Müşterilerin Satın Almamasının 3 Nedeni

Satıcıların satmakta zorlandığı yaygın bir yanlış anlama var. Bununla birlikte, çoğu alıcı en iyi satıcıdan satın almaya isteklidir. Ama tam tersi mi? Müşterilerin satın alamama nedenleri nelerdir? Alıcılar, aşina olmadıkları veya daha önce hiç görmedikleri ürünleri satın almakta zorlanıyor mu?

Müşteriler her zamankinden daha fazla ürün satın almakta zorlanıyor ve bu da satış görevlilerinin işini zorlaştırıyor.

Gartner müşterilerinin %75'i satın alma işlemlerini karmaşık ve gerçekleştirmesi zor olarak nitelendirdi.

Kendinizi hedef müşterinizin yerine koymanız çok önemlidir. Sorunlarını ve mücadelelerini anlamak, strese girmemeleri için yaklaşımınızı, mesajlaşmanızı, zaman çizelgelerinizi ve hatta ürününüzü değiştirmenize yardımcı olabilir.

Müşterilerin satın alamama nedenlerine bir göz atalım.

İşte BT veya B2B hizmetlerini satın almayı zorlaştıran üç şey.

Müşterilerin satın alamamalarının ilk nedeni: Mümkün olan en iyi fiyatı arıyorlar.

Kurumsal alıcılar her zaman üstünlüğe sahipti, ancak şimdi kontrol etmek daha zor.

Ekonomik gerileme ile birlikte maliyet ve fiyata odaklanıldı. Bu, satın almaktan sorumlu birçok kişinin para biriktirmenin yollarını aramasına yol açtı.

Müşterilerin satın alamamalarının ikinci nedeni: Etrafında alıcılar veya etkileyiciler var

İşin işbirlikçi doğası, sorumlu kişilerin hızla büyüyüp birden fazla kişiden oluşabileceği anlamına gelir.

Bir kuruluşun hızlı bir şekilde karar vermesi için satın alma sürecinin farklı aşamalarında içeriği inceleyen çok fazla kişi var.

Müşterilerin satın alamamasının üçüncü nedeni: Çok fazla çözüm var

Bir değerlendirmede kolayca karşılaştırılabilecek çok fazla hizmet var.

Dünyada 15.000'den fazla SaaS şirketi var. Yeni teknolojiler ortaya çıktıkça yeni seçenekler ve çözümler ortaya çıkmaya devam ediyor.

Bulut bilişim ve geliştirme araçları, hizmet sağlayıcıların, özellikle de küresel bir pazara hizmet etmek isteyenlerin kendi şirketlerini kurmalarını mümkün kılmıştır.

Sağlayıcıların satın alma acısını hafifletmek için yapabileceği beş eylem

B2B satış liderlerinin, şirketlerinin ve ürünlerinin daha dostça ve daha şeffaf bir imajını oluşturmak için yapabilecekleri birkaç şey vardır.

1. En önemli rakiplerinizin var olduğunu kabul edin.

Bazı satıcılar, kendilerini bir rakibe karşı koyan açılış sayfaları oluşturmaya veya kullanmaya çalışıyor. Bunlar genellikle "Satıcı - Rakip 1" ve "Satıcı - Rakip 2" şeklindedir.

Geçmişte, bu adil bir uygulama olarak kabul edilmedi. Şimdi bunun nedeni, alıcıların tedarikçileri ne kadar hızlı değerlendirdiği.

Rekabeti kötülemekten başka bir şey yapmayan saldırgan satıcılardan biri olmanıza gerek yok. Ürününüz ve rakipleriniz arasında adil bir karşılaştırma, potansiyel alıcılara eşlik edecektir.

Bunun üzerinde çalış

• En fazla üç yarışmacı seçiyoruz.
• Çözümünüzü rakiplerle karşılaştırın ve onlarınkinden daha iyi on özellik seçin.
• Tüm özellikleri grafik biçiminde listeleyen bir açılış sayfası oluşturmak için pazarlamayla birlikte çalışın ve bu seçeneklerin onay işaretleri veya radyo düğmeleri olmasını sağlayın. Bunlar yayınlanmalıdır.
• Bu bağlantıları potansiyel müşterilerinize bir e-posta ile gönderin veya gönderdiğiniz tüm e-postaların imzasına ekleyin.
• Rakiplerinizin internetteki açılış sayfalarını bulmasından endişe ediyorsanız, PDF versiyonlarını yapın ve bunları potansiyel müşterilere postayla gönderin.

2. Ekip üyelerinizi mümkün olduğunca önceden dahil edin.

Değerlendiricilerin ve satın alma etkileyicilerinin sayısı arttıkça, satış için gereken süre de artıyor. Müzakereler sırasında yeni oyunculara şaşırmak yerine, görüşmelerinize potansiyel şirketlerden olabildiğince çok insanı dahil etmeye çalışın.

Potansiyel işverenle konuşmadan önce açık olun ve onlarla başka kimin iletişim kurması gerektiğini sorun. Şirketiniz, organizasyonundaki herkesle çalışmaya istekliyse, bunu takdir edeceklerdir.

Bunun üzerinde çalış

• Potansiyel müşteri tarafındaki diğer ekip üyelerinin adlarını sormanın yanı sıra, kim olduklarını ve rollerinin ne olduğunu öğrenmek için LinkedIn'i kullanın. Daha sonra ilk aramanızı yapmadan önce onlarla bir ilişki kurmayı deneyebilirsiniz.
• Bu çalışanlara ulaşın ve satın alma sürecine erken katılmalarını istediğinizi açıklayın. Bu konuda yeni olabilecekleri için dikkatli olun.

