 목록이 Google에서 1위를 차지하면서 그 어느 때보다 중요해졌습니다.

이러한 사이트를 통해 구매자는 SaaS 제공업체를 다양한 기능과 쉽게 비교할 수 있습니다.

이러한 사이트의 유일한 단점은 유료 공급업체가 사이트 검색에서 프리미엄 위치를 차지한다는 것입니다. 그래도 최신 스크린샷과 설명이 포함된 탐색하기 쉬운 공급업체 페이지가 있으면 구매자가 더 편안할 것입니다.

이것에 대해 작업

• 마케팅과 협력하여 회사의 소셜 미디어 페이지가 최대한 유익하고 정확한지 확인하십시오.
• 최고의 고객에게 이러한 사이트에 대한 리뷰를 남겨달라고 요청하십시오. 기프트 카드나 자선 기부와 같은 인센티브를 제공하면 참여 가능성이 더 높아질 수 있습니다.
• 더 많은 리드를 가져올 수 있는지 확인하려면 이러한 사이트의 후원 게시물에 약간의 비용을 지출하는 것이 좋습니다.

권장 사항

새로운 고객을 찾아야 할 때 네트워크에 연락하십시오.

귀하의 분야에 있는 사람들의 추천 및 제안은 귀하가 제공하는 제품에 대한 입소문을 내는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 트윗하려면 클릭

이것에 대한 작업:

• 또한 타사 공급업체를 사용하여 적합한 후보자를 찾고 관리하며 진행 상황을 추적할 수 있습니다.
• CRM을 다른 소프트웨어와 통합하십시오.
• 잠재 고객에게 자신을 소개할 때 가능한 한 개인적이고 진실되게 하십시오. 통조림으로 보이는 것을 쉽게 발견할 수 있습니다.

속담에 있듯이 아무도 섬이 아닙니다. 이는 모든 규모의 기업이 작업을 완료하기 위해 외부 공급업체 및 서비스 제공업체에 의존해야 함을 의미합니다.

더 많이 팔고 싶다면 잠재 고객과 공감하십시오. 고객이 구매할 수 없는 이유를 파악하고 제품을 덜 고통스럽게 포지셔닝하십시오.