3. Ürününüzün özelliklerine odaklanmalısınız.

Onlara ürününüz ve şu anda hangi özelliklerin veya hizmetlerin mevcut olduğu hakkında elinizden gelen her şeyi anlatın. Hangilerinin yakında çıkacağını da söyleyin.

Çoğu zaman, bir problemin mükemmel çözümü, onun çalışması için gerekli olan bir veya iki şeyin eksikliğidir.

Öte yandan, bazen çok fazla özellik potansiyel alıcıları caydırabilir çünkü asla kullanılmayan bir şey için ödeme yapmak istemezler.

Beyaz etiketlemeyi kullanarak veya başka bir satıcıyla ortaklık kurarak ürününüzü müşterinin ihtiyaçlarına uyacak şekilde özelleştirebilirsiniz. Tweetlemek için tıklayın

Hangi özelliklerin eksik olduğunu ne kadar erken bulursanız, sizden satın almaları o kadar kolay olacaktır.

Bunun üzerinde çalış

• Potansiyel müşterinin hangi özelliklere veya hizmetlere ihtiyaç duyduğu ve hangi hizmetlere ihtiyaç duymadığı konusunda geri bildirim almak için ürününüzle ilgili kararlara katılan tüm ekip üyelerine bir anket göndermelisiniz. Sorular, her hizmet için radyo düğmeleri ile basit olacaktır.
• Geri bildirim aldıktan sonra, tercihlere göre fiyatların mı yoksa teslimatın mı değiştirileceğini belirlemek için dahili olarak çalışın. Ardından, bunu belirten özelleştirilmiş bir teklif oluşturun.

4. Şeffaflık Anahtardır.

Giderek daha fazla alıcı, teklifleri incelemeden önce fiyatı biliyor. Bunu sosyal medyada veya topluluk sitelerinde öğrendiler.

Sadece satıcılardan bir rakam beklemiyorlar, aynı zamanda teklifler yapıldığında, bütçe dahilinde olması gerektiği için bu rakam muhtemelen zaten tartışıldı.

Fiyat söz konusu olduğunda, yürümek için dar bir çizgi var. Satış liderlerine göre, ideal eşleşmeyi bulana kadar hizmetleri eklemeli ve ortadan kaldırmalısınız. Aşırı ücretlendirme, yabancılaşmaya neden olabilirken, düşük fiyatlama para israfına neden olabilir.

Bunu geliştirin:

• Firmaların sizinkine benzer ürünlere ne kadar harcadığını belirlemek için satış ekibinizden veya dışarıdan bir veri analisti kiralayın.
• Alternatif olarak, fiyat duyarlılığı hakkında bir müşteri anketi yapabilirsiniz. Şirketinizin liderlerinin müşteriler için hangi özelliklerin en önemli olduğunu anlamaları için geçmiş potansiyel müşteriler ve müşterilerle anonim olabilir.

5. İnceleme sitesi sayfalarınızı oluşturun ve bunları iyi yönetin.

Satıcılar, yazılım ve hizmet inceleme sitelerinin rolüne artık kör olamazlar. Listeleri Google'da ilk sırayı alarak her zamankinden daha önemli hale geldiler.

Bu siteler, alıcıların SaaS sağlayıcılarını tüm farklı özelliklerle karşılaştırmasını kolaylaştırır.

Bu sitelerin tek dezavantajı, ödeme yapan satıcıların site aramalarında birinci sınıf bir konum elde etmesidir. Yine de, güncel ekran görüntüleri ve açıklamalar içeren, gezinmesi kolay bir satıcı sayfanız varsa, alıcılar daha rahat olacaktır.

Bunun üzerinde çalış

• Şirketinizin sosyal medya sayfalarının mümkün olduğunca bilgilendirici ve doğru olmasını sağlamak için pazarlama ile çalışın.
• En iyi müşterilerinizden bu sitelerde inceleme bırakmalarını isteyin. Onlara hediye kartı veya hayır amaçlı bağış gibi bir teşvik sunarsanız katılma olasılıkları daha yüksek olabilir.
• Daha fazla potansiyel müşteri getirip getirmeyeceğini görmek için bu siteler için sponsorlu gönderilere biraz para harcamayı düşünün.

Öneriler

Yeni müşteriler bulmanız gerektiğinde, ağınıza ulaşın.

Alanınızdaki insanlardan gelen tavsiyeler ve öneriler, sunduğunuz ürün hakkında bilgi vermenin harika bir yolu olabilir. Tweetlemek için tıklayın

Bunun üzerinde çalışın:

• Uygun adayları bulmak, onları yönetmek ve ilerlemelerini takip etmek için üçüncü taraf bir satıcı da kullanabilirsiniz.
• CRM'inizi diğer yazılımlarla entegre edin.
• Kendinizi bir potansiyel müşteriye tanıtırken, bunu mümkün olduğunca kişisel ve gerçek yapın. Konserve gibi görünen bir şeyi fark etmeleri onlar için kolaydır.

Söylediği gibi, Kimse bir ada değildir. Bu, her büyüklükteki şirketin işlerini halletmek için dış satıcılara ve hizmet sağlayıcılara güvenmeleri gerektiği anlamına gelir.

Daha fazla satmak istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizle empati kurmayı deneyin. Müşterilerin neden satın alamadıklarını öğrenin ve ürünü onlar için daha az acı verici olacak şekilde yeniden konumlandırmayı deneyin.